本刊記者 涂元春

在第64屆IAA展會上，我們驚喜地看到大量中國企業(yè)的身影。據(jù)展會主辦方公布的數(shù)據(jù)顯示，本屆展會共有152家中國企業(yè)參展，展品范圍涵蓋底盤、整車及零部件、工裝配套設備等多個領域，是迄今為止IAA展會上中國專用汽車行業(yè)參展規(guī)模最大、涉及品種最全的一次。

大量中國企業(yè)參展，如果僅僅從數(shù)字變化的角度來看，說明國內企業(yè)參與國際化競爭的意愿十分強烈。從某種意義上來說，也可以認為國際市場對中國專用汽車產品的接受程度在日益提升。但看完本屆展會，我們依然還有很多疑問需要解答分別代表各自領域國內頂尖水平的“中國制造”，與國外同類產品相比到底還有哪些差距，這些差距到底有多大？近年來，這些差距是在縮小還是在繼續(xù)增大？國際用戶對中國的企業(yè)及產品的評價究竟如何？我們要怎么樣發(fā)展才能真正具備國際競爭力？國際商用車領域新技術新產品的發(fā)展趨勢，能給我們帶來什么樣的啟示和機遇？……

帶著這些問題，本刊記者走訪了多家參展的中國企業(yè)。

深圳凱卓立：參與國際市場競爭時機已成熟

深圳市凱卓立液壓設備有限公司，是國內最大的汽車尾板生產制造廠家，目前產品在國內市場上的占有率接近40%；在國際市場上，該公司產品已經出口到歐洲、中東、東南亞、澳洲等地區(qū)。

凱卓立自2002年起即參加每屆的IAA展，到今年已經是第六次參展。經過10多年與國內外同行、與客戶的溝通交流，該司董事長王澤黎對彼此的發(fā)展了然于胸。多次的參展經歷，不僅讓凱卓立找到了商機和合作機會，還讓王澤黎等人有了更深入的思考，也就有了凱卓立這飛速發(fā)展壯大的10年。

參加完這次IAA展，王澤黎認為凱卓立公司參與國際市場競爭的時機已經成熟。

IAA展品整體提升

本屆展會在漢諾威展覽歷史上又有新的突破，不僅參展企業(yè)及觀眾數(shù)量較以往尤其是上一屆有增加，而且展品品質整體上也有了較大提升，這是本屆展會給王澤黎留下的總體印象。

王澤黎認為，參展企業(yè)和觀眾數(shù)量減少，說明歐美等發(fā)達國家和地區(qū)經濟發(fā)展滯緩的基本局面仍然未能得到好轉，由此產生的消費需求疲軟在很大程度上打擊了企業(yè)參展及觀眾參觀的積極性；而大量新產品的展出，以及新技術新工藝在專用車領域的應用，使得這屆展會的展品品質較以往有了大幅度地提升，意味著歐美同行在創(chuàng)新方面比以往更加關注。實際情況是，對比最近幾屆參展的企業(yè)和產品，不難發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在依然能夠高調參展并且還能引起廣泛關注的企業(yè)，往往都是始終在苦練內功，在研發(fā)上保持較大投入以保證技術工藝創(chuàng)新的優(yōu)秀企業(yè)。在經濟形勢不太樂觀的情況下，創(chuàng)新能力尤其受到國外優(yōu)秀企業(yè)的重視，成為其賴以生存和發(fā)展的根本手段。

國內外行業(yè)差距進一步拉大

對比國內外企業(yè)參展的情況，王澤黎認為我們與國外同行的差距不僅依然存在，而且在某些方面還呈現(xiàn)進一步擴大的趨勢。主要體現(xiàn)在兩個方面。

一是產品的工藝水平。國內同行在很多領域內，僅從技術手段和產品功能設計方面，已經接近甚至達到國際先進水平，但是在制造工藝上始終存在較大差距。尤其是在國外同行更加關注產品工藝，而國內同行依然停留在同質化低價競爭的情況下，這種差距更是被放大，兩相對比差距極其明顯。制造工藝上的差距，最直接的體現(xiàn)就是產品外觀的美感差異，從內在來說，勢必影響到整車性能的高低之分。

