馮晨暉

（北京盛高企業(yè)管理咨詢有限公司，北京 100020）

0 引言

近日，筆者在新疆針對某水泥公司的客戶，特別是混凝土客戶，組織展開了系列的調研工作。在寫這篇文章的同時，新疆窗外仍在下雪，近處的曠野，遠處的山，白茫茫一片。其實，現(xiàn)在也是不少商混企業(yè)的“冬天”。

就全國范圍來講，受基礎設施投資和房地產(chǎn)投資放緩、產(chǎn)能擴大競爭激烈、金融機構貨幣政策投放控制較嚴的影響，相當一批的商混企業(yè)出現(xiàn)了銷量不足、產(chǎn)能釋放不夠的問題；不少企業(yè)的貨款回收狀況不容樂觀，企業(yè)現(xiàn)金流緊張，利潤水平顯著降低；一批企業(yè)經(jīng)營困難。

混凝土企業(yè)，如何過得了這個“冬”？

1 要有長期過冬的思想準備

曾經(jīng)有不少企業(yè)，寄希望于新一屆中央和政府班子上任，看是否可以推出新的市場刺激政策，以求從整體上挽救這個行業(yè)。

十八大以后，中央的整體政策已經(jīng)基本定調。未來，加強吏治和強化民生將成為兩大政策重點，調整經(jīng)濟結構將擺上更加重要的位置。宏觀經(jīng)濟 GDP 7% 左右的政策目標已經(jīng)基本定調，全國范圍內，“鐵公基”基礎設施很難有大范圍的投資；房地產(chǎn)對于第二套房的限購政策仍在繼續(xù)，金融機構對于房地產(chǎn)領域的從緊政策并未有明顯松動的跡象；保障房的建設很難抵消的了整體商品房的投資低迷。

在需求難以迅速增長的同時，混凝土行業(yè)整體產(chǎn)能過剩的格局并未改變。

可以得出一個基本的判斷，混凝土行業(yè)，全國范圍內未來一段時間競爭仍很激烈，產(chǎn)能釋放不足、貨款回收困難將長期存在，缺乏資金將成為行業(yè)的普遍現(xiàn)象。

混凝土企業(yè)，必須要有長期“過冬”的思想準備。

2 活下來最重要的是現(xiàn)金流

在企業(yè)過往的經(jīng)營中，往往將銷量和利潤擺在非常重要的位置；但是在回款緊張的情況下，混凝土企業(yè)的利潤往往僅僅體現(xiàn)在報表上。

過冬時節(jié)，企業(yè)必須將把現(xiàn)金流的重視程度提高到銷售量和利潤之上，因為，現(xiàn)金流是企業(yè)的血液。沒有了現(xiàn)金流，企業(yè)將陷入破產(chǎn)的邊緣。

從 2011 年到 2012 年，因為現(xiàn)金流的斷裂而被迫破產(chǎn)或被收購的攪拌站，并不鮮見；而且 2012 以來，同類事件發(fā)生的概率已經(jīng)數(shù)倍于 2011 年。

3 造成企業(yè)現(xiàn)金流緊張的主要原因

造成企業(yè)現(xiàn)金流緊張，除了大的宏觀環(huán)境的因素外，往往在企業(yè)內部也存在深層次因素。

第一個原因，盲目簽單。一部分企業(yè)，為了爭市場份額，在簽單之前對于初次合作客戶的資金實力、資信狀況不予調查，輕信了對方的付款承諾，結果導致最后對方無力支付貨款，甚至跑路躲債的情況發(fā)生。

第二個原因，過度承諾。一部分企業(yè)，為了贏得訂單，往往敢于做出超出行業(yè)區(qū)域平均水平、甚至超出本企業(yè)資金實力的承諾，所有的目的就是為了拿到訂單。但是在執(zhí)行過程中，本企業(yè)的資金實力、資金籌措能力又往往達不到要求，資金墊不起，即出現(xiàn)違約的狀況。

第三個原因，疏于控制。一部分企業(yè)，在履約過程中，已經(jīng)發(fā)生客戶違約、不能按期付款的情況，但企業(yè)要么對此沒有足夠警醒，要么輕信了對方的承諾，繼續(xù)對客戶進行墊資供貨，結果導致企業(yè)的貨款回收風險進一步加大，甚至超出了企業(yè)可以容忍的風險點；最后的結果，仍然是客戶不能付款，導致本企業(yè)的現(xiàn)金流進一步惡化。

第四個原因，管理松散。一部分企業(yè)，營銷團隊管理松散，單據(jù)管理不夠嚴格，結果導致因為本企業(yè)的原因，該對賬的不去及時對賬，該結算的不去及時結算，該取款的時候不去及時取款，該催款的時候力度不夠、方法不對、耐心缺乏，導致本該拿到手的錢不能及時拿到，本該要的款不夠理直氣壯。

