合肥水泥研究設(shè)計(jì)院 孫景楊

一、前言

合肥水泥研究設(shè)計(jì)院主要從事水泥生產(chǎn)的工程設(shè)計(jì)、技術(shù)服務(wù)、水泥生產(chǎn)技術(shù)研發(fā)、水泥生產(chǎn)裝備制造、設(shè)備成套、工程總承包等工作。近幾年來，合肥院根據(jù)國際市場的發(fā)展需求，在鞏固工程設(shè)計(jì)和核心裝備制造技術(shù)優(yōu)勢的同時(shí)，實(shí)施了以國際工程總承包業(yè)務(wù)為核心的發(fā)展戰(zhàn)略，推動了國際工程總承包業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。工程總承包業(yè)務(wù)遍布亞洲、非洲、歐洲、美洲，相繼承擔(dān)國外二十余條水泥生產(chǎn)線總包工程。國際工程總承包業(yè)務(wù)的開展，為合肥院培養(yǎng)了一批與國際業(yè)務(wù)接軌的復(fù)合型經(jīng)營、管理人才，推進(jìn)了合肥院國際貿(mào)易業(yè)務(wù)的發(fā)展，國際貿(mào)易業(yè)務(wù)成為合肥院發(fā)展新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。

如何增強(qiáng)企業(yè)國際貿(mào)易業(yè)務(wù)競爭力，挖掘市場潛力，提高企業(yè)效率和整體經(jīng)濟(jì)效益，這是當(dāng)前從事國際貿(mào)易業(yè)務(wù)的企業(yè)面臨的一個(gè)重要問題。

電子信息是近年來快速發(fā)展起來的高新技術(shù)，廣泛應(yīng)用于國民經(jīng)濟(jì)各個(gè)領(lǐng)域。在國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中發(fā)揮重要作用。外貿(mào)型企業(yè)應(yīng)該從提高自身國際市場競爭力的角度來認(rèn)識電子信息技術(shù)的應(yīng)用，盡快付諸實(shí)施。外貿(mào)型企業(yè)可以通過建立電子信息系統(tǒng)主動發(fā)布供求信息，及時(shí)與客戶進(jìn)行雙向溝通與交流，借助網(wǎng)絡(luò)宣傳自己的企業(yè)形象，擴(kuò)大企業(yè)知名度。利用電子信息系統(tǒng)提高企業(yè)效率，降低成本，增強(qiáng)企業(yè)的國際市場競爭力。電子信息作為國際貿(mào)易的發(fā)展方向，其重要性已日漸顯現(xiàn)出來。

二、電子信息環(huán)境下國際貿(mào)易發(fā)展中存在的問題

1.安全問題

由于電子商務(wù)很多單據(jù)都通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行傳遞，雙方的書面文件較少，現(xiàn)行的法律法規(guī)中尚未明確規(guī)定具體的電子文件形式，可能導(dǎo)致交易缺乏安全保障。另一方面，由于交易者、交易方式、交易意向和交易標(biāo)的表達(dá)都虛擬化，交易過程與結(jié)果的不確定性大大增加，加上黑客、病毒的侵?jǐn)_，從而使得交易的信用風(fēng)險(xiǎn)、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)大大增加。

2.法律法規(guī)問題

證據(jù)問題：伴隨著電子信息系統(tǒng)在國際貿(mào)易中的發(fā)展和運(yùn)用，如何鑒別電子商務(wù)單據(jù)資料的真?zhèn)危绾卧诜墒聞?wù)中運(yùn)用和采信電子單據(jù)證據(jù)已成為新型貿(mào)易法規(guī)的重要問題。

簽字與認(rèn)證問題：2000年聯(lián)合國國際貿(mào)易委員會草擬了《統(tǒng)一電子簽名規(guī)則》，即國際上對簽字認(rèn)證的通行做法“電子簽名制度”，規(guī)定這種電子簽名是由代碼和符號加密組成的密鑰，具有唯一性和可識別性，但各國的規(guī)定仍然有所差異，國際上缺乏統(tǒng)一的法律法規(guī)對此進(jìn)行規(guī)范。

網(wǎng)絡(luò)訂立合同問題：合同成立的時(shí)間和地點(diǎn)是國際貿(mào)易仲裁的重要證據(jù)，而交易雙方的電子文件可能通過網(wǎng)絡(luò)傳遞過程中在生效時(shí)間、生效地點(diǎn)等方面不一致，因此，有待于全球制定統(tǒng)一的法律規(guī)范進(jìn)行界定。

