本刊記者 李鴻雁

2011年12月27日，徐工汽車2012年度商務(wù)年會(huì)上，徐工汽車總經(jīng)理羅東海的主題為“變革謀發(fā)展，攜手營未來”的報(bào)告中，總結(jié)了2011年徐工汽車所取得的成績，并對(duì)2012年工作進(jìn)行規(guī)劃。入行3年的徐工汽車，正逐步由重卡行業(yè)的參與者向競爭者嬗變。

在工程機(jī)械行業(yè)，“徐工”之名“如雷貫耳”；但在重卡行業(yè)，“徐工汽車”仍是一支“新軍”。南京徐工汽車制造有限公司(簡稱：徐工汽車)自2008年建立以來，經(jīng)過3年多的風(fēng)雨歷程，其影響力由弱漸強(qiáng)，在重卡行業(yè)發(fā)出了自己的聲音。徐工汽車總經(jīng)理羅東海在徐工汽車2012商務(wù)年會(huì)上，自信滿滿地告訴記者：“徐工汽車正在由重卡行業(yè)的參與者向競爭者華麗轉(zhuǎn)身。”

2011年12月27日，徐工汽車在安徽黃山召開的2012年商務(wù)年會(huì)上，詳細(xì)介紹了2011年徐工汽車在產(chǎn)品改進(jìn)、新品研發(fā)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以及銷售方面取得的成績，并向與會(huì)經(jīng)銷商以及相關(guān)配套商介紹了徐工汽車2012年的總體規(guī)劃及營銷政策，讓每一位關(guān)心徐工汽車發(fā)展的人，全面而深入地了解徐工汽車的過去、現(xiàn)在和將來。

搶抓機(jī)遇，逆境增長

2011年，對(duì)中國商用車企業(yè)來講，是充滿挑戰(zhàn)的一年，是國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境充滿巨大變數(shù)、給商用車市場帶來嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的一年，其中，中國重卡市場在經(jīng)歷了2009、2010年的爆發(fā)式增長后，于2011年逐步回歸理性。

2011年，徐工汽車以“價(jià)值營銷、專業(yè)營銷，陣地營銷，品牌營銷”為指導(dǎo)方針，全力抓好營銷工作，在全行業(yè)增速減緩的大背景下，使銷售取得大幅度增長。2011年，徐工汽車?yán)^續(xù)強(qiáng)化營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和客戶關(guān)系管理，在商務(wù)政策和產(chǎn)品開發(fā)上，充分體現(xiàn)廠家和經(jīng)銷商合作共贏的理念，全力支持經(jīng)銷商開發(fā)區(qū)域市場，廣大經(jīng)銷商對(duì)徐工汽車充滿信心。2011年，徐工汽車在全國共增加了27家新簽約的一級(jí)經(jīng)銷商，運(yùn)營狀況良好；二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到180多家。這體現(xiàn)了市場對(duì)徐工汽車的認(rèn)可和接納。

2011年，徐工汽車在頂住國內(nèi)市場總體下滑壓力，銷量穩(wěn)步提升的同時(shí)，出口業(yè)績也成為2011年其最絢麗的一道風(fēng)景并創(chuàng)歷史新高。徐工汽車依托集團(tuán)國際網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，研發(fā)出海外適銷對(duì)路車型，產(chǎn)品輸出到中亞、東南亞、南美、非洲等地區(qū)。

據(jù)羅東海介紹，徐工汽車2011年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)收入7.3億元，同比增長151%；產(chǎn)銷量突破3000輛大關(guān)。

緊抓需求，產(chǎn)品制勝

2011年，徐工汽車加大了新品研發(fā)力度。以祺龍T系列為代表的混凝土攪拌車、自卸車、牽引車等一系列新品盛裝面市，推動(dòng)了徐工汽車的產(chǎn)品升級(jí)換代。2011年，完成了全新?lián)Q代重卡系列產(chǎn)品的研發(fā)前期準(zhǔn)備工作，基本鎖定了設(shè)計(jì)合作方案。

