相信所有的農(nóng)資營銷從業(yè)人員都能感覺到市場越來越難做，越來越迷茫：廠家招商越來越難，經(jīng)銷商讓零售店聽話越來越難，終端商上量越來越難?？蛇@一切都是怎么發(fā)生的？究其根本原因在于：

上游產(chǎn)能過剩。無疑，從2008年開始，農(nóng)資產(chǎn)品的供應(yīng)開始逐漸步入供大于求的階段，尿素、二銨已明顯過剩，復(fù)合肥也逐漸步入后塵。而隨后金正大、新都化工等企業(yè)成功上市融資又加快了生產(chǎn)企業(yè)的并購整合，自然，賺錢越來越不容易。

中游渠道臃腫?；适袌龇砰_經(jīng)營之后，從原來的只有供銷社賣農(nóng)資到現(xiàn)在的國內(nèi)每個縣至少都有超過20家一級經(jīng)銷商，大點的鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商超過10家，有的競爭激烈的鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣農(nóng)資的零售店甚至超過40家，再到中國郵政、中石油加油站、中儲糧等“中”字頭企業(yè)開始加入農(nóng)資銷售大軍，渠道已變得越來越臃腫，更多各類型企業(yè)的加入導(dǎo)致了銷量的分流。

下游服務(wù)能力缺失。賣農(nóng)資賣到最后到底是在賣什么呢？我們的答案是“服務(wù)”！因為農(nóng)資產(chǎn)品的生產(chǎn)資料屬性以及低差異化決定了我們很難真正有所謂“獨一無二”的產(chǎn)品，大家銷售的東西都差不多，唯一可以建立區(qū)別的領(lǐng)域只有“服務(wù)”！可是，在2009年之前，廠家、經(jīng)銷商主要都是在用批發(fā)的方式銷售產(chǎn)品，當然也有所謂的各級服務(wù)，但是做的好或者不好相信大家都了解的，尤其是終端零售店，從坐商發(fā)展到賒銷乃至于挨家挨戶強行“硬塞”，除了一丁點的農(nóng)化知識普及之外，根本做不了對農(nóng)戶的系統(tǒng)服務(wù)。所以，系統(tǒng)為農(nóng)服務(wù)能力的缺失是我們賺錢越來越難的根本原因之一。

土地流轉(zhuǎn)帶來的購買行為變化。隨著土地流轉(zhuǎn)政策在各地的貫徹落實，其對農(nóng)資經(jīng)營的影響日益顯現(xiàn)，而且其執(zhí)行速度之快應(yīng)該說超乎很多人的想象，加之合作社在全國如火如荼地建立與運營，大規(guī)模種植與合作社的農(nóng)資采購顯然和零散的農(nóng)戶在購買心理、行為上截然不同。這就從銷售鏈條的最末端，即終端零售商那里得到了最直接的體現(xiàn)，種田大戶、合作社集中采購等等對產(chǎn)品、尤其是對服務(wù)的要求是一般零售商無法提供的。于是，大訂單式的農(nóng)資采購開始繞過一般的農(nóng)資零售商，分流原本還屬于這個銷售鏈條最末端的生意！

綜上可見，上游生產(chǎn)企業(yè)，中間渠道企業(yè)，下游零售企業(yè)，最根本的購買行為都和以往不一樣了！而我們的農(nóng)資經(jīng)營者依然沒有回過神來，依然用以前的批發(fā)思維活在當下復(fù)雜的格局當中，依然只是在煎熬中苦苦掙扎。都感覺越來越難卻都不參與變革！什么是市場經(jīng)濟，就是如果你不跟上市場變化的趨勢，那么，以前怎么賺的錢就要怎么還回去，除非你離開這個行業(yè)，但別的行業(yè)就真的那么好做嗎？

當下的迷茫局面我們該如何應(yīng)對，如何在這整合時期重新抓住變革的機遇，請關(guān)注下期專欄：從“寄生”到“共生”——重塑農(nóng)資經(jīng)營商業(yè)模式！

法規(guī)提示

《中華人民共和國合同法》第二百五十一條 承攬合同是承攬人按照定作人的要求完成工作，交付工作成果，定作人給付報酬的合同。承攬包括加工、定作、修理、復(fù)制、測試、檢驗等工作。

《中華人民共和國合同法》第二百五十三條 承攬人應(yīng)當以自己的設(shè)備、技術(shù)和勞力，完成主要工作，但當事人另有約定的除外。承攬人將其承攬的主要工作交由第三人完成的，應(yīng)當就該第三人完成的工作成果向定作人負責(zé)；未經(jīng)定作人同意的，定作人也可以解除合同。

《中華人民共和國民法通則》第一百零六條 公民、法人違反合同或者不履行其他義務(wù)的，應(yīng)當承擔民事責(zé)任。公民、法人由于過錯侵害國家的、集體的財產(chǎn)，侵害他人財產(chǎn)、人身的，應(yīng)當承擔民事責(zé)任。沒有過錯，但法律規(guī)定應(yīng)當承擔民事責(zé)任的，應(yīng)當承擔民事責(zé)任。

《中華人民共和國民法通則》第一百三十二條 當事人對造成損害都沒有過錯的，可以根據(jù)實際情況，由當事人分擔民事責(zé)任。