3.物流配合問題

電子信息系統(tǒng)下的國際貿(mào)易是信息流、資金流和物流的高度統(tǒng)一。信息流、資金流在電子工具和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持下，可通過輕輕點(diǎn)擊瞬間完成。而物流資料空間位移，即具體的運(yùn)輸、儲存、裝卸、保管等各種活動是不能直 接通過電子信息系統(tǒng)來完成的。

4.信任問題

通常的貨物采購方式，先對貨物進(jìn)行實(shí)物考察與檢驗(yàn)，再決定是否選擇該產(chǎn)品。在電子信息系統(tǒng)環(huán)境下的國際貿(mào)易中，買賣雙方通過電子信息平臺開展商務(wù)活動。通常是貨到后才能見到貨物真面目，并且售后服務(wù)保障體系有待完善，這些情況使客戶對產(chǎn)品缺乏信任感。

三、電子信息對國際貿(mào)易發(fā)展的影響

1.加速全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程，促成國際大市場的形成

電子信息系統(tǒng)突破了傳統(tǒng)市場必須以一定的地域存在為前提條件，徹底消除了地域的界限，對減少國際貿(mào)易中的有形和無形壁壘有著積極的意義。全球以信息網(wǎng)絡(luò)為紐帶連成一個(gè)統(tǒng)一虛擬的國際大市場，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中各國間的經(jīng)貿(mào)聯(lián)系與合作大大加強(qiáng)。由于虛擬市場的形成，超越了以往地理界限的制約，使商品與服務(wù)等有關(guān)信息在全球范圍充分流動，表現(xiàn)出公開、完整和實(shí)時(shí)的特性，減少了進(jìn)出口雙方的信息不對稱，從而避免或減少了市場信息不完全而引起的價(jià)格扭曲，同等質(zhì)量或質(zhì)量相似的商品之間的競爭將更加激烈，保證了價(jià)值規(guī)律充分發(fā)揮作用，加速全球經(jīng)濟(jì)貿(mào)易一體化進(jìn)程。

事實(shí)上，電子信息系統(tǒng)對國際貿(mào)易帶來的影響是革命性的。根據(jù)國內(nèi)外電子信息系統(tǒng)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，由于企業(yè)引入電子信息系統(tǒng)，將會使國際市場格局發(fā)生改變，國際市場將因而重新劃分。

2.國際貿(mào)易手段得以更新，企業(yè)效率大幅提高

發(fā)展電子信息技術(shù)是國際貿(mào)易的大勢所趨，是國際貿(mào)易發(fā)展的必然。國際貿(mào)易跨越不同的國家和地區(qū)，因此它特別需要能不受空間限制的快速、連續(xù)工作的系統(tǒng)。國際貿(mào)易中大量的單據(jù)處理，需要高質(zhì)量的自動化以提高效率減少差錯。建立在因特網(wǎng)基礎(chǔ)上的電子信息系統(tǒng)，能夠滿足國際貿(mào)易這些要求，因此電子信息系統(tǒng)必將在未來國際貿(mào)易中發(fā)揮重要作用，促進(jìn)國際貿(mào)易進(jìn)一步發(fā)展。

電子信息技術(shù)使得國際貿(mào)易的一些交易手段變得更加便利、快捷。訂單、發(fā)票、提單、報(bào)關(guān)單、進(jìn)出口許可證等貿(mào)易單證將通過網(wǎng)絡(luò)在各交易主體、監(jiān)管部門以及交易相關(guān)方之間進(jìn)行傳送，省去了通過傳真與信函等傳統(tǒng)方式傳輸?shù)臅嫖募?，提高了效率、降低了成本。利用電子信息系統(tǒng)開展國際貿(mào)易，買賣雙方采用標(biāo)準(zhǔn)化、電子化的格式合同、提單、保險(xiǎn)憑證、發(fā)票和匯票、信用證等，使各種相關(guān)單證在網(wǎng)上即可實(shí)現(xiàn)瞬間傳遞，大大節(jié)省了單證的傳輸時(shí)間，而且還能有效地減少因紙面單證中數(shù)據(jù)重復(fù)錄入導(dǎo)致的各種錯誤，對提高交易效率的作用十分明顯。在傳統(tǒng)的國際貿(mào)易中，每一程序包括簽約、洽談、報(bào)關(guān)、租船訂倉保險(xiǎn)以及支付結(jié)算等都必須由人工參與，交易效率低，錯誤發(fā)生率高，受時(shí)間的局限性大。而通過電子信息系統(tǒng)辦理相關(guān)業(yè)務(wù)，可以最大限度地減少人工參與，并且不受時(shí)間限制，提高了業(yè)務(wù)處理的靈活性，為客戶帶來更多的便利。

