□ 《中國農(nóng)資》記者 孫文濤

北京雷力 （集團）公司2011年年會時，一名經(jīng)銷商的獲獎感言是這樣說的：雷力套餐不僅是好產(chǎn)品，更是好的農(nóng)化服務(wù)，它讓農(nóng)民多投入的目的是多賺錢，我的第一個忠實用戶種大棚草莓，他用雷力套餐和技術(shù)指導(dǎo)投入了3000元，當茬草莓就賣了1.5萬元，也有種植戶圖便宜，總投入不到1000元，但連8000元也賣不到，比較起來，多投入2000元多賣了6000元，哪個更合算一目了然。

在河南杞縣，前泥村農(nóng)民陳發(fā)財采用 “種肥同播”技術(shù)后，每畝玉米用緩控釋肥雖然比常規(guī)施肥多投30元，卻節(jié)省了人工成本。陳發(fā)財家的20畝地，半個工就完成，相對于常規(guī)施肥省了9個工，每個工按60元計算，節(jié)省540元。所以說，施用緩控釋肥與常規(guī)施肥投入成本基本相當。使用緩控釋肥不僅省工、省時，還比常規(guī)施肥每畝增產(chǎn)150斤左右。如按市場價1元/斤計算，陳發(fā)財家的20畝夏玉米多增收3000元左右。

2011年，類似這樣為農(nóng)民算經(jīng)濟賬的案例不勝枚舉。

天脊農(nóng)化專家走到田間指導(dǎo)農(nóng)民如何種植經(jīng)濟作物。

北京雷力集團農(nóng)化專家萬雪冰在給農(nóng)民講解花生的栽培管理技術(shù)。

感悟2011：農(nóng)化服務(wù)水平在快速提升

在農(nóng)資產(chǎn)品競爭越來越激烈的今天，在傳統(tǒng)價格戰(zhàn)持續(xù)的同時，如何給基層經(jīng)銷商提供更多的增值服務(wù)成了各個廠家在競爭中奪得先手的重要措施。2011年各個企業(yè)對農(nóng)化服務(wù)的認識比往年又提高了一個層次，中國農(nóng)資傳媒對經(jīng)銷商的調(diào)查表明，經(jīng)銷商擁有30人以上農(nóng)化服務(wù)團隊的比例占到了40%，而且越來越多的是農(nóng)學(xué)、植保專業(yè)的本、?？飘厴I(yè)生。這些農(nóng)化服務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)高、理論基礎(chǔ)扎實，具有很強的可塑性，他們是未來的農(nóng)化專家。

企業(yè)的重視程度提高

2011年，農(nóng)化企業(yè)對農(nóng)化服務(wù)重視度的提高更多地表現(xiàn)在了行動上。邢臺威遠新合作農(nóng)資有限公司從下半年開始一直到冬季，都在進行 “根力多”產(chǎn)品的農(nóng)戶回訪活動，在提倡 “好產(chǎn)品、好服務(wù)、好收成”理念的同時，農(nóng)博士隨回訪團下鄉(xiāng)，并根據(jù)情況舉辦農(nóng)化講座，解決了農(nóng)民遇到的各種難題。

與威遠類似的還有北京根來福農(nóng)業(yè)科技有限公司的 “小紅帽”農(nóng)化服務(wù)隊和天保豐肥業(yè)的施肥下鄉(xiāng)活動，他們的農(nóng)化服務(wù)在寒冬季節(jié)仍在繼續(xù)。這兩家企業(yè)在推廣有機無機肥料時，都充分挖掘出了現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技的精髓：利用科學(xué)技術(shù)改良土壤，從而實現(xiàn)農(nóng)業(yè)的可持續(xù)性。

農(nóng)化講座的常態(tài)化

2011年，各農(nóng)化企業(yè)舉辦農(nóng)化講座的場次增幅較大，有60%的企業(yè)舉辦了20場以上的農(nóng)化講座，有25%的企業(yè)舉辦了100場以上的農(nóng)化講座，這意味著在農(nóng)忙季節(jié)，天天都講。農(nóng)化講座配合具體的產(chǎn)品講解，農(nóng)民在學(xué)到知識的同時，在產(chǎn)品選擇上也更簡單和直接。我們也看到了天脊集團推出的 “八大工程”，在營銷和服務(wù)上做到了形式多樣化，更易于被農(nóng)民接受。

試驗示范的廣泛化

作為推廣產(chǎn)品、傳播口碑的最重要手段之一，任何農(nóng)化企業(yè)都不會輕視試驗示范這一環(huán)節(jié)。絕大多數(shù)人的習慣是耳聽為虛、眼見為實，小小一塊試驗田，讓更多農(nóng)民認識到了農(nóng)業(yè)科學(xué)的重要性。值得一提的是，越來越多的試驗田更注重一些細節(jié)的處理。以前的試驗田上一般都是掛著一個大牌子，寫著 “某某公司某某產(chǎn)品試驗示范”，其他的就沒有了。而現(xiàn)在，很多企業(yè)在試驗田的大牌子上都詳細注明了試驗的過程、所用肥料農(nóng)藥的品種、施肥用藥時間、天氣狀況等更詳細的數(shù)據(jù)。這樣的試驗既有過程，又有說明，還有結(jié)果，無疑會更令人信服。

