一、引言

商務(wù)談判是不同經(jīng)濟(jì)實(shí)體在經(jīng)濟(jì)交往和合作中，各自為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方需求，采用溝通、協(xié)商、合作、妥協(xié)等方法以共同目標(biāo)作為參照達(dá)成一致建立合作關(guān)系的整個(gè)活動(dòng)過(guò)程。供應(yīng)商管理則是在新的物流和采購(gòu)經(jīng)濟(jì)形式下所提出的，基于戰(zhàn)略性合作關(guān)系的一種雙贏的管理機(jī)制，是順應(yīng)當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求的合作性競(jìng)爭(zhēng)、合作與競(jìng)爭(zhēng)并存的客戶管理思想。自加入世界貿(mào)易組織以來(lái)，我國(guó)對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)變得日益頻繁，國(guó)際商務(wù)談判已經(jīng)成為我國(guó)與其他國(guó)家經(jīng)濟(jì)交往與貿(mào)易溝通的主要形式，供應(yīng)商管理水平也直接決定了我國(guó)在國(guó)際經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中的競(jìng)爭(zhēng)能力。隨著我國(guó)汽車行業(yè)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，國(guó)際交流合作也變得日益重要。本文結(jié)合汽車零部件采購(gòu)模式和國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)，就汽車零部件產(chǎn)品國(guó)際供應(yīng)商管理模式及談判理念進(jìn)行了研究，提出了有效的策略。

二、汽車零部件采購(gòu)新趨勢(shì)

汽車生產(chǎn)全球化進(jìn)程的不斷加快，使得眾多汽車生產(chǎn)廠家為了提高生產(chǎn)質(zhì)量和降低生產(chǎn)成本，開始在全球范圍內(nèi)，尋找質(zhì)量最高、服務(wù)最優(yōu)、交貨最快、技術(shù)最好的零部件供應(yīng)商。由于全球化信息網(wǎng)絡(luò)和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的形成，全球采購(gòu)已經(jīng)成為汽車生產(chǎn)廠家提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力，獲取更大利潤(rùn)的重要手段。因此，企業(yè)如何通過(guò)實(shí)施全球化采購(gòu)，獲得更好的產(chǎn)品質(zhì)量和達(dá)到最佳經(jīng)濟(jì)效益，已經(jīng)成為汽車生產(chǎn)企業(yè)所共同關(guān)注的話題！在傳統(tǒng)的采購(gòu)管理模式和供應(yīng)商管理模式改變的同時(shí)，也促使我國(guó)汽車生產(chǎn)廠家不得不優(yōu)化并提高供應(yīng)商管理水平和商務(wù)談判水準(zhǔn)，以適應(yīng)日益加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求。

三、供應(yīng)商管理策略

（一）建立專業(yè)化的供應(yīng)商管理組織機(jī)構(gòu)

在汽車零部件全球化采購(gòu)過(guò)程中，尤其是在全球經(jīng)濟(jì)交往越來(lái)越密切，合作越來(lái)越頻繁的時(shí)候，傳統(tǒng)的供應(yīng)商管理模式已經(jīng)完全不能滿足企業(yè)發(fā)展的需要，不能滿足企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)效益的需要。但汽車零部件的供應(yīng)鏈較為復(fù)雜，也呈現(xiàn)出動(dòng)態(tài)變化的狀態(tài)，供應(yīng)商管理中任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題都將直接影響到整個(gè)供應(yīng)鏈的正常運(yùn)作。在汽車零部件全球采購(gòu)的模式下，供應(yīng)商管理首先應(yīng)當(dāng)以優(yōu)秀的供應(yīng)商管理人才作為基礎(chǔ)建立起專業(yè)化較強(qiáng)的供應(yīng)商管理機(jī)構(gòu)，并賦予供應(yīng)商管理機(jī)構(gòu)以足夠的供應(yīng)商管理權(quán)限，供應(yīng)商管理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)包括兩個(gè)部分，分別是決策機(jī)構(gòu)和職能機(jī)構(gòu)，決策機(jī)構(gòu)直接與新供應(yīng)商的資質(zhì)審核、零部件供應(yīng)商選擇、定點(diǎn)，新產(chǎn)品策劃、開發(fā)、認(rèn)可等工作。職能機(jī)構(gòu)則主要負(fù)責(zé)相應(yīng)產(chǎn)品總體質(zhì)量管理、供應(yīng)商質(zhì)量評(píng)價(jià)、產(chǎn)品質(zhì)量推進(jìn)與驗(yàn)證等工作。

（二）與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系

除了以優(yōu)秀人才為基礎(chǔ)建立專業(yè)化的全球采購(gòu)供應(yīng)商管理機(jī)構(gòu)，專門負(fù)責(zé)國(guó)際采購(gòu)供應(yīng)商管理過(guò)程外，還應(yīng)當(dāng)改變傳統(tǒng)供應(yīng)商管理理念，建立新型供應(yīng)商關(guān)系，尤其是還停留在傳統(tǒng)的買與賣關(guān)系上的供應(yīng)商管理理念，更需要進(jìn)行全面革新，樹立起與供互利的新型供應(yīng)商管理理念，充分以法律作為依據(jù)并堅(jiān)守法律原則，以共同發(fā)展和共同提高作為目的，并圍繞質(zhì)量共同促進(jìn)互相幫教，與供應(yīng)商建立起戰(zhàn)略合作關(guān)系。

