河北建筑工程學院 王 艷玲 徐 海濤

伴隨著我國整體經(jīng)濟實力的不斷增強，許多富有競爭力的企業(yè)將未來發(fā)展的方向轉(zhuǎn)向了國際，紛紛加大了拓展世界市場的力度，致使我國出口貿(mào)易活動日益頻繁。英語是目前國際貿(mào)易中的通用交流工具，在國際貿(mào)易談判中起著關鍵性的作用。為了實現(xiàn)貿(mào)易中的談判目標，就需要利用英語表達自己的意見，互通信息，對相關事宜進行商談，及達成最后的協(xié)議。在此過程中尤其重要的是合理利用商務英語談判技巧，有利于創(chuàng)造適宜的談判氣氛及良好的合作氛圍，有利于彼此間建立友好、包容的伙伴關系。

1 相關概念的界定

商務談判，即是談判的雙方或多方為達成某種商品或者勞務的貿(mào)易，對其中涉及到的各種條件、利益進行磋商的活動。由于市場經(jīng)濟的影響，商品概念的外延不斷增大，不僅包含了具體的有形勞動產(chǎn)品，還涉及了信息、技術和服務等無形的產(chǎn)品。商務談判包含了所有商品形態(tài)的貿(mào)易洽談，例如技術引進談判、投資談判等。談判的過程是自發(fā)給予與獲取的過程，并且談判雙方會不斷地調(diào)整其各種條件，同時也可以考慮隨時退出。因此，談判作為每一次交易的核心部分，是一個無法避免沖突的，十分艱難和漫長的過程。

商務英語的構(gòu)成包含了商務背景知識、語言的使用以及商務交際能力三個主要要素。商務背景知識涉及的內(nèi)容及其所占課程的比重主要由學習者的工作性質(zhì)和其具備的專業(yè)化程度決定，商務背景的內(nèi)容限定了該情景中應該用到的交際技能和相關的語言技能。商務交際技能就是在商務交際活動中應具備的技能，包含語言方面的技能和非語言方面的技能。語言在商務背景中的運用包含詞匯、句型、篇章等方面的能力。商務背景的內(nèi)容以及交際技能的水平?jīng)Q定了具體情景中選擇運用的語言。詞匯的運用由具體商務內(nèi)容決定，而句型、篇章結(jié)構(gòu)、文體風格、語調(diào)、節(jié)奏的變化等則根據(jù)交際技能來選擇。

2 國際商務英語談判現(xiàn)狀分析

在世界各國的商務英語談判進程中，因談判雙方利益的不可調(diào)和、人員素質(zhì)參差不齊、國家間文化差異等因素，妨礙商務英語談判的順利進行。目前，在世界貿(mào)易中商務英語談判面臨的主要問題有：

2.1 由于對談判對象所處的政治文化背景不熟悉而產(chǎn)生諸多問題

在國際貿(mào)易談判中，交易雙方所處的政治文化背景是不一樣的，進而導致不同文化氛圍中的價值觀也有很大的區(qū)別，不同語言中的禮貌用語也受到文化環(huán)境的限制。一些在我們看來毫不在意的表達方式或者過分自謙的語言，都可能因不符合對方國家的表達習慣而影響談判的開展。比如說，與德國人談判，選用直接的方式進行往往能收到好的效果，但同樣的談判方式對日本人則不適用，反而會適得其反。此外，談判中的不禮貌還表現(xiàn)在過分謙虛、抬高自己貶低對方以及責備等方面，這些都對商務英語談判的順利進行產(chǎn)生著負面的影響。

2.2 不恰當?shù)木芙^阻礙商務英語談判的順利進行

在商務談判過程中，交易方可能會提出一些不合理的要求，如果就此認定交易方的要求無法理喻，武斷地進行拒絕，不為談判的繼續(xù)進行留出一定的回旋空間。這樣做既不利于交易方，也不利于自己，對交易的雙方都沒有好處，直截了當?shù)木芙^容易使得談判陷入一種僵局而無法回轉(zhuǎn)，甚至直接導致談判的失敗。而且，過于嚴肅的商務談判也無法為交易雙方提供一個和諧愉快的談判氛圍。雖然，在國際商務英語談判中這些問題看起來微不足道，但它們卻對我國國際貿(mào)易的不斷發(fā)展有著重要的影響，亟待解決。

