李 紅

控制費(fèi)用對(duì)提升一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)至關(guān)重要，在各種費(fèi)用當(dāng)中，營(yíng)業(yè)費(fèi)用又占有很大份額，直接影響到利潤(rùn)。營(yíng)業(yè)費(fèi)用是保證企業(yè)銷售目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的前提條件，它不僅關(guān)系到企業(yè)利潤(rùn)的形成及分配，還關(guān)系到企業(yè)的可持續(xù)生存與發(fā)展。因此，如何以較低的營(yíng)業(yè)費(fèi)用獲得最大的銷售收益成了企業(yè)管理層非常重視的問題。

一、營(yíng)業(yè)費(fèi)用與營(yíng)銷成本

營(yíng)業(yè)費(fèi)用是指企業(yè)在銷售產(chǎn)品和提供勞務(wù)等日常經(jīng)營(yíng)過程中發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用以及專設(shè)銷售機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)。包括：運(yùn)輸費(fèi)、裝卸費(fèi)、包裝費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、廣告費(fèi)、展覽費(fèi)、租賃費(fèi)（不包括融資租賃費(fèi)），以及為銷售本公司商品而專設(shè)銷售機(jī)構(gòu)的職工工資、福利費(fèi)、辦公費(fèi)、差旅費(fèi)、折舊費(fèi)、修理費(fèi)、物料消耗、低值易耗品的攤銷等。營(yíng)銷成本的構(gòu)成比較多，主要包括固定的成本費(fèi)用和變動(dòng)的成本費(fèi)用。固定的成本費(fèi)用包括營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的辦公費(fèi)、工資等，這一部分是比較固定的，比較易于把握和管理，可以納入財(cái)務(wù)管理當(dāng)中。變動(dòng)的成本費(fèi)用就比較復(fù)雜了，包含營(yíng)銷的調(diào)研成本，產(chǎn)品推廣渠道成本，客戶維護(hù)和拓展成本，人員成本，廣告費(fèi)用，倉(cāng)儲(chǔ)和的成本等。

企業(yè)要制定營(yíng)銷成本控制制度。企業(yè)要根據(jù)自身的實(shí)際情況，包括產(chǎn)品生產(chǎn)、自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、客戶群體、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)等制定營(yíng)銷成本控制制度，明確各個(gè)部門的職責(zé)，保證營(yíng)銷成本的控制和實(shí)施可以有效的進(jìn)行，約束成本開支。企業(yè)要明確營(yíng)銷成本控制的目標(biāo)，是在不影響企業(yè)利潤(rùn)的前提下降低營(yíng)銷成本，不能因?yàn)榭刂茽I(yíng)銷成本而制約銷售額的提升。明確的成本控制目標(biāo)包括企業(yè)營(yíng)銷成本總目標(biāo)，以及各個(gè)部門的具體實(shí)施目標(biāo)，這樣才能使成本控制更加高效、有序的進(jìn)行。營(yíng)銷成本控制需要營(yíng)銷人員的全員參加，每個(gè)人都應(yīng)該以成本控制和優(yōu)化的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己的日程工作，樹立節(jié)約成本的觀念，力求以較低的營(yíng)銷成本獲得比較高的銷售額和利潤(rùn)。

二、加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)業(yè)費(fèi)用管理與控制對(duì)策

1.制定銷售費(fèi)用控制指標(biāo)體系

企業(yè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)在分析前期發(fā)生的各項(xiàng)銷售費(fèi)用合理性的基礎(chǔ)上，針對(duì)年度銷售目標(biāo)及新市場(chǎng)開拓目標(biāo)，制定一系列既具有操作性又不影響營(yíng)銷人員積極性的有效控制指標(biāo)。同時(shí)，還必須通過加強(qiáng)日常支出核算來監(jiān)督控制指標(biāo)的落實(shí)。一是建立健全銷售費(fèi)用明細(xì)賬或備查賬。二是建立費(fèi)用支出內(nèi)部控制制度，做到手續(xù)完備，單證齊全，支出有據(jù)。三是強(qiáng)化會(huì)計(jì)、審計(jì)部門對(duì)銷售費(fèi)用使用情況的監(jiān)督，盡量節(jié)約銷售費(fèi)用。四是加強(qiáng)對(duì)實(shí)行銷售費(fèi)用定額包干企業(yè)節(jié)約留用資金核算，防止偷逃個(gè)人所得稅。五是禁止回扣行為的發(fā)生，杜絕暗箱操作。

