羅陽

一、截至2011年10月的收益結構現(xiàn)狀

從目前的收益結構分析，某縣級支行（以下簡稱“該行”）仍然屬于傳統(tǒng)的國有商業(yè)銀行的業(yè)務盈利模式，資產業(yè)務和負債業(yè)務帶來的利差收入依就占據了其總收入的大部分，其收益結構以利差收入為主導。

但該行收益結構與2009年、2010年同期比較，還呈現(xiàn)以下兩個方面特點：一是中間業(yè)務收入占總收入比重呈現(xiàn)較大幅度提升，分別比前兩年同期增加12.82個百分點、13.17個百分點，2011年中間業(yè)務收入占總收入占比達到20.12%，對支行的收益貢獻和影響逐步提升，但新業(yè)務新產品市場拓展營銷差距較大。二是該行往來凈收入對全行收益負貢獻呈逐年擴大態(tài)勢，2009年、2011年10月末分別為1767.88萬元、2161.56萬元，到2011年10月末，往來凈收入負貢獻為2428.53萬元，這主要是因為該行是一個典型的借差行。2011年10月末，各項存款余額46139.96萬元，各項貸款余額115323.52億元，存貸差達到69183.56萬元，資金運用缺口巨大，需借入大量資金彌補存款增長乏力現(xiàn)狀。三是利息收入結構中，中長期項目貸款為3781.67萬元，占比79.68%；而其中某有限公司項目貸款余額占到該行項目貸款100%，所以該行利息收入集中度非常高，一家公司幾乎支撐起了該支行主要利潤來源。

上述基于收益結構現(xiàn)狀分析顯示，該行經營面臨如下情況：一是存款業(yè)務拓展滯后，對全行收益貢獻最低；二是貸款結構需要調整；三是中間業(yè)務創(chuàng)新亟待加強。

二、“十二五”期間縣域社會經濟的發(fā)展機遇

上述癥結的存在勢必會影響該縣支行長期可持續(xù)發(fā)展，但是未來5年縣域社會經濟將面臨較大較快的發(fā)展優(yōu)勢，同時也將給該行帶來更多更好的發(fā)展機遇，為實現(xiàn)該行可持續(xù)發(fā)展目標提供了較好的外部發(fā)展環(huán)境。

“十二五”期間，該縣將充分利用自身地理及區(qū)位優(yōu)勢，深入實施“工業(yè)強縣、城鎮(zhèn)興縣、開放帶動、科教帶動”戰(zhàn)略，堅持增量帶動結構優(yōu)化，堅持創(chuàng)新促進轉型升級，扎實推進新型工業(yè)化、特色城鎮(zhèn)化和農業(yè)產業(yè)化，統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展，人民生活水平不斷提升，全縣綜合經濟實力、抵御風險能力和市場競爭能力顯著增強，力爭在區(qū)域內實現(xiàn)率先跨越。

三、該行可持續(xù)發(fā)展的幾點思考

(一）依托地方經濟為可持續(xù)發(fā)展提供支撐點

銀行的發(fā)展不可能脫離地方經濟實際。雖然該縣整體經濟發(fā)展仍然相對滯后，但“十二五”期間該縣提出了以區(qū)域經濟帶動地方經濟、以工業(yè)促農業(yè)、加快城鎮(zhèn)化建設的發(fā)展思路。玉屏支行在全縣經濟新一輪大發(fā)展熱潮中應從全縣宏觀經濟發(fā)展角度出發(fā)，調動各職能部門和全行員工的積極性，發(fā)揮與政府部門長期以來的良好合作關系，主動參與政府招商引資工作，加大銀行優(yōu)勢產品的開發(fā)推介力度，搶抓優(yōu)質市場和優(yōu)良客戶；加大對優(yōu)質項目貸款和個人貸款的營銷力度，在風險可承受的前提下拓展貸款種類，通過找準各項業(yè)務發(fā)展的支撐點，在與地方經濟實現(xiàn)雙贏的過程中構建起該行可持續(xù)發(fā)展的和諧外部環(huán)境。

(二）優(yōu)化傳統(tǒng)業(yè)務結構為可持續(xù)發(fā)展提供動力

存貸款業(yè)務對于縣級國有商業(yè)銀行而言在今后相當長時間內都還將是其利潤主要來源，減小因為縣域經濟制約對存貸業(yè)務特別是對信貸投入影響，必須依托地方經濟拓展存貸業(yè)務，深入進行業(yè)務結構調整。

