○薛順利 金麗娟

（中國建設銀行新疆區(qū)分行 新疆 烏魯木齊 830002）

近年來，中小企業(yè)快速發(fā)展，據(jù)統(tǒng)計，目前全國工商登記的法人企業(yè)1030萬戶，大型企業(yè)占1%，中型企業(yè)占17%，小企業(yè)占到82%，比五年前提高約10個百分點。中小企業(yè)已經(jīng)成為經(jīng)濟發(fā)展的重要引擎，并創(chuàng)造了全社會65%的經(jīng)濟總量、50%的利稅、80%的就業(yè)，事關(guān)經(jīng)濟發(fā)展的后勁與社會的穩(wěn)定。然而，不容忽視的是，當前中小企業(yè)仍然是國民經(jīng)濟發(fā)展中的薄弱環(huán)節(jié)，尤其是“融資難”問題仍困擾著大多數(shù)中小企業(yè)。特別是在銀行信貸規(guī)模相對緊張的背景下，中小企業(yè)融資難更加突出。如何改善中小企業(yè)融資難、資金鏈緊張的問題成為社會各界關(guān)注的重點問題之一。

對于大型商業(yè)銀行來說，降低身段牽手小企業(yè)，是順應經(jīng)濟需求和自身發(fā)展的一種必然選擇。一方面，大型商業(yè)銀行作為國家控股的上市銀行，作為中國銀行業(yè)的主力軍，更應該積極響應黨中央、國務院以及監(jiān)管機構(gòu)支持中小企業(yè)、特別是小企業(yè)發(fā)展的號召，承擔起應有的社會責任，努力破解小企業(yè)“融資難”的問題。另一方面，大企業(yè)“金融脫媒”現(xiàn)象日益頻繁和加劇，對銀行融資需求相對減少，而中小企業(yè)發(fā)展正旺，融資需求和意愿強烈，而且小企業(yè)業(yè)務對銀行資本的占用率低，給銀行有限的信貸規(guī)模提供了更多騰挪空間。這種市場結(jié)構(gòu)的變化對大型商業(yè)銀行提出了新的要求。大型商業(yè)銀行必須從自身戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、業(yè)務結(jié)構(gòu)優(yōu)化和增加盈利的角度出發(fā)，積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，創(chuàng)新一整套有別于大企業(yè)，專業(yè)發(fā)展小企業(yè)業(yè)務的體制、機制、模式、流程、產(chǎn)品等，實現(xiàn)從“壘大戶”到“親小企業(yè)”的轉(zhuǎn)變。

筆者認為，大型商業(yè)銀行在小企業(yè)業(yè)務發(fā)展中應該選擇如下策略。

一、加強專營機構(gòu)規(guī)范化建設，提高小企業(yè)經(jīng)營人員素質(zhì)

1、加強專營機構(gòu)建設，提升規(guī)范化水平。在營銷渠道上，大銀行要建立以城市為中心的小企業(yè)業(yè)務經(jīng)營體系，把小企業(yè)業(yè)務營銷終端放到一個城市的所有網(wǎng)點，提高業(yè)務辦理的輻射能力；把銀行內(nèi)部的評價、審批、監(jiān)測等中后臺環(huán)節(jié)集中放在一個城市的小企業(yè)專營機構(gòu)，提升整個城市小企業(yè)業(yè)務的經(jīng)營效率。近年來，各家商業(yè)銀行加快推進小企業(yè)專營機構(gòu)建設，按照“信貸工廠”的“流水線”作業(yè)模式，對小企業(yè)貸款的受理、申報、審批、發(fā)放、風控等業(yè)務進行批量操作，減少流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，提高業(yè)務辦理效率。但是，當前小企業(yè)專營機構(gòu)也存在諸如專職人員數(shù)量不足、崗位職能不完善、操作流程不順暢等問題，需要銀行加強對專營機構(gòu)的規(guī)范化建設，并且通過信貸資源、費用資源的配置來約束“信貸工廠”的規(guī)范化建設，發(fā)揮專營機構(gòu)對小企業(yè)業(yè)務發(fā)展的支撐作用。

