馬惠蘭

（新疆農(nóng)業(yè)大學(xué) 經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院，烏魯木齊 830052）

近年來(lái)新疆特色林果業(yè)迅猛發(fā)展，生產(chǎn)能力和科技支撐能力不斷增強(qiáng)，種植面積超過(guò)120萬(wàn)hm2，產(chǎn)量突破650萬(wàn)t，然而，卻面臨著加工轉(zhuǎn)換和開拓市場(chǎng)的巨大挑戰(zhàn)。本研究在2010年中秋和國(guó)慶兩節(jié)期間對(duì)廣州和深圳兩大城市進(jìn)行調(diào)研，調(diào)查對(duì)象包括廣州江南果菜批發(fā)市場(chǎng)、深圳布吉農(nóng)產(chǎn)品中心批發(fā)市場(chǎng)等7個(gè)農(nóng)產(chǎn)品綜合批發(fā)市場(chǎng)和果蔬專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，華潤(rùn)萬(wàn)家生活超市（廣州）有限公司、廣州市好又多百貨商業(yè)廣場(chǎng)有限公司、沃爾瑪（中國(guó)）投資有限公司廣州超市等五家大型連鎖超市，深圳鑫榮懋事業(yè)發(fā)展有限公司、源興果品有限公司、敦成豐農(nóng)產(chǎn)品有限公司等新疆特色林果經(jīng)銷企業(yè)，20多家新疆特色林果經(jīng)銷商戶以及400名居民消費(fèi)者。重點(diǎn)調(diào)查了新疆特色林果產(chǎn)品進(jìn)入華南市場(chǎng)的銷售渠道、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)價(jià)格、消費(fèi)者認(rèn)知以及在購(gòu)銷中存在的問(wèn)題，現(xiàn)將購(gòu)銷渠道和模式歸并如下：

1 新疆特色水果進(jìn)入華南市場(chǎng)的購(gòu)銷渠道與模式

1.1 以批發(fā)市場(chǎng)為核心的鮮果購(gòu)銷體系

該模式是新疆水果進(jìn)入華南市場(chǎng)的主要渠道。目前新疆特色水果進(jìn)入華南市場(chǎng)以鮮果為主，主要有哈密瓜、葡萄、庫(kù)爾勒香梨。已形成以廣州江南果菜批發(fā)市場(chǎng)、深圳布吉農(nóng)產(chǎn)品綜合批發(fā)市場(chǎng)等一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)為核心，二級(jí)水果專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)以及社區(qū)便民超市、水果專營(yíng)店等多層次、縱橫交錯(cuò)、聯(lián)系緊密的水果購(gòu)銷網(wǎng)絡(luò)體系。購(gòu)銷渠道和模式主要是華南批發(fā)市場(chǎng)水果經(jīng)銷商從新疆產(chǎn)地農(nóng)戶、經(jīng)銷商、批發(fā)市場(chǎng)等處采購(gòu)，通過(guò)第三方物流，進(jìn)入華南一級(jí)或二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，再逐級(jí)批發(fā)，進(jìn)行銷售。

1.2 “農(nóng)超對(duì)接”的現(xiàn)代購(gòu)銷渠道和模式

新疆鮮水果已進(jìn)入華南市場(chǎng)的“沃爾瑪”、“華潤(rùn)萬(wàn)家”、“家樂(lè)?！?、“百佳”等多家大型連鎖超市，正在形成按訂單采購(gòu)的“農(nóng)超對(duì)接”購(gòu)銷模式。該模式流通環(huán)節(jié)少、渠道短，中間損耗也小，供應(yīng)商和超市的利潤(rùn)豐厚。主要是華南大型連鎖超市總部與供應(yīng)商（華南水果經(jīng)銷公司）簽訂協(xié)議，供應(yīng)商通過(guò)與新疆水果產(chǎn)地企業(yè)合作、租用果園、建立基地、超市認(rèn)證基地等，以訂單方式完成采購(gòu)。供應(yīng)商按訂單直接從產(chǎn)地分流、配送，通過(guò)第三方物流，供貨進(jìn)入華南各區(qū)域超市門店（見(jiàn)圖1）。

