□ 張運(yùn)華

在農(nóng)化行業(yè)，提到縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商，首先想到的是賒銷、批貨大比拼。隨著農(nóng)化行業(yè)市場(chǎng)的逐步完善，越來(lái)越多的企業(yè)不再賒銷，對(duì)于縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，一夜之間變成了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的最大承擔(dān)者。

作為縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商，似乎此時(shí)此刻走進(jìn)了死胡同，無(wú)資金愁、有資金有產(chǎn)品也愁、有產(chǎn)品有客戶也愁，原因是銷售渠道早已不是供不應(yīng)求，甚至很多鄉(xiāng)級(jí)經(jīng)銷商為取得企業(yè)更大的代理權(quán)，嘗試直接與企業(yè)打交道，實(shí)行鄉(xiāng)級(jí)聯(lián)盟的模式實(shí)現(xiàn)企商合作。此外，隨著國(guó)家土地流轉(zhuǎn)模式的推行，傳統(tǒng)種植規(guī)模逐步被打破，更多農(nóng)民變成種植戶，開(kāi)始向土地要金錢，不僅僅是滿足解決填飽肚子的問(wèn)題。

這一切都給縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商提出了更高要求，如果只是被動(dòng)應(yīng)付，或許很快就會(huì)被市場(chǎng)淘汰。面對(duì)市場(chǎng)萎縮、企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變及消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品要求提高等變化，筆者認(rèn)為縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商應(yīng)從三方面實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變，才能贏得更多商機(jī)。

規(guī)避賒銷：經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)變

縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商總是呈現(xiàn)出一幅很忙碌的風(fēng)景畫(huà)。比如，清晨很多輛汽車浩浩蕩蕩的下鄉(xiāng)送貨，到季節(jié)結(jié)束，除了整本整本的白條，就是一堆又一堆的退貨，辛苦忙碌了一年卻難以逃脫賠本的命運(yùn)。

很多人試圖去改變，但總是遇到各種難題而不得不退回來(lái)。

前幾年，在山東某縣級(jí)農(nóng)資批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)，為避免賒銷，規(guī)范市場(chǎng)，多家商戶聯(lián)合開(kāi)宣傳車進(jìn)村宣傳。呈現(xiàn)的是鑼鼓喧天、鞭炮齊鳴的陣勢(shì)，又是發(fā)傳單又是唱大戲，歡迎農(nóng)民到縣城農(nóng)資門(mén)市購(gòu)買農(nóng)資，同時(shí)給出優(yōu)惠策略：第一，價(jià)格按批發(fā)價(jià)；第二，送貨上門(mén)；第三，免費(fèi)贈(zèng)午餐一頓，外帶啤酒一瓶。開(kāi)始很多農(nóng)民抱著試試看的心態(tài)去了，發(fā)現(xiàn)果然言行一致，好不愜意，后引得更多農(nóng)民紛紛效仿，并逐步發(fā)展到更多地區(qū)。

然而，直接影響者是那些跨地區(qū)的縣級(jí)經(jīng)銷商和鄉(xiāng)級(jí)經(jīng)銷商，更別說(shuō)村級(jí)經(jīng)銷商了。眼看自己的市場(chǎng)份額被搶占，就開(kāi)始聯(lián)合相關(guān)人員進(jìn)行阻撓，隨著“有錢大家掙”的經(jīng)營(yíng)規(guī)則被打破，這種模式自然難以保持長(zhǎng)久。

當(dāng)然，適者生存是市場(chǎng)發(fā)展的必然規(guī)律。在農(nóng)化行業(yè)的營(yíng)銷思路嘗試中，如何從傳統(tǒng)批發(fā)直接到直銷模式的轉(zhuǎn)變，成為縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商迫在眉睫需要解決的問(wèn)題。

天無(wú)絕人之路，只要去探索一定有路子可循。比如，本人家鄉(xiāng)的某縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商就開(kāi)始了自己市場(chǎng)范圍內(nèi)的直營(yíng)店銷售探索的模式。該經(jīng)銷商對(duì)自己掌握的市場(chǎng)資源進(jìn)行了整理，把所有熟悉的客戶全部進(jìn)行收編，自己的客戶每月拿工資，所有產(chǎn)品和運(yùn)輸車輛均有當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商提供，假如不同意，那就在旁邊重新開(kāi)一個(gè)直營(yíng)店，配備車輛，產(chǎn)品和宣傳策略，雇傭下一級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商來(lái)給自己打工。這樣不僅避免了賒銷中的資金回籠問(wèn)題，而且解決了庫(kù)存問(wèn)題和銷售中一切被動(dòng)的問(wèn)題，市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)最終全部掌握在自己手中。