3.全天候業(yè)務(wù)運(yùn)作，提高客戶滿意度

由于世界各地存在時(shí)差，進(jìn)行國際商務(wù)的談判就相當(dāng)不便。對企業(yè)來講，在傳統(tǒng)條件下，提供每周7天、每天24小時(shí)的客戶服務(wù)往往感到力 不從心。而利用電子信息系統(tǒng)可以做到7×24的全天候服務(wù)，任何客戶都可在全球任何地方、任何時(shí)間從網(wǎng)上得到相關(guān)企業(yè)的各種商務(wù)信息。如果得不到理想的答案，還可通過電子郵件等形式進(jìn)行詢問。只要企業(yè)及時(shí)回復(fù)，即可使客戶得到滿意的答復(fù)。電子信息系統(tǒng)全天候、不間斷運(yùn)作可使全球范圍內(nèi)的客戶隨時(shí)得到所需的信息，為外貿(mào)企業(yè)帶來更多的訂單，并且可大大提高交易的成功率。

通過電子信息系統(tǒng)辦理相關(guān)業(yè)務(wù)，可以最大限度地減少人工參與，并且不受時(shí)間限制，提高了業(yè)務(wù)處理的靈活性，為客戶帶來更多的便利。

4.應(yīng)用電子商務(wù)，降低國際貿(mào)易成本

在傳統(tǒng)的國際貿(mào)易交易模式中，信息查尋、合同訂立和執(zhí)行、售后服務(wù)等方面所花的費(fèi)用是國際貿(mào)易成本的主要組成部分。而電子商務(wù)則可以大幅度降低這些成本。當(dāng)然，電子商務(wù)會增加技術(shù)、安全、法律等新的成本，需增大包括軟硬件成本、學(xué)習(xí)成本和維護(hù)成本等投入，風(fēng)險(xiǎn)和安全成本也可能增加。實(shí)踐表明，兩相比較，電子商務(wù)大幅降低了總體成本。

通過推行電子商務(wù)，可以極大地提高采購效率，降低采購成本，從而增強(qiáng)外貿(mào)企業(yè)及其產(chǎn)品的競爭力。與國內(nèi)貿(mào)易相比，國際貿(mào)易的單證數(shù)量繁多，處理費(fèi)用高。通過電子商務(wù)進(jìn)行國際貿(mào)易，既可節(jié)省大約90%左右的文件處理費(fèi)用，并可縮短交單結(jié)匯的時(shí)間，加快資金周轉(zhuǎn)，成本優(yōu)勢十分明顯。由于減少了大量的中間環(huán)節(jié)，買賣雙方可以通過網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行商務(wù)活動，交易費(fèi)用顯著下降。在傳統(tǒng)的國際貿(mào)易業(yè)務(wù)中，因?yàn)榇罅康闹虚g商的參與，國外進(jìn)口商的買價(jià)是國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)交貨價(jià)幾倍。目前不少國際貿(mào)易電子商務(wù)平臺直接把生產(chǎn)企業(yè)和國外進(jìn)口商的供求信息整合在互聯(lián)網(wǎng)上，減少了中間環(huán)節(jié)，產(chǎn)品直接成本大幅下降，促進(jìn)買賣雙方的交易。

5.減少對有形資源的依賴，降低外貿(mào)企業(yè)投入

企業(yè)建立電子信息系統(tǒng)，網(wǎng)上信息發(fā)布、網(wǎng)上廣告已經(jīng)部分地替代了電視、報(bào)刊、雜志等傳統(tǒng)媒體中的廣告宣傳。企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)宣傳擴(kuò)大影響和提高知名度。通過電子信息平臺、虛擬洽談開發(fā)新的客戶。大幅度降低國際貿(mào)易業(yè)務(wù)的有形廣告宣傳投入。

