○ 文／焦德寶

白城銷售的逆勢擴(kuò)銷

○ 文／焦德寶

2012年上半年，中國石油吉林白城銷售分公司以市場為導(dǎo)向，堅(jiān)持量效并重，注重銷售總量、零售量共同增長。分公司實(shí)現(xiàn)了逆境中求發(fā)展。

5月18日晚6點(diǎn)，以“服務(wù)三農(nóng)、助推發(fā)展”為主題的汽柴油促銷文藝演出在白城市文化廣場拉開帷幕。這是白城銷售分公司繼2011年“服務(wù)三農(nóng)仲夏音樂會(huì)”之后，與中國移動(dòng)等單位共同聯(lián)合舉辦的第二屆文藝演出。整臺(tái)節(jié)目穿插了多個(gè)互動(dòng)環(huán)節(jié)，采取了客戶代表現(xiàn)身說法、加油站經(jīng)理上臺(tái)進(jìn)行服務(wù)承諾，并隨機(jī)抽選了5組共50人進(jìn)行促銷信息和油品知識(shí)的有獎(jiǎng)問答，使得演出主題突出，給客戶留下深刻印象，提升了企業(yè)影響力。

2012年上半年，中國石油吉林白城銷售分公司面對市場競爭激烈、市場需求疲軟等不利因素，采取多項(xiàng)措施，實(shí)現(xiàn)了逆境中求發(fā)展。分公司半年銷售總量完成18.56萬噸，為同期的118.3%，為年度計(jì)劃的60.9%；零售量完成16.18萬噸，為同期的113.5%，為年度計(jì)劃的60.6%。

是什么使白城分公司在逆境中實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展？

全員參與營銷管理

白城分公司一把手對營銷工作給予了高度重視，每天查閱銷售報(bào)表，隨時(shí)關(guān)注區(qū)域內(nèi)市場銷售動(dòng)態(tài)，定期聽取營銷工作情況匯報(bào)，親自參與營銷管理。年初，分公司、經(jīng)營處便成立了由主管經(jīng)理為組長，各科室相關(guān)人員組成的調(diào)研組，對轄區(qū)內(nèi)市場開展排查式摸底，并借“二節(jié)”、備耕、春耕等時(shí)機(jī)，對區(qū)內(nèi)重大客戶進(jìn)行了走訪。通過走訪，他們掌握了市場銷售前線第一手資料，并對今年上半年物流行業(yè)用油需求下降、客運(yùn)交通用油下降、高油價(jià)抑制消費(fèi)、多種因素導(dǎo)致農(nóng)業(yè)用油減少、房地產(chǎn)市場受從緊調(diào)控政策影響開工率不足、主要競爭對手實(shí)行“低價(jià)沖量”政策等不利因素進(jìn)行了詳細(xì)分析。

●熱情服務(wù)，全員營銷，是白城銷售分公司的營銷手段之一。 供圖/焦德寶

為了搶抓春耕黃金銷售時(shí)節(jié)，為了達(dá)到全員參與營銷的目標(biāo)，分公司建立了全員參與的營銷新模式。分公司以“春風(fēng)行動(dòng)、百日亮劍”和服務(wù)“三農(nóng)”活動(dòng)為切入點(diǎn)，以擴(kuò)銷增效為主旋律，不斷探索，建立全員參與的營銷新模式。分公司為機(jī)關(guān)、經(jīng)營處各級(jí)管理人員和加油站員工都制定了銷售任務(wù)。他們奮力大干100天，掀起一個(gè)銷售新高潮。通過活動(dòng)的開展，分公司制定了搶前抓早、科學(xué)謀劃的營銷思路，提前做好“兩個(gè)儲(chǔ)備”，即從年初開始便提前儲(chǔ)備0號(hào)柴油和運(yùn)力，抓好“兩個(gè)啟動(dòng)”，即春節(jié)過年提前啟動(dòng)0號(hào)柴油市場和0號(hào)柴油直銷業(yè)務(wù)。分公司今年3月較同期提前12天啟動(dòng)0號(hào)柴油市場，12天銷售0號(hào)柴油達(dá)到16000噸，實(shí)現(xiàn)了春耕銷售“開門紅”。