2、配備專營機構(gòu)的專職人員，著力提高工作效率。大型商業(yè)銀行要打造一支真正懂小企業(yè)業(yè)務，熱愛小企業(yè)，適應向“零售化”轉(zhuǎn)型的小企業(yè)客戶經(jīng)理隊伍。通過明晰的職責定位、有效的人力資源配置和激勵約束機制，促使小企業(yè)客戶經(jīng)理“走進市場、貼近客戶”，與客戶“交朋友”，“傾注真情”服務支持小企業(yè)，通過客戶經(jīng)理真正了解客戶的信用狀況，判斷市場情況，確定金融服務方案和風險防范措施，做好小企業(yè)客戶培育工作。

二、創(chuàng)新營銷服務模式，深入推進小企業(yè)批量化營銷

為了大力拓展和培育優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶群體，迅速提高小企業(yè)業(yè)務規(guī)模，商業(yè)銀行急需轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的單一客戶營銷模式，積極實施“一對多”的批量化營銷模式，以適應商業(yè)銀行小企業(yè)業(yè)務快速發(fā)展的需要。

1、積極搭建批量營銷服務平臺，拓展小企業(yè)客戶群體。銀行要重點依托擔保增信平臺、供應鏈融資平臺、產(chǎn)業(yè)集群平臺等，深入推進小企業(yè)批量化營銷；充分依托該三大類批量化營銷平臺的優(yōu)勢，加大平臺內(nèi)客戶的挖潛力度，擴大客戶數(shù)量和業(yè)務規(guī)模。一是要加強與綜合實力較強的擔保機構(gòu)的合作，爭取擔保機構(gòu)向我行推薦小企業(yè)客戶，發(fā)揮擔保增信平臺的效用；二是要認真梳理大中型客戶的上下游小企業(yè)，以對公結(jié)算業(yè)務為切入點，加大信貸業(yè)務的營銷拓展，提升供應鏈融資平臺價值創(chuàng)造能力；三是要加強與園區(qū)管委會、專業(yè)市場管理部門的協(xié)調(diào)聯(lián)系，安排客戶經(jīng)理對工業(yè)園區(qū)、專業(yè)市場的客戶群體逐戶摸排走訪，發(fā)揮產(chǎn)業(yè)集群平臺的優(yōu)勢。

2、積極推進“社區(qū)金融”服務，拓寬小企業(yè)業(yè)務服務范圍。小企業(yè)規(guī)模小，抗風險能力弱，往往以社區(qū)為平臺“抱團”發(fā)展，社區(qū)成為了小企業(yè)的主要集中地。大型商業(yè)銀行要加強與基層街道辦事處、居民小區(qū)等社區(qū)服務機構(gòu)的聯(lián)系，將其作為銀行推廣社區(qū)金融服務的重要合作平臺，圍繞“社區(qū)”創(chuàng)新金融服務模式，深入了解社區(qū)小企業(yè)客戶、微小客戶、個體工商戶的金融需求，通過市場、商會、居民小區(qū)等社區(qū)平臺開展小企業(yè)批量營銷；通過優(yōu)化業(yè)務流程和創(chuàng)新風險緩釋方式提高業(yè)務處理效率；通過整合服務渠道提升綜合服務能力。逐步實現(xiàn)由傳統(tǒng)等客上門向主動營銷轉(zhuǎn)變，由單一信貸服務向綜合金融服務轉(zhuǎn)變。

三、加大小企業(yè)產(chǎn)品推廣和產(chǎn)品創(chuàng)新，完善小企業(yè)產(chǎn)品體系

小企業(yè)融資難，除了因為小企業(yè)自身信息不透明、財務不規(guī)范、抗風險能力弱之外，缺乏有效的抵質(zhì)押物也是制約小企業(yè)融資的主要原因之一。大銀行要在政府支持和企業(yè)配合的前提下，通過豐富銀行產(chǎn)品、創(chuàng)新?lián)７绞降仁侄?，改變過去“一抵了之”和一味依賴擔保的傳統(tǒng)做法，使大量缺乏有效抵質(zhì)物的小企業(yè)也能夠真正感受到大銀行的服務，努力去解決長期困繞銀行的小企業(yè)信用貸款難題。

