浙江越秀外國(guó)語(yǔ)學(xué)院 金 苗

1 我國(guó)商務(wù)英語(yǔ)的發(fā)展

1.1 我國(guó)商務(wù)英語(yǔ)的發(fā)展背景概述

我國(guó)從1979年實(shí)行改革開放以來(lái)，已經(jīng)32個(gè)春秋了。中國(guó)的國(guó)際地位不斷提升，進(jìn)出口貿(mào)易飛速發(fā)展。在2011年已經(jīng)取代日本，成為世界第二大進(jìn)出口貿(mào)易國(guó)。在對(duì)外貿(mào)易中，作為國(guó)際通用語(yǔ)言的英語(yǔ)的地位在我國(guó)日益突顯。交流離不開語(yǔ)言，對(duì)外貿(mào)易更離不開語(yǔ)言的溝通。就這樣，英語(yǔ)教育在我國(guó)迅速發(fā)展，從初中、高中、一直到大學(xué)都開設(shè)了英語(yǔ)課。隨著國(guó)際貿(mào)易的不斷深化，原來(lái)的基礎(chǔ)英語(yǔ)學(xué)習(xí)和運(yùn)用，已經(jīng)不能滿足對(duì)外經(jīng)濟(jì)交往的需要了。專業(yè)的對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的應(yīng)用型英語(yǔ)隨之誕生了。

商務(wù)英語(yǔ)是在誕生在這樣一種大的全球化經(jīng)濟(jì)背景下的新學(xué)科。在很多發(fā)達(dá)的西方國(guó)家中，例如在英國(guó)，像University of Oxford、University of Cambridge就面向全球推出了國(guó)際性的商務(wù)英語(yǔ)考試；在美國(guó)，像Harvard University、Stanford University等一些國(guó)際名校都設(shè)立了專門的商務(wù)英語(yǔ)課程。在我國(guó)，隨著對(duì)外交易的頻繁和深入，國(guó)家教育委員會(huì)在《關(guān)于外語(yǔ)專業(yè)面向21世紀(jì)本科教育改革若干意見》中明確指出： “在當(dāng)下社會(huì)，全國(guó)各個(gè)階層都面臨著這樣一個(gè)情況，即隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和國(guó)際交往的深入，對(duì)高層次的外語(yǔ)人才的需求大幅提升，以前的那種單一的和簡(jiǎn)單基礎(chǔ)的英語(yǔ)類人才已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)的需求了，市場(chǎng)更需要綜合型、復(fù)合型的外語(yǔ)類人才。每年對(duì)單一的純語(yǔ)言類的人才，僅僅局限于教學(xué)、外國(guó)文獻(xiàn)的研究，然而對(duì)交叉型學(xué)科的人才，需求量則大幅提升，如外交、經(jīng)貿(mào)、法律、新聞等結(jié)合的復(fù)合型人才。因此要大力推進(jìn)和鼓舞社會(huì)對(duì)復(fù)合型的外語(yǔ)類人才的培養(yǎng)，以適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和對(duì)外貿(mào)易的需求?！庇纱?，我們必須重視商務(wù)英語(yǔ)的發(fā)展，以滿足時(shí)代的需要。

1.2 商務(wù)英語(yǔ)的內(nèi)涵與特點(diǎn)

1.2.1 商務(wù)英語(yǔ)的定義

商務(wù)英語(yǔ)(Business English)是指在對(duì)外貿(mào)易中使用的專業(yè)英語(yǔ)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，與日常使用的基礎(chǔ)英語(yǔ)不同，它是一種具有獨(dú)特語(yǔ)言風(fēng)格的專業(yè)英語(yǔ)。外國(guó)的專家指出：“商務(wù)英語(yǔ)是綜合知識(shí)的整合體，它包含了文化知識(shí)、溝通技能、語(yǔ)言技能、經(jīng)濟(jì)知識(shí)等內(nèi)容?！币虼?，我們可以這么說(shuō)：“商務(wù)英語(yǔ)不僅僅具有普通英語(yǔ)所具備的基礎(chǔ)共性，而且還兼具濃厚的‘商務(wù)’色彩?！?/p>

1.2.2 商務(wù)英語(yǔ)的特點(diǎn)

它的主要特點(diǎn)表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：(1)具有極強(qiáng)的專業(yè)性，它涉及商科的各類知識(shí)，包括金融、營(yíng)銷、法律等，專業(yè)術(shù)語(yǔ)的運(yùn)用要求相當(dāng)高；(2)受到地區(qū)文化背景影響較大，地區(qū)的語(yǔ)言習(xí)慣以及表達(dá)方式都會(huì)影響商務(wù)英語(yǔ)在溝通中的意思和表達(dá)效果；(3)嚴(yán)格的遵循言語(yǔ)經(jīng)濟(jì)原則，用詞簡(jiǎn)潔明了，縮略語(yǔ)大量的出現(xiàn)和應(yīng)用，減少文字和閱讀時(shí)間和精力，大大提高交流的效率；(4)用詞規(guī)范化、模式化，商務(wù)英語(yǔ)中盡量使用比較正式的詞匯替代口語(yǔ)化詞，如使用purchase而不使用buy；另外在商務(wù)合同文本或協(xié)議中盡量使用古舊詞匯以顯示莊重，常使用拉丁語(yǔ)和法語(yǔ)等準(zhǔn)確的外來(lái)詞，以凸顯其規(guī)范正式。