與國內(nèi)貿(mào)易相比，國際貿(mào)易對實(shí)物基礎(chǔ)設(shè)施的依賴程度要高得多。傳統(tǒng)企業(yè)開展國際貿(mào)易業(yè)務(wù)必須擁有相應(yīng)的基礎(chǔ)設(shè)施，如辦公用房、倉儲設(shè)施、產(chǎn)品展示廳等。利用電子信息系統(tǒng)開展國際貿(mào)易業(yè)務(wù)，則在這方面的投入要小很多，利用電子信息系統(tǒng)開展國際貿(mào)易可以顯著減少在實(shí)物基礎(chǔ)設(shè)施方面的投入。

6.國際分工更加深化，比較優(yōu)勢得到充分發(fā)揮

由于電子信息系統(tǒng)最大限度地消除了生產(chǎn)廠商與最終用戶之間信息溝通障礙，極大地縮短了生產(chǎn)和消費(fèi)之間的距離，因而電子信息系統(tǒng)將通過國際貿(mào)易進(jìn)一步延伸到國際生產(chǎn)領(lǐng)域，從而深化國際分工，使各國的比較優(yōu)勢得以充分發(fā)揮。

電子信息系統(tǒng)的發(fā)展促進(jìn)跨國公司生產(chǎn)布局在全球范圍內(nèi)的優(yōu)化。企業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)直接根據(jù)訂單組織生產(chǎn)，一方面可以縮短產(chǎn)品的生產(chǎn)周期，減少庫存，另一方面則有利于跨國公司在全球范圍內(nèi)配置資源，安排生產(chǎn)，促進(jìn)不同企業(yè)之間在全球范圍的分工與協(xié)作。企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在全球范圍內(nèi)招標(biāo)采購，以取得最優(yōu)惠的供貨條件。電子信息系統(tǒng)使生產(chǎn)更具靈活性?？梢噪S時(shí)從企業(yè)內(nèi)部或外部調(diào)用信息、人員組成新的機(jī)構(gòu)，為客戶要求的產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)、加工生產(chǎn)，企業(yè)的生產(chǎn)方向和組織形式可以隨時(shí)發(fā)生變化，經(jīng)營更加靈活。

四、利用電子信息平臺提升外貿(mào)企業(yè)營銷能力

1.優(yōu)化企業(yè)網(wǎng)站，提高訪問量和信任度

企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)目標(biāo)就是：樹立負(fù)責(zé)任的企業(yè)形象，給訪問者留下良好的印象。面向更多的客戶，更好的展示產(chǎn)品和服務(wù)。吸引客戶光顧網(wǎng)站，提高企業(yè)網(wǎng)站信任度，最終在企業(yè)網(wǎng)站達(dá)成產(chǎn)品銷售。

企業(yè)網(wǎng)站訪問量、信任度與網(wǎng)站建設(shè)過程的細(xì)節(jié)管控和網(wǎng)站的日常維護(hù)有直接關(guān)系。

網(wǎng)站要透明，訪問者能通過非常翔實(shí)的頁面，知道企業(yè)是真實(shí)存在的。企業(yè)越是透明，提供真實(shí)存在的要素越多，企業(yè)形象在客戶印象中就越完善越真實(shí)。將公司的發(fā)展歷程、規(guī)模、注冊資本、公司地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、傳真、現(xiàn)在流行的三維城市地圖放在頁面上，將公司的典型客戶、以及一些優(yōu)秀業(yè)績案例放上企業(yè)網(wǎng)站上，真實(shí)、可靠、有知名度的典型案例，能給客戶帶來較高的信任度。網(wǎng)站信任度是客戶訪問網(wǎng)站時(shí)產(chǎn)生的一種心理效應(yīng)，信任度高的網(wǎng)站能夠贏得比較穩(wěn)定的回訪量和競爭優(yōu)勢。

突出企業(yè)的專家、專業(yè)形象。在網(wǎng)頁內(nèi)容中，出現(xiàn)與本行業(yè)相關(guān)的名詞、本行業(yè)的專有名詞，這樣會提升企業(yè)網(wǎng)站的專家形象，越是專屬名詞，專有名稱，幾乎就等同于專家形象。如果網(wǎng)站訪問者相信所登錄的企業(yè)網(wǎng)站是這個(gè)行業(yè)的專家，那么，企業(yè)建立網(wǎng)站的目標(biāo)也就基本達(dá)到了。

