□ 《中國農(nóng)資》記者 吳 江

六年前對劉曉霞的專訪，至今記者仍然記憶猶新。六年前，他對復(fù)合肥市場發(fā)展趨勢和格局的預(yù)測，曾強(qiáng)烈地沖擊了記者的視聽。進(jìn)入2012年，記者頗感意外的是，雖然這六年的復(fù)合肥市場發(fā)展并沒有完全應(yīng)驗(yàn)劉曉霞的預(yù)測，不過事實(shí)證明，以劉曉霞為代表的新都化工營銷高層，對復(fù)合肥市場發(fā)展的總體把握確有其獨(dú)道之處。

2012年復(fù)合肥市場“不陰不陽”，確實(shí)有點(diǎn)讓人看不懂，不少從業(yè)者均頗感迷惑。可令人意外的是，新都化工的營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品定位策略卻越來越清晰地顯現(xiàn)出來。

桂湖脲甲醛雙膜肥：差異化創(chuàng)新引領(lǐng)肥料升級

記者最近走訪市場發(fā)現(xiàn)，整個(gè)復(fù)合肥行業(yè)都陷入了產(chǎn)品和銷售同質(zhì)化的“漩渦”：農(nóng)民朋友面臨“選擇難”，商家利益呈現(xiàn)出“微薄性趨勢”，復(fù)合肥產(chǎn)銷的量價(jià)矛盾日益突出！面對滿天亂飛的各種新品、新概念，農(nóng)民無所適從，面對“上量產(chǎn)品不賺錢，賺錢產(chǎn)品不上量”的現(xiàn)實(shí)，商家也倍感焦慮。

2011年，氮肥、磷肥、鉀肥需求放緩，復(fù)合肥產(chǎn)品、市場也備受牽連。常態(tài)性的同質(zhì)化惡性競爭早已司空見慣，復(fù)合肥行業(yè)已經(jīng)陷入一種焦灼狀態(tài)，從業(yè)者越來越清晰的認(rèn)識到：“創(chuàng)新也許是唯一的出路?！?/p>

劉曉霞說，“目前，傳統(tǒng)復(fù)合肥已經(jīng)賣不動了，因?yàn)榇蠹叶家粯?，除了依賴上游資源以外，在原料基礎(chǔ)上增加的大量生產(chǎn)成本、運(yùn)輸成本、管理成本，卻并沒有為農(nóng)戶提供價(jià)值。創(chuàng)新是唯一的出路。但真正做起來，談何容易？”

在采訪中，劉曉霞這樣告訴記者。“復(fù)合肥工藝上馬投入大、轉(zhuǎn)型難，最直接、經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)新是對現(xiàn)有的生產(chǎn)技術(shù)和工藝進(jìn)行改良，進(jìn)而推動復(fù)合肥產(chǎn)品升級。更重要的是，這種創(chuàng)新最終必須為農(nóng)戶創(chuàng)造效益，為經(jīng)營者帶來收益。否則，任何創(chuàng)新都不能引領(lǐng)行業(yè)走出惡性競爭！”本年度，新都化工全新上市的“桂湖牌”脲甲醛雙膜肥，正是在這樣的理念指引下研發(fā)誕生的。

升級：“包了兩層膜，肥效好很多”

“桂湖牌”脲甲醛雙膜肥是給大田作物定制的專屬產(chǎn)品?！拔覀兘o復(fù)合肥產(chǎn)品包上了金屬質(zhì)感的咖啡色高效外膜，以及藍(lán)色的脲甲醛長效內(nèi)膜。兩層包膜可以‘邊調(diào)理邊進(jìn)補(bǔ)’，為改善土壤微環(huán)境、提高肥料利用率、提高作物的養(yǎng)分吸收創(chuàng)造更優(yōu)化的條件和平臺?！闭f這話時(shí)，劉曉霞臉上洋溢著笑容。因?yàn)檫@個(gè)創(chuàng)新，新都化工再次走在行業(yè)前端，甚至可能引領(lǐng)復(fù)合肥行業(yè)的品類升級。

讓劉曉霞自豪的“桂湖牌”脲甲醛雙膜肥，看起來并不神秘?！熬褪窃谄胀◤?fù)合肥料外表層包裹兩層功能膜：一層高效膜、一層長效膜。但實(shí)際上，這個(gè)產(chǎn)品是新都化工重金投入，與農(nóng)業(yè)部全國農(nóng)技推廣中心、中科院沈陽生態(tài)研究所聯(lián)合研發(fā)、有重大技術(shù)突破的創(chuàng)新產(chǎn)品。

“現(xiàn)在什么都講原生態(tài)?！眲韵颊J(rèn)為，土壤中的原生態(tài)菌種，是經(jīng)過土壤幾十萬年沉積下來的，但是，經(jīng)年歷久，特別是在環(huán)境污染日益嚴(yán)重的大背景下，微生物菌種已經(jīng)蛻化甚至消失，同時(shí)也改變了土壤成分和環(huán)境，原生態(tài)也顯得有些名不符實(shí)了。新都化工的脲醛雙膜肥就是要優(yōu)化菌種的微觀環(huán)境，為土壤的自我修護(hù)、休養(yǎng)生息創(chuàng)造條件。“第一層咖啡色高效包膜，主要成分是活性酶、微量元素、有機(jī)質(zhì)、生長素等成分，遇水即溶，功效是改變、調(diào)控肥料顆粒周邊的土壤微觀環(huán)境，培養(yǎng)原生態(tài)菌種，為有益菌種的休養(yǎng)生息、新生繁殖提供條件，從而改變作物根系周邊的微生態(tài)環(huán)境，提升作物養(yǎng)分吸收能力”。