2011年，徐工汽車系列化混凝土攪拌車產(chǎn)品研發(fā)取得了突破性進(jìn)展，借市場推動(dòng)，目前徐工汽車混凝土攪拌車已從7 m3、9 m3到 12 m3、14 m3、16 m3，幾乎覆蓋了目前國內(nèi)全系列的混凝土攪拌車主流系列。結(jié)合出口市場及國內(nèi)細(xì)分市場的需求，又相繼研發(fā)了3 m3、5 m3的窄體輕量化混凝土攪拌車、隧道施工專用混凝土攪拌車、出口專用混凝土攪拌車等一系列新產(chǎn)品。該類產(chǎn)品具有較好的市場前景。

徐工自主研發(fā)的NXG5640DT非公路重型自卸車，無論設(shè)計(jì)理念、工藝細(xì)節(jié)，還是整車的系統(tǒng)匹配，無不體現(xiàn)其深厚的工程機(jī)械血統(tǒng)與商用車技術(shù)完美的結(jié)合。據(jù)介紹，該產(chǎn)品在內(nèi)蒙古鄂爾多斯礦山工地極其惡劣的工況中，每天工作20余h，通過4個(gè)多月高強(qiáng)度大負(fù)荷的實(shí)驗(yàn)，車輛整體運(yùn)行狀況良好，故障停機(jī)率幾乎為零，該車的工業(yè)性考核試驗(yàn)效果完全滿足和超過設(shè)計(jì)要求，贏得了用戶的認(rèn)可。2011年內(nèi)已接受大批量銷售訂單。

為徐工集團(tuán)工程機(jī)械及車輛配套底盤，一直是徐工汽車發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分。2011年，徐工汽車在專用汽車底盤配套方面完成了全系列隨車起重運(yùn)輸車、環(huán)衛(wèi)車等領(lǐng)域的產(chǎn)品匹配開發(fā)，部分產(chǎn)品已實(shí)現(xiàn)批量銷售。由徐工汽車和徐州重型共同承擔(dān)的集團(tuán)重大技術(shù)創(chuàng)新項(xiàng)目——“起重機(jī)駕駛室的開發(fā)與產(chǎn)業(yè)化”方面，2011年完成起重機(jī)駕駛室的批量供應(yīng)，實(shí)現(xiàn)了徐工工程機(jī)械關(guān)鍵零部件的重大突破。目前起重機(jī)駕駛室產(chǎn)品已覆蓋所有25 t以上起重機(jī)車型。徐工汽車生產(chǎn)的起重機(jī)駕駛室以科技環(huán)保，外觀新穎、做工細(xì)膩，配置多樣，深得廣大用戶好評(píng)。

作為重卡行業(yè)的新進(jìn)入者，徐工汽車正漸漸以敏銳的市場洞察力、務(wù)實(shí)的產(chǎn)品策略，在狹小的競爭空間內(nèi)，尋找出了適合自己發(fā)展的方向和模式。

2012：迎接挑戰(zhàn)，全面發(fā)力

2011年12月在京召開的中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議上，國家將2012年經(jīng)濟(jì)發(fā)展定調(diào)為“穩(wěn)中求進(jìn)”，繼續(xù)實(shí)施“積極的財(cái)政政策和穩(wěn)健的貨幣政策”。把經(jīng)濟(jì)“穩(wěn)增長”提到更加重要的地位。其中，“加強(qiáng)城鄉(xiāng)市場流通體系建設(shè)、提高流通效率、降低物流成本”、“抓好‘三農(nóng)’工作，增強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品供給保障能力”“加大保障房、農(nóng)業(yè)水利、中西部開發(fā)力度”等政策，均被列為2012年的重點(diǎn)工作。這些刺激經(jīng)濟(jì)的信號(hào)對(duì)重卡行業(yè)來講，屬于利好消息。