1、不斷豐富銀行產(chǎn)品。重點發(fā)展供應鏈融資產(chǎn)品，拓展國內(nèi)保理、商品融資、國內(nèi)信用證及其項下融資等貿(mào)易融資業(yè)務。針對優(yōu)質(zhì)小企業(yè)推出小企業(yè)循環(huán)額度類、透支類以及信用類等契合客戶需求的金融產(chǎn)品，加大對小微企業(yè)和初創(chuàng)企業(yè)的支持服務力度。

2、深入挖掘質(zhì)押類型。加強與倉儲監(jiān)管公司的合作，優(yōu)選鋼材、原油、棉花、稻谷等作為動產(chǎn)質(zhì)押品種，穩(wěn)妥發(fā)展動產(chǎn)質(zhì)押業(yè)務；設計諸如林權(quán)、收費權(quán)、商鋪使用權(quán)、知識產(chǎn)權(quán)等特種權(quán)利抵（質(zhì)）押產(chǎn)品，滿足不具備通用抵質(zhì)押物的特殊企業(yè)的融資需求。

3、盡力拓寬擔保方范圍。積極與專業(yè)擔保機構(gòu)合作，嘗試市場方擔保、聯(lián)貸聯(lián)保、小企業(yè)“互助通”業(yè)務等方式。

4、不斷優(yōu)化業(yè)務流程。針對小企業(yè)“短、頻、急”的融資需求，設計手續(xù)簡便、流程快捷的金融產(chǎn)品和金融服務方式。如各家銀行目前推出的“速貸通”、“小額貸”、“網(wǎng)易貸”、“信用貸”等新產(chǎn)品，以及“網(wǎng)絡銀行”模式，全面滿足小企業(yè)融資需求。

四、強化小企業(yè)業(yè)務基礎管理，切實防范小企業(yè)信用風險

1、對小企業(yè)風險管理要有新的姿態(tài)。商業(yè)銀行對小企業(yè)風險管理要建立在違約概率的大數(shù)定律上，不要斤斤計較個案風險。要摒棄以往在考察中小企業(yè)時主要強調(diào)企業(yè)規(guī)模和財務指標的做法，更應關(guān)注其資產(chǎn)狀況、業(yè)主信用、優(yōu)惠政策等風險緩釋因素，銀行要更多強調(diào)運用財務模型和企業(yè)非財務信息進行決策，強調(diào)經(jīng)營風險和收益覆蓋風險的原則。對小企業(yè)客戶要計算違約總量，看是否超過容忍度，對超過容忍度的要調(diào)整準入條件、參數(shù)、流程及風險緩釋方法；在容忍度之內(nèi)，風險個案的問題都是業(yè)務運行中的正?，F(xiàn)象。對小企業(yè)風險管理手段要有新的計量方法，要符合小企業(yè)特點，這也是小企業(yè)業(yè)務從批發(fā)模式轉(zhuǎn)向零售模式的重要標志。

2、細化區(qū)域差別化信貸政策，加強客戶選擇，嚴把準入關(guān)口。大銀行的小企業(yè)業(yè)務資源要主要投向民營經(jīng)濟比較發(fā)達、小企業(yè)比較活躍、各類經(jīng)濟元素眾多、信用環(huán)境和法律環(huán)境良好、機構(gòu)經(jīng)營管理水平及業(yè)務操作合規(guī)化程度高的區(qū)域。同時，要加強對客戶的選擇，通過支持優(yōu)質(zhì)客戶從源頭上確保貸款質(zhì)量。重點支持符合國家產(chǎn)業(yè)政策和環(huán)保政策、有利于擴大就業(yè)、有償還意愿和償還能力、具有商業(yè)可持續(xù)性的小企業(yè)；積極發(fā)展有生命力的小企業(yè)客戶；支持集群化發(fā)展和為核心企業(yè)配套的小企業(yè)；積極培育科技研究、軟件信息服務、現(xiàn)代物流、文化創(chuàng)意、電子商務、服務外包等新興產(chǎn)業(yè)小企業(yè)等。