1.3 新疆干果進(jìn)入華南市場(chǎng)的購(gòu)銷模式與渠道

與鮮果相比，干果市場(chǎng)體系不完善，消費(fèi)者認(rèn)可程度較低，消費(fèi)能力不高，市場(chǎng)占有率也較低。新疆干果進(jìn)入華南市場(chǎng)的購(gòu)銷渠道有綜合農(nóng)批市場(chǎng)、干果批發(fā)市場(chǎng)、大型連鎖超市、社區(qū)超市以及網(wǎng)購(gòu)等，但目前主要是通過(guò)傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)和銷售，還沒(méi)有形成大型超市“農(nóng)超對(duì)接”的現(xiàn)代購(gòu)銷模式。華南超市銷售的新疆干果集中在逢年過(guò)節(jié)，并且是水果經(jīng)銷企業(yè)在經(jīng)銷鮮水果時(shí)的少量配送。新疆干果進(jìn)入華南市場(chǎng)由銷地干果批發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷商在新疆收購(gòu)，運(yùn)往外地加工，進(jìn)行篩選、分級(jí)后再進(jìn)入華南市場(chǎng)；也有綜合農(nóng)批市場(chǎng)的經(jīng)銷商在產(chǎn)地采購(gòu)、委托產(chǎn)地經(jīng)紀(jì)人代購(gòu)、與產(chǎn)地經(jīng)紀(jì)人合作收購(gòu)、由產(chǎn)地經(jīng)銷公司供貨等方式進(jìn)貨；還有一些新疆干果經(jīng)銷商直接到華南市場(chǎng)尋找代銷商進(jìn)行銷售（見(jiàn)圖 2）。

2 主要鮮干水果進(jìn)入華南市場(chǎng)的流通渠道

哈密瓜：一是華南批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)銷商從新疆哈密、吐魯番、鄯善、喀什、北屯等產(chǎn)地，通過(guò)購(gòu)買瓜地、與產(chǎn)地經(jīng)銷商合作等方式從農(nóng)戶、產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)等采購(gòu)，其中從農(nóng)戶采購(gòu)占60%以上；二是華南水果經(jīng)銷企業(yè)（超市供應(yīng)商），通過(guò)訂單在基地采購(gòu)，占哈密瓜采購(gòu)的60%～70%。進(jìn)入華南市場(chǎng)均采用常溫汽車運(yùn)輸，第三方物流5～6天運(yùn)輸時(shí)間。

鮮葡萄：一是華南批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)銷商從新疆產(chǎn)地農(nóng)戶收購(gòu)，占60%～70%；二是華南水果企業(yè)（超市供應(yīng)商）與新疆水果經(jīng)銷企業(yè)合作在產(chǎn)地收購(gòu)為主。進(jìn)入華南市場(chǎng)以冷鏈運(yùn)輸為主。

庫(kù)爾勒香梨：一是華南批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)銷商從新疆香梨產(chǎn)地收購(gòu)，二是華南水果企業(yè)（超市供應(yīng)商）在基地收購(gòu)。公司與香梨產(chǎn)地農(nóng)場(chǎng)簽定購(gòu)貨合同，共建果園、固定量采購(gòu)，也通過(guò)建立超市認(rèn)證基地采購(gòu)。庫(kù)爾勒香梨在華南市場(chǎng)除8月份以外可以實(shí)現(xiàn)周年銷售。

紅棗：新疆紅棗進(jìn)入華南市場(chǎng)的流通環(huán)節(jié)較多，首先由外地經(jīng)銷商在新疆產(chǎn)地采購(gòu)，委托第三方物流，通過(guò)汽車或火車運(yùn)輸?shù)胶幽?、河北、廣州等地的加工企業(yè)，經(jīng)過(guò)分級(jí)、篩選、包裝等初加工，再進(jìn)入批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行銷售。

葡萄干：新疆葡萄干進(jìn)入華南市場(chǎng)主要是華南批發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷商在新疆吐魯番、鄯善等地收購(gòu)，或者委托產(chǎn)地經(jīng)紀(jì)人收購(gòu)、公司代購(gòu)和代加工等方式，并在產(chǎn)地篩選、分級(jí)后運(yùn)輸?shù)饺A南市場(chǎng)銷售。