3 國際商務英語談判技巧

3.1 熟悉談判對象所處的政治文化環(huán)境

由于在國際貿(mào)易談判多使用英語，因此要求談判過程中要盡可能做到用語簡單、明了，避免使用容易產(chǎn)生歧義的多義詞、雙關語、俚語或容易導致對方反感的詞句，例如:“To tell you the truth”，“It’s none of my business but…”。運用這些詞語，容易導致對方的擔心和不信任，從而影響其合作的積極性。在跨文化交流過程中，最大的通病就是“以己度人”，自以為是地以自己的意愿與習慣表達自己的想法或理解他人的意思，而忽略了交易對方所處的文化背景或不同的思維方式。其中，最典型的例子要數(shù)對“Yes”和“No”的運用及理解。在一次商務談判中，談判雙方分別來自于美國和日本。對于美國人提出的每一個意見，日本人都回應以“Yes”，這讓美國人很高興，認為這是一次成功的商務談判。但在簽約的時候才發(fā)現(xiàn)，日本人說“Yes”只是一種禮貌的表示—“I hear you”，而不是表示“I agree with you”。在實際運用中，“Yes”所表達的意思是很廣泛的，除去上面例子中所表示的用法，“Yes”還可以表示為“I understand the question”或“I will consider it”?！癗O”也有非常豐富的表達方式。在某些文化中，發(fā)揚反正面沖突的價值觀，人們通常運用一些模糊的表達方式代替直接說“NO”。這就要求我們在英語商務談判的過程中，要盡可能地了解談判對象的文化背景，熟悉對方的價值觀及習慣，從而保證信息傳遞的準確性。此外，商務英語談判還要求談判者具備自信、事先準備充分、見識廣、誠實守信等優(yōu)秀品質(zhì)。

3.2 使用恰當?shù)木芙^策略

在國際貿(mào)易談判過程中，討價還價在所難免，對談判對方提出的不合理要求，要果斷做出拒絕。因此，如何有效避免因拒絕而導致的談判僵局是商務英語談判中需要高度關注的問題。商務英語談判的拒絕技巧在國際貿(mào)易談判中的運用主要通過以下幾種方式實現(xiàn)：一是運用委婉表達拒絕對方的要求。運用商務英語談判的語言技巧，既可以委婉拒絕對方的不合理要求，還可以避免談判僵局的發(fā)生。通過對諸如“it seems that”等話語標記語的運用，可以委婉地表達自己的意圖，有效化解談判雙方的矛盾，還可以不影響商務談判的順利進行；二是運用折中的方法表示拒絕。在國際商務英語談判中，對一些不合理的要求，除了拒絕，還可以選擇折中的方法進行解決。通過折中的方式進行拒絕，可以保證商務英語談判的正常開展。例如：如 “suggest”之類的表示折中拒絕的詞語正如“we propose, but if”等拒絕語句一樣，可以有效避免直接拒絕造成的尷尬，還可以為對方提供一個可參考的、折中的處理方式，盡可能地使談判雙方通過談判實現(xiàn)共贏。

3.3 運用提問技巧

在談判中，需要靈活運用提問技巧來獲得我們需要的信息，進而證實我們已有的判斷。對于出口商，需要通過對進口商的直接提問而不僅僅是回答“是”或“不是”來了解其需求，通過提問，可以為進口商提供一個充分表達其真實需求的空間。如通過“Can you tell me more about your company?” “What do you think of our proposal.?”等的提問，可以將外商的答復要點及時記錄備案，為以后的合作做好準備。在發(fā)盤后，進口商通常會提出“Can not you do better than that?”的問題，對于這樣的問題，出口商不能輕易做出讓步，而需要進一步反問：“What is meant by better?”或“Better than what'？”進而了解進口商對產(chǎn)品或服務不滿意的地方。如果進口商說：“Your competitor is offering better terms.”我們就可以根據(jù)進口商的回答繼續(xù)進行反問，逐步掌握競爭對手的發(fā)盤。然后，對比競爭對手的發(fā)盤，出口商可以重點強調(diào)自己發(fā)盤的特別之處以及自己的優(yōu)勢。

3.4 發(fā)揮語言藝術效用

通過對語言藝術效用的充分發(fā)揮，可以有效保證商務談判的成功進行。語言藝術效用的充分發(fā)揮需要通過以下幾點來實現(xiàn)：(1)有針對性地進行。在商務談判中，要選擇運用針對性強的語言，有針對性地進行作答，有的放矢；(2)進行委婉表達。在英語國家，人們常常注重禮貌用語的運用，委婉地進行表達，如：Would you…?Could you…? 之類的表達句式，如果要對別人的請求表示拒絕，則常用I am afraid…或 I am not sure…等委婉的表達方式，而不是直接說“NO”。在談判中使用委婉的表達方式，可以使對方更樂于接受。通過委婉的表達，將自己的目的婉轉(zhuǎn)地表達出來，不僅可以顧及雙方的顏面，還可以避免不必要的沖突，保持良好的談判氛圍；(3)運用模糊用語。運用模糊用語，可以最大限度的給談判雙方留出回旋的空間，避免談判僵局的出現(xiàn)。如：I am afraid that the proposal you put forward just now isn't up too much. Your presentation makes me feel a little too—you know what I mean. 其中，Isn’ t up too much, you know what I mean 表達都屬于模糊性用語，給人留有理解的空間，可以避免不利于談判形勢的出現(xiàn)。

4 結(jié)語

談判就是在遵循用語原則的基礎上，談判者為達到談判目的，通過運用語言技巧表達某一語言行為的過程。為了實現(xiàn)長期合作，談判雙方需要通過相互間的合作來達到雙方獲利的目的。在國際商務英語談判中，談判雙方需要采用適當?shù)恼勁胁呗詠肀ＷC談判目標的實現(xiàn)。在我國國際貿(mào)易快速發(fā)展的今天，需要不斷通過對商務英語談判中策略與技巧的研究來促進國際貿(mào)易交流的進一步發(fā)展。本文著重從四個方面對國際商務英語談判技巧進行了探討，以期為我國國際貿(mào)易的進一步發(fā)展提供參考。

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