二是對車輛的理解差異。專用車輛用于運輸或者作業(yè)，其最基本的功能就是充當生產工具的角色。國內市場對專用車輛的認知也僅限于此，在滿足了最基本的車輛使用條件后，市場首先關注的依然是購置成本；國外市場對車輛的認知早已超出僅僅將其當做生產工具這一層面，車輛的舒適性、便捷性、經濟性、智能化等通常被綜合考慮，價格固然是市場消費的一大考慮因素，但早已不是唯一因素甚至是重要因素，所以新材料、新技術在車輛上的應用在國外市場推廣比較容易。國內外市場對專用車輛的理解有差異，彼此關注的重點不同，直接造成專用汽車產品發(fā)展階段極度不一致。

產品創(chuàng)新，躋身國際市場

早在去年年底，凱卓立在江蘇鹽城的生產基地投入使用。王澤黎介紹說，隨著凱卓立新基地的建成，制約公司發(fā)展壯大的加工生產能力已經解決，下一步的發(fā)展是通過產品創(chuàng)新來參與國內外市場競爭。

通過這次展會的觀摩，王澤黎提出了“卡車轎車化”的觀念，即轎車上的技術和產品應用有逐漸向商用車領域轉移的趨勢。主要表現(xiàn)為：輕量化的發(fā)展趨勢，產品更加注重安全性、舒適性，產品工藝水平更加精細，更多的電子技術、電子產品在商用車領域的廣泛應用等。凱卓立公司的核心產品汽車尾板，在全球范圍內的使用也正朝著這些方向發(fā)展。王澤黎認為凱卓立的汽車尾板雖然在工藝、智能化等方面與國外頂尖產品仍有一定差距，但是在產品質量功能方面已經差別不大，而這些差距以凱卓立的研發(fā)能力和技術水平，很快就能彌補。王澤黎充滿信心地告訴記者：“等下屆展會，凱卓立展出的汽車尾板將是和他們一樣的產品?！?/p>

凱卓立的產品創(chuàng)新策略，除了對核心產品的升級改造之外，還在積極研發(fā)推出新的產品。目前在江蘇鹽城基地，凱卓立已經有系統(tǒng)集成產品推出，下一步的重點則是環(huán)衛(wèi)設備的整體上裝系統(tǒng)。據(jù)王澤黎介紹，凱卓立每年僅在研發(fā)方面的投入大概就有400~500萬元左右，這樣的金額和占公司利潤的比例，在目前我國的專用汽車行業(yè)并不多見。

王澤黎認為，凱卓立現(xiàn)在有了鹽城基地作保障，利用產品創(chuàng)新策略作為公司的發(fā)展依仗，已經可以全面參與國際市場的競爭，也許是直接競爭，也許是與國外同行進行OEM方式的合作。

上海申毅：做物流類車輛上裝系統(tǒng)標桿企業(yè)

上海申毅企業(yè)發(fā)展有限公司，專業(yè)生產運輸類專用車上裝零部件系統(tǒng)。該公司不僅是國內最早開始生產供應該類產品的廠家，也是我國專用汽車行業(yè)關注并參加IAA展會的企業(yè)中的先行者和領軍者。作為先行者，上海申毅從1996年開始參加IAA展至今，收獲頗豐；做為領軍者，最近幾年的展會上，上海申毅會應國內部分企業(yè)所請，牽頭組織國內企業(yè)集團參展。在今年的IAA展會上，上海申毅牽頭組織深圳凱卓立、山東水泊焊割、揚州引江蓬帆等企業(yè)聯(lián)合參展，在參展競爭最激烈的展館26號館獲得了一席之地，與海沃集團、帕爾菲格集團、塞夫-華蘭德、約斯特等我們耳熟能詳?shù)膰H頂尖零部件供應商同臺展出。該館歷來被認為最難進駐的展館之一，凡被主辦方接納進入的都是國際知名的優(yōu)秀零部件企業(yè)。對于能夠成功促成上述幾家企業(yè)進入該館參展，上海申毅總經理李毅認為，這與他十幾年來積極參與該展會，并且成功地將上海申毅推入國際市場有關。

