范驊毅

（北京中關(guān)村科技投資有限公司南京分公司 江蘇 南京 210002）

改革開(kāi)放以來(lái)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的中國(guó)社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)已成為經(jīng)濟(jì)生活的主旋律，中國(guó)GDP的快速增長(zhǎng)，人民安居樂(lè)業(yè)，購(gòu)車購(gòu)房已成為普通家庭的主流消費(fèi)，無(wú)處不體現(xiàn)出小康社會(huì)蒸蒸日上的繁榮局面。然而在這轟轟烈烈的大發(fā)展背后，卻是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在推波助瀾。

如何立足市場(chǎng)，戰(zhàn)勝對(duì)手，如何成功高效的經(jīng)營(yíng)企業(yè)，這需要經(jīng)營(yíng)者要不斷完善自我、圍繞市場(chǎng)了解、分析、和研究，從而準(zhǔn)確獲取有效市場(chǎng)信息，縝密的思考、果斷的決策，制定行之有效的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。

本論文通過(guò)調(diào)查研究的方法，結(jié)合筆者工作中收集整理的文案和數(shù)據(jù)、查閱的專業(yè)文獻(xiàn)期刊，收集與中南汽配城項(xiàng)目相關(guān)的行業(yè)數(shù)據(jù)和資料，通過(guò)對(duì)比分析成熟成功汽配城的市場(chǎng)特征和發(fā)展過(guò)程，利用波特五力模型的戰(zhàn)略分析工具和SWOT分析工具，以理論為指導(dǎo)，實(shí)際運(yùn)用為方法進(jìn)行分析與研究。

1 研究模型

1.1 SWOT

優(yōu)勢(shì)-機(jī)會(huì)（SO）對(duì)策：通過(guò)強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)因素，將這種因素最大化；

劣勢(shì)-機(jī)會(huì)（WO）對(duì)策：通過(guò)強(qiáng)調(diào)裂勢(shì)與機(jī)會(huì)因素，弱化企業(yè)自身不利條件，強(qiáng)化企業(yè)的機(jī)會(huì)條件；

優(yōu)勢(shì)-威脅（ST）對(duì)策：通過(guò)強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)與威脅因素，通過(guò)努力強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，是威脅相對(duì)減?。?/p>

劣勢(shì)-威脅（WT）對(duì)策：警惕劣勢(shì)與威脅因素的存在，通過(guò)各種努力將兩種因素最小化。

1.2 波特五種競(jìng)爭(zhēng)力概念

波特五力模型：

新進(jìn)入者威脅。新競(jìng)爭(zhēng)者的加入必然會(huì)打破市場(chǎng)平衡，引發(fā) 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)，也就不可避免地需要調(diào)入新的資源 用于競(jìng)爭(zhēng)，因此使收益降低。

替代品的威脅。市場(chǎng)上可替代你的產(chǎn)品和服務(wù)的存在意味著 你的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格將會(huì)受到限制。

買(mǎi)方的討價(jià)還價(jià)能力。如果買(mǎi)方擁有討價(jià)還價(jià)能力，他們一 定會(huì)利用它。這會(huì)減少你的利潤(rùn)，其結(jié)果是影響收益率。

供方的討價(jià)還價(jià)能力。與買(mǎi)方相反，供方會(huì)設(shè)法提高價(jià)格，其結(jié)果同樣會(huì)影響你的收益率。

現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力。競(jìng)爭(zhēng)會(huì)導(dǎo)致對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷、研究與開(kāi)發(fā)的投入或降價(jià)，結(jié)果同樣會(huì)減少你的利潤(rùn)。

2 研究分析

2.1 南京中南汽配城SWOT分析

市場(chǎng)機(jī)遇（O）：

A南京中南汽配城所在江寧經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)，已有長(zhǎng)安福特的整車廠、發(fā)動(dòng)機(jī)廠落戶，這給從事福特汽車配件的相關(guān)廠家和經(jīng)銷商帶來(lái)新的市場(chǎng)機(jī)遇，原產(chǎn)地效應(yīng)將會(huì)凸顯；

B江寧經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)屬于南京市房產(chǎn)商鋪的價(jià)格低洼區(qū)，對(duì)未來(lái)項(xiàng)目房產(chǎn)增值帶來(lái)更高的空間；

