□崔旭

隨著我國農(nóng)資行業(yè)的不斷發(fā)展，一批優(yōu)秀的經(jīng)銷商正在茁壯成長，其資金規(guī)模和實(shí)力也在不斷壯大，農(nóng)資經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域運(yùn)作成為符合國家對(duì)于農(nóng)資流通企業(yè)指導(dǎo)方向的模式，也是有實(shí)力、有想法的經(jīng)銷商必走的一條路。在行業(yè)內(nèi)，經(jīng)銷商如何跨區(qū)域發(fā)展還沒有一套成熟的模式，還處于探索階段。但在關(guān)注農(nóng)資行業(yè)多年的情況下，我們總結(jié)了行業(yè)中存在的4種典型模式，分析了每種模式的利弊和發(fā)展前景。

第一，傳統(tǒng)經(jīng)銷商廣域覆蓋模式，這是“老”經(jīng)銷商的模式。這些從事農(nóng)資行業(yè)時(shí)間很長的經(jīng)銷商，利用前些年“供不應(yīng)求”的特定歷史背景，大賺特賺，網(wǎng)絡(luò)范圍很廣，甚至能夠遍布全省。但是，這并不代表他們實(shí)現(xiàn)了跨區(qū)域運(yùn)作，我們講的跨區(qū)域運(yùn)作是指在區(qū)域市場上建立起了穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，創(chuàng)建了品牌，在農(nóng)戶里形成了良好的口碑。這些傳統(tǒng)經(jīng)銷商實(shí)際上只是賣貨，并不運(yùn)作市場，沒有一塊屬于自己的根據(jù)地。

第二，分公司運(yùn)作模式，即經(jīng)銷商在一個(gè)市場運(yùn)作成功后，在別的市場建立自己的分公司去運(yùn)作市場。分公司隸屬于母公司，分公司擁有開拓市場、維護(hù)客戶、宣傳推廣的功能，母公司負(fù)責(zé)集中采購，資源支持和財(cái)務(wù)管控、人力資源管理等等。這種模式需要經(jīng)銷商職能部門必須健全，實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)作，具有管理分公司的能力，資金實(shí)力較為雄厚。這種模式下，分公司運(yùn)作市場不可能實(shí)現(xiàn)完全的標(biāo)準(zhǔn)化，這需要加強(qiáng)對(duì)分公司的管控，避免運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。

第三，連鎖掛牌模式，是指統(tǒng)一門頭，但是不統(tǒng)一經(jīng)營的發(fā)展模式。這是一種最常見的跨區(qū)域發(fā)展模式，也是一種形式上的連鎖，終端店懸掛統(tǒng)一的門頭，經(jīng)銷商提供賬期賒貨，或者規(guī)定銷售任務(wù)，或者以共同出資參股的形式控制終端。這種模式需要經(jīng)銷商有雄厚的資金實(shí)力，優(yōu)勢(shì)是簡單、易行，發(fā)展迅速，對(duì)于終端客戶具有一定的掌控力，但關(guān)鍵問題是如何在終端壯大之后還有這種掌控力。

第四，超市連鎖模式，就是創(chuàng)建農(nóng)資行業(yè)的“國美”、“蘇寧”，通過直營、加盟形式來建立自己的終端網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)所有網(wǎng)點(diǎn)的統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，采購、財(cái)務(wù)、人力資源管理的權(quán)利全部集中在總部，終端網(wǎng)點(diǎn)只有銷售的權(quán)利，這種模式下，經(jīng)銷商實(shí)際上轉(zhuǎn)變成了終端網(wǎng)絡(luò)。

擴(kuò)展方式 終端控制力 所需資源與能力 關(guān)鍵控制點(diǎn) 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 發(fā)展前景傳統(tǒng)經(jīng)銷商廣域覆蓋模式差資金實(shí)力 適銷對(duì)路的產(chǎn)品 覆蓋范圍大 網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)不穩(wěn)固 已經(jīng)落伍分公司模式 中等 分公司管理能力、終端維護(hù)管理體系運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)控制和終端客戶管理既能集中管控又具有靈活性與終端客戶聯(lián)系松散，分公司運(yùn)營存在風(fēng)險(xiǎn)可行發(fā)展模式掛牌連鎖模式超市連鎖模式新開終端較強(qiáng)強(qiáng)資金實(shí)力連鎖店管理能力、宣傳推廣能力管理好經(jīng)銷商和終端的關(guān)系連鎖店面管理和宣傳推廣簡單、擴(kuò)張迅速，終端掌控力較強(qiáng)實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)點(diǎn)的高度控制很容易與終端客戶產(chǎn)生矛盾，導(dǎo)致分手?jǐn)U展慢、資金壓力大、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)大初始階段可行的模式未來的模式