3、加強對存量小企業(yè)貸款的風險監(jiān)控，提高貸后管理的精細化水平。進一步充實小企業(yè)貸后管理力量，實行專人專崗，區(qū)分不同類型的客戶、產(chǎn)品、押品類別等，抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)、采取差別化的貸后管理措施；提高小企業(yè)風險識別技術(shù)，充分利用貸后管理的各種工具、方法和手段，加強小企業(yè)客戶動態(tài)監(jiān)控和退出管理，做好風險預警信息的收集工作，制定切實有效的措施，有效防止新發(fā)生不良貸款。要積極組織實施小企業(yè)業(yè)務檢查，檢查要有針對性，重點檢查小企業(yè)客戶有無民間借貸、盲目投資、過度授信等異常情況，提高現(xiàn)場檢查的實際效果。

4、加強協(xié)同管理，提升管控效能。加強與擔保公司、保險公司、專業(yè)金融服務公司等專業(yè)機構(gòu)的合作，有效分散和緩釋客戶風險，探索建立風險的協(xié)同管理機制。借助社區(qū)、商會、協(xié)會、市場以及中介機構(gòu)等力量，全面了解客戶的生產(chǎn)經(jīng)營、資金運作、產(chǎn)品產(chǎn)銷狀況，減少信息不對稱，提高客戶違約成本。

五、推動小企業(yè)各項業(yè)務的全面協(xié)調(diào)發(fā)展，提升小企業(yè)業(yè)務價值創(chuàng)造能力

商業(yè)銀行要在拓展小企業(yè)授信客戶、新增投放小企業(yè)貸款的同時，注重發(fā)揮小企業(yè)貸款對存款、中間業(yè)務的帶動作用，努力實現(xiàn)小企業(yè)資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務的全面協(xié)調(diào)發(fā)展，提高小企業(yè)客戶的價值創(chuàng)造能力。

1、以加快發(fā)展小企業(yè)信貸業(yè)務為主線。大型商業(yè)銀行要結(jié)合小企業(yè)客戶融資需求旺盛的特點，推廣客戶篩選營銷制度，積極拓展符合準入條件的小企業(yè)客戶，不斷夯實銀行的客戶基礎，堅持以發(fā)展小企業(yè)信貸業(yè)務為主線，信貸資源要傾向于小企業(yè)，要在全行創(chuàng)建小企業(yè)發(fā)展氛圍，嘗試建立小企業(yè)信貸客戶的推薦獎勵制度，鼓勵銀行其他條線或部門向小企業(yè)業(yè)務部門推薦客戶，提高小企業(yè)信貸項目的處理效率，實現(xiàn)小企業(yè)貸款規(guī)模的大幅增長。

2、大力發(fā)揮小企業(yè)貸款對存款的帶動作用。加大小企業(yè)對公結(jié)算賬戶的營銷，重點做好基本戶的營銷；挖掘核心企業(yè)上下游小企業(yè)客戶群體，努力拓展小企業(yè)客戶的上下游，爭取供應鏈上的資金在系統(tǒng)內(nèi)循環(huán)；拓寬銀行與擔保機構(gòu)的合作范圍，積極爭取擔保機構(gòu)的結(jié)算賬戶，大力營銷擔保機構(gòu)存款。

3、加大小企業(yè)中間業(yè)務的營銷力度。加大對承兌、保證、信用證、資金證明等傳統(tǒng)中間業(yè)務產(chǎn)品的拓展，立足傳統(tǒng)中間業(yè)務產(chǎn)品，進一步提升產(chǎn)品競爭能力；大力營銷具有企業(yè)自償性的供應鏈融資產(chǎn)品，提高其對傳統(tǒng)流動資金貸款的替代率；加大對賬戶管理服務、財務顧問、審價咨詢、資金監(jiān)管等中間業(yè)務產(chǎn)品的營銷；加強小企業(yè)產(chǎn)品與對公、對私產(chǎn)品的聯(lián)動營銷，豐富小企業(yè)產(chǎn)品體系，提高中間業(yè)務收入總量。

中小企業(yè)發(fā)展關(guān)乎著國家經(jīng)濟的未來，關(guān)乎著廣大民生的福祉，大型商業(yè)銀行要與社會各界一道，加強合作，擴大交流，互利共贏，共同助推中小企業(yè)成長，切實履行企業(yè)社會責任，推動社會經(jīng)濟的和諧發(fā)展作出更大的貢獻。