多年來在IAA展會上的努力，不僅讓上海申毅在國際市場上大有斬獲，也讓李毅對IAA展會有了更多感觸，對世界范圍內專用汽車尤其是物流類專用車領域的發(fā)展趨勢有了更清晰的判斷。

產業(yè)重心向國外轉移

上海申毅是國內最早從事物流類專用車上裝零部件系統(tǒng)供應的專業(yè)制造商，主要為廂式貨車、冷藏保溫車等車型配套供應上裝零部件，至今仍是國內該領域規(guī)模最大的的供應商之一。早在上世紀90年代，上海申毅在國內市場的占有率已經處于領先地位，最高時達到95%左右的銷售份額。

2000年以后，上海申毅的市場發(fā)展重點開始向海外市場轉移。經過近10年的培育，上海申毅在海外市場已經擁有200多家客戶和合作伙伴，其中僅在歐洲地區(qū)就有110家左右，產品主要供應歐美日等發(fā)達國家和地區(qū)的市場，同時拉美、東南亞、非洲等地區(qū)也有固定的合作伙伴。目前，上海申毅每年銷售任務有80%是在海外市場完成，國內市場只占其銷售總額的20%左右，而且產品只供應于國內高端市場，諸如軍隊、郵政、銀行等系統(tǒng)所需的物流類專用車上裝部分。

上海申毅在形勢一片大好的情況下放棄國內市場，幾乎是從零開始轉攻國際市場，這在很多人眼里是不可思議的。對此，李毅表示雖然經歷了企業(yè)轉型的艱難時期，但是當時做出的決定卻是經過了仔細的考慮，選擇這條發(fā)展道路是沒有遲疑的。上海申毅雖然在當時的國內市場處于領先地位，但是已經有越來越多的企業(yè)開始介入競爭。惡性競爭使這一行業(yè)陷入價格戰(zhàn)的泥潭，混亂不堪的局面讓李毅對國內市場喪失了信心。他說，上海申毅不愿意在這種情況下，用降低自己產品品質的方式來迎合市場需求，所以除了保留國內部分高端市場的需求外，基本放棄了絕大部分市場。另一方面，李毅對國內市場采購系統(tǒng)多年來形成的所謂慣例等惡習深惡痛絕，這也是他毅然放棄國內市場的關鍵因素。

事實證明，上海申毅當初的選擇是正確的。李毅介紹說，與國外客戶合作，首先是采購系統(tǒng)公開透明，一般還會在采購要求中附上樣品、技術圖紙等，上海申毅在這個合作過程中，得到的不僅僅是企業(yè)銷售收入的增長，更重要的是與國外優(yōu)質客戶進行合作，在很大程度上保證了上海申毅在產品研發(fā)、設計、生產等領域始終保持與國際先進水平接軌，公司的發(fā)展是一種可持續(xù)發(fā)展方式。

國內企業(yè)參展：讓人歡喜讓人憂

今年的IAA展會，大量中國企業(yè)參展，李毅的評價只有一句話：“讓人歡喜讓人憂！”

李毅表示，本屆展會中國企業(yè)和觀眾的數(shù)量顯著增加，說明國內企業(yè)參與國際市場競爭的欲望增強了，也敢于參與競爭，同時也說明國際市場對中國專用汽車及相關產品的認可程度在提升，這些都是可喜的變化。李毅以26號館國內幾家企業(yè)的參展情況舉例，上海申毅、水泊焊割、凱卓立、引江蓬帆等幾家都在本屆展會上收獲頗豐，都獲得了客戶的高度認可，都在歐美等發(fā)達地區(qū)找到新的合作伙伴。

這次展會期間，國內某機構組織了一批中國零部件企業(yè)參展，大部分統(tǒng)一安排在23號館內。數(shù)量倒是有100多家，但是參展效果卻是讓人不敢恭維。一方面，絕大部分企業(yè)不注重展臺裝飾效果，依然沿用國內的參展習慣一個標攤、幾件展品、一堆宣傳資料，與國外同行的布置相比，顯得既寒酸，又雜亂，基本不考慮企業(yè)的品牌建設、形象塑造等問題；另一方面，在參展的企業(yè)中 30%左右的公司參展產品與IAA展覽基本沒有關聯(lián)。這一比例在上屆展會中更是高得離譜，達到60%左右，實在是讓人匪夷所思。