2012：農(nóng)化服務(wù)邁向?qū)I(yè)化

如果說2011年企業(yè)對農(nóng)化服務(wù)有了更深刻的認識并大力推進的話，那么，隨著市場競爭的白熱化，農(nóng)化服務(wù)的競爭也將達到前所未有的激烈程度。經(jīng)常聽到有農(nóng)民講：現(xiàn)在的農(nóng)化服務(wù)講座太多了，不就是賣產(chǎn)品嗎，都不想去聽了。企業(yè)過分強調(diào)宣傳產(chǎn)品造成了農(nóng)民的這種心態(tài)。因此農(nóng)化服務(wù)的下一個趨勢是專而精，在保持數(shù)量的基礎(chǔ)上，企業(yè)會越來越重視服務(wù)質(zhì)量的提高。

成為一名 “土專家”

在很多人印象中，專家總是頭發(fā)花白、表情深沉的樣子，當看到某種病害時不但要仔細觀察甚至還要拿到顯微鏡下。他們做事一絲不茍，講課也照搬書本。記者也曾聽過這類專家的講座，臺上講得激情飛揚，臺下卻昏昏沉沉。這樣的專家能受到農(nóng)民的歡迎才怪。

2012年，農(nóng)化服務(wù)需要更 “土”一些。我們說的 “土”專家包含兩方面意思，首先要是專家，即能夠了解常見病蟲害發(fā)生規(guī)律及癥狀等。其次要“土”，即要了解當?shù)氐姆N植結(jié)構(gòu)、風土人情、種植習慣以及當?shù)爻Ｓ玫姆柿限r(nóng)藥品種。 “土專家”才能跟農(nóng)民打成一片，講的課才會有人愿意聽，說的話才會有人信。

強化 “技術(shù)培訓(xùn)”

記者多次參加雷力公司的經(jīng)銷商會議，發(fā)現(xiàn)雷力每次開會都有經(jīng)銷商培訓(xùn)的環(huán)節(jié)，其主要內(nèi)容就是分享每個人在產(chǎn)品的使用技術(shù)上的先進經(jīng)驗，這種經(jīng)驗值得借鑒。很大程度上，經(jīng)銷商在農(nóng)化方面的專業(yè)素質(zhì)將決定其個人和合作企業(yè)的發(fā)展前途。

2012年，企業(yè)對經(jīng)銷商的技術(shù)培訓(xùn)將勝過營銷培訓(xùn)。很多經(jīng)銷商對營銷課的興趣高于技術(shù)課，因為營銷更具變化、更有趣味。對經(jīng)銷商的培訓(xùn)要在細節(jié)上做文章，因為對于一般的經(jīng)銷商來說，基本的農(nóng)化常識都懂，對其進行這方面的培訓(xùn)反而會降低他們的積極性。舉個例子來說，很多經(jīng)銷商都知道玉米怎么種，但是問他玉米有多少片葉子、多少排籽粒就未必有人真明白了。抓住這一弱點，說明專業(yè)培訓(xùn)的重要性，對以后的培訓(xùn)能順利進行有事半功倍的作用。

提高服務(wù)效率

農(nóng)化服務(wù)不僅要做到實處，更要將好的方法和模式不斷復(fù)制，從而提高服務(wù)的效率。在傳媒越來越發(fā)達的今天，表達變得更為重要。記者與農(nóng)化企業(yè)的服務(wù)人員接觸時發(fā)現(xiàn)，很多人講課和試驗做得都很好，卻不能以書面的形式說清楚自己干了什么、怎么干的，也就無法將好的經(jīng)驗讓更多人看到，效率低下也就隨之而來了。

目前已經(jīng)看到，很多農(nóng)化企業(yè)都在做自己的內(nèi)刊，2012年，我們可以預(yù)見，內(nèi)刊的形式和內(nèi)容將更豐富、生動和有說服力。這些無疑都是從一線的農(nóng)化服務(wù)人員手中得來。更清晰、簡潔地表達農(nóng)業(yè)知識，更突出自己企業(yè)的產(chǎn)品，一個好的農(nóng)化服務(wù)人員起到的無形作用更具潛能。

2012年中央一號文件將鎖定農(nóng)業(yè)科技，對于涉農(nóng)企業(yè)來說是一利好，同時也將對農(nóng)化服務(wù)提出新的要求，為此，農(nóng)資企業(yè)要抓住機遇，進一步提升農(nóng)化服務(wù)水平，逐步走向?qū)I(yè)化，以更好地為 “三農(nóng)”服務(wù)。

成為 “營銷專家”

作為公司的一份子，農(nóng)化服務(wù)人員除了配合公司和經(jīng)銷商做好農(nóng)化服務(wù)講座、試驗示范指導(dǎo)以外，農(nóng)化企業(yè)希望有更多的營銷人員從中脫穎而出，這樣出來的營銷人員既是農(nóng)化專家又是營銷專家。

在2012年，企業(yè)對農(nóng)化服務(wù)人員的營銷培訓(xùn)會進一步加強，營銷人員與農(nóng)化服務(wù)人員的聯(lián)系也會越來越密切。企業(yè)的核心在于營銷，營銷的核心在于抓住購買者的真正需求。農(nóng)化服務(wù)人員長期在基層與農(nóng)民和基層經(jīng)銷商打交道，他們最了解農(nóng)民想要什么產(chǎn)品，經(jīng)銷商想要什么產(chǎn)品。