□ 《中國農(nóng)資》記者 王旭波

煙臺市浩林生物肥料有限公司營銷中心總經(jīng)理王金歡

“肥全”思路下的渠道專營化

“不把雞蛋放在一個籃子里的后果就是廠家關注度降低，同時與廠家談判的籌碼也在削減?！?/p>

——王金歡

分散經(jīng)營是普遍現(xiàn)象

大環(huán)境的變化導致經(jīng)銷商經(jīng)營分散化。十幾年前，國產(chǎn)肥料較為匱乏時，一個代理商經(jīng)營一個廠家的單個產(chǎn)品很常見，比如宏福磷酸二銨，撒可富、艷陽天復合肥等。現(xiàn)在化肥產(chǎn)業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，不但同類產(chǎn)品急劇增多，而且各種種類、功能、形態(tài)的肥料琳瑯滿目?，F(xiàn)在一個縣級經(jīng)銷商經(jīng)營幾個、甚至十幾個產(chǎn)品非常普遍。

產(chǎn)品種類增多和產(chǎn)能過剩與經(jīng)營的分散化并不矛盾。一個縣級代理商經(jīng)營多種類產(chǎn)品無可厚非，但是，同樣是小麥底肥，經(jīng)營五六個品牌絕對不是聰明之舉。一個廠家可能既有小麥底肥，也有小麥追肥，在質量、價格等其他條件都相差不多的情況下，就沒必要再選擇其他廠家的小麥追肥，應該提高產(chǎn)品來源的集中度。也許有人會說,不能把雞蛋放在一個籃子里。但是，不把雞蛋放在一個籃子里的后果就是廠家關注度降低，同時與廠家談判的籌碼也在削減。

為提高代理商產(chǎn)品的集中度，打造單一品牌專營化渠道，煙臺浩林生物肥料有限公司提出了“肥全”的產(chǎn)品思路。“肥全”指的是產(chǎn)品種類齊全，復合肥、BB肥、水溶肥等肥料均可生產(chǎn)。我公司在“肥全”產(chǎn)品的支撐下，已經(jīng)開始探索單一品牌專營化的渠道模式。

專營化渠道優(yōu)勢明顯

單一品牌專營化渠道具有多重優(yōu)勢。第一，無論是服務、營銷策劃、宣傳，更具有針對性。有了專營化的渠道，業(yè)務人員會把服務的重點放在終端，搞各式各樣的服務和促銷，來減輕縣級代理商的經(jīng)營壓力；第二，渠道專營化實現(xiàn)了企業(yè)和經(jīng)銷商在產(chǎn)品和服務的資源整合，利用公司先進的管理理念、結合經(jīng)銷商本土優(yōu)勢，實現(xiàn)不可復制的競爭力優(yōu)勢；第三，渠道專營化能夠快速提升單一品牌的區(qū)域市場份額，穩(wěn)固網(wǎng)點客戶群體；第四，專營化的渠道商的進貨價格和資金將會獲得廠家盡可能多的優(yōu)惠政策。

單一品牌的產(chǎn)品組合，能讓效果和品牌直接掛鉤。農(nóng)民在施肥過程中，底肥用的是A品牌，追肥用的是B品牌，葉面噴施肥用的是C品牌，在同樣田間管理的情況下，該農(nóng)民收獲的產(chǎn)量卻沒有鄰居家的產(chǎn)量高或明顯欠收，到底是哪種肥料效果不行？農(nóng)民可能會對這三個品牌的印象都打折扣，因此多品牌的混用與單一品牌的產(chǎn)品組合相比，后者的組合優(yōu)勢更能體現(xiàn)出品牌的價值。

目前，煙臺浩林生物肥料有限公司已經(jīng)在山東省的多個區(qū)域市場進行了渠道專營化的探索，并在局部地區(qū)打造了可復制的樣板市場。

江蘇科邦生態(tài)肥有限公司河南省新蔡縣代理商蔡磊

經(jīng)營單一品牌是提升產(chǎn)品銷量“法寶”

單品上量是致勝法寶

初涉化肥，一鳴驚人。第一年賣化肥，銷量就突破了3000噸，況且這個老板才27歲。江蘇科邦生態(tài)肥有限公司河南省新蔡縣代理商蔡磊能夠在短時間內快速提升銷量的“法寶”靠的就是經(jīng)營單一品牌。