商務(wù)年會(huì)上，羅東海指出，重卡行業(yè)的發(fā)展與國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和基礎(chǔ)建設(shè)高度關(guān)聯(lián)。2012年國家財(cái)政政策支持的重點(diǎn)會(huì)有所改變，中央財(cái)政的扶持結(jié)構(gòu)也將向更加注重促進(jìn)消費(fèi)進(jìn)行傾斜，大規(guī)模的基礎(chǔ)建設(shè)工程由于受投資和資金的影響可能會(huì)步入短期的下行發(fā)展。因此，2012年對(duì)于重卡行業(yè)來說，充滿著想象和較大的不確定，有機(jī)遇更有威脅。在這種復(fù)雜多變的市場環(huán)境下，如何準(zhǔn)確定位、尋找機(jī)遇、細(xì)分市場、穩(wěn)扎穩(wěn)打，將是徐工汽車2012年工作成敗與否的關(guān)鍵。為此，徐工汽車制訂了相應(yīng)的措施。

繼續(xù)堅(jiān)持產(chǎn)品戰(zhàn)略。為了加快徐工汽車產(chǎn)業(yè)的健康成長，提升徐工汽車的整體技術(shù)水平，為徐工汽車奠定堅(jiān)實(shí)的可持續(xù)發(fā)展的平臺(tái)，徐工集團(tuán)在南京注資5000萬成立了南京徐工研究院，專門承擔(dān)徐工汽車全新產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)工作。徐工汽車圍繞2012年市場目標(biāo)，要求突出產(chǎn)品開發(fā)的針對(duì)性和有效性。據(jù)介紹，徐工汽車將發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)與集團(tuán)營銷網(wǎng)絡(luò)協(xié)同和信息共享，充分發(fā)揮徐工集團(tuán)市場資源和產(chǎn)品資源的整體優(yōu)勢(shì)，努力提高專用車、工程車和礦用車銷量。2012年，公司將完成全系列4×2、6×4、8×4等驅(qū)動(dòng)型式的3～14 m3混凝土攪拌車產(chǎn)品開發(fā)，按照國Ⅲ和國Ⅳ標(biāo)準(zhǔn)交叉兼容的原則，滿足和適應(yīng)多種用戶的需求；加快推進(jìn)混凝土泵車底盤國產(chǎn)化工作，完成多軸距6×4及8×4泵車的產(chǎn)品研發(fā)工作，2012年實(shí)現(xiàn)56 m以下泵車底盤配套能力。

結(jié)合徐工集團(tuán)現(xiàn)有專用車資源及專用車發(fā)展趨勢(shì)，圍繞特殊物流、石化、市政環(huán)衛(wèi)、橋梁檢測、警備消防等領(lǐng)域進(jìn)行專用底盤的設(shè)計(jì)開發(fā)。全面做好徐工品牌一體化隨車起重機(jī)產(chǎn)品的配套開發(fā)和市場推進(jìn)，加快推進(jìn)全系列重型配套產(chǎn)品的研發(fā)，力爭2012上半年完成窄駕駛室的研發(fā)和樣機(jī)評(píng)審。

針對(duì)2012年市場的變化和需求，徐工汽車將加快Z系列新款小噸位工程車的開發(fā)。做好大噸位工程車T系列換型和公告的完善，按照細(xì)分市場，針對(duì)工程車的使用環(huán)境和習(xí)慣加快開發(fā)多工況工程用車。結(jié)合國家“查超治限”政策的調(diào)整，徐工汽車將充分挖掘現(xiàn)有產(chǎn)品的價(jià)值和潛力，快速推進(jìn)輕量化物流車和牽引車的產(chǎn)品研發(fā)，推動(dòng)徐工物流車的快速成長。

繼續(xù)創(chuàng)新營銷渠道。徐工汽車2012商務(wù)年會(huì)將主題確定為“變革謀發(fā)展，攜手營未來”。據(jù)介紹，2012年徐工汽車將進(jìn)一步打破僵化的體制，一切以適應(yīng)市場需求為導(dǎo)向，以有利于營銷快速的市場反應(yīng)為先決條件，創(chuàng)新設(shè)置更加高效營銷系統(tǒng)的機(jī)構(gòu)和管理機(jī)制。依靠變革謀求發(fā)展，以適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境，競爭要素、生產(chǎn)效率和生產(chǎn)規(guī)模。