核桃：華南市場(chǎng)上銷售的新疆核桃很少，主要是批發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷商通過(guò)與產(chǎn)地經(jīng)紀(jì)人合作收購(gòu)、委托代購(gòu)的方式購(gòu)銷。

3 新疆特色水果進(jìn)入華南市場(chǎng)存在的主要問(wèn)題

3.1 產(chǎn)地市場(chǎng)建設(shè)滯后，缺乏大型現(xiàn)代水果批發(fā)市場(chǎng)

目前新疆果品專業(yè)市場(chǎng)建設(shè)滯后，缺乏大型產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)，大多數(shù)水果交易市場(chǎng)附屬于農(nóng)產(chǎn)品綜合批發(fā)市場(chǎng)，而且集中在大中城市。水果主產(chǎn)區(qū)產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)嚴(yán)重短缺，各地優(yōu)勢(shì)特色水果也未形成規(guī)模化的產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)，水果批發(fā)處于“小市場(chǎng)”帶“大基地”的不經(jīng)濟(jì)狀態(tài)。水果交易只能依靠農(nóng)產(chǎn)品綜合市場(chǎng)或集貿(mào)市場(chǎng)，不利于大批量和大范圍的水果交易，更不利于水果產(chǎn)地與銷地市場(chǎng)的有效對(duì)接。

3.2 市場(chǎng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)落后，缺乏配套服務(wù)設(shè)施

新疆大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)落后，尤其是南疆部分農(nóng)村集貿(mào)市場(chǎng)的水電、道路、廳棚、生活服務(wù)設(shè)施以及管理設(shè)施、衛(wèi)生保潔設(shè)施和物流倉(cāng)儲(chǔ)等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)狀況較差，大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)仍以“巴扎”、“路邊攤”等為主要銷售形式。已有的一些水果市場(chǎng)或農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)水果交易區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施也普遍不足，水果分類分級(jí)、包裝、保鮮、儲(chǔ)存、質(zhì)量安全檢驗(yàn)、檢疫設(shè)施和信息采集、傳播系統(tǒng)、市場(chǎng)管理信息系統(tǒng)等配套服務(wù)設(shè)施更是嚴(yán)重欠缺，與國(guó)內(nèi)外大市場(chǎng)銜接不緊，市場(chǎng)對(duì)生產(chǎn)的引導(dǎo)作用難以發(fā)揮。

3.3 市場(chǎng)功能不健全，交易方式落后

新疆農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)功能單一，缺乏農(nóng)產(chǎn)品展示、倉(cāng)儲(chǔ)、信息交換、價(jià)格形成、商品配送、資金結(jié)算等功能。市場(chǎng)中的經(jīng)銷商主要從事單一的攤位式經(jīng)營(yíng)，缺乏攤位、商店、專業(yè)相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)方式。水果交易方式落后，很少或基本上沒(méi)有采用電子交易和結(jié)算，更缺乏新型現(xiàn)代交易模式。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也主要是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有形成果品質(zhì)量、技術(shù)、品牌等相結(jié)合的綜合競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展模式。

3.4 遠(yuǎn)離主體消費(fèi)市場(chǎng)，運(yùn)輸成本和風(fēng)險(xiǎn)較大

新疆遠(yuǎn)離內(nèi)地主體消費(fèi)市場(chǎng)，果品主要以汽車運(yùn)輸進(jìn)入華南市場(chǎng)，一般需要5～6天晝夜運(yùn)作，運(yùn)輸時(shí)間長(zhǎng)。加上冷藏儲(chǔ)運(yùn)設(shè)備和設(shè)施落后，果品冷鏈運(yùn)輸體系建設(shè)剛剛起步，目前全疆只有不到10%的鮮果冷鏈運(yùn)銷，運(yùn)輸過(guò)程中損耗較高，運(yùn)輸成本也非常高，成為新疆果品開拓華南市場(chǎng)不可逾越的障礙。同時(shí)，由于產(chǎn)地農(nóng)村道路等級(jí)低、路況差，導(dǎo)致水果在途運(yùn)輸時(shí)間長(zhǎng)且損耗較大。而且區(qū)內(nèi)運(yùn)輸物流點(diǎn)分散，跨度大，距離長(zhǎng)，果品物流范圍跨度很大，物流成本也較高。