蔡磊高中畢業(yè)后跟隨父母經(jīng)營農(nóng)藥，后來父母看著蔡磊日漸成熟，就將生意交給了他。經(jīng)營農(nóng)藥為蔡磊積累了推廣經(jīng)驗，本來可以穩(wěn)穩(wěn)當當成為一個“農(nóng)資二代”，但蔡磊并沒有滿足，他決定尋找農(nóng)藥的一線品牌，放棄目前經(jīng)營的小廠家產(chǎn)品。通過一次展會，他接觸到了江蘇紅太陽集團，經(jīng)過幾次主動接觸，由于連鎖理念的一致，他最終獲得了該企業(yè)產(chǎn)品在當?shù)氐拇頇?。隨后，紅太陽農(nóng)資連鎖的招牌迅速布滿了全縣，依靠服務和品牌拉動，“紅太陽”系列產(chǎn)品迅速上量。網(wǎng)絡成熟后，他又開始尋找化肥產(chǎn)品，經(jīng)過篩選，最終選擇了江蘇科邦。

如果說“紅太陽”單品的快速成功依靠的是產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，那么江蘇科邦的成功依靠的則是科學的市場手段。取得科邦肥料在新蔡縣代理權后，蔡磊決定不再引進其他廠家的產(chǎn)品，集中優(yōu)勢兵力主打科邦肥料。營銷團隊通過仔細推敲推廣思路和宣傳策略后，決定在優(yōu)秀零售商處選擇試驗示范田，通過多途徑的產(chǎn)品宣傳，科邦肥料快速導入紅太陽農(nóng)資連鎖的渠道。

蔡磊認為，農(nóng)藥渠道導入化肥產(chǎn)品和能在短時間內上量，其決定因素就是只選擇了科邦肥料。如果選擇多個廠家的產(chǎn)品，其結果可能是加起來1000噸都不到。在記者看來，產(chǎn)品結構是促使他短期上量的條件之一，并且是化肥產(chǎn)品持續(xù)上量的重要保證。“三維全價”肥。各種工藝的無機肥目前在市場上已經(jīng)是毫無特色的“大路貨”，但因量大，價格具有競爭力，最適合鋪墊網(wǎng)絡；有機-無機復混肥是江蘇科邦目前具有較強競爭力和品牌較為成熟的產(chǎn)品，技術領先、效果絕佳、相對利潤也較大，這個產(chǎn)品走量一般，但是利潤尚可；高端生物菌肥、有機

產(chǎn)品結構保證持續(xù)性

蔡磊代理了江蘇科邦的全系列產(chǎn)品，不但包括了各種工藝的無機肥，還包含了有機-無機復混肥、生物菌肥以及該公司去年推出的“三維全價”系列產(chǎn)品。由其代理的產(chǎn)品基本能夠滿足當?shù)剞r(nóng)民的基本需求。

代理的產(chǎn)品呈現(xiàn)金字塔結構。塔基是無機肥、塔中是有機-無機復混肥、塔尖是生物菌肥和肥、“三維全價”肥料是江蘇科邦的頂端產(chǎn)品，雖然量較小，但是利潤空間較大，數(shù)量上具有持續(xù)上升的潛力。

蔡磊坦言，如果僅僅是無機肥料，依靠低價格沖擊市場，第一年賣3000噸并不奇怪，但是這樣的迅速上量并不具有持續(xù)性。高、中、低檔三類產(chǎn)品搭配，賣到3000多噸是一個高質量的快速上量，因為其具有較大的上量空間和利潤上升空間。

浙江省金華市金土地農(nóng)資連鎖有限公司總經(jīng)理 錢建設

單品（公司）上量是初入行經(jīng)銷商的利器

中小經(jīng)銷商或者初入行者有“三座大山”：已經(jīng)被瓜分的優(yōu)質供貨商、成熟的經(jīng)銷商、已經(jīng)各歸其主的零售商。怎樣才能跨過“三座大山”？單品 （公司）上量是有效辦法也是正確途徑。從某供貨商眾多商品中選擇出一個品牌，通過努力達到較高銷售數(shù)量，或從眾多供貨商中選擇出一個，把這個供貨商的所有品種，通過努力達到較高銷售數(shù)量。

中小經(jīng)銷商尤其初入行者怎樣從強手如林、激烈的競爭中勝出，由小變大，由弱變強?？p隙求生的利器是什么？新入行者勢單力薄，面對強大的競爭對手必須尋找一個突破口。有了這個突破口后，就應集中精力、財力、人力于一點形成一把鋒利尖刀進行突破。這樣才能沖破諸強的重重包圍，才能殺出一條血路，由小變大，由弱變強，迅速成長。