1 國際商務談判與文化的關系

國際商務談判，是相對于國內商務談判而言的，指不同國家的當事人，為了實現自己經濟上的需要，通過信息交流與磋商，對雙方在經濟往來中的權利與義務進行界定與約束的行為。

文化是某一群體總體的價值觀和態(tài)度的總和。文化的內容極其廣泛，包含語言、宗教、價值取向、禮節(jié)風俗、教育等各個方面。文化具有一定的獨特性，不同群體具有不同的文化；文化也具有一定的民族性，不同的國家和民族，也具有不同的文化。

國際商務談判涉及不同國家之間的談判行為，而不同國家和民族又具有不同的文化背景。因此，國家商務談判與文化具有密不可分的關系。首先，國際商務談判具有跨國性，必然會涉及到談判雙方的文化背景，國際商務談判的過程和結果會受到談判雙方的文化背景的影響。其次，談判雙方的文化差異，會對國際商務談判產生一定的作用。當談判雙方的文化具有較大的差異，而談判雙方又均以自己國家的文化為出發(fā)點時，便會不利于國際商務談判的順利進行；當談判雙方文化差異比較小，雙方又能采取求同存異的思維，便會有利于國際商務談判的順利開展。

因此，國際商務談判中必須高度重視談判雙方的文化差異，采取靈活而有效的應對之策，以便實現國際商務談判的成功。

2 國際商務談判中的文化差異

當今世界上有一百多個不同的國家，他們在各自的發(fā)展過程中形成了獨特的文化，加之政治制度的差異，各國形成了巨大的文化差異，如著裝習慣、手勢姿態(tài)、飲食習慣、行為舉止、社會地位等各國是不同的。下面結合國際商務談判，對文化差異進行總結。

2.1 風俗習慣差異

國際商務活動會受到各個國家和民族的風俗習慣的影響。

德國人有穿禮服的習慣，而且手不會放到口袋里，德國人認為手放在自己口袋里是不禮貌的、粗魯的；德國人還有守時的習慣，對方遲到，德國人一般會不高興；德國人沒有見面握手的習慣，見面握手會令他們惶恐不安。阿拉伯人有邀請對方喝咖啡的習慣，客人拒絕喝咖啡是非常失禮的行為。洗蒸氣浴是芬蘭人的習慣，一般在交易達成后，芬蘭人會舉行一個宴會并請對方洗蒸氣浴，表示對客人的歡迎和感謝。南美洲有穿深色衣服的習慣，同時與人談判時距離會比較近，表示出親熱，甚至會把嘴湊到對方的耳邊。在與法國人的談判中，持工作餐或者是游覽風景名勝對達成協(xié)議大有好處。此外，法國人還會稱贊廚師的手藝。西班牙、南美一些國家，有敞門辦公的習慣，但也會被邀請到外面等候。

在國際商務談判中，對談判方的文化和風俗習慣了解越多，在業(yè)務談判中就會更得心應手。

2.2 時間觀念上的差異

不同的文化，往往表現出不同的時間觀念。愛德華·霍爾把時間觀分為直線型時間觀和循環(huán)型時間觀。

直線型時間觀的人，時間觀念比較強，在特定的時間里集中精力做好一件事。在這種時間觀里，時間是線性的、連續(xù)的，時間可以被分成若干個時間段，具體化為日程安排。在這種時間觀里，日程是重要的，甚至是無法變更的，一個時間段只能做一件事。直線型時間觀在美國文化中影響巨大。美國人相當重視日程安排，往往將任務分解為一系列的小任務，而且喜歡按照順序完成工作。這種思想根植于美國的文化中，使得這種工作方法較有效率，但也讓很多美國人感覺到很大的壓力感。

循環(huán)型時間觀，與直線型時間觀正好相反，強調“一時多用”，人們往往會通盤考慮整個過程，有比較寬松的時間表，日程安排在循環(huán)型時間觀里并不那么重要，也不存在明顯的次序之分。中國的時間觀，屬于循環(huán)型時間觀，往往用長遠的眼光看待問題，綜合考慮議題的重要性，全面了解議題的方方面面，不將整個談判過程分割成一個個單獨的議題來處理。對中國人來講，不會嚴格遵守時間安排，而是從整體上出發(fā)，只要能達到良好的效果就不會太關注時間。

2.3 人際關系差異

在對人際關系的重視程度上，各個國家之間存在巨大的差異，分為人際關系型的文化和非人際關系型的文化。

人際關系型文化，指在人際交往和商務談判中，非常重視人際關系的作用。法國人非常注重人情味，非常重視人際關系。在與法國人談判時，如果只談生意，會被認為是枯燥乏味的。日本人對社會地位和等級觀念非?？粗?，在與日本人談判中，提前搞清楚其談判人員的級別至關重要。德國人非?？粗刈约旱念^銜，因此在談判中對有頭銜的談判者直呼其頭銜會被認為是尊重對方。中國，也是一個非常重視人際關系和社會地位的國家。由于長期受儒家文化的影響，中國人看重人脈關系和上下尊卑關系，人際關系在中國的商務談判中備受重視。一般而言，中國人不贊成純碎的商業(yè)活動，往往會在談判的場外工夫上花大力氣，會在非正式的場合努力去了解自己的生意伙伴，中國人只有在與對方相處融洽彼此信任時，才會與對方做生意。

