澗水

海康威視拓展海外安防市場的啟示

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研究表明，視頻監(jiān)控產(chǎn)業(yè)由于下游需求的強(qiáng)力拉動(dòng)、政府對(duì)產(chǎn)業(yè)的大力扶持推動(dòng)、科技研發(fā)實(shí)力不斷增強(qiáng)以及居民安防意識(shí)的不斷提高，未來將保持持續(xù)高度景氣，市場將不斷增長。

引領(lǐng)國內(nèi)安防市場發(fā)展

目前，中國安防行業(yè)企業(yè)普遍處于如下圖所示的第二、第三發(fā)展階段，而?？低曊谒碾A段發(fā)展，積極拓展海外市場，目標(biāo)是成為全球安防產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)先者。

圖：安防行業(yè)企業(yè)發(fā)展的四個(gè)階段

?？低曌詮哪孟轮貞c平安城市項(xiàng)目起，即受到海內(nèi)外的廣泛關(guān)注。2011年，?？祵鴥?nèi)平安城市的建設(shè)經(jīng)驗(yàn)推廣到阿根廷，這意味著，海康的平安城市建設(shè)方案不僅可以在國內(nèi)復(fù)制，而且可以復(fù)制到海外。

根據(jù)第三方市場調(diào)查公司的分析，國內(nèi)平安城市建設(shè)項(xiàng)目規(guī)模普遍較大，從幾個(gè)億到幾十個(gè)億不等。如果中國的平安城市建設(shè)在海外復(fù)制成功，那么項(xiàng)目的規(guī)模等各方面都將是非常可觀的。

目前，海康威視已經(jīng)具備的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和規(guī)模制造能力，加上海外營銷網(wǎng)絡(luò)的完善以及品牌知名度的提升，在國際安防市場上占據(jù)了技術(shù)和品牌渠道的高點(diǎn)，已經(jīng)可以同國際同行展開同臺(tái)競爭。尤其是2011年，?？低暩采w發(fā)達(dá)國家和新興經(jīng)濟(jì)體國家的營銷網(wǎng)絡(luò)基本建成，2012年海外市場可望迎來爆發(fā)式的成長，未來海外市場的增長非常值得期待。因此，研究海康威視如何開拓海外安防市場，對(duì)于研究中國安防行業(yè)企業(yè)拓展海外安防市場有著重要的參考價(jià)值。

項(xiàng)目營銷是拓展海外市場的基本模式

據(jù)第三方市場研究報(bào)告分析，2011年全球最大的兩家安防產(chǎn)品及方案廠商分別是Honeywell Security和Bosch Security Systems，其業(yè)務(wù)重心都是提供系統(tǒng)整體解決方案。那么，作為排名第五的?？低曂卣购Ｍ馐袌龅幕灸Ｊ绞鞘裁茨?？

圖2：2011年全球十大安防品牌及其銷售額

下面我們通過海康威視最新的海外中標(biāo)項(xiàng)目等實(shí)際案例，來進(jìn)行具體研究分析：

人流密集場所：大型體育場館

博卡(Club Atlético Boca Juniors)是阿根廷最著名的足球俱樂部，其主場Estadio Alberto J.Armando體育館可容納五萬人，為了保護(hù)體育場館并確保賽事順利進(jìn)行，就需要嚴(yán)格的安防監(jiān)控措施。

體育館的業(yè)主Boca Juniors要求，監(jiān)控?cái)z像機(jī)必須讓用戶能夠跟蹤和縮放體育場中的每一個(gè)人。目的是：識(shí)別偷盜、爭吵等行為，辨識(shí)這些行為是否會(huì)影響賽事的正常進(jìn)行。同時(shí)，因體育館進(jìn)出人數(shù)巨大，為了確保每一個(gè)人安全，要求監(jiān)控?cái)z像機(jī)能夠不留下一點(diǎn)死角，對(duì)體育場館實(shí)現(xiàn)全覆蓋。

在阿根廷負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的海康威視分銷商Security One Argentina公司的總裁Lic. Christian Uriel Solano表示，海康威視的監(jiān)控整體解決方案對(duì)保護(hù)體育場館有重要作用。在他們的建議下，Boca Juniors方面最終選擇了?？低暤恼w解決方案，其中，包括：DVR機(jī)、PTZ高速球以及彩色攝像機(jī)，以實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)體育場館現(xiàn)場狀況（如足球賽和出入口）的有效監(jiān)控。