2 國(guó)際貿(mào)易談判中存在的問題

談判是國(guó)際上商貿(mào)活動(dòng)中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，談判順利與否直接關(guān)系到雙方能否合作成功。

2.1 國(guó)際貿(mào)易雙方的差異表現(xiàn)

2.1.1 語(yǔ)言上的差異

語(yǔ)言上的差異，主要是指：在英語(yǔ)的使用過(guò)程中，會(huì)融入本地區(qū)人的理解和習(xí)慣。說(shuō)話方式和表達(dá)方式都會(huì)有不小的差異，因此在商務(wù)談判過(guò)程，因?yàn)檎Z(yǔ)言的問題，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)摩擦。同時(shí)肢體語(yǔ)言還有很多注意的地方，不同地區(qū)的人，同一種肢體動(dòng)作，表達(dá)的意思卻是截然相反的。

2.1.2 文化習(xí)慣上的差異

文化是一種源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的精神文明。生活在不同國(guó)家和地區(qū)的人們對(duì)于相同的事物會(huì)產(chǎn)生不同的理解，在同樣情況下可能做出完全不同的選擇，這便是文化差異。文化差異決定了不同國(guó)家或地區(qū)人們的價(jià)值觀、語(yǔ)言、教育、信仰和風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。國(guó)際貿(mào)易談判中，文化差異是談判中最大的阻礙，不同的價(jià)值觀、不同的風(fēng)俗習(xí)慣的人到一起談?wù)摵献鳎@個(gè)困難的確不小。什么是禁忌語(yǔ)、見面時(shí)候如何打招呼，用什么方式進(jìn)行開頭的接待和談判的開始，這些都是商務(wù)英語(yǔ)應(yīng)該把握和注意的問題。

2.1.3 交易標(biāo)準(zhǔn)的差異

國(guó)際談判中，交易的標(biāo)準(zhǔn)是一個(gè)重要的談判話題。國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)等等，不同的交易方，對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的要求會(huì)有很大區(qū)別。因此，商務(wù)談判，必須運(yùn)用專業(yè)英語(yǔ)的知識(shí)，把這些標(biāo)準(zhǔn)和差異弄清楚，以便于在談判中熟練的運(yùn)用和表達(dá)，促進(jìn)談判的進(jìn)程。商務(wù)英語(yǔ)的一個(gè)重要功能就是：了解對(duì)方、了解世界、展示自己。因此，解決交易標(biāo)準(zhǔn)差異也是談判的重要工作。

2.2 國(guó)際貿(mào)易談判中常見的沖突

2.2.1 價(jià)格沖突

定價(jià)的問題是任何一次商業(yè)活動(dòng)的核心問題。對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)也不例外價(jià)格合理，是談判成功的前提，也是長(zhǎng)期合作的根本動(dòng)力。然后在商務(wù)談判中，由于各方的預(yù)期以及經(jīng)濟(jì)實(shí)力的差距，價(jià)格沖突往往成為雙方談判的主要矛盾。商務(wù)英語(yǔ)在此環(huán)節(jié)所以起到的作用，將會(huì)成為決定性的因素。如何協(xié)商定價(jià)，既讓自己滿意，也讓對(duì)方能夠接受，是商務(wù)英語(yǔ)人士所應(yīng)該考慮的重要問題。

2.2.2 產(chǎn)品質(zhì)量的沖突

產(chǎn)品的質(zhì)量，關(guān)系到是合作能否繼續(xù)，以及是否要進(jìn)行賠償?shù)年P(guān)鍵。因此，在雙方談判時(shí)，必須把產(chǎn)品的性能、材料、以及可能存在的瑕疵都表達(dá)清楚，盡可能避免事后雙方發(fā)生沖突。

2.2.3 付款方式的沖突

付款方式的沖突，主要體現(xiàn)在：(1)貨幣種類。(2)兌現(xiàn)方式。(3)付款時(shí)間。雙方在談判中，一般都會(huì)約定對(duì)自己最有利的方式。所以，在付款方式上也會(huì)讓談判雙方產(chǎn)生一定的沖突。國(guó)際貨幣交易，因?yàn)闀r(shí)間、幣種以及兌現(xiàn)方式，都會(huì)影響的自身的利潤(rùn)和資金周轉(zhuǎn)速度。因此，國(guó)際貿(mào)易談判中，對(duì)于付款方式的沖突，也是商務(wù)英語(yǔ)必須在談判中所重視的。