精美的圖片、動感的flash、圓角表格等，這些細(xì)節(jié)可以反映企業(yè)的技術(shù)實(shí)力和對互聯(lián)網(wǎng)訪問者的重視程度。具有精美網(wǎng)頁的網(wǎng)站比圖片模糊，排版不美觀的網(wǎng)站更具有可信性和影響力。

建立有效的客戶咨詢功能，及時(shí)更新回復(fù)用戶反饋和咨詢信息，拉近與客戶的距離。對用戶的咨詢、回復(fù)以及來往郵件全部要正式化、書面化，切忌浮夸和捏造，確保對公司產(chǎn)品或服務(wù)有興趣的客戶在網(wǎng)站上任何一個(gè)咨詢都能得到詳實(shí)滿意的答復(fù)。

除了英文網(wǎng)站的投放外，應(yīng)當(dāng)投放一些海外目標(biāo)市場的語言網(wǎng)站。比如目標(biāo)市場在越南的，應(yīng)開辟越文的網(wǎng)站；目標(biāo)市場在俄羅斯的，要開辟俄文的網(wǎng)站。這樣更具針對性，定會收到更多來自目標(biāo)市場的詢盤和訂單。

2.注重企業(yè)網(wǎng)站實(shí)效，提升搜索引擎上的曝光率

隨著搜索引擎營銷流入中國，很多人看到了效果，也加入了此行列，競爭非常激烈。因此，已經(jīng)優(yōu)化好的網(wǎng)站如果后期不進(jìn)行有效的維護(hù)，排名自然也跟著下降。搜索引擎往往能促進(jìn)吸引更多客戶訪問企業(yè)網(wǎng)站。網(wǎng)站排名十分重要。網(wǎng)頁級別值（PR）越高，排名越靠前，其影響力越大，知名度越高。

企業(yè)網(wǎng)站要注重實(shí)效，企業(yè)所做的一切努力，包括請?jiān)O(shè)計(jì)公司、購買域名，購買空間等，都是為了搞好網(wǎng)站，提升搜索引擎上的曝光率，提高訪問量。

注重網(wǎng)站的鏈接功能。在網(wǎng)站上添加同一系列及同一地區(qū)合作盟友、或知名網(wǎng)站的鏈接有助于提高企業(yè)網(wǎng)站的排名和客戶訪問量，最終影響企業(yè)的國際貿(mào)易訂單量。綜合排名在前網(wǎng)站，其反向鏈接的數(shù)量也高。維護(hù)好企業(yè)網(wǎng)站，除了增加網(wǎng)站的外部鏈接外，同時(shí)需要外貿(mào)企業(yè)不斷更新網(wǎng)站內(nèi)容。最新產(chǎn)品信息的上傳，行業(yè)信息和新聞的更新都是必要的。

注重行業(yè)信息和新聞的更新。企業(yè)新聞，行業(yè)新聞要經(jīng)常更新，網(wǎng)站內(nèi)容更新頻率代表企業(yè)網(wǎng)站的活力。會讓客戶相信這是一個(gè)用心負(fù)責(zé)的公司，經(jīng)營狀況良好。一個(gè)長期不更新的網(wǎng)站，會給訪問者感覺這個(gè)企業(yè)不具活力，陳規(guī)守舊。經(jīng)營狀況不會良好。給客戶留下不良印象。一些可能的訂單也會流失。

從網(wǎng)站上傳到被搜索引擎收錄是需要時(shí)間的，除了與產(chǎn)品品牌本身的知名度有關(guān)外，還與關(guān)鍵詞的冷熱程度有很大的關(guān)系。冷門關(guān)鍵詞比熱門關(guān)鍵詞排名上去更容易。收錄時(shí)間與各大搜索引擎本身抓取網(wǎng)頁的速度也有關(guān)系，比如Google收錄頁面的速度就比Yahoo快，MSN上的網(wǎng)頁較前兩者更容易排上去。

3.流量轉(zhuǎn)化銷量，提高網(wǎng)站商務(wù)轉(zhuǎn)化率

外貿(mào)網(wǎng)站最重要的營銷目標(biāo)是提高網(wǎng)站的商務(wù)轉(zhuǎn)化率。要獲得高回報(bào)的網(wǎng)站營銷，就必須努力提高網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率，把流量轉(zhuǎn)化為銷量。即讓瀏覽網(wǎng)站的訪問者最大程度的變成客戶。轉(zhuǎn)化率是后期銷售更多產(chǎn)品獲得利潤的基礎(chǔ)，因此轉(zhuǎn)化率比訂單金額、利潤率更值得重視。