對此李毅認為，國內大部分參展企業(yè)缺乏對公司、產品的正確定位，缺乏對國外市場的基本了解，缺乏對建立自身品牌和形象的必要認識，甚至是對展會本身都不太了解，參展功利性太強。

國內市場或將迎來突破 申毅愿做行業(yè)標桿企業(yè)

物流類專用車的發(fā)展演變一直是上海申毅關注的重點，本屆展會上展出的物流類專用車規(guī)模及數(shù)量超過以往任何一屆。其中有兩大現(xiàn)象引起了李毅的注意：一是輕量化物流類專用車已經是目前歐美等地區(qū)市場的主導車型，蓬布、鋁合金等輕量化材料在側簾運輸車、廂式車等車型上的應用已經相當普遍，國外市場輕量化車型的廣泛使用已經是常態(tài)而不是所謂的發(fā)展趨勢了，國內市場車輛輕量化進程則剛剛起步；二是車輛性價比逐漸成為國內物流企業(yè)關注的重點。就在本刊記者采訪李毅的當天，由中集（車輛）集團組織的一批國內物流企業(yè)到達展會現(xiàn)場參觀。據(jù)李毅介紹，參觀首日就有兩家企業(yè)共訂購了30臺頂級配置的廂式貨車。這些車輛選用奔馳、沃爾沃、斯堪尼亞等品牌的底盤，鋁合金車身及輪轂，空氣懸掛系統(tǒng)，智能控制系統(tǒng)，等等，價格雖然昂貴，但是這些企業(yè)看重的是這批車輛高效的運輸效率、較低的營運養(yǎng)護成本以及舒適便捷的駕駛性能。這說明物流類專用車的性價比正日益受到國內企業(yè)的重視，這種消費觀念和需求的轉變，或許將會引起國內物流類專用車領域革命性的突破。

據(jù)李毅介紹，近幾年來，上海申毅又開始重視國內市場，專注于推廣物流類專用車上裝集成系統(tǒng)，將新型復合材料板、鋁合金、蓬布等輕量化材料先進的應用技術和產品推向整個行業(yè)。據(jù)悉，上海申毅專門聘請了幾位日籍專家，負責該項目的研發(fā)生產，另外還派遣員工遠赴日本，進行相關設計、生產、管理等項目的培訓。即將于11月11日在武漢舉辦的中國國際商用車展覽會上，上海申毅的物流類專用車上裝集成系統(tǒng)將正式亮相。

以中端的價格，提供高端的產品和服務，專為專用車廠提供上裝配套，這是李毅為推廣其上裝系統(tǒng)定下的基本策略。上海申毅，希望成為國內物流類專用車上裝配套領域的標桿企業(yè)。

引江蓬帆：發(fā)展側簾運輸車正當時

揚州市引江蓬帆制品有限公司，是一家專業(yè)生產制造蓬布制品的公司，是國內最早生產蓬布制品配套于物流類運輸車的企業(yè)。

引江蓬帆總經理吳永根介紹說，側簾運輸車是蓬布制品在專用車輛上的典型應用，但是目前主要消費大多分布在歐美等發(fā)達國家和地區(qū)。該類型車輛因為在輕量化、環(huán)保性、便捷性等方面的優(yōu)異表現(xiàn)，成為發(fā)達國家和地區(qū)物流運輸?shù)闹髁囆?，在歐洲等部分地區(qū)普及率高達50%以上。國內市場上，有中集等企業(yè)致力于此類車型的推廣應用，但是起步較晚，市場占有率不高。

引江蓬帆的蓬布制品目前主要供應海外客戶，該公司很早就進入歐洲市場，在英、法、德等主要歐洲國家均有合作伙伴。吳永根說，引江蓬帆自2008年開始參加IAA展會，每屆展會都是既有收獲，又有失落。引江蓬帆的產品在歐洲通過了兩個重要的認證，TUV和BV認證，產品主要性能指標都達到了歐洲同類產品的水平，加上擁有成本優(yōu)勢，所以每屆展會都會得到海外客戶的肯定，也能尋找到新的合作伙伴。但是看到側簾運輸車在海外市場快速發(fā)展，在國內市場推廣卻阻力重重，不由得又有強烈的失落感。

