□ 《中國農資》記者 徐曉磊 高 遠

根據(jù)國家“十二五”規(guī)劃，國內氮、磷肥企業(yè)將在2015年內減至200家和150家。如此政策背景，加之化肥市場長久的產品同質、產能過剩、能耗過度、競爭無序等狀況，中國化肥產業(yè)即將進入大洗牌、大調整的過渡階段幾成定局。

如何在產業(yè)變遷中發(fā)展變革，在不斷變幻的市場競爭格局衍進中，最大限度地揚長避短、凸顯優(yōu)勢、穩(wěn)操勝券，是當下擺在所有化肥企業(yè)面前的一個問題。中農集團控股股份有限公司作為中國化肥產業(yè)的中堅力量，在這方面做出了有益探索，邁出了堅定步伐，取得了豐碩的成果。

2012年7月9日，中農控股總經理羅德強在首屆工業(yè)企業(yè)“產品創(chuàng)新·科技制勝”交流研討會的發(fā)言中指出，當前，整個化肥市場行業(yè)技術升級日新月異，產品更新目不暇接，市場競爭尤為激烈，誰能在差異化的產品、技術、服務上脫穎而出，誰就能贏得未來。

為此，中農控股在“科技驅動，產品創(chuàng)新，全力建設服務型現(xiàn)代農資企業(yè)”的戰(zhàn)略思想下，將科技研發(fā)、產品創(chuàng)新、差異化營銷，以及服務型網絡作為新的經營支點，通過建立小型合作社不斷下沉渠道，通過科技投入和研發(fā)不斷創(chuàng)新產品，通過服務型營銷理念的強化和實踐全力推進服務型營銷模式轉型。

A 做實渠道：建立中國農資小型合作社

2009年，中農控股提出“上抓資源、中聯(lián)企業(yè)、下建網絡”的戰(zhàn)略發(fā)展方向。企業(yè)過去強于流通而弱于終端，因此，構建基層網絡，做最基層的農化服務成為新產品部和農化服務部的主導思想。同年，中農控股推出的中國農資小型合作社開始試點。

在基層農村做小型合作社是未來承載農資服務的趨勢，這也是整個農資行業(yè)的共識。在中農控股做中國農資小型合作社之前，農資企業(yè)在全國范圍內做合作社這一領域卻是一片空白。究其原因，無外乎因為做小型合作社是一個需要投入大量人力、物力和精力的持久戰(zhàn)，企業(yè)不敢也不愿意在這方面投入大量資源。農資企業(yè)提供的任何服務幾乎都是圍繞銷售而展開，農民只能被動接受經銷商或企業(yè)所推薦的產品。無視土壤和作物的特性和吸收營養(yǎng)的臨界點，一味推薦高含量的化肥成為農資市場的普遍現(xiàn)象。而農化服務的原則應該是讓植物 “吃飽了不浪費”，讓施肥更科學是中農控股打造小型合作社的初衷。

中國農資小型合作社的核心思想為打包產品，提供增收增產方案；核心手段是把經銷商轉化為農資市場的物流商和服務商，農民以自主的形式加入合作社，接受莊稼醫(yī)院式的服務。從種植前作物的確定、種子的挑選、科學種植手法、化肥和農藥的播撒合理數(shù)量、病蟲害的防治及預警、機械收割、產品加工和運輸?shù)龋婕稗r產品的種植和銷售的方方面面，中國農資小型合作社都會提供最專業(yè)的建議和服務。它將產業(yè)鏈和服務鏈完美銜接，給予農戶歸屬感而非短期的物質誘惑。

目前，中農控股已經在廣東、海南、湖北、河北和河南等12個省份共建設了小型合作社4000多家，發(fā)展入社農戶60多萬戶，輻射耕地面積800多萬畝。

B 做整產業(yè)鏈：提供全方位服務

做中國農資小型合作社之初，中農控股遇到很多問題，例如,號召農民加入時，大約30%的農民積極響應，40%-50%的農民在經過工作人員的詳細解釋后欣然加入，但是還有20%-30%的農戶反應冷漠。因為之前一些公司也用合作社的噱頭吸引農戶，等農戶加入后，卻發(fā)現(xiàn)這些合作社空有其名，因此產生抵觸情緒，同時也發(fā)現(xiàn)農民主要疑慮在如何讓自己看到實效的問題。

