夏琴

（上海信誼百路達(dá)藥業(yè)有限公司 上海 200023）

上海信誼百路達(dá)藥業(yè)有限公司發(fā)展戰(zhàn)略研究

夏琴

（上海信誼百路達(dá)藥業(yè)有限公司 上海 200023）

1994年5月，僅依靠2 400萬(wàn)元銀行貸款的上海信誼藥廠長(zhǎng)征分廠在崇明正式竣工投產(chǎn)。同年9月，百路達(dá)銀杏葉制劑通過(guò)了上海市科委專(zhuān)家技術(shù)鑒定，專(zhuān)家們一致認(rèn)為，百路達(dá)銀杏膠囊和片劑，設(shè)計(jì)科學(xué)，工藝成熟，質(zhì)量穩(wěn)定，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白。1997年7月，上海信誼藥廠長(zhǎng)征分廠更名為上海信誼百路達(dá)藥業(yè)有限公司，同年11月，因發(fā)展需要兼并了上海天工植物制品廠并加以改造，擴(kuò)大了公司規(guī)模。2001年7月，上海百路達(dá)大藥房開(kāi)張營(yíng)業(yè)，將經(jīng)營(yíng)涉足到藥品流通領(lǐng)域。同年年底，公司進(jìn)行所有制和股本結(jié)構(gòu)改革，完成了企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)的先行準(zhǔn)備。

為了使產(chǎn)品更具有競(jìng)爭(zhēng)力，增加產(chǎn)品的科技含量，企業(yè)先后與中科院上海藥物研究所、中國(guó)藥科大學(xué)藥學(xué)院、第二軍醫(yī)大學(xué)藥學(xué)院協(xié)作建立聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室和研究所，研究銀杏醫(yī)藥的最新科技。學(xué)習(xí)借鑒德國(guó)知名企業(yè)銀杏產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式，在崇明島上種植6 000畝銀杏林，從源頭上保障了藥品質(zhì)量的穩(wěn)定性和安全性。公司還先后投入1 000多萬(wàn)元，開(kāi)發(fā)了如嗎氯貝胺片（朗天）、布地奈德氣霧劑（寶益蘇）、酚麻美敏膠囊（愷諾）和復(fù)方磷酸可待因片（斯力邦）等10多個(gè)品種的新藥，20多種規(guī)格的藥品上市銷(xiāo)售，豐富了企業(yè)產(chǎn)品體系，產(chǎn)生了良好的經(jīng)濟(jì)效益。

1998年，公司將企業(yè)定位為營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向型企業(yè)，將總部從崇明遷移到上海市區(qū)，以“千方百計(jì)、千言萬(wàn)語(yǔ)、千辛萬(wàn)苦、千山萬(wàn)水”的“四千”精神走訪醫(yī)院、拜訪醫(yī)生，在全國(guó)10多個(gè)城市設(shè)立銷(xiāo)售分部，在60多個(gè)大中城市的1 000多家醫(yī)院建立了銷(xiāo)售渠道，形成了以上海為中心、以北京、福建、廣東、天津輻射全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

2001年5月，上海信誼百路達(dá)藥業(yè)有限公司通過(guò)了中藥車(chē)間GMP認(rèn)證，保證藥品的質(zhì)量?jī)?yōu)良率達(dá)到100%，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中以質(zhì)量取勝。

百路達(dá)的15年，打造了一個(gè)品牌，開(kāi)拓了一個(gè)市場(chǎng)，形成了一個(gè)產(chǎn)業(yè)，繁榮了一方經(jīng)濟(jì)。

百路達(dá)是成功的，然而，百路達(dá)和所有的民營(yíng)企業(yè)一樣又再次走到了自身命運(yùn)的十字路口。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的壓力、企業(yè)自身的缺陷和風(fēng)險(xiǎn)都迫使公司必須思考發(fā)展的戰(zhàn)略。

1 上海信誼百路達(dá)藥業(yè)有限公司企業(yè)現(xiàn)狀分析

1.1 優(yōu)勢(shì)分析

1.1.1 百路達(dá)品牌知名度高

百路達(dá)銀杏葉膠囊是國(guó)內(nèi)銀杏葉制劑的原研產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)最早獲得新藥證書(shū)，其企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)被引用為當(dāng)時(shí)的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。上海信誼百路達(dá)藥業(yè)有限公司是國(guó)內(nèi)最專(zhuān)注，也是最專(zhuān)業(yè)的銀杏產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)。公司對(duì)銀杏產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)思路是：決不只做簡(jiǎn)單的制劑加工，那樣的話逃脫不了對(duì)國(guó)外產(chǎn)品的低級(jí)仿制和市場(chǎng)跟隨。我們是從產(chǎn)品向產(chǎn)業(yè)延伸，由產(chǎn)業(yè)保證產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的規(guī)模化和系列化，再?gòu)漠a(chǎn)業(yè)化中提升產(chǎn)品品質(zhì)，形成獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。公司已經(jīng)打造了從種植、科研、提取到制劑的完整銀杏產(chǎn)業(yè)鏈。