3.5 物流基礎(chǔ)薄弱，專業(yè)化水平低

新疆多數(shù)物流企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)條件差，水果儲(chǔ)藏保鮮能力不足，保鮮狀況較差。在流通設(shè)施建設(shè)上缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃，表現(xiàn)為重城市、輕農(nóng)村，重零售網(wǎng)點(diǎn)、輕基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，重營(yíng)業(yè)場(chǎng)所建設(shè)、輕信息化建設(shè)等，尚未形成高效運(yùn)行的現(xiàn)代流通體系。大多數(shù)物流公司經(jīng)營(yíng)方式單一，專業(yè)化水平低，只能提供單項(xiàng)或分段的物流服務(wù)，不能形成完整快捷有效的物流供應(yīng)鏈。

4 加快新疆特色水果開拓市場(chǎng)的對(duì)策措施

4.1 建立健全產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)，搭建源頭外銷平臺(tái)

產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)不僅能把經(jīng)營(yíng)分散的果農(nóng)集中起來(lái)，形成規(guī)模，而且更重要的是能通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)采后分級(jí)、篩選、打蠟、包裝等初加工，使得銷售的果品包裝美觀統(tǒng)一、規(guī)格整齊、大小一致，形成產(chǎn)品差異化，增加附加值[1-2]。還可以帶動(dòng)很多相關(guān)產(chǎn)業(yè)如包裝、紙板紙箱等的發(fā)展，吸納一大批勞動(dòng)力就業(yè)[3]。因此，新疆特色水果開拓市場(chǎng)首先要高度重視產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)建設(shè)，規(guī)劃和建設(shè)好產(chǎn)地大型批發(fā)市場(chǎng)，建議在南疆環(huán)塔里木盆地、東疆吐哈盆地主產(chǎn)區(qū)，建立1～2個(gè)大型現(xiàn)代特色水果專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)；其次，積極發(fā)展各地水果專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，在各主產(chǎn)區(qū)的主產(chǎn)縣（市）建立或升級(jí)改造地方特色的果品專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)；第三，加強(qiáng)批發(fā)市場(chǎng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，加強(qiáng)和完善市場(chǎng)交易廳（棚）、停車場(chǎng)、硬化地面、供暖、給排水、照明、廢棄物處理、物流倉(cāng)儲(chǔ)等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。加強(qiáng)市場(chǎng)冷鏈系統(tǒng)、檢驗(yàn)檢疫設(shè)施建設(shè)，加強(qiáng)批發(fā)市場(chǎng)信息化建設(shè)，逐步建立和完善市場(chǎng)信息中心、電子監(jiān)控系統(tǒng)、智能IC卡管理系統(tǒng)。

4.2 采取特殊政策，創(chuàng)新批發(fā)市場(chǎng)交易方式

新疆特色水果產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)建設(shè)要重視與外地批發(fā)市場(chǎng)的聯(lián)系，不僅要積極組織廣大果農(nóng)實(shí)行批量交易，還應(yīng)采取特殊政策，創(chuàng)造條件，探索拍賣式、競(jìng)價(jià)式和對(duì)手交易結(jié)合的新型交易方式，實(shí)行電子統(tǒng)一結(jié)算，推進(jìn)批發(fā)市場(chǎng)從單一商品交換功能向產(chǎn)品展示、信息交換、價(jià)格形成、商品配送、資金結(jié)算等多功能方向發(fā)展。

4.3 積極推行“政府+企業(yè)+經(jīng)銷商”的模式，加快批發(fā)市場(chǎng)運(yùn)作模式

把產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)建設(shè)作為一項(xiàng)公益事業(yè)，納入自治區(qū)新農(nóng)村公共產(chǎn)品建設(shè)領(lǐng)域，政府投資批發(fā)市場(chǎng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，建設(shè)資金納入國(guó)家和自治區(qū)農(nóng)業(yè)基本建設(shè)投資范圍，如土地、水、電、路等；采取優(yōu)惠和鼓勵(lì)政策，引進(jìn)大型企業(yè)或集團(tuán)公司，在批發(fā)市場(chǎng)建設(shè)配套設(shè)施，如倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施、配送系統(tǒng)、信息系統(tǒng)和結(jié)算系統(tǒng)，推行批發(fā)市場(chǎng)企業(yè)化管理和經(jīng)營(yíng)運(yùn)作；廣泛招攬區(qū)內(nèi)外水果經(jīng)銷商，租用或購(gòu)買場(chǎng)地和設(shè)施等，進(jìn)行自主經(jīng)營(yíng)。

