湖北 李金艷

如何做好汽車銷售準(zhǔn)備工作

湖北 李金艷

隨著汽車的普及，汽車銷售顧問的社會人才需求量大增，現(xiàn)有汽車銷售顧問的素質(zhì)良莠不齊。汽車銷售競爭激烈，汽車銷售顧問只有做好了充分的銷售準(zhǔn)備，才能更加有效的接近顧客，最終贏得顧客。

汽車；銷售顧問；顧客

汽車在中國已經(jīng)進入家庭化消費的時代，汽車私人消費市場潛力巨大，消費者可選車型眾多，汽車銷售競爭十分激烈。作為一名汽車銷售顧問，如何能夠在顧客一進展廳就給客戶良好的第一印象，往往會決定交易的成敗。要給顧客留下良好的印象，銷售前的準(zhǔn)備工作就至關(guān)重要。

一、汽車銷售人員準(zhǔn)備

（一）自我形象的準(zhǔn)備

1.儀容準(zhǔn)備

儀容，通常是指人的外觀、外貌，重點指人的容貌。儀容修飾的基本原則是莊重、簡潔、大方。汽車銷售顧問應(yīng)該從以下幾個方面整理自己的儀容。

1）注意自己的面部。面部的基本要求是無異物。要保持潔凈、清爽，經(jīng)常注意去除眼角、口角及鼻孔的分泌物。男銷售顧問要定期修面，注意千萬不能留胡須，而且要特別關(guān)注自己的鼻毛，不能外現(xiàn)，這是容易忽略的地方。注意口腔衛(wèi)生，口無異味，切忌當(dāng)著客人面嚼口香糖，否則給客戶隨意、不尊重人的感覺。

2）注意自己的發(fā)部。首先要重視頭發(fā)的洗護，保持健康、干凈、清爽、衛(wèi)生、整齊的狀態(tài)。對于頭發(fā)的修剪、造型，必須以莊重、簡約、典雅、大方為其主導(dǎo)風(fēng)格。男銷售顧問要留短發(fā)，短發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)是：前不覆額、側(cè)不掩耳、后不及領(lǐng)。女銷售顧問的頭發(fā)長度無過分要求，但如果是長發(fā)，要求將當(dāng)頭發(fā)挽起來，不能披頭散發(fā)。注意不要染發(fā)，處于工作崗位上時絕不允許在頭發(fā)上濫加裝飾物。

3）注意自己的手部。手是肢體語言中使用最多的，如果手的形象不佳，整體形象就會大打折扣。首先要注意手部清潔，不蓄長指甲，指甲長度一般不長于指尖。女銷售顧問還要求不使用醒目甲彩。

2.儀表準(zhǔn)備

儀表是綜合人的外表，它包括人的形體、容貌、健康狀況、姿態(tài)、舉止、服飾、風(fēng)度等方面，是人舉止風(fēng)度的外在體現(xiàn)。儀表修飾的基本原則是適體性原則，時間、地點、場合原則（TPO原則），整體性原則，適度性原則。儀表不僅是汽車銷售顧問的外表形象問題，也是一個內(nèi)在涵養(yǎng)的表現(xiàn)問題。當(dāng)然，汽車銷售顧問注意儀表絕不是非要穿什么名貴衣物，一般做到樸素、整潔、大方、自然即可。

3.商務(wù)禮儀準(zhǔn)備

汽車銷售顧問不光要注意自己的儀容儀表，始終保持良好的精神面貌，在接待顧客時，規(guī)范的接待禮儀也是影響顧客滿意度的重要標(biāo)準(zhǔn)。展廳常用的商務(wù)禮儀包括名片禮儀、握手禮儀、電話禮儀等。銷售顧問應(yīng)該按照禮儀規(guī)范，勤加練習(xí)。

1）名片禮儀

汽車銷售顧問準(zhǔn)備接待客戶時，別忘記帶干凈的新名片；遞交名片時，身體稍微前傾，用雙手拿著名片的兩角，名片的正面向上，面向?qū)Ψ?，自然遞交于對方的胸前，使對方好接拿，并說：“我是XXX，您有什么事情可以直接與我聯(lián)系?！?/p>

2）握手禮儀

顧客到來時，銷售顧問為表示歡迎，常會主動與顧客握手。握手是交際的一個重要部分。握手的力量、姿勢和時間的長短往往能夠表達出對握手對象的不同禮遇和態(tài)度，顯露自己的個性，給人留下不同印象，也可通過握手了解對方的個性，從而贏得交際的主動。握手時，距對方約一步遠，上身稍向前傾，兩足立正，伸出右手，四指并攏，虎口相交，拇指張開下滑，向受禮者握手。

3）電話禮儀

在銷售展廳，可能會有顧客打電話咨詢車輛信息等問題，汽車銷售顧問該如何接聽辦公電話呢？主要注意以下幾點：

當(dāng)電話響起時，銷售顧問應(yīng)該左手持聽筒，右手拿筆準(zhǔn)備做電話記錄；電話鈴響三聲內(nèi)接起電話；主動問候顧客并報出公司名稱；確認(rèn)顧客身份并記錄來電內(nèi)容；想顧客道謝并等顧客掛斷電話后才能掛電話。當(dāng)然在整個交流過程中，要求銷售顧問始終保持微笑，這樣可以讓顧客感到輕松和愉快。