2012年，徐工汽車將加大力度，給經(jīng)銷商提供更專業(yè)、更豐富的金融平臺(tái)支持。除了已經(jīng)很成熟的光大銀行按揭平臺(tái)徐工金融租賃平臺(tái)外，還將陸續(xù)開通中國銀行按揭業(yè)務(wù)，通過經(jīng)營租賃、資產(chǎn)抵押等形式，為特定用戶需求量身定做個(gè)性化的金融銷售解決方案。這些都為經(jīng)銷商的市場開拓提供了靈活便捷的按揭金融服務(wù)平臺(tái)。

2012年，徐工汽車將調(diào)整經(jīng)銷商發(fā)展模式，加快經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和目標(biāo)管理力度。按照利益共享、風(fēng)險(xiǎn)公擔(dān)的原則，繼續(xù)加大對(duì)經(jīng)銷商的支持力度，讓有信心的經(jīng)銷商與徐工汽車共同成長。公司將通過多元化的返利形式，有計(jì)劃、分階段、有目標(biāo)、有考核地對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行政策支持。

2012年，徐工汽車對(duì)原來商務(wù)政策進(jìn)行較大調(diào)整，特別是產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制和返利政策。通過調(diào)整將使徐工汽車的商務(wù)政策更具市場針對(duì)性、適應(yīng)性、可變現(xiàn)、靈活性。加大對(duì)經(jīng)銷商的目標(biāo)激勵(lì)作用，提高徐工汽車在市場競爭手段的有效性促進(jìn)銷售規(guī)模的快速成長。平衡好企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和能力資源的關(guān)系，適當(dāng)提高經(jīng)銷商門檻，集中公司現(xiàn)有資源提高目標(biāo)和重點(diǎn)市場的投放密度，采取挖井掘水下沉市場的辦法有序地對(duì)目標(biāo)市場實(shí)施“陣地戰(zhàn)”“攻堅(jiān)戰(zhàn)”。加強(qiáng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)管理，加大對(duì)區(qū)域主任網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的考核力度，加強(qiáng)營銷本部的職能發(fā)揮，提高營銷本部對(duì)市場和經(jīng)銷商的管控能力，將通過有效的保障和合理的激勵(lì)機(jī)制，來提高經(jīng)銷商對(duì)徐工汽車的認(rèn)知度和忠誠度。

2012年，公司還將加強(qiáng)客服工作的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平，完善重大疑難問題和糾紛的處理機(jī)制，提高其快速反應(yīng)能力。鼓勵(lì)經(jīng)銷商自建備件服務(wù)站，以多種形式支持鼓勵(lì)服務(wù)商加大備件儲(chǔ)備激勵(lì)，完善現(xiàn)有經(jīng)銷商的售后服務(wù)職能，全面實(shí)施銷售服務(wù)和配件一體化和一條龍服務(wù)，切實(shí)做到自銷售、自服務(wù)。力爭2012上半年完成，屆時(shí)將大大提高服務(wù)反應(yīng)速度和配件供給效率。

徐工汽車認(rèn)為，“產(chǎn)品是平臺(tái)，渠道是保證，價(jià)格是杠桿，促銷是手段”。2012年，徐工汽車將秉承“誠信，尊重，創(chuàng)新，奮斗”的徐工精神，勵(lì)精圖治，臥薪嘗膽，變革創(chuàng)新，從產(chǎn)品研發(fā)、到渠道建設(shè)、從資源協(xié)同、到靈活多樣的促銷機(jī)制，從全新產(chǎn)品研發(fā)到全新生產(chǎn)基地開工建設(shè)，徐工汽車將以激情和創(chuàng)新全力打造自身的后發(fā)競爭優(yōu)勢(shì)，逐步實(shí)現(xiàn)由重卡行業(yè)的參與者向競爭者的華麗嬗變。