耶基盛

進(jìn)入21世紀(jì)以來，保險(xiǎn)業(yè)的競爭出現(xiàn)了新的動(dòng)向，不再單純表現(xiàn)為以大吃小的形式，而是同時(shí)出現(xiàn)了以快制慢、以強(qiáng)并弱的局面。大而不強(qiáng)不行，要既大又強(qiáng)；快而不穩(wěn)不行，要既快又穩(wěn)。如何做到既大又強(qiáng)、既快又穩(wěn)，成為我國保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展的重中之重！解決之道何在？今年9月新出臺(tái)的《中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃綱要》，給出的針對(duì)性策略是：務(wù)必牢固樹立人才資源是第一資源的理念，著力建設(shè)適應(yīng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的管理、技術(shù)、營銷和監(jiān)管等人才隊(duì)伍，夯實(shí)保險(xiǎn)業(yè)科學(xué)發(fā)展的基礎(chǔ)。

之所以將人才作為第一資源加以重視，還出于以下考慮：首先，宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的不確定性增強(qiáng)、金融運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)日益加大、保費(fèi)收入持續(xù)增長的趨勢(shì)面臨著改變，行業(yè)監(jiān)管日漸趨嚴(yán)，同業(yè)競爭趨于激烈，保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營環(huán)境不容樂觀，渡此難關(guān)必須具備一支高素質(zhì)經(jīng)營與管理人才。其次，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)集團(tuán)化、產(chǎn)品多樣化、交易信息化趨勢(shì)日益明朗，對(duì)高端人才和復(fù)合型人才的需求急劇增加。再者，經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程再次提速，國際金融競爭日趨激烈，對(duì)我國保險(xiǎn)人才面向國際，走向世界提出了新的要求。

發(fā)揮機(jī)制優(yōu)勢(shì) 三管齊下

在已經(jīng)過去的21世紀(jì)頭11年里，保險(xiǎn)業(yè)的成長道路可以具體描述為：推進(jìn)了全國性戰(zhàn)略布局，與局部重點(diǎn)經(jīng)濟(jì)區(qū)域的深耕細(xì)作相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)市場梯次穩(wěn)健發(fā)展；培養(yǎng)干部與吸納干部相結(jié)合，建設(shè)了富有特色及凝聚力的企業(yè)文化。

保險(xiǎn)業(yè)成長與競爭“客戶至上、人才制勝”的特征日漸鮮明，有了各類專業(yè)人才和管理人才，保險(xiǎn)市場產(chǎn)品開發(fā)才得以不斷深入、有所創(chuàng)新；保險(xiǎn)市場拓展才得以不斷擴(kuò)大、有所優(yōu)化。

但是，保險(xiǎn)業(yè)依然難以克服來自人才隊(duì)伍建設(shè)滯后的影響，人力資源的開采、應(yīng)用，亟待諸多改進(jìn)。首先，由于市場勘察區(qū)域零散，人才引進(jìn)缺乏明確和穩(wěn)定的渠道。其次，人才開采方式粗放，導(dǎo)致業(yè)務(wù)無序競爭，引發(fā)行業(yè)服務(wù)水平有所下降，監(jiān)督難度增大，監(jiān)管成本上升。再者是提煉技術(shù)落后，沒有建立與市場相適應(yīng)的人才選任和退出機(jī)制。崗位作用發(fā)揮不當(dāng)，好鋼沒有用在刀刃上。

在此背景之下，保險(xiǎn)業(yè)主動(dòng)做出適應(yīng)性調(diào)整，人才市場格局發(fā)生積極變化，也是不爭的事實(shí)。尤其體現(xiàn)在新興保險(xiǎn)企業(yè)的成長上：

1.擴(kuò)大視野，選拔人才

最近兩年，全國新興保險(xiǎn)企業(yè)（以2010年新成立的保險(xiǎn)公司為對(duì)象）人才緊缺，人才搶奪和互挖墻腳的現(xiàn)象層出不窮。由于總量供不應(yīng)求，停留在保險(xiǎn)圈里競爭人才，已經(jīng)不能從根本上解決整體人才短缺。有保險(xiǎn)公司進(jìn)行了積極的探索。他們把眼光延伸到藏龍臥虎的行業(yè)以外，瞄準(zhǔn)了政府官員（處級(jí)以上）、高校的人才、大中型企業(yè)的廠長經(jīng)理、銀行證券等金融機(jī)構(gòu)的高級(jí)管理專業(yè)人才、海外留學(xué)歸國人才等，取得了切實(shí)的成效。同時(shí)還發(fā)揮保險(xiǎn)企業(yè)定位于大型金融企業(yè)，面向全國布局的優(yōu)勢(shì)，造就吸納外部人才的良好環(huán)境，有效吸引了中高級(jí)人才加盟；做好了內(nèi)部培養(yǎng)與外部引進(jìn)適度結(jié)合，建立了人才培養(yǎng)基地。