（三）強(qiáng)化供應(yīng)商質(zhì)量評(píng)價(jià)能力

供應(yīng)商質(zhì)量評(píng)價(jià)直接決定了供應(yīng)商的選擇和供應(yīng)商關(guān)系的確定，只有不斷的優(yōu)化并篩選供應(yīng)商群，建立強(qiáng)勁優(yōu)秀的供應(yīng)商合作模式，才能真正提高供應(yīng)商供貨質(zhì)量，真正提高企業(yè)生產(chǎn)效益。比如上海通用汽車就參考了美國(guó)通用汽車的零部件供應(yīng)商管理思想，同零部件供應(yīng)商建立起戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，與供應(yīng)商相互學(xué)習(xí)、相互幫扶，實(shí)現(xiàn)雙方的共同發(fā)展。在供應(yīng)商質(zhì)量評(píng)價(jià)上，上海通用全面推行了較高的質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)來(lái)選擇供應(yīng)商，并建立相應(yīng)的管理體系，全力扶持和幫助供應(yīng)商，在提高供應(yīng)商技術(shù)水平和競(jìng)爭(zhēng)能力的同時(shí)，來(lái)促使供應(yīng)商滿足長(zhǎng)期、持久的高質(zhì)量的供貨！

四、商務(wù)談判策略

（一）商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作

在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的情況下，商務(wù)談判是汽車制造業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的重要手段。在汽車零部件的全球化采購(gòu)商務(wù)談判活動(dòng)中尤其明顯，因此所有的思想和策略都應(yīng)當(dāng)緊密圍繞互惠互利、平等合法、迅速有效、質(zhì)量最佳的原則。在談判前，必須圍繞這幾項(xiàng)原則，全面分析談判雙方的背景，采購(gòu)戰(zhàn)略與談判供應(yīng)商的合作關(guān)系定位，以及雙方在商務(wù)談判中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，即SWOT分析，做到知已知彼。同時(shí)，充分明晰自己在談判活動(dòng)中所需要達(dá)到的目標(biāo)，圍繞預(yù)定的目標(biāo)根據(jù)雙方優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行各項(xiàng)準(zhǔn)備活動(dòng)，確定談判策略，并就談判中可能會(huì)遇到的問(wèn)題進(jìn)行預(yù)測(cè)，事先制定相應(yīng)的解決方案，以確保在整個(gè)商務(wù)談判活動(dòng)中能取得先機(jī)。為了應(yīng)對(duì)各種不同的情況，最好在談判前制訂多套預(yù)案，以免在你推我拉的談判過(guò)程中被對(duì)方引入誤區(qū)。

談判前還應(yīng)充分做好價(jià)格及成本分析，并把它作為商務(wù)談判的基礎(chǔ)，運(yùn)用成本模型的分析方法，來(lái)確定談判的主體，有的放矢。

（二）商務(wù)談判中應(yīng)注意的問(wèn)題

在汽車零部件國(guó)際采購(gòu)商務(wù)談判中，雖然談判本身就是雙方的對(duì)抗，但對(duì)供應(yīng)商的態(tài)度，必須公平互惠，不可趾高氣揚(yáng)、傲慢無(wú)禮。但應(yīng)當(dāng)建立起融洽的氣氛來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，而不是劍拔駑張的對(duì)抗局面激發(fā)沖突拉開距離，引起對(duì)方的對(duì)抗意識(shí)和反感意識(shí)。由于商務(wù)談判是極為敏感的經(jīng)濟(jì)交流活動(dòng)，所以談判過(guò)程中語(yǔ)言一定要簡(jiǎn)練，尤其是隨著談判的進(jìn)行信息量不斷增加后，極容易分散話題，一定要注意語(yǔ)言的針對(duì)性，全力忽略無(wú)關(guān)信息的干擾。對(duì)于重要談判目標(biāo)，一定要迂回前進(jìn)引導(dǎo)對(duì)方的思想，而不能直接對(duì)抗暴露自己的意圖。與供應(yīng)商談判或議價(jià)的過(guò)程，可謂相當(dāng)艱辛與復(fù)雜，采購(gòu)員更需有忍耐、等待的修養(yǎng)，才能“欲擒故縱”，居于劣勢(shì)時(shí)，亦能忍讓求全，不慍不火，克已奉公。

此外，還應(yīng)當(dāng)把握好談判的節(jié)奏，使整個(gè)談判活動(dòng)掌控在自己手中，但并不是說(shuō)要語(yǔ)言多，而是要多用耳朵少用嘴，深入分析對(duì)方的弱點(diǎn)，制定引誘對(duì)方的策略，做到運(yùn)籌帷幄，直擊要害。

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作者簡(jiǎn)介：沙榮（1976-），女，安徽繁昌人，高級(jí)采購(gòu)師，研究方向：成本價(jià)值分析。

（責(zé)任編輯：劉晶晶）