上期提到，“寄生”模式已經(jīng)不適合目前農(nóng)資經(jīng)營的市場(chǎng)環(huán)境，批發(fā)本質(zhì)的“寄生”模式導(dǎo)致了農(nóng)資銷售的鏈條過長，這是因?yàn)樵谵r(nóng)資短缺乃至供求平衡時(shí)代，需求剛性且旺盛，“寄生”模式可以保證鏈條上各環(huán)節(jié)獲得各自的利潤，而當(dāng)產(chǎn)品供大于求，經(jīng)營者又極多的情況下，變革首先會(huì)體現(xiàn)在縮短環(huán)節(jié)，讓利于消費(fèi)者以便獲得更大的認(rèn)可進(jìn)而謀取更加有利的競(jìng)爭(zhēng)格局。那么，原來農(nóng)資銷售的鏈條到底長還是不長呢，我們來算一筆賬：按照行業(yè)慣例，假設(shè)一噸復(fù)合肥成本2500元，廠家加100元毛利2600元，一級(jí)經(jīng)銷商加150元毛利2750元，終端零售商加300元毛利3050元，也就是說2500元的東西到農(nóng)民手中時(shí)已經(jīng)變成了3050元，加價(jià)550元，加價(jià)率接近25%，這還基本是按照行業(yè)最低標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算的，如果是高端產(chǎn)品或差異化很明確的產(chǎn)品估計(jì)加價(jià)空間更大！由此看來，在產(chǎn)品短缺乃至平衡時(shí)代，這個(gè)鏈條的長度還足以維持各環(huán)節(jié)的正常生存與發(fā)展，而當(dāng)產(chǎn)品開始過剩時(shí)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，縮短環(huán)節(jié)，為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值一定是大勢(shì)所趨！所以，很明顯我們能夠得到的判斷是，未來的農(nóng)資銷售鏈條只能越來越短，而不會(huì)維持原狀或越來越長，這點(diǎn)，相信從現(xiàn)在合作社聯(lián)合農(nóng)戶找一級(jí)商甚至廠家采購、種田大戶躍過零售店直接找一級(jí)商的現(xiàn)實(shí)案例中已經(jīng)得到了驗(yàn)證！

那么，既然原有的 “寄生”模式已經(jīng)不適合了，農(nóng)資經(jīng)銷商在目前整合的大局勢(shì)下如何改變命運(yùn)，再度領(lǐng)先呢？為此，我提出 “動(dòng)車模式”供大家參考：

動(dòng)車，相比較于傳統(tǒng)列車，有以下兩個(gè)最關(guān)鍵的特點(diǎn)：

1.車廂數(shù)量減少 （動(dòng)車組列車最多8節(jié)車廂，而傳統(tǒng)列車一般都超過20節(jié)）

2.每節(jié)車廂均有動(dòng)力，可以獨(dú)自運(yùn)行，故稱為動(dòng)車 （傳統(tǒng)列車只有車頭有動(dòng)力，后面的沒有動(dòng)力稱為拖車，故運(yùn)行速度很慢）

再來考慮我們的農(nóng)資經(jīng)營方式，以前傳統(tǒng)的方式和老式列車沒有區(qū)別，銷售鏈條過長（拖車多），只靠批發(fā)模式，也就是彼此之間建立的關(guān)系達(dá)成銷售，這點(diǎn)關(guān)系就像是老式列車的車頭動(dòng)力，也就是說動(dòng)力只有這一點(diǎn)。而僅靠感情，沒有控制力的關(guān)系在市場(chǎng)整合時(shí)期就面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)，于是很多經(jīng)銷商感覺門店越來越不聽話了， “叛變”的現(xiàn)象越來越多了，銷售也比以前越來越難了，都是因?yàn)槲覀冞_(dá)成的銷售只是批發(fā)模式，只是在依賴情感關(guān)系或者說日常的簡(jiǎn)單維護(hù)！

那么傳統(tǒng)經(jīng)銷商如何運(yùn)用動(dòng)車模式進(jìn)行變革呢？

1.縮短環(huán)節(jié)，即要減少產(chǎn)品到達(dá)農(nóng)戶手中的環(huán)節(jié)。

怎么減少呢？一種方法，自己開直營店，從廠家直接到零售。另外一種方法，和自己下游有思想、忠誠、有實(shí)力的零售商聯(lián)合開直營店。這樣一來，廠家的產(chǎn)品越過批發(fā)環(huán)節(jié)直接供給農(nóng)戶，無疑具備了價(jià)格優(yōu)勢(shì)也減輕了農(nóng)戶的負(fù)擔(dān)。

2.給每個(gè)直營店裝上動(dòng)力。

既然動(dòng)車和傳統(tǒng)列車的區(qū)別在于每節(jié)車廂都有動(dòng)力，我們?yōu)槭裁丛诳s短環(huán)節(jié)之后不能大幅度提升單店的銷量，也就是說給每個(gè)店裝上動(dòng)力裝置呢？問題是怎么裝呢？我自己探索的核心辦法為 “前店后網(wǎng)”，什么意思呢？店開起來了，只是工作開始的第一步，店里的銷量要做好，要實(shí)現(xiàn)業(yè)績突飛，必須做好后網(wǎng)的工作，這就是直營店或者說零售店要發(fā)展，要運(yùn)營好的核心 “前店后網(wǎng)”，前店樹立的是信任，后網(wǎng)網(wǎng)聚的是資源，管理的是關(guān)系。

現(xiàn)在回過頭想想，我們以前的農(nóng)資連鎖之所以很多都失敗的原因在于，只做了前店的工作，而忽視或者說沒有扎實(shí)地做后網(wǎng)的工作。六個(gè)統(tǒng)一也好，八個(gè)統(tǒng)一也好，如果只圍繞 “店”做，而不圍繞網(wǎng) “做”的話，三個(gè)月或半年的時(shí)間這家店就會(huì)歸于平淡。

綜上，動(dòng)車模式倡導(dǎo)的是讓農(nóng)資經(jīng)銷商縮短環(huán)節(jié)，自己開直營店或者聯(lián)合下面的終端商開直營店，同時(shí)利用 “前店后網(wǎng)”的思想建立零售以及對(duì)農(nóng)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，通過系統(tǒng)完善的服務(wù)拉動(dòng)銷售，并通過 “會(huì)員制”為核心進(jìn)行客戶管理。那么到底一家直營店該怎么運(yùn)用前店后網(wǎng)的思想呢，希望大家關(guān)注下期： “前店后網(wǎng)”深度解析！