克服在引進(jìn)人才方面是寧要“白紙一張”，不選“山高水長”的傾向。外資保險(xiǎn)企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)得到了認(rèn)可：在專業(yè)人才供給有限的情況下，是爭奪現(xiàn)有人才，還是培養(yǎng)大量新人，美國友邦保險(xiǎn)選擇了后者。美國友邦主動(dòng)招募無經(jīng)驗(yàn)者，并非不認(rèn)可國內(nèi)的保險(xiǎn)人才。不“挖墻腳”避免了競爭對(duì)手的群起而效仿。安泰保險(xiǎn)招聘人才也遵循不“挖墻腳”的原則，以實(shí)施“幼獅計(jì)劃”進(jìn)入浙江，以培養(yǎng)沒有壽險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)的人進(jìn)入行業(yè)為主導(dǎo)，在競爭激烈的杭州市場站穩(wěn)了腳跟。

2.用好人才，培養(yǎng)人才

實(shí)施局部優(yōu)勢(shì)突破戰(zhàn)略，培養(yǎng)基層公司干部?！靶麓蟮亍杯h(huán)境保險(xiǎn)通過深入地縣級(jí)城市，在局部地區(qū)深耕細(xì)作，梯次滾動(dòng)式開發(fā)市場，培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干，經(jīng)過市場磨礪競爭考驗(yàn)，為新公司成立配備干部，為企業(yè)成長儲(chǔ)備人才，取得來源實(shí)際的“育才”經(jīng)驗(yàn)，為全國展業(yè)提供更多的人力支持。外資人壽保險(xiǎn)企業(yè)，以此應(yīng)對(duì)國有大型保險(xiǎn)企業(yè)先入為主市場戰(zhàn)略，同樣取得了切實(shí)成效。提高了市場的投入產(chǎn)出比，使有限資源發(fā)揮了最大效用。

結(jié)合干部管理地緣為主的模式。派出干部與當(dāng)?shù)馗刹肯嘟Y(jié)合，適當(dāng)在當(dāng)?shù)卣心贾懈呒?jí)干部，以利快速拓展政府關(guān)系及客戶資源。挖掘在校大學(xué)生富礦。從應(yīng)屆畢業(yè)生中直接吸收優(yōu)秀學(xué)生，加以鍛煉培養(yǎng)。

3.合理報(bào)酬，留住人才

調(diào)動(dòng)積極性，激發(fā)創(chuàng)造性。實(shí)施人才價(jià)格市場化，充分認(rèn)識(shí)和體現(xiàn)人力資本內(nèi)在價(jià)值，合理用人，拉開報(bào)酬差距。體現(xiàn)簡單勞動(dòng)與復(fù)雜勞動(dòng)的價(jià)值區(qū)別。引導(dǎo)人力資源合理配置。結(jié)合全國發(fā)展戰(zhàn)略布局，服務(wù)長遠(yuǎn)目標(biāo)。集中有限的人力等資源，形成局部優(yōu)勢(shì)。重視培養(yǎng)核保、核賠法律等專業(yè)人才。建立了人才使用機(jī)制和績效管理機(jī)制。

夯實(shí)管理基礎(chǔ) 步步為營

新興保險(xiǎn)企業(yè)普遍實(shí)施三年規(guī)劃，目標(biāo)是：進(jìn)入大型保險(xiǎn)公司的行列，邁上規(guī)模臺(tái)階。策略要點(diǎn)是：在考慮全國性戰(zhàn)略布局的同時(shí)，集中優(yōu)勢(shì)力量開拓局部市場。最大限度發(fā)揮有限力量，擴(kuò)大市場份額，建立穩(wěn)固根據(jù)地，培養(yǎng)更多優(yōu)秀人才，為全國戰(zhàn)略服務(wù)。打造更加健全、有效、領(lǐng)先的集團(tuán)化發(fā)展平臺(tái)，堅(jiān)持人才優(yōu)先發(fā)展、優(yōu)先布局，推進(jìn)“一個(gè)理念、兩個(gè)導(dǎo)向、三個(gè)優(yōu)先、四個(gè)突破”，加快構(gòu)建與國際接軌、富有市場競爭力的保險(xiǎn)業(yè)人才工作體系。