C南京市還將出臺(tái)更多為扶持南京汽車產(chǎn)業(yè)及相關(guān)第三產(chǎn)業(yè)的優(yōu)惠政策；

D南京市汽車展覽及會(huì)展中心將從市區(qū)遷移；

E南京舊城改造，已有新林汽配城將面臨拆遷，眾多汽配經(jīng)營(yíng)戶正在尋求新的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。

F項(xiàng)目所在位置正是南京地鐵3號(hào)線沿站規(guī)劃位置，多家大型房產(chǎn)、商業(yè)項(xiàng)目落戶周邊。

威脅（T）

A從長(zhǎng)期來(lái)看，本土汽車增長(zhǎng)并不能直接帶來(lái)本地汽配市場(chǎng)的增長(zhǎng)，因?yàn)槭澜缧越?jīng)濟(jì)危機(jī)的長(zhǎng)期存在與信息網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)達(dá)，價(jià)格透明已成為市場(chǎng)主流，高利潤(rùn)高擴(kuò)張的年代已一去不復(fù)返。面對(duì)汽配經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度，作為載體的汽配城將面臨長(zhǎng)期客戶資源不足的威脅；

B更多的汽車品牌在南京設(shè)立4S店，形成一體化、集中式的汽車服務(wù)區(qū)域，對(duì)本項(xiàng)目的市場(chǎng)影響力存在威脅；

C其他已有市場(chǎng)將出臺(tái)針對(duì)本項(xiàng)目的招行策略，對(duì)于后來(lái)者也是很大的威脅。

綜上所述與分析，可以比較清晰的看到南京中南汽配城所面臨的各種機(jī)遇、威脅、優(yōu)劣勢(shì)，如何在其中取得權(quán)衡做出對(duì)策，幫助項(xiàng)目規(guī)避客服外在困難和自身不足，有效突出自身優(yōu)勢(shì)，利用機(jī)遇促進(jìn)自身發(fā)展，是本論文建議的關(guān)鍵。

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（S）：

A地理位置、交通條件優(yōu)越；

B產(chǎn)業(yè)環(huán)境優(yōu)越；

C項(xiàng)目規(guī)模宏大，功能規(guī)劃合理。南京中南汽配城占地881畝，分為A、B、C三個(gè)區(qū)域，分別規(guī)劃國(guó)際品牌中心、汽車主題商業(yè)街、汽車博覽中心、二手車交易市場(chǎng)、汽車用品市場(chǎng)、汽車零配件市場(chǎng)、商務(wù)辦公區(qū)、以及其他配套服務(wù)功能區(qū)；

D商鋪規(guī)劃合理，市場(chǎng)內(nèi)可滿足客戶日經(jīng)營(yíng)與日常生活起居的所有要求，商鋪建筑結(jié)構(gòu)為一二層辦公、展示，三層可居住、倉(cāng)儲(chǔ)，從而降低客戶投入成本；

E靈活的租售政策，商鋪采取可租可售的方式引入客戶，滿足客戶不同資金實(shí)力入住市場(chǎng)，并且價(jià)格低于其他市場(chǎng)；

F服務(wù)優(yōu)勢(shì)，人性化的市場(chǎng)管理服務(wù)利用先進(jìn)的信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，實(shí)行全天全市場(chǎng)無(wú)死角監(jiān)控，提供最安全的市場(chǎng)管理；

G招商優(yōu)勢(shì)，吸引汽配廠家及規(guī)模經(jīng)銷商入市，成立總部基地，設(shè)立品牌形象展示中心，確保原廠無(wú)假貨；

H環(huán)境優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)建筑風(fēng)格典雅，綠化率高達(dá)20%，一概傳統(tǒng)汽配城喪亂插的市場(chǎng)氛圍。

競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)（W）：

A南京中南汽配城是新興汽配市場(chǎng)，對(duì)已成熟市場(chǎng)在客戶心中的位置而已，還存在著客戶心中接受的劣勢(shì)；

B項(xiàng)目市場(chǎng)的周邊配套相對(duì)薄弱，作為商貿(mào)物流區(qū)的大環(huán)境還未建立；

C相對(duì)南京本土市場(chǎng)，位置離市區(qū)較遠(yuǎn)，對(duì)于零售客戶有一定的障礙；

D自身知名度不高。

SO戰(zhàn)略:

1）打造品牌優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)影響力，拓展市場(chǎng)；

2）充分發(fā)揮所在地區(qū)地理與區(qū)域環(huán)境優(yōu)勢(shì)；

3）在市場(chǎng)服務(wù)、規(guī)劃和配套方面實(shí)施差異化市場(chǎng)定位和運(yùn)營(yíng)模式；

4）建立整車廠與配件生產(chǎn)、經(jīng)銷商的互通渠道，為客戶創(chuàng)造拓展業(yè)務(wù)的平臺(tái)；

5）長(zhǎng)期保持與政府的密切合作，為客戶提供更好的政策扶持；

6）宣傳項(xiàng)目房產(chǎn)的投資價(jià)值，提升客戶心中升值形象；

7）加強(qiáng)新市場(chǎng)宣傳攻勢(shì)，吸引客戶.