適者生存：營(yíng)銷思路的轉(zhuǎn)變

多年來(lái)，賒銷成為農(nóng)化行業(yè)最頭痛的大事，不管是企業(yè)、經(jīng)銷商及農(nóng)民，這早已成為一種習(xí)慣，好像不賒銷就不是農(nóng)資產(chǎn)品銷售，最后演變成了攀比，不賒銷就感覺(jué)到丟人的地步。于是，就競(jìng)相攀比，生怕自己落后，追根揭底，都是市場(chǎng)畸形發(fā)展。為了在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到自己銷售目的制定策略，最后變成了捆綁自己的繩索。至今，很多農(nóng)民去買農(nóng)資不賒賬就感覺(jué)自己沒(méi)有面子；經(jīng)銷商不賒銷感覺(jué)到會(huì)有人賒銷，擔(dān)心市場(chǎng)被人搶走；企業(yè)不賒銷擔(dān)心客戶被別人搶了?？傊?yàn)榇蠹矣X(jué)得只有實(shí)現(xiàn)了銷售把東西賣出去才有利潤(rùn)，覺(jué)得賣的越多利潤(rùn)就越大，賣的越多就掙錢多，于是就比著賒銷，生怕別人賒的比自己多，其實(shí)都是掙了一大本，甚至幾大本的帳單而已。最后除去市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，才發(fā)現(xiàn)全部為市場(chǎng)做出了免費(fèi)貢獻(xiàn)。

要知道，賒銷是死路一條。如何避免賒銷給自己帶來(lái)的壓力？其實(shí)很簡(jiǎn)單，不要總盯著別人，要首先看看自己有沒(méi)有對(duì)客戶進(jìn)行有效的管理和渠道暢通的梳理。

農(nóng)資經(jīng)銷商在營(yíng)銷人員管理中里面普遍存在一個(gè)問(wèn)題，就是雇傭的員工大部分都是自己的直系親屬，不敢去招聘有才、有德的人，生怕未來(lái)培養(yǎng)出自己的對(duì)手。而這些嫡系員工，基本都是吃“皇糧”的，讓干啥就干啥，責(zé)任感不強(qiáng)，更別說(shuō)去維護(hù)自己的客戶和管理自己的市場(chǎng)了。

本人曾經(jīng)遇到一個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商，去下面送貨的是他的小舅子，每天拉一車農(nóng)資產(chǎn)品，都是迎著朝陽(yáng)出發(fā)，披著晚霞?xì)w來(lái)，沒(méi)有工作嗎？不是，因?yàn)檎嚨漠a(chǎn)品都被放下去了，你說(shuō)銷售了吧，都是白條子。為什么？因?yàn)檫@個(gè)小舅子只知道怎么把產(chǎn)品一股腦地拋下去，不管資金問(wèn)題，以為老板承諾可以賒銷，也不管下面市場(chǎng)怎么樣，只要是能把一車貨放下去就是完成任務(wù)，至于以后退貨，和他沒(méi)有關(guān)系，什么責(zé)任都可以找理由推卸。這也是造就了大批貨放下去、整車貨收回來(lái)的原因。

假如說(shuō)，聘用有責(zé)任感的人，不是簡(jiǎn)單地放貨而是研究市場(chǎng)，而是看看市場(chǎng)容量有多大，客戶為什么不喜歡現(xiàn)金結(jié)算等問(wèn)題，然后逐個(gè)對(duì)客戶進(jìn)行在冊(cè)管理，慢慢就會(huì)凸顯自己品牌和服務(wù)，賒銷慢慢就會(huì)有所轉(zhuǎn)變，再加上適時(shí)適地召開(kāi)各種產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣會(huì)，賒銷就會(huì)轉(zhuǎn)變成預(yù)付款，最終實(shí)現(xiàn)盈利。