在體育館內(nèi)部，PTZ高速球24/7小時(shí)以480線的分辨率、400°/s的預(yù)設(shè)云臺(tái)旋轉(zhuǎn)速度、150°/s 的預(yù)設(shè)球機(jī)傾角范圍進(jìn)行360°監(jiān)控，讓安保人員能夠清晰且快速跟蹤和放大場館中每一個(gè)細(xì)節(jié)，一旦有事能做到快速采取行動(dòng)。而針對(duì)體育場館通道多的特點(diǎn)，用戶選用了?？低曌钚碌?6通道DVR，讓安保人員能夠?qū)崟r(shí)觀察多路監(jiān)控視頻。

這個(gè)案例說明，海康威視海外項(xiàng)目的一個(gè)特點(diǎn)：由當(dāng)?shù)胤咒N商主導(dǎo)切入大型體育場館此類需要一天二十四小時(shí)全覆蓋的場所。值得思考的是：?？低暡⑽赐?80線以上的球機(jī)，也許，更高分辨率的球機(jī)會(huì)造成DVR成本高吧？

物流集散地：利于總部實(shí)時(shí)監(jiān)控

CEVA Logistics是一個(gè)擁有年70億美元營業(yè)額、4.6萬人、有超過1000個(gè)分公司的全球化物流公司，對(duì)于CEVA這樣一家國際貨運(yùn)公司來說，如果國土安防出現(xiàn)故障，那造成的影響將是致命的。為此，CEVA要求其在美國的所有運(yùn)營中心，包括邁阿密、休斯頓、達(dá)拉斯，均處于總公司的監(jiān)控之下，讓經(jīng)理人們能夠經(jīng)由可視化管理平臺(tái)實(shí)時(shí)觀看饋入的各路視頻。

它要求監(jiān)控系統(tǒng)能夠快速、精確、靈活地記錄買賣，并能夠遠(yuǎn)程監(jiān)視多個(gè)地點(diǎn)，因此，既要做到帶寬優(yōu)化，又要做到圖像清晰。

通過?？低暤暮献骰锇閁nisight Digital Technologies, Inc.的引薦，CEVA選用了?？低暤?6路H.264監(jiān)控板卡，該板卡可以被設(shè)置為4、8、16路，采用PCI.2.2標(biāo)準(zhǔn)總線。Unisight公司的銷售兼業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁 Arie Hornreich,先生說“采用?？低曇曨l采集卡的好處：一是能實(shí)現(xiàn)雙碼率傳輸，一邊以一個(gè)碼率記錄視頻，一邊以另外一個(gè)碼率傳輸視頻；二是多碼率傳輸，從而能夠更好地利用帶寬資源。”他透露說，有些制造商承諾你能做到以4CIF的畫質(zhì)每秒傳輸30幀，但是，實(shí)際上在惡劣條件下根本做不到這一點(diǎn)。

?？低曉诤Ｍ獬薪拥陌卜拦こ添?xiàng)目還有許多，在此不一而足。

給國內(nèi)安防企業(yè)拓展海外市場的啟示

有時(shí)候，我常思考一個(gè)問題：深圳號(hào)稱全球安防之都，為什么卻出不了幾個(gè)全球市場占有率靠前的安防品牌？為什么地處杭州的?？低晠s能夠遙遙領(lǐng)先其它同行而在全球排名中進(jìn)入前五名？通過撰寫本文才了解到，這與?？低暥嗄晟罡Ｍ獍卜朗袌鍪欠植婚_的。例如，早在2003年?？低暰痛蛉肓巳毡臼袌?，為日本京都大學(xué)提供DS-6101HFI-IP數(shù)字視頻服務(wù)器。

世界上許多事情看似很難，難在人們不曉得打開未知世界大門的鑰匙在哪兒？從上述兩個(gè)案例可見，海康威視打開海外安防市場的成功鑰匙就是：

抓渠道與合作伙伴建設(shè)