1.加快儲蓄存款增長、穩(wěn)定機構存款。該行各項存款構成中主要有儲蓄存款和機構存款構成，根據地方經濟發(fā)展情況，支行這兩塊工作可以同時進行，相互促進。即必須繼續(xù)抓住縣域經濟的發(fā)展機遇，以“夯實基礎、爭大項目、擴大營銷、穩(wěn)步發(fā)展”為指導思想，積極布局營銷機構客戶業(yè)務，依靠當地政府的大力支持，與政府建立友好的業(yè)務關系，爭取資金存入；同時穩(wěn)固代理征用土地，房屋拆遷補償及安置費的發(fā)放工作，以及工程款和工程隊的開戶結算工作，確保兩大存款持續(xù)穩(wěn)步上升，努力擴大存款總量。

2.力爭企業(yè)存款。從企業(yè)存款的構成和當地經濟發(fā)展現(xiàn)狀分析，該行一是要未雨綢繆，做好企業(yè)客戶資源儲備工作，特別抓住縣城經濟中大規(guī)模城鎮(zhèn)化建設機遇，加強對進駐企業(yè)的營銷力度，儲備好后續(xù)發(fā)展客戶資源；二是做好區(qū)內企業(yè)客戶的服務工作，通過梳理區(qū)內工業(yè)項目，為企業(yè)提供方便快捷安全的資金服務，爭取工程配套沉淀資金存入我行。

3.大力發(fā)展個人貸款。要以發(fā)展“強個金”為出發(fā)點，加大個人綜合消費貸款、個人經營貸款、個人房屋抵押貸款等品種的宣傳和營銷力度，進一步強化與公積金管理中心的聯(lián)系和合作，擴大個人公積金委托貸款業(yè)務市場，將個人貸款打造成為全行的支柱型業(yè)務。

4.努力開拓小企業(yè)貸款市場。沒有工業(yè)化的發(fā)展，縣域經濟的城鎮(zhèn)化進程是難以順利演進的，縣和縣以下中小型工商企業(yè)發(fā)展成為縣域經濟發(fā)展的重點。該縣將在進行工業(yè)化改造進程中不斷優(yōu)化發(fā)展環(huán)境，促進非公有制經濟快速健康發(fā)展，為該行積極發(fā)展小企業(yè)信貸業(yè)務提供豐富的客戶源。

拓展小企業(yè)貸款，重點解決客戶信息真實性和抵押問題。一是建立起一支客戶經理隊伍，通過大量“數字化”和“社會化”信息的綜合比較，掌握客戶的真實情況，解決銀企間信息不對稱問題。一方面客戶經理要借助廣泛的社會關系(人緣、親緣、地緣)，通過密集走訪和頻繁接觸客戶，對客戶信息進行詳細收集和了解。另一方面利用客戶銀行存款大體測評客戶現(xiàn)金流情況，以評估客戶的經營狀況，并依據客戶的存款積數(即存款余額×天數)決定是否貸款以及貸款的額度和貸款的利率。二是創(chuàng)新貸款擔保方式。在實行總分行對小企業(yè)貸款抵押擔保政策基礎上，推行多人保證貸款，并將企業(yè)主、股東夫妻等實際控制人追加為貸款保證人，變“有限責任”為“無限責任”，這種法人擔保和關聯(lián)人保證的貸款機制，避免出現(xiàn)企業(yè)通過破產惡意逃廢銀行債務。

5.密切縱向橫向溝通，爭取項目貸款份額。對區(qū)域內大項目玉屏工行一方面主動加強與上級行溝通，爭取上級行支持，并且保持良好心態(tài)，積極化解工作中的各種矛盾，實現(xiàn)上下聯(lián)動、共同營銷；再有作為項目實施地基層行，要克服困難，做好服務，實現(xiàn)銀企共贏。另一方面加強和地方政府主管部門的聯(lián)系溝通，掌握地方經濟發(fā)展動態(tài)，及時了解區(qū)域大中型項目擴容建設，改造規(guī)劃以及新開工項目的進展，對符合支持條件的項目要提前介入、搶占先機，既要做項目業(yè)主的工作，更要做施工單位的工作，真正做到抓大不放小。