本屆展會，吳永根表示收獲多了，失落少了，引江蓬帆在展會上收獲了信心，看到側簾運輸車在國外市場的應用方興未艾，其在國內市場的推廣時機已經到來。

參展收獲信心

引江蓬帆最近幾屆參加IAA展，吳永根說參展的目的其實很簡單，并非為了招攬更多的訂單，而是因為公司的客戶主要分布在海外市場，所以想利用這個機會，與新老客戶有更多直接交流溝通的機會。另一方面，也能在展會現(xiàn)場觀摩學習國外同行的先進設計理念，借鑒其成熟的使用技術，考察國外產品的發(fā)展方向。引江蓬帆希望緊跟國外市場的發(fā)展趨勢，以便在國內市場推廣蓬布類專用車時，直接以高起點為開端，而不是從低級階段緩慢發(fā)展。

吳永根總結這次參展的收獲時說，引江蓬帆最大的收獲是獲取了兩大信心。一大信心是來自于跟國外同行的對比。吳永根認為以目前引江蓬帆的設計能力和制造水平及產品質量已經非常接近國外同類產品；另一大信心來自于國內物流企業(yè)消費觀念的轉變。本屆展會上，側簾運輸車隨處可見，依然是史密斯、克勞耐等主要運輸類專用車制造商主推的主流車型，國內物流企業(yè)對這類車型開始加以關注。雖說現(xiàn)在側簾運輸車在國內市場得到廣泛應用還為時過早，但是國內眾多物流企業(yè)消費興趣的新轉變，完全可以認為推廣側簾運輸車的契機已經出現(xiàn)。

發(fā)展側簾運輸車正當時

吳永根對比側簾運輸車和普通廂式貨車的優(yōu)勢所在，認為至少有兩大優(yōu)勢證明其價值。一是生產制造的便捷性。側簾運輸車上裝部分，主要由蓬布制品、聯(lián)接機構、固定裝置組成。這三大系統(tǒng)的設計、生產制造等都已經不存在技術難題，國內專用車企業(yè)所缺乏的僅僅是幾大系統(tǒng)組裝熟練程度。相比傳統(tǒng)車型生產制造涉及到鋁合金、鋼板等金屬材料的焊割等加工問題，使用蓬布制品不僅能節(jié)省多道工序，也完全避免了加工過程中出現(xiàn)的質量問題。第二大特點是成本優(yōu)勢。側簾運輸車上裝系統(tǒng)的主要制造成本就是蓬布制品，目前國內蓬布制品的價格從幾十到上百元每平米不等，相對于金屬材料，制造成本大大減少。由于蓬布制品自重較輕，側簾運輸車減重效果極其明顯，實際營運過程中車輛的經濟效益顯著增加。

早在2008年，引江蓬帆就和中集車輛合作在國內推廣側簾運輸車，但是效果并不是很理想。側簾運輸車在國外受寵，在國內卻飽受冷遇，主要原因是不是防盜因素？本刊記者曾以這個問題向吳永根求證。吳永根直言側簾車的防盜問題實際上是個偽命題：歐洲境內同樣存在車輛運輸時的防盜問題，但是側簾車在當?shù)貜V泛應用；國內的普通廂式貨車即使是金屬材料制造，即使是在封閉狀態(tài)下行駛運營，仍然無法完全避免盜竊問題。

吳永根認為，側簾運輸車要真正在國內市場上得到推廣，需要多重因素相互促進。首先是國家涉及車輛生產、銷售、運營等管理的相關主管部門，需要在政策導向上對該車型的推廣放寬限制。歐洲等地區(qū)關于車輛的法律法規(guī)相對比較完善，通常是先設定某一個具體標準，再引導企業(yè)和用戶往這個努力靠攏；國內市場上，有關新車型的標準法規(guī)等往往滯后于市場需求的發(fā)展。其次是要改變物流企業(yè)消費習慣和觀念。在側簾運輸車的推廣上，生產企業(yè)、媒體等有責任向下游用戶介紹其優(yōu)越性，讓更多物流企業(yè)充分了解其優(yōu)勢所在，逐步引導物流消費觀念和習慣的轉變。

