木梅

馬獅是如今英國(guó)最大的零售集團(tuán)之一，1925年，馬獅開始經(jīng)銷反季節(jié)西紅柿。冬季英國(guó)是不產(chǎn)西紅柿的，因此馬獅通過輪船將遠(yuǎn)在千里之外的非洲西岸加那利群島的西紅柿運(yùn)送到英國(guó)，從中賺取差價(jià)。

由于獨(dú)特的生長(zhǎng)環(huán)境，加那利群島上的西紅柿色澤鮮艷，外形美觀，無比健康營(yíng)養(yǎng)。但遺憾的是，在英國(guó)賣的口味卻不是很好，因此銷量始終徘徊不前，幾乎是無利可盈。

為了查出西紅柿口味不好的原因，馬獅董事長(zhǎng)西蒙·馬克斯決定親自去加那利群島調(diào)研，幸運(yùn)的是，他很快便找到了原因。原來，由于路途遙遠(yuǎn)，為了保證西紅柿在運(yùn)輸途中不會(huì)腐爛，島上的所有種植戶都在西紅柿尚未完全成熟時(shí)就將它們采摘下來，然后裝入筐中上船，這樣西紅柿到達(dá)英國(guó)時(shí)剛好成熟。

得知這一原因后，馬克斯請(qǐng)求所有的種植戶等西紅柿自然成熟后再采摘。為了縮短運(yùn)輸時(shí)間，避免腐爛，隨后馬克斯又做出了一個(gè)驚人的決定——放棄先前的海運(yùn)，改用空運(yùn)，租用70多架次的飛機(jī)來運(yùn)西紅柿！保證西紅柿在采摘下來的72小時(shí)之內(nèi)出現(xiàn)在英國(guó)人的餐桌上。

用飛機(jī)運(yùn)西紅柿，前所未有，成本高得離譜，必將賠得血本無歸。馬克斯的這一舉措在外人看來完全是瘋子行為，但馬克斯堅(jiān)稱：“與其不溫不火地等死，不如為顧客的美味作最后一搏?！?/p>

誰也沒想到馬克斯竟然成功了，加那利群島上自然成熟的西紅柿口感非常好，大受英國(guó)人的喜愛，每每被一搶而空。但由于運(yùn)輸成本昂貴，馬獅一直在虧本。

半年后，馬克斯只好沉痛地向全英國(guó)的顧客宣布：由于一直不盈利，馬獅將從下月起不再出售加那利群島西紅柿，敬請(qǐng)大家諒解。此消息一出，立即震驚了眾多一直購買加那利群島西紅柿的顧客，他們強(qiáng)烈要求馬克斯不要這樣做，因?yàn)樽约旱哪c胃已經(jīng)深深地“愛”上它們了，并且主動(dòng)建議馬獅提高西紅柿的零售價(jià)格，以保證不虧本和適當(dāng)盈利。這大大出乎馬克斯的意料。

顧客主動(dòng)要求商家提高產(chǎn)品的價(jià)格，以留住該產(chǎn)品，這件奇事立即引來英國(guó)媒體的關(guān)注。他們紛紛報(bào)道此事，結(jié)果又讓馬獅名聲大振。最終西紅柿的價(jià)格上漲了近35%，銷量卻絲毫沒有受影響。馬獅自此踏上了盈利的康莊大道，10年后，一舉成為英國(guó)最大的西紅柿供應(yīng)商，直至今天。

讓顧客離不開你，和你站在一起，主動(dòng)幫著你漲價(jià)這才叫真正的成功。

（高飛摘自《羊城晚報(bào)》2012年5月10日）