白城銷售分公司道保高速南站年初剛剛開業(yè)，由于加油站車流量少、設(shè)備設(shè)施不健全、人員老齡化，每月銷售僅數(shù)十噸。站經(jīng)理康克儉上任后利用1個(gè)月的時(shí)間，對周邊地區(qū)及工業(yè)園區(qū)內(nèi)的企業(yè)市場需求狀況進(jìn)行了一次全面摸底。他走街串巷，一家一戶地跑。哪個(gè)單位有幾輛車，哪個(gè)工程要上馬，用什么油，需求量是多少，他都爛熟于心。通過幾次走訪，他終于把工業(yè)園區(qū)最大的樂天混凝土有限公司及泰達(dá)混凝土有限公司、松江路橋第二分公司的工程油品配送權(quán)拿到手，贏得每月近120噸的工程用油量。康克儉在高速服務(wù)區(qū)加油站任站經(jīng)理6個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，固定客戶30多家，1至6月域內(nèi)、外銷售成品油1630噸。

科學(xué)制定營銷策略

根據(jù)2012年上半年全省及本地區(qū)成品油市場形勢，白城銷售分公司多次召開專題會(huì)議，分析市場形勢，科學(xué)制定營銷方案。從營銷機(jī)制、強(qiáng)化市場和資源運(yùn)作、優(yōu)化營銷計(jì)劃管理、持續(xù)強(qiáng)化加油站管理、提升汽油零售能力、穩(wěn)步推進(jìn)加油卡業(yè)務(wù)、構(gòu)建客戶服務(wù)體系等多方面工作入手，分公司出臺(tái)了一系列的“組合拳”和促銷政策，有效地激活了銷售。

分公司成立市場推進(jìn)組深入基層調(diào)研，及時(shí)掌握一線銷售動(dòng)態(tài)。為了能夠及時(shí)掌握市場前沿銷售情況，分公司和各經(jīng)營處都成立了市場調(diào)研推進(jìn)組，深入加油站，幫助解決實(shí)際困難。

5月11日下午3時(shí)，白城突降暴雨。白城經(jīng)營處推進(jìn)小組深入加油站排查險(xiǎn)情，當(dāng)推進(jìn)組到達(dá)地處白城市最東邊的東環(huán)加油站時(shí)，發(fā)現(xiàn)由于加油站地勢低洼，加之持續(xù)降雨，短短兩個(gè)小時(shí)水位已經(jīng)漫到加油區(qū)和油罐區(qū)，加油站面臨重大險(xiǎn)情。由于車輛不能通行，推進(jìn)組人員蹚過最深處達(dá)1.2米的積水進(jìn)入現(xiàn)場，并根據(jù)現(xiàn)場情況果斷做出布置。一是各加油站緊急派兩人到東環(huán)加油站進(jìn)行支援。二是切斷加油站電源。三是安排人員加高罐區(qū)圍堰，封堵罐區(qū)的排水口，使用水桶及時(shí)將圍堰內(nèi)的水排出。同時(shí)，安排專人對罐井進(jìn)行排水，保證加油站的罐區(qū)安全。經(jīng)過3個(gè)小時(shí)的奮力搶險(xiǎn)，他們排除了加油站的險(xiǎn)情，保證了加油站安全。