（1）在產(chǎn)品推薦區(qū)放置容易獲得轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品

有些企業(yè)網(wǎng)站常把高利潤或滯銷的產(chǎn)品放置在產(chǎn)品推薦區(qū)或者促銷區(qū)來引導(dǎo)客戶。這種做法非但對提高轉(zhuǎn)化率無助，而且很可能導(dǎo)致客戶的流失。推薦區(qū)必須在第一時(shí)間讓客戶獲得信任和好感，通過性價(jià)比高的產(chǎn)品，并輔之以資質(zhì)證明，以及良好的客戶服務(wù)，提升客戶對產(chǎn)品的信任度，從而讓流量順利轉(zhuǎn)化為銷售量。

（2）避免不必要的內(nèi)容干擾

有的企業(yè)網(wǎng)站在頁面上放置許多彈出窗口或者廣告位，希望引導(dǎo)客戶點(diǎn)擊。這對于靠顯示廣告次數(shù)獲得收入的信息類網(wǎng)站是有益的，對于做外貿(mào)的企業(yè)而言，這種做法很可能會分散客戶的注意力，干擾客戶的購物流程。因此，刪除無助于用戶完成最終購買產(chǎn)品的信息，最大程度的保證用戶的良好體驗(yàn)，促進(jìn)商務(wù)轉(zhuǎn)化率。

（3）網(wǎng)站設(shè)計(jì)應(yīng)環(huán)環(huán)相扣

網(wǎng)站設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)盡可能的緊湊，減少不必要的中間環(huán)節(jié)。外貿(mào)網(wǎng)站無法向用戶展示產(chǎn)品實(shí)物，因此，精心準(zhǔn)備的產(chǎn)品說明會對客戶產(chǎn)生吸引力。富有特色的產(chǎn)品說明應(yīng)包括文字資料與圖片資料。文字說明要做到簡明、扼要、清晰，圖片資料要做到圖片清晰、美觀，尤其要注意細(xì)節(jié)資料的解釋說明，更能顯示產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)與價(jià)值，也越能得到客戶的青睞。將極大的提高網(wǎng)站的商務(wù)轉(zhuǎn)化率。

（4）提高詢盤的回復(fù)效率

客戶的詢盤就是客戶訂單的前奏。詢盤回復(fù)直接影響到交易能否進(jìn)行和網(wǎng)站商務(wù)轉(zhuǎn)化率的水平。收到詢盤后，首先分析客戶。通過搜索引擎去查找詢盤公司的相關(guān)信息。一般規(guī)模的公司都會有自己的行業(yè)網(wǎng)站，有時(shí)還可以搜索到一些別的公司對此公司評價(jià)的新聞，從而可以了解到這個(gè)公司的信譽(yù)度，實(shí)力、專業(yè)度等。回復(fù)要及時(shí)和專業(yè)，最先回復(fù)更容易把握商機(jī)。盡量制作一份信息詳備的報(bào)價(jià)單，給客戶一個(gè)非常專業(yè)的感覺。

在充分了解對象的基礎(chǔ)上，了解詢盤公司的目標(biāo)市場，根據(jù)市場可以進(jìn)行價(jià)格定位。因?yàn)橥ǔ０磧r(jià)格水平分幾個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域都有鮮明特點(diǎn)。大體上是歐美以及東南亞對質(zhì)量的要求相當(dāng)?shù)母?，價(jià)格不能低，否則客戶會對產(chǎn)品質(zhì)量不信任；其次是非洲和南美，對質(zhì)量要求不高，價(jià)格是較敏感的因素。

4.引入B2B營銷手段，實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷

B2B平臺是電子商務(wù)的一種模式，是英文Business-to-Business的縮寫，即商業(yè)對商業(yè)，或者說是企業(yè)間的電子商務(wù)，即企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換。通過B2B形成一個(gè)全球大市場。引入先進(jìn)的B2B營銷手段，實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷，以信息化帶動工業(yè)化已成為推動企業(yè)發(fā)展不可逆轉(zhuǎn)的必然趨勢。在目前B2B電子商務(wù)浪潮中，國際貿(mào)易中B2B電子商務(wù)已成為關(guān)注的焦點(diǎn)之一。主要因?yàn)閲H貿(mào)易數(shù)額龐大，發(fā)展?jié)摿Υ?，這一領(lǐng)域的電子商務(wù)前景廣闊。