ST戰(zhàn)略：

1）開(kāi)辟整車展示區(qū)，吸引4S店入?。?/p>

2）加大品牌攻勢(shì)和營(yíng)銷力度；

3）針對(duì)不同類別客戶指定產(chǎn)品組合突出自身差異化；

建立合作聯(lián)盟，從生產(chǎn)到倉(cāng)促到物流。

WO戰(zhàn)略：

1）加強(qiáng)宣傳力度，將產(chǎn)業(yè)環(huán)境優(yōu)勢(shì)、投資價(jià)值優(yōu)勢(shì)和經(jīng)營(yíng)成本方面的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行廣泛的輿論宣傳；

2）對(duì)潛在客戶群體進(jìn)行推廣和招商工作，吸引客戶關(guān)注新市場(chǎng)及其環(huán)境、政策。

3）通過(guò)加強(qiáng)營(yíng)銷力度，提高客戶認(rèn)知比例；

4）通過(guò)財(cái)務(wù)分析，制定特色的商鋪?zhàn)馐蹆r(jià)格標(biāo)準(zhǔn)；

5）在價(jià)格、服務(wù)、環(huán)境定位方面據(jù)突出自身的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)。

WT戰(zhàn)略：

1）運(yùn)用靈活的租售價(jià)格體系，滿足多種入住需求；

2）開(kāi)發(fā)汽配產(chǎn)業(yè)集中區(qū)的客戶市場(chǎng)。

2.2 南京中南汽配城五種競(jìng)爭(zhēng)力分析

2010年前后，南京市本地汽配市場(chǎng)六家及長(zhǎng)三角周邊汽配市場(chǎng)29家，在這些汽配城項(xiàng)目中，多數(shù)以交通便捷和周圍商業(yè)環(huán)境及配套成熟作為選擇建設(shè)的要素，其規(guī)模參差不齊，市場(chǎng)服務(wù)及環(huán)境較，但都有已形成穩(wěn)定的客戶及配件流通體系，對(duì)新興汽配城的客戶來(lái)源形成較大威脅。

南京本地汽配城分析：

1）南京仙林國(guó)際汽配城

南京仙林國(guó)際汽車城位于南京市312國(guó)道收費(fèi)站，總規(guī)劃用地面積247畝（建設(shè)用地面積198畝），建筑占地面積46223.1平方米，總建筑面積近。該項(xiàng)目計(jì)劃總投資4.3億元。

2）南京高力汽配科技城投資服務(wù)有限公司

南京高力汽配科技城位于南京市緯一路城北市場(chǎng)群內(nèi)，項(xiàng)目占地面積600畝，總投資7億元，建筑總面積30萬(wàn)平方米。其中，一期市場(chǎng)占地136畝，建筑面積8萬(wàn)平方米，總投資1.8億元，已于2004年4月底建成，2004年6月18日開(kāi)業(yè)。

3）南京新莊高力輪胎市場(chǎng)投資咨詢有限公司

位于南京市玄武區(qū)新莊立交橋下。市場(chǎng)建筑面積2.4萬(wàn)平方米，總投資6000萬(wàn)元，年銷售收入18億元，年租金收入1035萬(wàn)元。

4）南京新伊汽配城

南京新伊汽配城是由南京的老汽配城，新莊汽配城整體搬遷過(guò)去的，共有商戶400多家。商城主要以汽車配件銷售為主營(yíng)方向。

新進(jìn)入者的威脅：

南京新興汽配城分析：

南京寧南汽配城，由南京林大汽配市場(chǎng)和常熟國(guó)際汽配城合作興建，項(xiàng)目總占地約260畝，坐落在南京寧南汽車貿(mào)易園中心位置，設(shè)進(jìn)口配件、國(guó)產(chǎn)配件、汽車用品、輪胎輪轂、汽車快修、工程機(jī)械、養(yǎng)護(hù)美容7大交易服務(wù)區(qū)，還有2萬(wàn)平方米的知名品牌整車展示大廳和12000平方米超大型的地下停車場(chǎng)。