白城銷售分公司對于客戶實(shí)行分公司、經(jīng)營處、加油站三級(jí)管理體制，“抓大不放小”，落實(shí)客戶聯(lián)系制度。對待新增項(xiàng)目客戶高層公關(guān)、中層推進(jìn)、基層落實(shí)，認(rèn)真傾聽企業(yè)呼聲和訴求。對待用油大戶，在價(jià)格、配送、服務(wù)等方面給予幫助和傾斜，取得了大機(jī)構(gòu)用戶的支持和理解，攜手共渡難關(guān)，保持了機(jī)構(gòu)用戶穩(wěn)定。通榆經(jīng)營處通過ERP系統(tǒng)了解到通榆教委將要更換校車的消息后，便馬上與教委相關(guān)人員聯(lián)系，把開通加油站作為新校車加油的首選站。5月28日，40臺(tái)校車在投入使用的當(dāng)天就來到了開通加油站加油。40臺(tái)校車一次加油2400升，加油站付油現(xiàn)場場面異常壯觀。

為了能夠?qū)崿F(xiàn)銷售量的快速增長，分公司開展多種形式促銷活動(dòng)，并以ERP系統(tǒng)集成為契機(jī)，以成立“一站式”客戶服務(wù)中心為紐帶，重新梳理客戶信息。通榆經(jīng)營處根據(jù)本地市場汽柴油比例高達(dá)1:4的實(shí)際情況，把汽油促銷作為2012年實(shí)現(xiàn)收入新突破的切入點(diǎn)，實(shí)行加油積分返利活動(dòng)?？蛻羝图訚M600元，可獲得修理、檢測卡一張。隨著加油金額的提高，還可兌換礦泉水、車上用品等。這種汽油促銷方式的實(shí)行，受到了廣大用戶的熱烈歡迎。促銷活動(dòng)開展幾日內(nèi)，汽油銷售量明顯回升，汽油增銷額度在10%左右，4天內(nèi)發(fā)卡31張，并相應(yīng)地帶動(dòng)了柴油銷售量的增長。

白城銷售分公司對于客戶實(shí)行分公司、經(jīng)營處、加油站三級(jí)管理體制，“抓大不放小”，落實(shí)客戶聯(lián)系制度。

油非互動(dòng)實(shí)現(xiàn)快速增長

為了使各經(jīng)營處和加油站非油業(yè)務(wù)人員能夠熟練掌握有關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，分公司于4月4日舉辦了加油站非油品業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)班。所屬經(jīng)營處主管經(jīng)理、非油主管、非油管理員及全區(qū)實(shí)體便利店站經(jīng)理和便利店員共計(jì)98人參加了培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容結(jié)合實(shí)際，重點(diǎn)突出，分別從消費(fèi)者行為分析、商品分類、商品陳列、口頭銷售技巧、非油業(yè)務(wù)流程、非油系統(tǒng)應(yīng)用和非油業(yè)務(wù)相關(guān)要求等方面進(jìn)行講解。通過培訓(xùn)，分公司非油業(yè)務(wù)人員對本崗位工作內(nèi)容、操作技巧有了進(jìn)一步的掌握，對日常業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)融會(huì)貫通，提升了整體服務(wù)水平。

為了真正實(shí)現(xiàn)便利店“便利”的特點(diǎn)，更好地為客戶服務(wù)，各經(jīng)營處還根據(jù)客戶需求，增加便利店商品種類和服務(wù)功能。在部分農(nóng)村加油站銷售化肥等農(nóng)用物資，為加油的顧客提供了一站式的服務(wù)。如開通新豐站，通過開展非油業(yè)務(wù)成品油日均銷量增加12噸；以便利店和汽車服務(wù)吸引高端客戶，使高標(biāo)號(hào)汽油日銷售量增加3噸。在站內(nèi)開展自動(dòng)大巴洗車和換油業(yè)務(wù)，吸引柴油客戶，使柴油日銷售量增加9噸，通過非油業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展實(shí)現(xiàn)了拓展提量。

通過以上種種措施，在大環(huán)境不景氣、許多企業(yè)沒能完成年中銷售任務(wù)的情勢下，白城銷售分公司實(shí)現(xiàn)了逆勢上揚(yáng)。