■ 文 / 青島翰生生物科技股份有限公司 王萬(wàn)海

做銷(xiāo)售本身就是一種挑戰(zhàn)，很多人把它叫做一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，的確如此，其實(shí)我們每個(gè)人都是銷(xiāo)售人員，只不過(guò)我們所從事的行業(yè)不同罷了，很多所謂的專(zhuān)家還研究出了PS和4P銷(xiāo)售法。到目前為止我也不知道是什么含義，其實(shí)也沒(méi)有必要去知道，銷(xiāo)售的本身就是在銷(xiāo)售自己，銷(xiāo)售自己的思想、銷(xiāo)售自己的智慧，在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天其實(shí)并非產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，更確切地說(shuō)應(yīng)該是智慧和人的競(jìng)爭(zhēng)。

農(nóng)資銷(xiāo)售不同于其他行業(yè)，具有它的特殊性，所面對(duì)人群是最底層的農(nóng)民，首先要了解農(nóng)民需要什么，什么樣的產(chǎn)品適合農(nóng)民，怎樣服務(wù)農(nóng)民。只有把這些弄明白了，才能很好的完成銷(xiāo)售。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員一定要做好以下三個(gè)方面。

虛心學(xué)習(xí) 提高素質(zhì)

職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員必須具備良好的職業(yè)道德，能夠本著對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)，對(duì)自己負(fù)責(zé)的態(tài)度開(kāi)展工作。把愛(ài)心獻(xiàn)給客戶(hù)，把信心留給自己，用熱心從事銷(xiāo)售，用恒心取得業(yè)績(jī)。同時(shí)應(yīng)具備以下職業(yè)素質(zhì)：

真誠(chéng)：真誠(chéng)是營(yíng)銷(xiāo)人員的最基本的素質(zhì)，缺乏真誠(chéng)，營(yíng)銷(xiāo)人員就難以取得客戶(hù)的信任，或者只能暫時(shí)騙得客戶(hù)的信任，最終還是會(huì)失信于人。

忠實(shí)：對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)感，把自己的營(yíng)銷(xiāo)工作當(dāng)作對(duì)企業(yè)的一種責(zé)任。以銷(xiāo)售之名，行謀取私利之實(shí)，永遠(yuǎn)不會(huì)成為一名成功的營(yíng)銷(xiāo)人員。

機(jī)敏：營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，機(jī)遇無(wú)所不在，同時(shí)變數(shù)也很多，所以營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備面對(duì)復(fù)雜的情況，能夠迅速作出判斷并及時(shí)采取對(duì)策的能力。

創(chuàng)造力：營(yíng)銷(xiāo)是一種技巧，是一種藝術(shù)，這些技巧和藝術(shù)更多來(lái)源于個(gè)人的獨(dú)創(chuàng)。

博學(xué)：只有虛心好學(xué)，處處留心，事事留意，才能具備廣博的知識(shí)和健全的知識(shí)結(jié)構(gòu)。

熱情：對(duì)本職工作充滿(mǎn)熱情，坦誠(chéng)友善，積極樂(lè)觀。

禮貌：以禮待人，是創(chuàng)造良好的人際關(guān)系的基礎(chǔ)，無(wú)疑，彬彬有禮，具有紳士風(fēng)度的營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)給客戶(hù)留下更深刻的印象。

勇氣：成功的營(yíng)銷(xiāo)人員能保持必勝的信念，不為困難嚇倒。在陷入困境時(shí)能保持樂(lè)觀和自信。

進(jìn)取心：對(duì)自己所取得的成績(jī)永不滿(mǎn)足，時(shí)刻以高標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)自己，不陶醉于已取得的點(diǎn)滴成績(jī)。

勤奮：一分耕耘，一分收獲，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中付出比別人更多的努力，就會(huì)取得更大的回報(bào)。

其次，營(yíng)銷(xiāo)人員要積累人氣，把握人脈，整合各種資源為我所用，才能在錯(cuò)綜復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中不斷的錘煉自己，發(fā)展自己和完善自己，使自己在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中勝出。營(yíng)銷(xiāo)工作是一種綜合性很強(qiáng)的工作，要做好一件事情，需要多個(gè)部門(mén)和單位的通力合作和密切配合才能圓滿(mǎn)及時(shí)的完成，在今天這個(gè)“快魚(yú)吃慢魚(yú)”的市場(chǎng)大環(huán)境下，尤為重要。

勤奮當(dāng)頭 吃苦為先

做為一名合格的業(yè)務(wù)員，對(duì)客戶(hù)的情況了如指掌，對(duì)市場(chǎng)的把控準(zhǔn)確無(wú)誤，每個(gè)時(shí)期需求什么，近期會(huì)有什么病蟲(chóng)害發(fā)生……這些信息要掌握得準(zhǔn)確無(wú)誤，這就需要業(yè)務(wù)員“勤”，要經(jīng)常去拜訪客戶(hù)，有些業(yè)務(wù)人員只是充當(dāng)著一般發(fā)貨員的角色，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單發(fā)發(fā)貨就算完事，一年去客戶(hù)家2次，簽合同、結(jié)賬，這樣怎么會(huì)做好；還有的業(yè)務(wù)員天天躺在賓館里，利用電話(huà)和客戶(hù)溝通，很多事情僅僅靠電話(huà)是無(wú)法辦成的，如果你習(xí)慣于電話(huà)的話(huà)，時(shí)間久了，你和客戶(hù)的感情會(huì)慢慢疏遠(yuǎn)。