替代品的威脅

由以上兩方面的分析可知，南京本土汽配市場(chǎng)主要分布在汽車品牌集中的街區(qū)和商貿(mào)聚集區(qū)，其規(guī)模、市場(chǎng)容量、交通條件、市場(chǎng)活躍程度、租賃政策方面都存在著對(duì)本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)威脅，如何做到人無(wú)我有，人有我精，是在面臨這種同質(zhì)化替代威脅下找準(zhǔn)自己市場(chǎng)定位的關(guān)鍵所在。

供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力

供應(yīng)商即企業(yè)生產(chǎn)資料的供應(yīng)者，在以服務(wù)型商業(yè)市場(chǎng)中，各大汽配市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)無(wú)不依賴于合理的市場(chǎng)建筑結(jié)構(gòu)和人才的發(fā)揮，尤其是人才成為各家汽配城招商、安商、興商的主要力量。如何在市場(chǎng)建筑方面確保優(yōu)質(zhì)低成本、人才儲(chǔ)備方面高效和低能耗，本論文提出以下的建議：

A、進(jìn)一步優(yōu)化建筑方案，才去招標(biāo)方式降低建筑成本；

B、吸引和招募了解汽配行業(yè)及相關(guān)商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃專業(yè)人才，確保運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的專業(yè)性與執(zhí)行力；

C、了解其他市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式與人員情況，有的放矢的提高自身團(tuán)隊(duì)管理服務(wù)水平。

消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)能力

客戶是市場(chǎng)的主導(dǎo)力量，汽配城數(shù)量直接影響著客戶在經(jīng)營(yíng)環(huán)境和成本上的對(duì)比。尤其是新興市場(chǎng)的不斷出現(xiàn)，客戶對(duì)于新市場(chǎng)與現(xiàn)有市場(chǎng)的優(yōu)劣是對(duì)比，將日趨激烈。當(dāng)客戶面臨多家市場(chǎng)營(yíng)銷與招商攻勢(shì)的時(shí)候，客戶總是希望可以通過(guò)比較、權(quán)衡選擇更有利于自己經(jīng)營(yíng)發(fā)展的市場(chǎng)和租金價(jià)格，并達(dá)到預(yù)期的價(jià)格期望值。

3 南京中南汽配城定位戰(zhàn)略

3.1 商業(yè)業(yè)態(tài)的定位

本項(xiàng)目定位將立足于汽車配件銷售與服務(wù)產(chǎn)業(yè)多元化的做法，建立以集整車銷售、零部件銷售、服務(wù)、信息提供四位一體的（4S）大市場(chǎng)為主體，集品牌特色餐飲、汽車娛樂(lè)與文化產(chǎn)業(yè)為一體的大型服務(wù)中心。

3.2 目標(biāo)市場(chǎng)定位

針對(duì)汽車配件生產(chǎn)廠家,經(jīng)銷商,打造總部經(jīng)濟(jì)及展示展銷中心,及相關(guān)配套服務(wù)。

3.3 建立完善的電子商務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略；

3.4 全面周到的市場(chǎng)物業(yè)服務(wù)服務(wù)；

3.5 價(jià)格定位,優(yōu)于同城市場(chǎng)的租金減免政策,并享受政府三免兩減半的稅負(fù)優(yōu)惠政策。

［1］國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)研究部，中國(guó)汽車工程學(xué)會(huì)，大眾汽車集團(tuán)（中國(guó)），編著.中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告[S].社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社，2010：23-45.

［2］國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)研究部，中國(guó)汽車工程學(xué)會(huì)，大眾汽車集團(tuán)（中國(guó)），編著.中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告[S].社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社，2011：10-15，40-48.

［3］中國(guó)汽摩配2011年年刊[J].全國(guó)工商聯(lián)汽摩配商會(huì) 全國(guó)汽車配件市場(chǎng)聯(lián)合會(huì).

［4］汽車社會(huì)藍(lán)皮書(shū)：中國(guó)汽車社會(huì)發(fā)展報(bào)告（2011）[M]：12-35.社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社，2004:26.

［5］[美]杜塞爾.麥肯錫方法[M].張薇薇，譯.機(jī)械工業(yè)出版社，2010：113.

［6］philipKotler，著.營(yíng)銷管理[M].10 版.人民大學(xué)出版社.