百路達(dá)銀杏葉膠囊是國(guó)家發(fā)改委和中國(guó)中藥協(xié)會(huì)一致認(rèn)可的“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”品種、上海市著名商標(biāo)、上海市名牌產(chǎn)品。百路達(dá)銀杏葉膠囊自上市之日起，就牢牢占據(jù)了國(guó)內(nèi)的主要市場(chǎng)，10余年來(lái)，百路達(dá)在廣大消費(fèi)者心中，已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，而是一個(gè)形象清晰的品牌，蘊(yùn)涵在這個(gè)品牌背后的價(jià)值，就是確切的療效、極高的安全性、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)和良好的商業(yè)信譽(yù)。比起行業(yè)平均成本，百路達(dá)在種植、科研、提取和制劑領(lǐng)域投入了很多，價(jià)格上無(wú)法做到那些簡(jiǎn)單的制劑加工企業(yè)的低成本，但百路達(dá)的購(gòu)買(mǎi)者仍然樂(lè)于接受，這是因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)可百路達(dá)的“優(yōu)質(zhì)”，所以接受百路達(dá)的“優(yōu)價(jià)”。

1.1.2 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)廣闊

公司產(chǎn)品主要銷(xiāo)往北京、上海、廣州、南京、天津、濟(jì)南和福州等大中城市，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，已與全國(guó)2 000多家甲級(jí)醫(yī)院建立了合作關(guān)系，終端銷(xiāo)售能力強(qiáng)大。公司除了終端銷(xiāo)售外，還與國(guó)內(nèi)的商業(yè)連鎖公司合作進(jìn)行物流銷(xiāo)售。公司的拳頭產(chǎn)品百路達(dá)銀杏葉制劑銷(xiāo)售額于2006年就已達(dá)上億元。

1.1.3 公司信譽(yù)度高

公司自1997年起已連續(xù)14年被評(píng)為“上海市高新技術(shù)企業(yè)”，2000年被國(guó)家科技部認(rèn)定為“國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)”。公司還先后獲得“上海市花園企業(yè)”、“上海市骨干企業(yè)”、“上海市科技小巨人企業(yè)”、“上海市科學(xué)技術(shù)進(jìn)步獎(jiǎng)”、“上海科普‘2211’工程科普示范工業(yè)企業(yè)”、“上海市企業(yè)技術(shù)中心” 、“上海市文明單位”、“上海市金融信用等級(jí)AAA級(jí)企業(yè)”和“國(guó)家A級(jí)稅務(wù)企業(yè)”等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

公司現(xiàn)在擁有9個(gè)注冊(cè)商標(biāo)，分別為：愷諾、百路達(dá)、來(lái)斯、朗天、寶益蘇、斯力幫、杏絡(luò)、徜舒、寶息寧，均在有效期內(nèi)。擁有25項(xiàng)專(zhuān)利，其中發(fā)明專(zhuān)利16項(xiàng)。

1.2 劣勢(shì)分析

1.2.1 企業(yè)規(guī)模較小

同等規(guī)模、同樣條件的中藥企業(yè)紛紛上市，而上海信誼百路達(dá)藥業(yè)有限公司完全靠自身積累資金發(fā)展已相對(duì)顯現(xiàn)劣勢(shì)。

截至2009年12月31日，全國(guó)中醫(yī)藥行業(yè)有32 家公司上市，深圳中小板醫(yī)藥類(lèi)上市公司共有16家，其中獨(dú)一味、紫鑫藥業(yè)、沃華醫(yī)藥、萊茵生物、嘉應(yīng)制藥、萊美藥業(yè)、信邦制藥這7家上市公司與本公司業(yè)務(wù)相似、規(guī)模相近。這些上市公司依靠募集的資金迅速投入研發(fā)、擠占市場(chǎng)，發(fā)展態(tài)勢(shì)咄咄逼人。

1.2.2 其他上市品種的銷(xiāo)售市場(chǎng)尚未打開(kāi)