（二）素質(zhì)技能的準(zhǔn)備

1.心態(tài)的準(zhǔn)備

汽車銷售顧問應(yīng)該具有良好的工作心態(tài)，具備誠實之心、敬業(yè)之心，坦然之心。在接待顧客時，一名優(yōu)秀的汽車銷售顧問應(yīng)該認(rèn)識到，站在你面前的，無論是何種人士，你只能把他們當(dāng)作一類人——你尊敬的顧客。而你的心態(tài)，絕沒有高低貴賤之分。同時銷售顧問面對工作壓力，自信心也是必不可少的。

2.知識的準(zhǔn)備

汽車銷售顧問面對的顧客群體復(fù)雜，要想取得銷售的成功，光靠營銷知識和汽車知識是不夠的。優(yōu)秀的銷售顧問應(yīng)該是個雜家，能夠根據(jù)顧客的類型和興趣，與顧客談?wù)摳鞣N話題，這樣能夠更好的接近顧客，取得顧客的信任。

3.技能的準(zhǔn)備

汽車往往是顧客購買房子之后的又一重大支出，顧客在選購汽車時往往具有時間長、反復(fù)比較、難以決策等特點。這就要求汽車銷售顧問在為顧客推介汽車時，具備一定的銷售技能。主要包括：尋找、發(fā)現(xiàn)客戶的能力；與客戶溝通的能力；說服客戶的能力；達成交易的能力；重復(fù)交易的能力。

（三）銷售工具的準(zhǔn)備

在進行汽車銷售時，合理的使用銷售工具，可以使交易更加順利的進行。所以銷售顧問應(yīng)該提前準(zhǔn)備好常用的銷售工具。主要有：個人名片；筆（記號筆）、筆記本；公司簡介；產(chǎn)品宣傳單頁；競品資料；報價單；銷售合同；保險精品等銷售資料。這些資料一般都放在銷售顧問的資料夾中，便于隨時取用。

二、汽車銷售環(huán)境準(zhǔn)備

1.展廳車輛的準(zhǔn)備

顧客來店看車時，銷售顧問一般會進行實車介紹和功能演示。所以要提前將展車準(zhǔn)備就緒。

展車外觀的準(zhǔn)備：有標(biāo)明車型的前后牌；展車應(yīng)始終保持清潔；展車不得上鎖，鑰匙一律取下，集中于展廳值班主管處統(tǒng)一保管。

展車內(nèi)部的準(zhǔn)備：各項電器設(shè)施使用正常，時鐘與音響預(yù)先設(shè)定；方向盤高度調(diào)整至最高位置，座椅頭枕調(diào)整至最低位置，前排座椅椅背位置對齊；展車腳踏墊采用專用腳墊；發(fā)動機室內(nèi)部可見部分、后備廂內(nèi)部保持潔凈，隨車物品擺放整齊。

2.產(chǎn)品資料的準(zhǔn)備

銷售展廳的主接待臺應(yīng)準(zhǔn)備《來店（電）客戶登記表》，記錄客戶資料。在展廳內(nèi)應(yīng)該設(shè)商品目錄資料架，置于展廳入口左側(cè)及洽談區(qū)內(nèi)，方便客戶取閱。架上資料數(shù)量充足（20份左右），車型齊全，每天早上由值班銷售員檢視補充，如果營業(yè)期間被取完，則應(yīng)立即補充。

三、工作對象的準(zhǔn)備

1.確定可售車輛

汽車銷售顧問每天工作前應(yīng)該先確認(rèn)當(dāng)天可供銷售的車型、數(shù)量以及顏色。否則可能出現(xiàn)和顧客談好了車子，顧客買了單，要交車時庫存無貨的局面，從而大大降低了顧客滿意度。

2.聯(lián)系潛在客戶

汽車銷售不是一蹴而就的工作，顧客第一次進店就下訂單的情況比較少，大多數(shù)顧客會在多家4S店徘徊。當(dāng)顧客第一次進店時，銷售顧問應(yīng)該盡量給客戶留下好印象，同時留下顧客的聯(lián)系方式。顧客離開后，銷售顧問應(yīng)該主動和顧客聯(lián)系，邀請顧客再次進店，做好顧客的跟蹤，這樣才能增加銷售機率。現(xiàn)在的4S店都有完善的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，幫助銷售顧問管理和跟蹤潛在的顧客。

四、結(jié)語

汽車銷售顧問是汽車經(jīng)銷企業(yè)的窗口，代表著企業(yè)的形象。要做好一名汽車銷售顧問，就要從精心的銷售準(zhǔn)備開始，在工作中始終保持良好的顧問形象。在面對顧客時以親切的微笑、恰當(dāng)?shù)亩Y儀、自信的談吐、專業(yè)的知識來贏得客戶。汽車銷售顧問銷售的不只是汽車，還有他自己！

[1]常興華，王梅.汽車營銷實務(wù)[M].北京：北京理工大學(xué)出版社，2010.

[2]杜明漢.營銷禮儀[M].北京：電子工業(yè)出版社，2007.

（作者單位：黃岡職業(yè)技術(shù)學(xué)院交通學(xué)院）

（編輯 王旸）