劉曉霞進(jìn)一步介紹說，大田作物的生長周期一般較長，只有控制復(fù)合肥的養(yǎng)分釋放速度，延長肥效，才能確保作物后期不脫肥，這是脲甲醛雙膜肥中藍(lán)色膜的根本用意。

“第二層包裹的是藍(lán)色脲甲醛長效膜。脲甲醛施入土地后，將快速溶解成膠體，將肥料離子與土壤緊密吸附、融合，從而保證養(yǎng)分長期不流失，為作物的整個(gè)生長周期提供充足的養(yǎng)分供應(yīng)”。

“能為農(nóng)戶創(chuàng)造效益的產(chǎn)品才能暢銷并長銷”。劉曉霞認(rèn)為，脲甲醛雙膜肥正是這樣的好產(chǎn)品——“改善微環(huán)境，讓作物吃得好、長得好；緩慢釋放養(yǎng)分，后期不脫肥，讓作物吃飽”。

記者了解到，脲甲醛雙膜肥還有一個(gè)重大突破是，在實(shí)現(xiàn)肥效提高15%的同時(shí)，有效地控制住了產(chǎn)品的制造成本。在產(chǎn)品上市前，新都化工組織了專項(xiàng)的肥效試驗(yàn)，并基于此站在農(nóng)戶的角度算過經(jīng)濟(jì)賬。結(jié)果顯示，對農(nóng)戶來講，這次的升級產(chǎn)品是一個(gè)能有效增加收益，而且“便宜”的產(chǎn)品。

嘉施利硝酸銨鉀：填補(bǔ)市場空白

2011年1月，成都市新都化工股份有限公司成功于深交所上市，首期募集到13.7億元，已經(jīng)用于湖北省應(yīng)城市年產(chǎn)60萬噸硝基復(fù)合肥、10萬噸硝酸鈉項(xiàng)目的建設(shè)，這是新都化工“打造化工低成本、實(shí)現(xiàn)復(fù)合肥差異化、做中國最優(yōu)秀的復(fù)合肥供應(yīng)商”發(fā)展戰(zhàn)略中的最重要一環(huán)，同樣也是新都化工大力發(fā)展水溶肥的明顯信號。項(xiàng)目建成后，新都化工在湖北應(yīng)城區(qū)域?qū)碛辛鶙l復(fù)合肥生產(chǎn)線，其中三條為硝基高塔復(fù)合肥生產(chǎn)線?！眲韵颊f，一期工程將在今年3月中旬投產(chǎn)。

新都化工一直認(rèn)為，水溶性肥料同樣是未來肥料發(fā)展的方向之一。首先，水溶性肥料是節(jié)水農(nóng)業(yè)、設(shè)施農(nóng)業(yè)發(fā)展的必然要求，同樣也可滿足現(xiàn)代農(nóng)業(yè)對肥料施用高起點(diǎn)、高投入，對農(nóng)產(chǎn)品高產(chǎn)出、高品質(zhì)的要求。其次，水溶性肥料符合現(xiàn)代施肥理念對肥料的要求：以前的理念是土壤缺什么我們補(bǔ)充什么，這是針對土壤而定的；而現(xiàn)在的理念應(yīng)該轉(zhuǎn)變?yōu)獒槍ψ魑锒ǎ魑镄枰覀兪裁垂┦裁础?/p>

知易行難！水溶肥市場已發(fā)展多年，但一直不溫不火。究其原因，一是受制于原料成本，水溶肥零售價(jià)格一直居高不下，好的水溶肥零售過萬元已成常態(tài)，多數(shù)農(nóng)戶用不起；二是大量低質(zhì)、低價(jià)的產(chǎn)品沖擊市場，肥效沒保障，還可能破壞土壤，堵塞灌溉設(shè)施，給農(nóng)戶造成不可挽回的損失。

作為水溶肥化工行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的起草單位，新都化工在高端水溶性肥的推廣和研發(fā)方面做了很多工作。同樣,為廣大農(nóng)民朋友提供性價(jià)比更高的水溶肥產(chǎn)品，新都化工與華南農(nóng)業(yè)大學(xué)聯(lián)合研發(fā)生產(chǎn)了嘉施利硝酸銨鉀系列產(chǎn)品，并于2012年成功上市，目前該產(chǎn)品推出了針對蔬菜17-0-25配方和針對果樹11-0-33配方。

記者了解到，嘉施利硝酸銨鉀不僅水溶殘?jiān)实陀?.8%，而且營養(yǎng)更有針對性。硝酸銨鉀含硫，其所含氮一半為速效的硝態(tài)氮，一半是緩效的氨態(tài)氮。最難能可貴的是，硝酸銨鉀相對硝酸鉀而言，兩者幾乎具備同等水溶性和肥效，但前者的價(jià)格僅為后者的一半。

劉曉霞介紹說，“造成水溶肥市場不溫不火最重要的原因是，好肥料貴到農(nóng)戶買不起，而農(nóng)戶能承受的價(jià)格又買不到好品質(zhì)的水溶肥產(chǎn)品，硝酸銨鉀的上市將改變這種現(xiàn)狀，為農(nóng)戶提供買得起的、肥效突出、溶解性極好的水溶肥產(chǎn)品。為商家提供一個(gè)能上量的中端產(chǎn)品，經(jīng)營者獲得的是一個(gè)空白市場的經(jīng)營機(jī)會。”

雖然2012年的復(fù)合肥市場開局依然讓人看不懂，但記者發(fā)現(xiàn)，或許新都化工已經(jīng)找到了破局的方法?；蛟S，“桂湖”脲甲醛雙膜肥、“嘉施利”硝酸銨鉀的成功上市，能為“農(nóng)業(yè)增效、業(yè)者增收”提供更優(yōu)化的解決方案。

讓我們試目以待！