引江蓬帆注意到國內市場正在發(fā)生著可喜的變化，國家相關主管部門對側簾運輸車產品公告申報、車輛上牌等已經放開限制，部分企業(yè)和多家媒體也一直不遺余力地宣傳介紹該類車型，參觀IAA展的眾多物流企業(yè)也借機重新認識該產品并表示濃厚興趣，無不意味著側簾運輸車全面推廣的時機已經到來。

做國內物流蓬布系統(tǒng)集成供應商

引江蓬帆經過多年的耕耘，成功進入海外市場采購系統(tǒng)，在歐美等發(fā)達國家和地區(qū)，逐漸擁有了固定的合作伙伴和穩(wěn)定的市場份額，而且隨著蓬布類專用車在上述地區(qū)普及率的提升，公司的銷售業(yè)績也是節(jié)節(jié)攀升。面對國內市場的冷遇，吳永根表示會依然堅持并不遺余力推廣。

吳永根說，引江蓬帆作為一家中國企業(yè)，有責任、有義務為國內市場服務，向國內市場推廣推介國外先進的技術和產品，積極推出滿足客戶需要、適合中國國情的產品，為中國物流業(yè)的發(fā)展盡一份力。

所以我們看到，每次的IAA展會上，引江蓬帆一面在關注自身產品和國外同類產品的不足，一面在花費大量力氣關注國外運輸類車輛尤其是蓬布類車輛的發(fā)展動態(tài)，從產品的結構設計，到功能改進，到上裝系統(tǒng)的配置組合安裝，都在默默地進行技術儲備。引江蓬帆，做國內物流蓬布系統(tǒng)集成的供應商。

水泊焊割：以質量和服務贏得海外市場

山東水泊焊割設備制造有限公司，作為一家專業(yè)為專用汽車企業(yè)配套焊割設備的供應商，在國內市場早已是家喻戶曉，稱其為中國專用汽車行業(yè)專業(yè)焊割設備第一品牌，相信不會有多少異議。不僅在國內市場獨占鰲頭，水泊焊割最近幾年在海外市場的表現(xiàn)也讓人眼前一亮。

本屆展會上，水泊焊割只攜帶了四臺設備參展，分別是異形罐環(huán)縫自動焊機、旋邊機、拼板機和機器人工作站。在眾多參展的中國企業(yè)中，水泊焊割絕對不是規(guī)模最大、實力最強、名氣最響的那一個，但是人氣冠軍非它莫屬。該公司展臺前經常人潮涌動，觀摩、詢問、商務談判的人流絡繹不絕，以至于記者在采訪該公司總經理劉憲福時，因為常有客戶前來不得不多次中斷采訪，斷斷續(xù)續(xù)才得以完成。

水泊焊割地處山東梁山這一彈丸之地，在不具備太多優(yōu)勢條件的情況下發(fā)展為國內首屈一指的焊割專家，已經是大不易的成就，而今在強者如林的IAA展會上也能有如此搶眼的表現(xiàn)，實在是更加讓人刮目相看。該司總經理劉憲福認為，水泊焊割之所以能夠得到國內外市場的一致認同，主要還是靠過硬的產品質量做保障，用心做好了服務才取得客戶信任。

參展效果出乎意料

水泊焊割第一次參加IAA展，是在2008年，也正是從那個時候開始真正與國際市場接觸。劉憲福介紹說，2008年的IAA展，水泊焊割首次以展商的身份進駐展館，展品是已經經過了國內市場檢驗的旋邊機、環(huán)縫焊機等設備。關于參展的目的，劉憲福說僅僅是想到這樣的頂級盛會上了解并對比國外同類產品，看看有多大的差距，同時也想聽聽海外客戶對水泊焊割的產品有什么樣的評價，本來對于一步跨入國際市場是不抱太大希望的，結果卻出于所有人意料之外。水泊焊割的設備一經展出，馬上受到各個國家和地區(qū)客戶的強烈關注。經過和同類產品對比發(fā)現(xiàn)，原來差距并沒有想像中那么大，水泊的產品在質量、性能方面已經達到或者接近國際先進水平。展會臨近結束時，有客戶向水泊焊割詢價明確表示希望購買當時的展品，劉憲福試著開出比在國內市場高出很多的價格，對方毫不猶豫地接受。