非人際關系型文化，不看重人際關系在商務談判中的作用，美國是這類國家的典型。美國人在商務談判中，謀求的是眼前利益，而非長期的合作關系。在美國人眼里，一筆生意的談成意味著與對方關系劃上句號，因此他們追求的是利益最大化，崇尚的是時間就是金錢，在美國文化里，他們往往對事不對人，不注重搞人際關系。

2.4 語言及非語言交流方式的差異

在語言及非語言交流方式上，有高語境文化和低語境文化之分。

在高語境文化中，人們的語言溝通方式一般是間接的、含蓄的，除了語言交流外，還會采用非語言的交流方式，如體態(tài)、外貌、眼神、語調、距離等來表達。在低語境文化中，人們喜歡采用直接、明確的方式來表達自己的觀點，傾向于將完整、全面的思想用語言表達給對方。

美國、德國是典型的低語境文化國家。美國傾向于用明確、具體的語言來表達思想，直接陳述，說話力求清晰，不模棱兩可。而中國是典型的高語境文化國，不僅用語含蓄，而且字里行間常有言外之意，會用眼神、體態(tài)等非語言來配合進行溝通。

一個典型的例子充分說明了高語境文化國家和低語境文化國家的差別。一個美國人經過長途跋涉到北京旅游，到機場后，接待人員不停地詢問：“您一定很累了吧？”美國人回答：累，我以前從來沒有在飛機和候機室呆過這么長時間，我的腿都不聽使喚了。而一個中國人過去，被問到同一個問題，中國人回答：“還可以，還不錯?！逼鋵崳L的旅途，中國人也已經很累了。

2.5 思維方式的差異

中西方在處理問題的時候，思維方式存在很大的差異。中國人通常從倫理道德方面考慮問題，而西方人則會用抽象思維方式，較多的從從法律角度考慮問題。

此外，西方國家比較崇尚個人主義；而東方國家一般傾向于集體主義，在一個組織中大家都要以集體利益為重，要服從組織的決定，一般比較重視組織的權威，在一個組織中一般由組織中的領導者拍板做決定。

3 國際商務談判中應對文化差異的對策

3.1 樹立文化差異的意識

既然文化差異在國際商務談判中客觀存在，我們就應該客觀看待文化差異現象，樹立文化差異的意識。樹立文化差異意識，要做好以下幾點。

第一，正視文化差異現象，從心理上客觀看待文化差異現象。

第二，堅持求同存異原則，我們要承認文化的差異，采取積極的接受態(tài)度，尋找與對方文化的相同點，增進互信，確保談判的順利進行。

第三，提高對文化差異的適應能力。在與對方的談判中，要學會適應出現的文化差異，并且要利用文化差異為自己服務，超越文化差異，實現談判的目的。

3.2 做好談判前的準備工作

俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！痹趪H商務談判中，為了能夠“知己知彼”，需要做好一系列的準備工作。

在談判前，要全面了解競爭對手的期望，并且要掌握對手的民族習性、風俗習慣、語言狀況、實際決策者等。具體來說，包括以下事項：對談判背景的了解，如談判的時間、地點、場地布置、參會人數等信息；對談判中需要核實的信息的整理；對談判過程的估計；對議事日程和備選方案的準備。所有這些準備工作，都需要考慮到談判雙方的文化差異，并采取相應的應對之策。

3.3 換位思考，尊重對方的文化

換位思考，要求談判中能從對方的思維模式出發(fā)，站在對方的立場和角度思考問題，尊重對方的文化和生活習俗，自覺迎合對方的文化習俗，促進談判工作的順利進行。

首先，必須克服主觀的思維模式，改掉“以己度人”的通病。在談判中，克服主觀的思維模式，才能與對方愉悅的溝通，避免弄巧成拙，促進和諧談判的進程。

其次，從細節(jié)出發(fā)，尊重對方的文化習俗。細節(jié)決定成敗，在談判中在談判中關注細節(jié)，是談判人員必備的素質。通過對對方文化習俗的了解和把握，在細節(jié)上下功夫，充分尊重對方文化習俗的一點一滴，不僅會確保談判順利進行，還能得到對方的尊重，加大相互信任，促進長期合作。

4 結語

文化差異是客觀存在的，每一種文化都確立了一種世界觀，一種與眾不同的思想和價值觀。國際商務談判是一種復雜的跨國性、跨文化的經濟活動，這種不同思維方式及行為方式的談判比單一的文化環(huán)境下的談判具有更大的挑戰(zhàn)性。因此，我們必須關注并重視文化差異，求同存異，尋找雙方文化的共同點，尊重對方獨特的文化習俗，更好地推動商務活動的開展。

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