百路達(dá)銀杏葉制劑的銷(xiāo)售雖然已經(jīng)過(guò)億，但長(zhǎng)期以來(lái)，公司一直沒(méi)有培育出其它銷(xiāo)售過(guò)億的拳頭品種。過(guò)度依靠單一品種的銷(xiāo)售對(duì)于一家企業(yè)來(lái)說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而且銀杏產(chǎn)品的市場(chǎng)目前已經(jīng)進(jìn)入成熟期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，短時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)份額提高不快。

1.2.3 科研力量相對(duì)薄弱

目前，公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式主要是與大專(zhuān)院校、科研院所進(jìn)行合作，自身的開(kāi)發(fā)能力有限，而科研能力、創(chuàng)新能力是企業(yè)能夠持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。中國(guó)近年來(lái)對(duì)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)力度加大，以及對(duì)于藥物仿制的限制則提示公司必須投入更多的財(cái)力和人力在產(chǎn)品的研發(fā)上，這樣才能保證企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展。

2 上海信誼百路達(dá)藥業(yè)有限公司核心競(jìng)爭(zhēng)力分析

2.1 百路達(dá)自控標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

1994年，百路達(dá)銀杏葉膠囊是國(guó)內(nèi)最早被國(guó)家衛(wèi)生部批準(zhǔn)的銀杏產(chǎn)品，獲新藥證書(shū)及生產(chǎn)批件，其質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)時(shí)亦作為國(guó)家新藥標(biāo)準(zhǔn)——衛(wèi)生部部頒標(biāo)準(zhǔn)。

2010年版中國(guó)藥典規(guī)定，銀杏葉制劑含黃酮醇苷≥24%，含萜類(lèi)內(nèi)酯≥6%，銀杏酸含量≤5 ppm。百路達(dá)銀杏葉浸膏的公司自控標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)表1。

表1 銀杏葉制劑質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)比較

無(wú)論是以前的衛(wèi)生部部頒標(biāo)準(zhǔn)，還是后來(lái)的中國(guó)藥典標(biāo)準(zhǔn)，百路達(dá)的自控標(biāo)準(zhǔn)一直遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)和歐盟標(biāo)準(zhǔn)，是國(guó)內(nèi)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)軍者。

2.2 完整的種植、提取、科研、制劑銀杏產(chǎn)業(yè)鏈

由于中藥行業(yè)是資源依賴(lài)性行業(yè)，而公司具備完整的種植、提取、科研、制劑銀杏產(chǎn)業(yè)鏈，這是百路達(dá)獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

百路達(dá)銀杏葉膠囊與國(guó)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品相比，最大的優(yōu)勢(shì)就在于已經(jīng)不是單純的制劑生產(chǎn)，而是實(shí)現(xiàn)了銀杏產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化管理，成為國(guó)內(nèi)唯一實(shí)行種植、科研、提取、制劑一體化的銀杏葉制劑生產(chǎn)廠家。

2.3 百路達(dá)銀杏產(chǎn)品的創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)

2.3.1 擴(kuò)大療效范圍

據(jù)研究，銀杏藥用成份在過(guò)敏癥、老年癡呆癥、心臟病、失聰和眩暈等病癥方面均有明顯療效，在此基礎(chǔ)上公司和北京同仁醫(yī)院、北京眼科研究所合作，首次將銀杏產(chǎn)品用于青光眼的治療，“百路達(dá)銀杏葉膠囊對(duì)青光眼視神經(jīng)結(jié)細(xì)胞保護(hù)作用的研究”結(jié)果表明，百路達(dá)銀杏葉膠囊對(duì)青光眼有視神經(jīng)保護(hù)作用，現(xiàn)已獲專(zhuān)利證書(shū)，目前，臨床試驗(yàn)已結(jié)束，即將申報(bào)生產(chǎn)批文，生產(chǎn)批文一旦獲取，百路達(dá)銀杏制劑將居于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)地位。

2.3.2 深度研發(fā)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)

在銀杏種植、提取、制劑、質(zhì)檢的全部流程中，改造現(xiàn)有部分生產(chǎn)設(shè)備，采用與國(guó)際接軌的運(yùn)作方式，在生產(chǎn)工藝、檢測(cè)設(shè)備等方面采用國(guó)際先進(jìn)技術(shù)和產(chǎn)品，始終走在行業(yè)的前列。