(三）突破新興業(yè)務，為可持續(xù)發(fā)展提供新增長點

1.中間業(yè)務注重量和質統(tǒng)一。進一步提升中間業(yè)務在營業(yè)總收入中的比重，強化量的積累，同時也要注重中間業(yè)務結構問題。中間業(yè)務發(fā)展哪些產品？哪些區(qū)域？哪些行業(yè)？哪些客戶？應該進行戰(zhàn)略性安排。該行地處經濟欠發(fā)達的地區(qū)，客戶資源相對較差，長期以來主要發(fā)展點集中在代理性、理財性和結算性中間業(yè)務，新興業(yè)務拓展較為滯后，要實現(xiàn)中間業(yè)務可持續(xù)發(fā)展需要內外部環(huán)境的支撐：首先要完善中間業(yè)務的管理結構、提高科技對中間業(yè)務的支撐力量、提升中間業(yè)務從業(yè)員工的素質等；其次就是擴充自身服務的范圍，提供更多高附加值產品以及豐富銀企在中間業(yè)務平臺上的合作方式等，只有這樣才能有效解決發(fā)展的后勁問題。

2.搶占電子銀行業(yè)務市場先機。電子銀行業(yè)務是商業(yè)銀行現(xiàn)在和將來都將精心打造和強力推進的品牌業(yè)務，是可持續(xù)發(fā)展的重要支撐，尤其像身處欠發(fā)達地區(qū)縣級支行，從物理網點布局位置上存在較大的局限性。因此，更必須把發(fā)展電子銀行業(yè)務放在重要的戰(zhàn)略位置，用全局的思路，長遠的眼光，著力推動電子銀行業(yè)務發(fā)展，搶占市場先機。

一是正確認識，要把發(fā)展電子銀行業(yè)務作為實現(xiàn)由人員、網點密集型向技術、資本密集型轉型的重要舉措，作為拓展零售業(yè)務的重要渠道。樹立以客戶為中心的理念，克服以產品為中心的傳統(tǒng)推銷方式，全面拓展離柜業(yè)務，打造電子銀行全天候、多方位、開放型的金融服務品牌。二是加大宣傳，充分展示精品業(yè)務形象。要在全體員工中普及電子銀行知識，要向客戶側重宣傳其看重的價值，讓客戶感受到電子產品的強大功能和可靠的安全保障；利用推介會、咨詢臺、舉辦知識講座等多種形式，加強與客戶的溝通及信息反饋，提高客戶對電子銀行產品的認知度。三是做好服務，全面提升市場響應力和影響力。要拉長服務鏈條，將售后服務與營銷并重，既要重視對新客戶市場的開發(fā)，更要注重對存量客戶資源的深度利用；要建立客戶檔案，注重收集客戶個人資料，保持順暢的溝通渠道，及時識別、發(fā)掘與界定客戶的需求偏好，以便提供符合其需求的產品和服務；要建立定期走訪制度，對已經注冊電子銀行業(yè)務未辦或中止辦理業(yè)務的客戶，組織專門力量走訪調查，了解存在的問題和原因，認真征求客戶的意見和建議，進行整理歸類，幫助客戶解決問題，激活睡眠戶；對頻繁使用電子銀行業(yè)務的客戶，要做到跟蹤服務，隨時推介業(yè)務新功能，滿足客戶多方位的服務需求。

(四）加快網點功能轉型為可持續(xù)發(fā)展提供服務保障

網點功能轉型不單單是外部環(huán)境優(yōu)化，硬件設備更新，更重要的是網點綜合服務功能的提升。

提升綜合服務功能上要著重優(yōu)化和提升城區(qū)網點價值，逐步完善以個人業(yè)務和低風險信貸業(yè)務為主的柜臺和離柜營銷模式。一是整合優(yōu)化經營要素配置，改造業(yè)務流程，進一步完善二線為一線服務工作機制；二是依托網點改造，合理設置服務區(qū)域，高效地引導分流客戶；三是著力打造一支個人信貸業(yè)務、銀行卡業(yè)務、電子銀行業(yè)務、中間業(yè)務、大堂經理的高素質服務隊伍，做好維護好中高端客戶之間的關系，滿足客戶個性化要求，提供專業(yè)理財、自助業(yè)務服務；四是建立服務工作首問負責制，用一套規(guī)范化、高效的業(yè)務操作流程，加強服務工作管理。

(五）完善培訓體系為可持續(xù)發(fā)展提供智力支持

多渠道、多形式地開展培訓工作，不斷提高員工素質。通過網點晨會、職工夜校、業(yè)務講評、遠程教育等學習渠道，并采取請進來，走出去的培訓方式，建立完善支行教育培訓體系，培養(yǎng)員工主動學習意識；從增強市場應變能力入手，著重突出培訓的適用性和可操作性，努力提高員工隊伍的整體從業(yè)素質。