為此，中農控股提出了一個涵蓋完整產業(yè)鏈的全方位服務體系。在農資產品品牌建設上，合作社需要提供一個完整的產品鏈。對此，合作社采取兼容并包的態(tài)度，任何正規(guī)品牌的農資產品，都可以加入合作社的供應目錄，供農戶自由選擇。

在解決物流、配送上，公司充分剖析了物流和配送的兩個含義，一為中農控股的產品配送，二為合作社為農戶提供農產品進出的配送渠道。對企業(yè)而言，通過物流的服務保障，能壓縮成本、增加利潤；對農戶而言，以常溫物流或自然物流為主的農產品物流，流通過程中損失很大。果蔬等農副產品在采摘、運輸、儲存等物流環(huán)節(jié)上的損失率在25%－30%左右。合作社的農產品可以利用中農控股的物流資源，統(tǒng)一包裝，之后放入倉庫，隨后用最快的速度運往目的地，在途中可以減少破損率，降低物流成本。物流配送本是中農控股的強項，但是為了配合合作社的建設，中農控股陸續(xù)在山東、江西、陜西、安徽等農資大省新建了倉儲物流基地。

在系統(tǒng)化農化服務問題上，中農控股利用自身優(yōu)勢，和中航、中國農科院簽署了合作協(xié)議，聘請了以袁隆平為核心的顧問團，給農戶提供最專業(yè)的指導。他們的水稻合作社，種植模式完全遵照湖南雜交水稻研究中心制定的規(guī)范運作，從機械插秧的角度到配肥方案再到聯(lián)合收割機的操作，每一步都有嚴格的控制。2011年，合作社水稻畝產在700公斤以上，比一般產量高出100公斤。

在解決配套的產品組合問題上，合作社的產品組合遠超越了一般的意義，不僅提供種子、農藥、收割機、水泵等農資設備，還提供了產品加工銷售的服務。實現(xiàn)農超對接，減少中間商，實行企業(yè)、合作社、農戶三級流通環(huán)節(jié)。根據(jù)中國農科院農業(yè)經濟與發(fā)展研究院提供的數(shù)據(jù)顯示，在傳統(tǒng)的供應鏈模式中，中間商分走的利潤占產品總利潤的30%-40%，農戶和企業(yè)所分得的利潤分別為10%-15%。如果采取合作社的模式，農民至少會增加10%的利潤。

在國家政策支持問題上，中國農資小型合作社生逢其時，近年來國家大力促進農村合作社的發(fā)展，為其提供產業(yè)政策傾斜、財政扶持、金融支持和稅收優(yōu)惠政策。例如一般納稅人從合作社購買產品可以按照13%進行進項稅抵扣；合作社向成員提供農資免征增值稅；合作社與成員簽訂的產品銷售合同，免征印花稅等。

C 做新型肥料：主推差異化農業(yè)投入品

中農控股為做中國農資小型合作社投入了大量資金，而企業(yè)的盈利是其存在并發(fā)展的動力。在面對合作社內眾多品牌產品競爭的局面，中農控股的產品如何才能脫穎而出？答案還是差異化，采用新技術、研發(fā)新產品，令產品在性能、品質上獨占鰲頭才能在競爭中立于不敗之地。

中農控股旗下的五洲豐農業(yè)科技有限公司研發(fā)的 “藍色海洋經典”系列化肥加入新型活性多肽蛋白質，促進植物根系成長，能使農產品普遍增收20%-30%；另一家子公司永濟中農的“多酶金”尿素添加多酶成分，能使每畝使用的尿素總量減少二分之一；中農舜天肥業(yè)有限公司的酶控復合肥同樣效果顯著，曾經使單個紅薯的重量達到5.8斤。

2012年10月，中農控股研制出全營養(yǎng)性肥料新品——“大地之秀”全營養(yǎng)系列產品。其中全營養(yǎng)型緩釋尿素里面含有十種以上的營養(yǎng)元素和緩釋劑，屬于國內首創(chuàng)，將肥料吸收率提高15%-20%，在不增加投入的前提下，將農作物產量提高12%-15%。

建立中國農資小型合作社，完善基層網絡，同時不斷推出新產品，中農控股以 “差異化”為企業(yè)發(fā)展注入新動能。2011年銷售額為391億元，盈利2.8億元。銷售化肥總量為1603萬噸，全年累計出口化肥218萬噸，其中磷復肥的出口量約占全國出口總量的1/3。未來，中農控股將繼續(xù)實施 “差異化”戰(zhàn)略，提高企業(yè)核心競爭力，占領市場競爭的制高點。