3 公司發(fā)展戰(zhàn)略

3.1 繼續(xù)深化和構(gòu)建全產(chǎn)業(yè)鏈質(zhì)量管理體系

構(gòu)建全產(chǎn)業(yè)鏈質(zhì)量管理體系是保障高端市場(chǎng)份額的有力手段，實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的方法是：“構(gòu)建全產(chǎn)業(yè)鏈質(zhì)量管理體系”的質(zhì)量保證方案。

以銀杏葉制劑產(chǎn)業(yè)鏈為例，在銀杏種植、銀杏葉提取、制劑生產(chǎn)、市場(chǎng)銷(xiāo)售、患者用藥這多個(gè)相互銜接的環(huán)節(jié)上，每一環(huán)節(jié)都進(jìn)行完全主動(dòng)介入的質(zhì)量控制，運(yùn)用信息化手段對(duì)藥品流向進(jìn)行跟蹤，確保每顆藥都安全、有效。我們嘗試在銀杏葉制劑系列產(chǎn)品上進(jìn)行這樣主動(dòng)介入的真正全產(chǎn)業(yè)鏈的質(zhì)量控制，取得了良好的效果，產(chǎn)品上市以來(lái)，尤其是近幾年，產(chǎn)品銷(xiāo)量急劇擴(kuò)大，但沒(méi)有出現(xiàn)一例不良反應(yīng)，確保了藥品質(zhì)量。

全產(chǎn)業(yè)鏈質(zhì)量控制體系的構(gòu)建及深化主要包括原料控制系統(tǒng)建設(shè)、提取過(guò)程中的質(zhì)量控制、制劑過(guò)程中的質(zhì)量控制以及質(zhì)量控制系統(tǒng)建設(shè)、信息化跟蹤系統(tǒng)建設(shè)這5大部分，具體為建設(shè)面積達(dá)6 000畝的銀杏林種植基地，并通過(guò)國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局GAP認(rèn)證，將銀杏葉提取車(chē)間改造成全管道化、計(jì)算機(jī)自動(dòng)控制的現(xiàn)代化提取車(chē)間，更新自動(dòng)化的制劑設(shè)備，建立從銀杏種植到制劑生產(chǎn)以及最后患者服用全程的質(zhì)量控制體系。

原料控制系統(tǒng)建設(shè)是指銀杏林GAP種植基地建設(shè)。百路達(dá)銀杏葉種植基地完全按照GAP要求進(jìn)行管理，從原藥材開(kāi)始即控制藥品質(zhì)量，藥品原料從種植階段就受到數(shù)據(jù)檢測(cè)和監(jiān)控，銀杏原料真正做到“兩無(wú)三性”，即無(wú)污染無(wú)公害，一次性、穩(wěn)定性、可控性。

通過(guò)銀杏葉規(guī)范化種植研究、生長(zhǎng)關(guān)聯(lián)性研究，提高銀杏葉的產(chǎn)量和有效成分含量。通過(guò)科學(xué)的試驗(yàn)，確定銀杏采葉的最佳樹(shù)齡和最佳采收期。通過(guò)培育高產(chǎn)量、高有效成分含量的銀杏樹(shù)種，提高銀杏葉的利用率，提升銀杏浸膏提取的收率。

提取過(guò)程中的質(zhì)量控制是指通過(guò)10萬(wàn)級(jí)潔凈度標(biāo)準(zhǔn)中藥提取車(chē)間的改造工程,使銀杏葉制劑的提取過(guò)程嚴(yán)格按照GMP標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，在提高生產(chǎn)能力和效率的同時(shí)，提升藥品質(zhì)量和節(jié)能減排的要求，合理布局生產(chǎn)環(huán)境，最終滿足不斷擴(kuò)大的市場(chǎng)需求。在提取的過(guò)程中嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量，并結(jié)合指紋圖譜質(zhì)量監(jiān)控等方式，不斷提高銀杏葉浸膏的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。并爭(zhēng)取在2015年，將現(xiàn)有公司的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上報(bào)成為國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，提高銀杏葉制劑生產(chǎn)的準(zhǔn)入門(mén)檻。

制劑過(guò)程中的質(zhì)量控制是百路達(dá)用于生產(chǎn)片劑和膠囊的生產(chǎn)車(chē)間將投資2 800萬(wàn)元建成全封閉、恒溫恒濕、人物分流、潔凈度達(dá)10萬(wàn)級(jí)的GMP生產(chǎn)車(chē)間，并將引進(jìn)新的生產(chǎn)設(shè)備和信息系統(tǒng)，保證生產(chǎn)過(guò)程的有效監(jiān)管。