B2B是目前盈利狀況最好的電子商務(wù)商業(yè)模式。B2B模式主要是通過互聯(lián)網(wǎng)平臺聚合眾多的企業(yè)商家，形成買賣信息海洋。買家與賣家在平臺上選擇交易對象。

B2B由于有一定的企業(yè)數(shù)量規(guī)模，客戶相對來說比較精準(zhǔn)，可以大大減少客戶搜索廠商的時(shí)間?？蛻粝矚g在這種平臺上尋找產(chǎn)品。產(chǎn)品排名影響企業(yè)的銷售效果，同行業(yè)的供應(yīng)商有上百家，排名次序?qū)ζ髽I(yè)顯得尤為重要。

各種媒體、各大網(wǎng)址導(dǎo)航站上重復(fù)出現(xiàn)的都是一些知名度比較高的外貿(mào)B2B平臺，這就為選擇B2B平臺提供了依據(jù)。B2B平臺有飽和效應(yīng)，如果平臺上的供應(yīng)商過多，很難保證企業(yè)產(chǎn)品排在前面，這樣的平臺對企業(yè)來說效果不佳。在B2B平臺發(fā)布信息最主要的目的在于擴(kuò)大信息的覆蓋面，使企業(yè)信息被搜索引擎收錄，關(guān)鍵詞獲得好的排名。排名靠前的產(chǎn)品自然容易被發(fā)現(xiàn)。對已經(jīng)發(fā)布的產(chǎn)品進(jìn)行更新發(fā)布和對產(chǎn)品內(nèi)容頁加入精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞，對排名優(yōu)化很有幫助。

在B2B平臺上發(fā)布產(chǎn)品信息的類目要準(zhǔn)確，類目名就是關(guān)鍵詞。無論客戶是用點(diǎn)擊網(wǎng)站類目的方法還是搜索的方法查找供應(yīng)信息，類目正確的都會比類目錯誤的信息被展示被曝光的機(jī)會高，正確的類目有利于搜索引擎收錄，獲得客戶的關(guān)注。

五、結(jié)語

全球經(jīng)濟(jì)一體化程度的不斷加深，中國對外開放的不斷擴(kuò)大，讓加入WTO后的中國企業(yè)感受到了的巨大競爭壓力，若想在強(qiáng)手如林的國際貿(mào)易領(lǐng)域提高外貿(mào)企業(yè)的競爭力，就要對傳統(tǒng)的企業(yè)管理理念進(jìn)行重新思索與定位，采用科學(xué)、先進(jìn)的管理營銷手段。電子信息技術(shù)的迅速發(fā)展以及電子商務(wù)的廣泛應(yīng)用，為這一改變提供了理想的發(fā)展空間。

電子信息系統(tǒng)對國際貿(mào)易的影響是多方面的。國內(nèi)外經(jīng)驗(yàn)和理論研究表明，電子信息系統(tǒng)對外貿(mào)企業(yè)發(fā)展有許多積極意義：推進(jìn)企業(yè)管理現(xiàn)代化，促進(jìn)企業(yè)機(jī)構(gòu)和體制的完善；規(guī)范業(yè)務(wù)的運(yùn)作，使業(yè)務(wù)人員能夠?qū)蛻暨M(jìn)行規(guī)范周到的服務(wù)；提高企業(yè)形象和信譽(yù)度，建立品牌；加快交易過程，提高工作效率，降低經(jīng)營管理成本；有利于提高企業(yè)內(nèi)部信息流、物流、資金流的運(yùn)轉(zhuǎn)速度和效率，使高層管理人員能夠及時(shí)了解業(yè)務(wù)情況，并作出正確決策；改進(jìn)營銷方案，發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會，發(fā)掘新客戶；減輕業(yè)務(wù)人員勞動量，提供信息共享；增強(qiáng)與用戶聯(lián)系和溝通，改善售后服務(wù)和技術(shù)支持。從而提高國際化營銷能力，增強(qiáng)外貿(mào)企業(yè)及其產(chǎn)品的競爭力。