眾所周知，在安防市場拼的就是關(guān)系；在國外市場，同樣靠的是過硬的關(guān)系。這種關(guān)系要從安防產(chǎn)業(yè)鏈的最末端開始尋找，他們分別是：合同商——只簽單不干活，相當(dāng)于中國市場的甲方；集成商——只做系統(tǒng)集成不做工程，有時(shí)就是工程商；工程商——只負(fù)責(zé)工程安裝；安防設(shè)備供應(yīng)商、安防設(shè)備零售商等，各個(gè)環(huán)節(jié)分工明確，行業(yè)細(xì)分明顯。

從海康威視的案例可見，開拓大型項(xiàng)目的集成商或工程商作為合作伙伴或渠道，才有可能切入大型安防工程。

抓住對(duì)人、事、物這三大對(duì)象的監(jiān)控需求

記得剛?cè)胄械臅r(shí)候，有人告訴我，?？低曇舱宜麄冏鯫EM，并以此為榮?？墒牵矚g做OEM的中國安防企業(yè)，恰好不愿意做的一件大事就是——深刻領(lǐng)會(huì)和掌握用戶的需求。與此相反，?？低曉谏羁谭治鲂袠I(yè)需求上下足了功夫，從而成就了今日偉業(yè)。

善于通過渠道或合作伙伴深入了解用戶需求，并通過技術(shù)和商務(wù)手段，把這些需求轉(zhuǎn)化為鎖定某一行業(yè)的現(xiàn)實(shí)訂單，通吃一個(gè)行業(yè)，這就是海康威視成功的密鑰！

我們認(rèn)為，隨著下一代智慧信息技術(shù)(I2CT)的發(fā)展，以人、事件、車、物、路為監(jiān)控對(duì)象的智能視覺物聯(lián)網(wǎng)必將迎來巨大的發(fā)展商機(jī)，中國安防行業(yè)必將再創(chuàng)輝煌！

全球布局的腳步堅(jiān)實(shí)有力

說起?？低曔@家公司，人們最多地是談?wù)撈鹬貞c項(xiàng)目做得怎么樣？100億元的項(xiàng)目，夠?？低曄脦啄辏卜廊硕贾?！可是，有一點(diǎn)許多安防人就不懂了：重慶平安城市建設(shè)讓?？低曎嵶懔搜矍?，海康威視借勢(shì)實(shí)現(xiàn)了全球布局，其長遠(yuǎn)利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是那100億元的項(xiàng)目可以衡量的。

翻看?？低?011年的年報(bào)，我們看到了一群外國公司的名字：

Hikvision Europe B.V. 2009年 9 月成立，主營數(shù)字安防產(chǎn)品的銷售、服務(wù)、維修及進(jìn)出口業(yè)務(wù)；HDT International Limited，主營數(shù)字安防產(chǎn)品的銷售、服務(wù)、研發(fā)、進(jìn)出口業(yè)務(wù)；Prama Hikvision India Private Limited，主營數(shù)字安防產(chǎn)品的銷售、服務(wù)、研發(fā)、進(jìn)出口業(yè)務(wù)，此外，還有Hikvision Dubai FZE、?？低暶绹?、ZAO Hikvision、Hikvision Singapore PTE LTD，他們的共同特點(diǎn)都是從事數(shù)字安防產(chǎn)品的銷售、服務(wù)、研發(fā)、進(jìn)出口業(yè)務(wù)。

利用海外的人力資源，從事數(shù)字安防產(chǎn)品的銷售、服務(wù)、研發(fā)以及進(jìn)出口業(yè)務(wù)，無疑有助于把?？低暣蛟斐蔀槿蝽敿獾陌卜李I(lǐng)軍企業(yè)。

海康威視在安防行業(yè)的崛起，令人深思！

為什么許多比它更早起步的安防企業(yè)絕大多數(shù)現(xiàn)在仍然在給別人做OEM？為什么現(xiàn)在都沒有自己的核心研發(fā)團(tuán)隊(duì)，甚至無法布局海外？

資本市場的力量、媒體的造勢(shì)，當(dāng)然是成功的必要條件，但是，從?？低暡季趾Ｍ獾臅r(shí)間表看，有些甚至早在上市融資之前就已經(jīng)成功布局!

秘密只有一個(gè)：深刻領(lǐng)會(huì)用戶的需求，并與之結(jié)成長期合作伙伴；從全球行業(yè)需求切入，分享行業(yè)長期成長帶來的回報(bào)！