首次參展即大獲成功，國際市場對其產品質量和價格給予的高度認可，給了劉憲福很大的信心。接下來一兩年內，水泊焊割迅速推出滿足國際市場需求的產品，充分利用首次參展積累的資源，產品出口很快就步入發(fā)展的快車道，在拉美、中東、東南亞等國家和地區(qū)的市場影響日益擴大。

本屆展會水泊焊割帶去的展品依然不多，僅有異形罐環(huán)縫自動焊機、旋邊機、拼板機和機器人工作站四套設備，都是在國內擁有多項專利技術，代表該公司最先進水平的產品，再次獲得國際市場客戶的青睞。尤其是機器人工作站這套設備在現(xiàn)場不間斷演試，留住了大量客戶的腳步，引來海外客戶一片贊嘆之聲。該套設備，是水泊焊割聯(lián)合中國工程院蔡鶴皋院士共同開發(fā)的最新一代焊接機器人，自由度高達5個，作業(yè)精準快捷，已經達到世界領先水平。展會期間，水泊焊割又陸續(xù)收獲了幾十家意向訂單?？蛻魯?shù)量的增長倒還在其次，歐美等發(fā)達國家的客戶群體開始接受其產品和服務，才是水泊焊割這次最大的收獲。

產品質量是基礎 用心服務是關鍵

水泊焊割能夠在短短一兩年的時間內，產品出口得以飛躍式增長，有什么特殊的秘訣嗎？劉憲福給出的答案簡單而又樸實：水泊焊割依靠過硬的質量和用心的服務贏得了國內市場，同樣的策略應用到國際市場依然奏效。

產品質量和售后服務對于出口市場來說很重要，這個簡單的道理其實每個企業(yè)都知道，但是知易行難，能夠真正在這兩方面都做到成功的中國企業(yè)少之又少。劉憲福在談到我國專用汽車及相關產品的出口形勢時，認為我們通常存在兩大誤區(qū)或者不足。

其一是對產品的定位有誤。國內很多企業(yè)在做出口市場時，往往對自身產品競爭力和當?shù)厥袌龅南M特點判斷不夠準確，通常認為國產品牌只適合在第三世界國家和地區(qū)的市場推廣，而且該地區(qū)也只會接受質量相對較差但是價格低端的產品，所以企業(yè)開拓海外市場的目標只盯住上述地區(qū)不放，提供產品也盡可能以低價吸引客戶，對于質量卻不太在意。其實不然，高精尖產品在不發(fā)達地區(qū)，低端產品在發(fā)達國家市場，都有大量的需求，價廉而又物美的產品，才能真正得到國際市場的認同。

其二是出口企業(yè)普遍缺乏售后服務意識和措施。目前國內的普遍做法是在當?shù)貙ふ掖砩蹋瑖鴥绕髽I(yè)只管出口產品及備件，其余不再過問，由代理商解決以后的售后問題。從短期看這種方式好處不少，風險小、投入少，而且又簡單方便；從長遠來看，國內大部分出口企業(yè)缺少與海外市場終端用戶的直接接觸，沒有零距離的技術支持和售后服務，也無法從海外市場得到自身產品的反饋信息。久而久之，售后問題叢生，而且很難提供真正適合當?shù)匦枨蟮漠a品。劉憲福向記者說起一樁經歷：今年5月份，土耳其一家客戶從水泊焊割采購的設備在當?shù)厣习叮髞頇z查發(fā)現(xiàn)運輸過程中出現(xiàn)問題，設備已有損壞影響正常使用。水泊焊割原本不需對此事故承擔任何責任，但得知這一消息后，劉憲福帶領技術團隊即刻出發(fā)趕赴土耳其，義務協(xié)助該客戶處理修復工作。最終任務圓滿完成，從客戶那里得到大量新的訂單返程。