2.加強(qiáng)營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算的制訂

企業(yè)在制訂營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算時(shí)，可將營(yíng)銷投入分為戰(zhàn)略投入、戰(zhàn)術(shù)投入和基本投入三部分。戰(zhàn)略性投入是指通過對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略性資產(chǎn)——品牌的營(yíng)銷投入來建立起品牌的市場(chǎng)地位與形象，以利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展和持久競(jìng)爭(zhēng)力。戰(zhàn)術(shù)性投入是通過營(yíng)銷的投入在短期內(nèi)刺激需求，達(dá)到提高銷售業(yè)績(jī)，增加企業(yè)投資回報(bào)的目的。獲得投入回報(bào)是對(duì)戰(zhàn)術(shù)性投入進(jìn)行評(píng)價(jià)的最重要指標(biāo)?；就度胧侵妇S持企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)所必須的投入，包括賣場(chǎng)建設(shè)、售點(diǎn)展示、產(chǎn)品宣傳單、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)人員等方面的費(fèi)用支出。

3.產(chǎn)品推廣渠道成本控制

推廣渠道成本控制。企業(yè)營(yíng)銷在進(jìn)行產(chǎn)品推廣的過程中，需要對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)研和建設(shè)，尋找分銷商，在與分銷商進(jìn)行商談時(shí)要尋找到雙方利益的平衡點(diǎn)，并盡量確保企業(yè)利潤(rùn)的最大化?？蛻艟S護(hù)與拓展費(fèi)用的成本控制。穩(wěn)定而廣泛的客戶源是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要保證，所以客戶維護(hù)與拓展是企業(yè)營(yíng)銷成本的重要組成部分。企業(yè)要建立成本控制制度，要把營(yíng)銷成本控制與銷售人員的業(yè)績(jī)提成掛鉤，作為激勵(lì)和監(jiān)督機(jī)制。網(wǎng)點(diǎn)布局控制。物流運(yùn)輸是企業(yè)生產(chǎn)成本中占有較大比重的，企業(yè)要合理安排產(chǎn)品從生產(chǎn)地到銷售地的運(yùn)輸，包括最短路線選擇、防止出現(xiàn)對(duì)流和迂回路線等，最終要確保商品的運(yùn)輸總費(fèi)用最低，還要考慮到產(chǎn)品生產(chǎn)地、存儲(chǔ)地和銷售地的費(fèi)用情況。合理的網(wǎng)點(diǎn)布局，可以大大的減少生產(chǎn)到銷售環(huán)節(jié)中的成本支出，從而提高企業(yè)的收益。企業(yè)要建立營(yíng)銷成本控制和優(yōu)化制度，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷成本的管理，建立營(yíng)銷成本預(yù)算體系，降低營(yíng)銷成本，提高營(yíng)銷人員的節(jié)約成本意識(shí)，并且將成本與營(yíng)銷人員的收益進(jìn)行掛鉤，提高企業(yè)營(yíng)銷資金的利用率，這可以提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，為企業(yè)發(fā)展提供資金，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