強(qiáng)化服務(wù)：市場(chǎng)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變

有人認(rèn)為農(nóng)資經(jīng)銷商就是經(jīng)銷產(chǎn)品的，而我們這些農(nóng)化行業(yè)的銷售商們，經(jīng)常忽略了最大的問(wèn)題便是服務(wù)。

農(nóng)化行業(yè)的企業(yè)，誰(shuí)的服務(wù)好，誰(shuí)的服務(wù)更持久，誰(shuí)就是贏家。而面對(duì)縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商，如何從銷售轉(zhuǎn)變到服務(wù)，如何從服務(wù)轉(zhuǎn)變成利潤(rùn)呢？

很多經(jīng)銷商總認(rèn)為讓客戶多喝酒多吃飯就是服務(wù)。其實(shí)，更多終端經(jīng)銷商更青睞學(xué)到知識(shí)，不斷提升自己；農(nóng)民更渴望能接觸到先進(jìn)的農(nóng)業(yè)技術(shù)，而不是打著“科技下鄉(xiāng)”的幌子賣假農(nóng)資之類的事情。所以，服務(wù)是你如何去管理客戶，讓客戶更多地了解你。除了閑暇之時(shí)帶著客戶去名勝風(fēng)景區(qū)旅游，更多的應(yīng)該邀請(qǐng)到先進(jìn)的農(nóng)業(yè)示范區(qū)去學(xué)習(xí)，從思想上改變傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ?。不要老是去要錢、要賬，更多的應(yīng)該是讓客戶主動(dòng)去掏錢，從細(xì)微的關(guān)懷上下功夫。例如，給他父母生日送500元的生日禮物比給經(jīng)銷商送5000元的禮物強(qiáng)得多，為的就是一種中庸之道中的經(jīng)營(yíng)策略。服務(wù)是一種潛意識(shí)的發(fā)自內(nèi)心的行動(dòng)，從而形成品牌，而不是口是心非，沒(méi)有好處的就拒絕，尤其面對(duì)樸實(shí)的農(nóng)民，更多的是去做一些市場(chǎng)引導(dǎo)而不是簡(jiǎn)單迎合。

農(nóng)資經(jīng)銷商，服務(wù)其實(shí)就是一種經(jīng)營(yíng)的延伸，而不是簡(jiǎn)單的勞動(dòng)。本人認(rèn)識(shí)一個(gè)經(jīng)銷商，在他經(jīng)營(yíng)農(nóng)資產(chǎn)品越來(lái)越需要更多貼心服務(wù)的時(shí)候，他選擇了更加前衛(wèi)的服務(wù)。當(dāng)看到農(nóng)民種植利潤(rùn)較低的傳統(tǒng)作物而不得不去購(gòu)買高價(jià)農(nóng)資產(chǎn)品的無(wú)奈之舉時(shí)，他進(jìn)行了市場(chǎng)考察，決定發(fā)展脫毒土豆栽培，于是召集了部分村的積極分子開(kāi)始積極嘗試。第二年，土豆市場(chǎng)價(jià)格看漲，掙錢后的農(nóng)戶紛紛跟隨這個(gè)經(jīng)銷商，也造就了他從技術(shù)培訓(xùn)到育種育苗，從農(nóng)資產(chǎn)品到農(nóng)產(chǎn)品銷售所有環(huán)節(jié)的全掌控。因此，通過(guò)一種農(nóng)資產(chǎn)品銷售，在服務(wù)中帶動(dòng)了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展成為了現(xiàn)實(shí)。

縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商，無(wú)奈也好、無(wú)語(yǔ)也罷，只有遵循市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，只有做良心的事業(yè)，只有從實(shí)際出發(fā)，無(wú)限的發(fā)展空間才能為自己打開(kāi)，只有在夾縫中生存，你才有可能成為一朵奇葩。

縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商，面對(duì)不斷變化的農(nóng)化市場(chǎng)，是守是攻、是進(jìn)是退、是拼是等，都在那稍縱即逝的決定中顯現(xiàn)出來(lái)。不管你最終選擇扮演何種重要的角色，總之，在這個(gè)不斷發(fā)展的農(nóng)化市場(chǎng)中，要想繼續(xù)立于不敗之地，只有因地制宜、主動(dòng)出擊、不斷創(chuàng)新、挖掘自己差異化，才有可能走向最終的勝利。