3 國(guó)際貿(mào)易談判中商務(wù)英語(yǔ)的運(yùn)用策略

3.1 談判前準(zhǔn)備與談判中的領(lǐng)會(huì)策略

事前預(yù)備，是任何談判成功的必備條件。貿(mào)易談判中，事前預(yù)備是商務(wù)談判的基礎(chǔ)和保證，也是運(yùn)用商務(wù)英語(yǔ)解決已知和未知問題的重要運(yùn)用。對(duì)外貿(mào)易談判，必然需要運(yùn)用專業(yè)英語(yǔ)知識(shí)，對(duì)談判對(duì)手的情況：財(cái)務(wù)、產(chǎn)品、技術(shù)、優(yōu)劣勢(shì)、信用情況，有一個(gè)充分詳實(shí)的把握。同時(shí)，根據(jù)對(duì)手的具體情況，不斷篩選和提煉自己先前制定的談判預(yù)備提綱；另外，既要全面地考慮，還要積極地注重調(diào)查分析，注重把握核心關(guān)鍵，注重分析和提煉談判雙方的優(yōu)劣勢(shì)。

談判中的關(guān)鍵就是：傾聽與回應(yīng)?！癐 could not catch your question.Could you repeat it， please？我沒聽清楚你們的問題，你能重復(fù)一次嗎？”這句話，是商務(wù)英語(yǔ)談判中最經(jīng)常用的話。當(dāng)我們?cè)趯?duì)對(duì)方的話聽的不是很清楚的時(shí)候，這一句話會(huì)起到很好的幫助作用。商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際貿(mào)易談判的過(guò)程中，存在很多的習(xí)慣語(yǔ)以及隱含的一些委婉的專業(yè)表達(dá)詞句，對(duì)于這些詞句，需要在自己熟練掌握的基礎(chǔ)上，認(rèn)真地傾聽對(duì)方表達(dá)，才能把握的。

3.2 語(yǔ)用策略

語(yǔ)言是一門藝術(shù)，談判則是藝術(shù)中的藝術(shù)。在對(duì)外貿(mào)易中，由于國(guó)家、地區(qū)的不同，文化差異較大，不同的國(guó)家都會(huì)有一些禁忌用語(yǔ)，如果在對(duì)外的商務(wù)談判中一不小心用錯(cuò)了詞句，很有可能導(dǎo)致無(wú)法挽回的商業(yè)損失。商務(wù)英語(yǔ)表達(dá)有自己的一套詼諧、幽默、嚴(yán)肅的方式。商務(wù)英語(yǔ)的運(yùn)用，既要注意表達(dá)的的方式、措辭，既要專業(yè)，又要有一定的語(yǔ)法。

3.3 情感策略

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中有情感營(yíng)銷策略。所謂的“情感營(yíng)銷“，我覺得就是利用人與人之間的交流產(chǎn)生的信任情感紐帶，從而達(dá)到將產(chǎn)品推銷出去，完成交易的一種營(yíng)銷方式。在國(guó)際商務(wù)談判中，情感策略如果運(yùn)用在商務(wù)英語(yǔ)的表達(dá)上，則是一種談判藝術(shù)的充分體現(xiàn)。營(yíng)銷與談判，都是運(yùn)用語(yǔ)言而做的一種表達(dá)和傾訴，在商務(wù)英語(yǔ)談判中，充分運(yùn)用情感策略，能夠產(chǎn)生一種情感上的共鳴，從而促成談判的進(jìn)展和成功，同時(shí)還有利于雙方產(chǎn)生一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系。語(yǔ)言的表達(dá)方式千萬(wàn)種，情感營(yíng)銷在談判中，能夠最大限度地消除文化、習(xí)慣和表達(dá)方面的差異，商務(wù)英語(yǔ)作為一門獨(dú)立的語(yǔ)言學(xué)科，在表達(dá)的時(shí)候，融入營(yíng)銷學(xué)的知識(shí)，將會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。

4 結(jié)語(yǔ)

商務(wù)英語(yǔ)談判是國(guó)際貿(mào)易中不可或缺的核心環(huán)節(jié)，它是聯(lián)系貿(mào)易雙方的橋梁，傳遞著交易信息，它的應(yīng)用貫穿于國(guó)際貿(mào)易合作的各個(gè)環(huán)節(jié)。對(duì)外貿(mào)易談判過(guò)程中，需要通過(guò)商務(wù)英語(yǔ)的巧妙運(yùn)用，來(lái)實(shí)現(xiàn)雙方的互利共贏。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步的發(fā)展，對(duì)世界的影響力進(jìn)一步提升，同時(shí)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，我國(guó)企業(yè)的對(duì)外貿(mào)易要想做強(qiáng)做大，實(shí)現(xiàn)共贏，不僅要在產(chǎn)品質(zhì)量等硬件上下功夫，同時(shí)也要在商務(wù)英語(yǔ)人才培養(yǎng)等軟件方面高度重視。商務(wù)英語(yǔ)在“貿(mào)易交流協(xié)商、商務(wù)知識(shí)、信息的獲取和技術(shù)的引進(jìn)方面都起到舉足輕重的作用，因此，我們必須高度重視商務(wù)英語(yǔ)的學(xué)習(xí)，以提升自身的軟實(shí)力。

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