4.廣告方式控制

廣告業(yè)務(wù)在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中具有特殊功能，控制廣告方式是為了尋求更好的廣告效應(yīng)。為了使用盡可能少的廣告費(fèi)用獲取盡可能大的廣告效果，應(yīng)當(dāng)深入調(diào)查廣告效果，合理選擇廣告形式。一是產(chǎn)品的推銷范圍，對(duì)在全國(guó)范圍內(nèi)推銷產(chǎn)品可選擇全國(guó)性的電臺(tái)、電視臺(tái)、報(bào)刊等；對(duì)只在一個(gè)地區(qū)內(nèi)推銷的產(chǎn)品?？蛇x擇當(dāng)?shù)仉娕_(tái)、電視臺(tái)、報(bào)刊等；二是產(chǎn)品的傳播特點(diǎn)，對(duì)有些產(chǎn)品傳播出去要求有音響效果，如樂器、有聲玩具，可選擇電臺(tái)廣播，要求用動(dòng)態(tài)形象表達(dá)的產(chǎn)品，如服裝、裝飾品等，可選擇電視，宜于采用靜態(tài)畫面和文字說明的產(chǎn)品，則可選擇報(bào)刊；三是產(chǎn)品的購(gòu)買對(duì)象，要力求使廣告工具盡可能多地接觸到購(gòu)買產(chǎn)品的主要對(duì)象，如體育用品，體育愛好者使用最多，可登在體育類報(bào)紙雜志上；四是最佳收效時(shí)間，即選擇群眾或觀眾人數(shù)最多的時(shí)間進(jìn)行廣告宣傳；五是廣告費(fèi)用效益，不同廣告形式的費(fèi)用有很大的差別，因而需要分析廣告覆蓋面與廣告費(fèi)用之間的關(guān)系，并考察企業(yè)支付能力，據(jù)以確定相對(duì)效果好和相對(duì)費(fèi)用低兩者兼顧的廣告形式，以尋求廣告費(fèi)用的最佳效益。

5.費(fèi)用包干法

費(fèi)用包干法是指企業(yè)在制定銷售人員傭金比率時(shí)，將銷售費(fèi)用的支出也考慮在內(nèi)。銷售人員費(fèi)用包干，不得再向公司另外申請(qǐng)。這種方法處理簡(jiǎn)單，可以減輕工作強(qiáng)度，增強(qiáng)公平性，同時(shí)對(duì)公司的利潤(rùn)能有保障，費(fèi)用不會(huì)超支。但是這種方法也有其固有的缺點(diǎn)。如由于銷售區(qū)域、客戶性質(zhì)及產(chǎn)品項(xiàng)目的不同，銷售人員所需支出的費(fèi)用也不同。如果企業(yè)按同等的比例給予費(fèi)用，這顯然是不公平的。同時(shí)，這一比例的制定往往容易流于主觀，也會(huì)造成不公平的現(xiàn)象。

6.建立售后服務(wù)費(fèi)用預(yù)提制度

售后服務(wù)是指凡與所推銷產(chǎn)品有連帶關(guān)系且有益于購(gòu)買者的服務(wù)。包括送貨、安裝、產(chǎn)品退換、維修、保養(yǎng)、使用技術(shù)培訓(xùn)等方面的服務(wù)。售后服務(wù)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)有力的手段，誰的售后服務(wù)好，誰就能占有市場(chǎng)，贏得消費(fèi)者。企業(yè)以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)可以維系老客戶，促使其將來繼續(xù)購(gòu)買其產(chǎn)品。老客戶又作為企業(yè)產(chǎn)品的義務(wù)宣傳員，向親友推薦自己所使用，進(jìn)而擴(kuò)大了企業(yè)及其產(chǎn)品的影響。需要指出的是產(chǎn)品售后保修費(fèi)用等支出，采取預(yù)提的形式比較可取。這是因?yàn)闀?huì)計(jì)核算要符合配比性原則，本期銷售的產(chǎn)品，以后期間發(fā)生售后服務(wù)時(shí)，相應(yīng)的費(fèi)用應(yīng)在本期扣除，不應(yīng)在發(fā)生期扣除。采取預(yù)提制也符合會(huì)計(jì)的穩(wěn)健性原則。建議企業(yè)可根據(jù)歷史資料按售后服務(wù)費(fèi)用占相應(yīng)銷售收入的一般水平，確定合理的預(yù)提率。企業(yè)相應(yīng)建立備查賬，及時(shí)記錄或沖銷有關(guān)費(fèi)用，以便于加強(qiáng)售后服務(wù)管理。