制劑質(zhì)量監(jiān)控采用歐盟對(duì)銀杏葉制劑標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)高效液相色譜儀對(duì)主要成份黃酮醇苷、銀杏總內(nèi)酯、銀杏酸進(jìn)行全面測(cè)試。

信息化跟蹤系統(tǒng)是指面向藥品管理的需求，深入研究藥品RFID技術(shù)、信息集成等關(guān)鍵技術(shù)，構(gòu)建支持藥品生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)配送、銷(xiāo)售管理和客戶管理等環(huán)節(jié)的藥品管理和質(zhì)量跟蹤信息系統(tǒng)，規(guī)范藥品經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)、流通和使用過(guò)程，保證藥品的安全，提升企業(yè)整體管理水平和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

銀杏葉制劑全產(chǎn)業(yè)鏈質(zhì)量管理體系的建設(shè)，將保證百路達(dá)銀杏葉制劑的高品質(zhì)，幫助公司不斷提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，有助于百路達(dá)銀杏葉制劑品牌的建設(shè)及品牌推廣。

3.2 “馬行天下”營(yíng)銷(xiāo)模式全面鋪開(kāi)

3.2.1 新的營(yíng)銷(xiāo)模式使銷(xiāo)售管理走向預(yù)算制、問(wèn)責(zé)制

國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式是醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)制，即由一個(gè)醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)一家或幾家醫(yī)院，上至院長(zhǎng)，下至醫(yī)生，都由醫(yī)藥代表進(jìn)行溝通。這種模式的弊端一是不利于公司進(jìn)行跟蹤管理，無(wú)法有效監(jiān)督管理員工；二是造成資源的重復(fù)使用和浪費(fèi)；三是醫(yī)藥代表的一般性事務(wù)過(guò)多，不能專(zhuān)注于自己的本職工作，造成其工作效率不高，銷(xiāo)售不能實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)。

而“馬行天下”營(yíng)銷(xiāo)模式則從根本上解決了這些弊端。通過(guò)分工將銷(xiāo)售分為4個(gè)層次：開(kāi)發(fā)維護(hù)組、臨床上量組、物流組及資金組。開(kāi)發(fā)維護(hù)組主要通過(guò)拜訪聯(lián)系醫(yī)院上層領(lǐng)導(dǎo)來(lái)保證公司已有產(chǎn)品在醫(yī)院的銷(xiāo)售，以及新醫(yī)院、新品種的開(kāi)發(fā)。開(kāi)發(fā)維護(hù)組專(zhuān)注于院方高層，有的放矢，最終達(dá)到公司的目標(biāo)。臨床上量組是醫(yī)藥代表的主要工作，醫(yī)藥代表通過(guò)高頻率的拜訪醫(yī)生，使得客戶最大限度使用本公司的藥品。物流組及資金組屬于后勤部門(mén)，主要工作是提供服務(wù)和支持。

通過(guò)將銷(xiāo)售工作進(jìn)行細(xì)分，可以在銷(xiāo)售中實(shí)現(xiàn)預(yù)算管理，提升管理層面，推行層級(jí)管理。既增強(qiáng)了公司對(duì)客戶資源的掌控，又提高了醫(yī)藥代表的工作效率，使之有更多時(shí)間與客戶溝通交流，更專(zhuān)注于銷(xiāo)售上量的工作。而專(zhuān)門(mén)的后勤隊(duì)伍通過(guò)提供售后服務(wù)，更全面、及時(shí)地支持銷(xiāo)售工作，最終達(dá)到公司銷(xiāo)量持續(xù)上升的目的。

3.2.2 建立新的商業(yè)渠道

公司目前仍停留在“自己開(kāi)發(fā)醫(yī)院，自己來(lái)做終端”的銷(xiāo)售模式上。隨著2007年一系列醫(yī)藥新政的實(shí)施，國(guó)家在藥品生產(chǎn)和流通領(lǐng)域的監(jiān)管決心可見(jiàn)一斑，可以預(yù)見(jiàn)今后在終端操作上將會(huì)遭遇前所未有的難度。同時(shí)，外資、合資企業(yè)競(jìng)相涌入醫(yī)藥流通領(lǐng)域（如2008年2月廣州醫(yī)藥有限公司揭牌，聯(lián)合美華支付現(xiàn)金約5.45億元，通過(guò)受讓股權(quán)及增資方式取得50%的股權(quán)），以及近期上海醫(yī)藥流通企業(yè)通過(guò)整合打造成華東最大醫(yī)藥集團(tuán)，與國(guó)藥集團(tuán)在華東乃至全國(guó)范圍內(nèi)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，醫(yī)藥企業(yè)在流通領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)的加劇應(yīng)引起我們足夠的重視。