第五個原因，盲目采購。一部分企業(yè)，受到混凝土設備廠商融資租賃模式的影響，按照企業(yè)在高峰時的需求配置設備，盲目擴大采購，人力資源過度配置。其實，這造成了設備的長時間閑置和浪費，也平添了企業(yè)的資金負擔和成本。

第六個原因，盲目舉債。不少商混企業(yè)的老板，因為看好行業(yè)和企業(yè)的未來，但是個人資本不足，且銀行借貸困難，不惜借高利貸來進行擴張；當市場形勢不好，或達不到預期時，高利貸就會給企業(yè)造成巨大的資金壓力。

4 解決企業(yè)現(xiàn)金流的主要方法

從長久來講，要解決企業(yè)現(xiàn)金流緊張的問題，企業(yè)可以從上文所述的六個方面入手：

（1）企業(yè)必須學會對新客戶進行資信狀況和資金實力狀況的評估，這是必須過的一道坎。

（2）企業(yè)必須學會選擇，放棄那些資信度不高的客戶，放棄那些提出苛刻條件的項目。

（3）企業(yè)必須學會風險控制，對于按照約定已經(jīng)拖期的客戶，采取有理、有利、有節(jié)的方式，適時終止供貨，逼迫對方付款，以控制風險額度。

（4）企業(yè)必須學會強化管理，特別是對營銷團隊的管理，將對賬不及時、結算不及時、取款不及時、催債不努力的情況，在過程中予以解決；同時，營銷人員的薪酬績效，務必和回款掛鉤，要從激勵機制上鼓勵員工積極主動工作，打壓不努力、不進取的行為。

（5）企業(yè)必須學會采購控制，特別是重大設備的采購；可以考慮設備的全面外包，也可以考慮保有必要水平配置的設備，同時建立起一定的外部協(xié)作關系以應對高峰期的需求。

（6）企業(yè)必須培育和提升自己的融資能力，并學會保持適當?shù)膫鶛嘟Y構，不要輕易采用高利貸這種舉債模式；在行業(yè)不景氣時，尋求銀行等金融機構的合作當然是困難的，但是如果之前能夠更為重視融資能力的提升，提前廣拓人脈，培育信任關系，也許在危機時就會有意外的收獲；同時即使采用了高利貸，也要盡可能提前償還，而不至于陷入長期債務負擔中。企業(yè)必須明白，在行業(yè)的冬天，融資能力就是企業(yè)的核心競爭力。

當然，如果企業(yè)已經(jīng)身陷現(xiàn)金流危機，那以上幾種措施，也很難當即發(fā)生威力。企業(yè)此時也有兩個策略可以考慮。

第一，利用股權進行融資，企業(yè)通過讓渡一部分股權來獲得現(xiàn)金流的補充，必要時企業(yè)甚至可以考慮讓渡控股權。

第二，減員縮編，業(yè)務收縮，如果有可能的話，可以考慮以部分車輛設備去償還供應商的貨款等等。

5 混凝土企業(yè)“過冬”的其它注意事項

企業(yè)安全“過冬”，目的是為了迎來明年的“春天”。因此，無論企業(yè)是否通過裁員等方式來應對危機，都須明白，應該努力留住核心管理層和核心骨干員工。

留住核心管理層和核心骨干員工，首要的是如何解決大家信心不足的問題。企業(yè)應幫助大家客觀看待企業(yè)當前存在的問題，用戰(zhàn)略統(tǒng)一大家的思想，真心表達對大家的不離不棄，這對于溫暖人心很重要。同時，企業(yè)需要絕對保證這批員工的薪酬待遇，要對他們的薪酬給予特別傾斜，讓他們真切感受到自己受到重視。

對于必須裁員的情況，企業(yè)還應同時努力做好溝通和說服工作，并且為企業(yè)經(jīng)營不善而導致的裁員向員工深表歉意。在此基礎上，企業(yè)還應該在國家法律所規(guī)定的標準外，給予特別的補償，以便讓離開的人保有尊嚴，這樣才會讓留下來的人感覺心安。

但很遺憾的是，為數(shù)不少的企業(yè)在面對這種困難局面時，采取的裁員手段往往可以用簡單、低劣甚至粗暴來形容。企業(yè)整體準備不足，對于裁剪員工沒有歉意，逼迫員工辭職時又讓員工丟盡了臉面，同時企業(yè)還要盡可能壓縮裁員成本，因此補償難以到位，結果導致裁員后的人力資源糾紛高發(fā)。這種情況，給企業(yè)在人力資源市場的聲譽造成的負面影響，往往幾年內都難以挽回。果真如此，就得不償失了。

6 小結

混凝土企業(yè)正在經(jīng)歷“冬天”，在“冬天”里活下來就是硬道理。“過冬”的混凝土企業(yè)，在重視傳統(tǒng)的營銷、生產(chǎn)、質量、服務的同時，應該更多地關注現(xiàn)金流而不是利潤，應該更加重視融資能力建設，應該更加注重穩(wěn)定核心團隊和妥善應對裁員問題。