青島瀚生集團(tuán)膠東客戶(hù)培訓(xùn)會(huì)▲

客戶(hù)需要的是，你能及時(shí)把公司的政策、方針傳達(dá)給他，在我的客戶(hù)群體中經(jīng)常能聽(tīng)到這樣的聲音：小王，只要能經(jīng)?？吹侥?，我就舒服，做起來(lái)就放心。其實(shí)客戶(hù)需要的很簡(jiǎn)單，就是能經(jīng)常和你促膝談心。心與心的交流。服務(wù)并非單純的掛在嘴上，要付諸于行動(dòng)，用自己的行動(dòng)去幫客戶(hù)開(kāi)拓市場(chǎng)，山東鄆城是公司的老客戶(hù)，每年的銷(xiāo)售額一萬(wàn)多元，我接手后迅速跟上服務(wù)，李老板看我很賣(mài)力，專(zhuān)門(mén)買(mǎi)一箱蘋(píng)果放在我的床下。出發(fā)前吩咐員工不準(zhǔn)讓王經(jīng)理花一分錢(qián)。后來(lái)李老板打電話(huà)給我公司的領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：別讓王經(jīng)理走了，我每月給他一千元工資，2008年鄆城的銷(xiāo)售額是以前的10倍。在鄆城期間我每天6點(diǎn)起床，幫助客戶(hù)裝車(chē)、搬貨。每逢有大集我就去集市上搞宣傳。辛苦當(dāng)然是有的，作為年輕人用自己的辛苦能換來(lái)成功是一件非常開(kāi)心的事情。

稍有空閑我就騎上老板的電動(dòng)車(chē)，拿上自己的公司的產(chǎn)品，去田里免費(fèi)叫農(nóng)民使用，做宣傳。所以服務(wù)要實(shí)實(shí)在在的做事，不是靠你嘴上的功夫。

方法得當(dāng) 誠(chéng)心誠(chéng)意

2008年我在高唐做業(yè)務(wù)的時(shí)候經(jīng)常晚上去給農(nóng)民講課，其實(shí)講的那些東西農(nóng)民是知道的，因?yàn)闃?biāo)簽上寫(xiě)的很明白，農(nóng)民需要的是能看得到的效果，所以我經(jīng)常拿一些泡沫做實(shí)驗(yàn)，把我們的殺蟲(chóng)劑倒在上面，泡沫迅速融化的看不見(jiàn)，這時(shí)我就給農(nóng)民講，我們的產(chǎn)品里面加入進(jìn)口助劑，具有很強(qiáng)的滲透性、傳導(dǎo)力極強(qiáng)，所以我們的產(chǎn)品能做到上打下死。一天的宣傳周?chē)?0里都知道我們的產(chǎn)品好了。

在集市上做促銷(xiāo)的時(shí)候，凡是買(mǎi)我們產(chǎn)品的農(nóng)民，我都會(huì)登記記錄。我一般這樣對(duì)農(nóng)民說(shuō)：“你雖然買(mǎi)我們的東西不多，但我要本著對(duì)你負(fù)責(zé)的態(tài)度，電話(huà)回訪你?！钡诙煳視?huì)挨個(gè)回訪。農(nóng)民真的很善良，哪怕效果不是那么的好，他也會(huì)說(shuō)：“很好”，作為廠家，給他打電話(huà)他有一種受寵若驚的感覺(jué)，所以廠家一定不能不忽悠農(nóng)民。

好好保存這些農(nóng)民的資料，等你到下一個(gè)地方做宣傳是時(shí)候，如果有農(nóng)民問(wèn)：“你們說(shuō)的那么好，到底怎么樣啊！”這時(shí)你可以把這些材料拿出來(lái)叫農(nóng)民看，如果農(nóng)民不信，你就用自己的手機(jī)撥打，叫農(nóng)民親自接聽(tīng)，農(nóng)民說(shuō)好才是真的好，切忌一定不要忽悠農(nóng)民，這只是一種方法，絕對(duì)不是手段。

在當(dāng)今商品生產(chǎn)過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)白熱化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中，營(yíng)銷(xiāo)可能是出現(xiàn)頻率最高的詞匯之一，大到一國(guó)政府，一座城市，小到一個(gè)組織或者個(gè)人，無(wú)論是贏利機(jī)構(gòu)或者是非贏利機(jī)構(gòu)，都加入了營(yíng)銷(xiāo)的行列，都在通過(guò)各種手段，使用各種方法，整合各種資源經(jīng)營(yíng)發(fā)展自己的實(shí)力，以期在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)比的是服務(wù)，拼的是智慧，無(wú)論多么大的智慧都不要超越了道德范疇。只有品德好，才能生意好！