4.4 大力發(fā)展產(chǎn)地冷庫(kù)建設(shè)，提高保鮮貯藏水平和能力

由于目前新疆土地、勞動(dòng)力等生產(chǎn)要素相對(duì)于國(guó)內(nèi)其他發(fā)達(dá)地區(qū)要便宜很多，已吸引了不少外地水果經(jīng)銷企業(yè)和經(jīng)銷商在新疆產(chǎn)地建設(shè)或租用冷庫(kù)。隨著水果產(chǎn)量規(guī)模的不斷快速擴(kuò)大，對(duì)產(chǎn)后貯藏保鮮設(shè)施的需求將會(huì)更加旺盛。因此，建議產(chǎn)地各級(jí)政府盡早對(duì)冷庫(kù)建設(shè)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，合理布局，把冷庫(kù)建設(shè)納入產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)規(guī)劃和林果業(yè)發(fā)展長(zhǎng)期規(guī)劃的大局中。引進(jìn)有實(shí)力的大企業(yè)，建立高標(biāo)準(zhǔn)、現(xiàn)代化的冷藏設(shè)施，并形成規(guī)模，成片集中發(fā)展。杜絕和減少單個(gè)冷庫(kù)建設(shè)和使用高耗能設(shè)施的建設(shè)。此外，還應(yīng)積極組織力量，研究和攻關(guān)延長(zhǎng)新疆特色水果保鮮期、提高保鮮水平的保鮮技術(shù)，引進(jìn)和開發(fā)綠色環(huán)保無(wú)污染新技術(shù)和新設(shè)備。在保障水果品質(zhì)不變的條件下，研究提高水果保鮮能力的新技術(shù)和新設(shè)施，解決產(chǎn)后貯藏保鮮和延長(zhǎng)銷售與貨架時(shí)間的問(wèn)題[4]。

4.5 政策扶持，加快推進(jìn)“農(nóng)超對(duì)接”

建議政府積極搭建多種形式的“農(nóng)超對(duì)接”平臺(tái)，擴(kuò)大新疆特色果品通過(guò)“農(nóng)超對(duì)接”形式進(jìn)入華南市場(chǎng)的規(guī)模，實(shí)現(xiàn)從個(gè)別鮮水果對(duì)接擴(kuò)大到多種水果的對(duì)接；從季節(jié)性對(duì)接擴(kuò)大到長(zhǎng)期性對(duì)接[5]。同時(shí)，加大政府對(duì)特色果品“農(nóng)超對(duì)接”的政策和資金扶持，支持一批重點(diǎn)示范項(xiàng)目，推進(jìn)華南地區(qū)大型超市向新疆產(chǎn)地和果農(nóng)生產(chǎn)過(guò)程延伸，引導(dǎo)廣大果農(nóng)按市場(chǎng)消費(fèi)需求進(jìn)行生產(chǎn)，縮短流通環(huán)節(jié)、降低流通成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加果農(nóng)收入。

[1]賀峰.中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品物流模式構(gòu)建：基于批發(fā)市場(chǎng)的研究[J].農(nóng)業(yè)技術(shù)經(jīng)濟(jì),2006（5）:40-44.

[2]齊文娥,唐雯珊.農(nóng)戶農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道的選擇與評(píng)價(jià):以廣東省荔枝種植者為例[J].中國(guó)農(nóng)村觀察,2009（6）:14-22.

[3]李澤華.我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)[J].中國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì),2002（6）:36-42.

[4]胡定寰.試論“超市+農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)+農(nóng)戶”新模式[J].農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題,2006（1）:36-39.

[5]胡定寰.農(nóng)產(chǎn)品“二元結(jié)構(gòu)”論:論超市發(fā)展對(duì)農(nóng)業(yè)和食品安全的影響[J].中國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì),2005（2）:12-18.