終端操作是我們的強(qiáng)項(xiàng)，也是我們從1994年發(fā)展至今的根本，因此，我們應(yīng)該在堅(jiān)持百路達(dá)銀杏葉膠囊終端操作模式的同時(shí)，做到穩(wěn)中有進(jìn)、有改變、有提升。進(jìn)是指銷(xiāo)量必須有提升，改變是指我們對(duì)政策的把握能力、銷(xiāo)售的策略與技巧等，提升是指銷(xiāo)售模式必須由帶金銷(xiāo)售向?qū)W術(shù)推廣轉(zhuǎn)型。

3.3 加大研發(fā)力度，搭建技術(shù)平臺(tái)

3.3.1 建立院士工作站

公司在中藥現(xiàn)代化和國(guó)際化的發(fā)展道路上，還存在著高端科技人才儲(chǔ)備不足，缺少聯(lián)系院士、專(zhuān)家的有效渠道，在謀求創(chuàng)新的過(guò)程中存在智力瓶頸等問(wèn)題。科委組織的“院士專(zhuān)家工作站”活動(dòng)恰好給我們目前存在的這些問(wèn)題給予了一個(gè)解決的平臺(tái)，公司目前正在進(jìn)行的研究項(xiàng)目有：銀杏葉膠囊治療青光眼臨床研究、銀杏葉提取物緩釋膠囊研制、銀杏達(dá)莫注射液臨床研究、銀杏葉膠囊體內(nèi)代謝研究、三七花抗高血壓臨床前研究、CGL抗腫瘤研究和布地奈德粉霧劑研制等10余個(gè)項(xiàng)目，即將通過(guò)院士工作站的力量取得突破性的進(jìn)展。

3.3.2 致力打造以植物藥和心腦血管疾病用藥為主的產(chǎn)品鏈

公司致力于在未來(lái)3年內(nèi)，推出新的一線品種，其中，植物藥有三七花制劑、啤酒花制劑，用來(lái)治療高血壓、冠心病等。西藥有奧美沙坦酯、頭孢克肟等。到2015年，公司除了仿制藥的研制外，還將能夠獨(dú)立進(jìn)行國(guó)家一類(lèi)新藥的設(shè)計(jì)與研發(fā)，到2020年，公司的產(chǎn)品將由現(xiàn)有的17個(gè)品種拓展為60個(gè)以上，其中，單品種銷(xiāo)售額過(guò)億的將增加到5～6個(gè)。2011年公司成功取得了兩個(gè)仿制藥的批文，分別為布地奈德粉霧劑和苯磺酸氨氯地平片，進(jìn)一步完善了公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

3.3.3 加強(qiáng)研究基地硬件和軟件建設(shè)

公司于2010年投資1億元在崇明建立研發(fā)中心，占地200畝，招聘科研人員150名，其中，碩士以上學(xué)歷占30%以上。公司還于2010年上半年建立了百路達(dá)院士工作站，加大與上?？蒲性核?、高校的合作，加快科研成果向產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的速度。同時(shí)，公司積極跟蹤國(guó)際醫(yī)藥研究最新動(dòng)態(tài)，尋找合適的合作機(jī)會(huì)與伙伴，采用合資的手段，啟動(dòng)廠區(qū)的三期建設(shè)，進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)能力和品種。

生物醫(yī)藥是醫(yī)藥發(fā)展的方向，公司將會(huì)適時(shí)啟動(dòng)生物醫(yī)藥項(xiàng)目，更多地采用與科研院所合作的方式，來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)由傳統(tǒng)醫(yī)藥領(lǐng)域向復(fù)合型醫(yī)藥領(lǐng)域的轉(zhuǎn)變。

4 結(jié)語(yǔ)

上海信誼百路達(dá)藥業(yè)有限公司正處于民營(yíng)制藥企業(yè)發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵階段，通過(guò)對(duì)公司現(xiàn)狀的分析和解剖，發(fā)現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找準(zhǔn)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，針對(duì)性地制定公司發(fā)展戰(zhàn)略并有力執(zhí)行，相信在不久的將來(lái)，公司一定會(huì)越過(guò)發(fā)展的瓶頸，得到進(jìn)一步的發(fā)展。

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1006-1533(2012)17-0042-04

2012-07-31）