近幾年我國專用汽車產品出口受阻，全球經濟不景氣固然是重要因素之一，國內企業(yè)對出口產品質量和售后服務的忽視，也是造成“中國制造”這塊招牌在海外市場口碑下滑的關鍵原因。劉憲?？偨Y說，最近幾年也有不少國內企業(yè)，在專用汽車及相關產品出口市場成就非凡，都是在控制產品質量和提供售后服務上下足了功夫，沒有一個例外。

IAA展覽觀感

第64屆IAA展覽會，給筆者的感受深刻而又復雜。

看到國內有眾多的企業(yè)參展，也許展臺的布置不夠華麗，也許產品看起來不精美，但是依然有來自世界各地的客戶在給予肯定，在尋求合作，分明能夠真實地感受到中國制造的巨大進步——他們已經具備參與國際競爭的底氣和能力了；看到成群結隊的中國技術人員在展館內穿梭，或是拍照，或者寫寫劃劃，不禁又是感動又是擔憂：我們畢竟還是來向別人學習取經的??！面對國外先進產品帶給我們的震撼，面對我們和對方在技術、工藝等各方面的巨大差距，即使我們的汽車產業(yè)已經發(fā)展到產銷量世界第一的規(guī)模，又哪能禁得起半點沾沾自喜，甚至是驕傲的念頭？本屆展會結束了，視覺沖擊的震撼留在筆者的相機內，另外還有三個詞語始終盤旋在腦海里，無法釋懷。

文化。這里要說的，往大處說是工業(yè)文化，往小處說是車輛文化。本屆IAA展開始后幾天，恰逢周末。頭幾日還比較冷清的展館內，突然變得擁擠起來，隨處可見年輕的父母帶著兒童到處參觀，講解，講述者和聆聽者都是一副認真的表情。我想對雙方而言，深層次的技術問題都未必懂，但是絲毫不妨礙他們在面對這些龐然大物時表現(xiàn)出真正的喜愛和尊重。這種喜愛和尊重就是一顆種子，德國人深入到骨髓和血液里的那種對工業(yè)文明的極度崇拜則是土壤，有這樣的種子和土壤，自然會生根發(fā)芽長成參天大樹，奔馳、曼，僅僅只是工業(yè)文明之樹上開出的一朵朵小花。這種理念，這種素養(yǎng)，值得中國汽車企業(yè)及專用汽車行業(yè)學習。我們的業(yè)界，是否有這樣的土壤？我們的心里，能否有這樣的種子？

差距。我們的產品和國外同類產品有巨大的差距，很多人承認；我們的技術實力、加工手段已經不會落后國外同行多少，至少雙方的差距遠沒有彼此的產品直接對比所呈現(xiàn)的那么大，很多人也不否認。那么差距從何而來？我們的企業(yè)是否是真正在用心地做產品？是否把現(xiàn)有的技術實力和加工設備充分利用到極致？上到老總，下到普通員工，“無所謂”和“過得去”是否才是我們要求自我的唯一準繩？

競爭。史密斯和克勞耐是歐洲兩大頂級的專用車廠家，雙方產品雷同，市場定位一致，客戶群體重疊，處處存在對立和競爭。本屆展會雙方展臺相鄰，又是互相較勁的局面。我們看到的是雙方各自推陳出新，技術比以前更先進，產品比以前更美觀，雙方還是勢均力敵，都在發(fā)展壯大。再看國內市場，半掛、自卸等市場競爭已經進入白熱化階段，企業(yè)之間價格傾軋，甚至不惜以犧牲產品質量為代價。我們的同行競爭，能否避免陷入價格戰(zhàn)的怪圈？能否回到相互激勵、相互促進、共同發(fā)展的正確軌道？我們的企業(yè)決勝，能否靠產品升級和服務水平提升來取勝，而不是以低價為榮？我們企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，能否通過創(chuàng)新和轉型來實現(xiàn)，企業(yè)能否通過引領市場、培育市場來搶占先機，而不是永遠地在市場變化后急匆匆追趕？