“一個(gè)理念”就是樹立人才興業(yè)的理念，確立人才競爭的比較優(yōu)勢(shì)。

“兩個(gè)導(dǎo)向”就是要把握市場化導(dǎo)向，遵循和運(yùn)用市場機(jī)制，發(fā)揮市場機(jī)制在人才資源配置中的基礎(chǔ)性作用；把握國際化導(dǎo)向，有計(jì)劃、分步驟地培養(yǎng)和儲(chǔ)備掌握金融保險(xiǎn)核心技術(shù)、具有國際化視野和跨文化溝通能力，熟悉、通曉國際金融與管理規(guī)則的國際化人才。

“三個(gè)優(yōu)先”就是要確保人才結(jié)構(gòu)優(yōu)先調(diào)整；確保人才投資優(yōu)先保證；確保人才制度優(yōu)先創(chuàng)新。

“四個(gè)突破”就是在選才上實(shí)現(xiàn)突破，在用才上實(shí)現(xiàn)突破，在育才上實(shí)現(xiàn)突破，在留才上實(shí)現(xiàn)突破。

1.孕育文化

總結(jié)升華企業(yè)文化的核心理念，建立系統(tǒng)化的保險(xiǎn)文化體系。包括鼓舞激勵(lì)人的遠(yuǎn)景和神圣的使命、企業(yè)精神和價(jià)值觀等，形成企業(yè)向心力與凝聚力。發(fā)揮黨團(tuán)組織作用。使企業(yè)員工行為與方向趨向一致，激勵(lì)員工永葆創(chuàng)業(yè)精神，激發(fā)開拓進(jìn)取的動(dòng)力。樹立符合時(shí)代潮流的具有前瞻性發(fā)展目標(biāo)。

2.事業(yè)感召

好的劇本，需要好的演員；好的演員，需要好的劇本。事業(yè)的感召力是企業(yè)留住人才的根本要素。我國的人壽保險(xiǎn)業(yè)不是新行業(yè)，但是朝陽行業(yè)，是大有可為的舞臺(tái)，將為人才提供一展身手的機(jī)會(huì)。構(gòu)建激發(fā)、激活人才潛能的制度體系，關(guān)愛員工，做好職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，擴(kuò)大從內(nèi)部培養(yǎng)選拔干部比例，給基層員工未來發(fā)展的空間和希望。表彰團(tuán)隊(duì)集體在實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值中所起的作用。在為企業(yè)貢獻(xiàn)的過程中，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。

摸索和總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，做好典型的培育工作。抓典型，樹樣板，全面推廣。機(jī)構(gòu)典型可以為全國各地機(jī)構(gòu)起到借鑒和促進(jìn)作用；個(gè)人典型可以激勵(lì)激發(fā)廣大員工和代理人的斗志，使公司上下爆發(fā)巨大能量。

3.科學(xué)管理

加快培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理人，完善營銷體系設(shè)計(jì)，既要有眼前的魅力，又要有長遠(yuǎn)吸引力。穩(wěn)定優(yōu)秀代理人隊(duì)伍。在營銷體系的建設(shè)中，以人才、激勵(lì)與培訓(xùn)構(gòu)成支點(diǎn)，有效招募是前提，復(fù)制流程是重點(diǎn)，收入模型是動(dòng)力，達(dá)成銷售是核心?？蛻舴?wù)是制勝的法寶。樹立一切為客戶的思想，產(chǎn)品設(shè)計(jì)推陳出新，符合潮流。

壽險(xiǎn)業(yè) 如何加快發(fā)展

進(jìn)入21世紀(jì)的第二個(gè)十年，我國人壽保險(xiǎn)市場加速發(fā)展，開拓業(yè)務(wù)急需具備健康、醫(yī)療、保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)的綜合人才，他們?cè)谛屡d壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域所發(fā)揮的作用日顯重要。

（一）把守前、中、后關(guān)口

在售前階段。人壽保險(xiǎn)綜合人才一方面可以為完善我國新興壽險(xiǎn)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，建立健康醫(yī)療保險(xiǎn)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫擔(dān)綱主力，從而為保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率厘定提供依據(jù)；另一方面通過自身專業(yè)知識(shí)，創(chuàng)新健康保險(xiǎn)產(chǎn)品形態(tài)，為開發(fā)適合群眾需要的產(chǎn)品貢獻(xiàn)力量。另外，在健康保險(xiǎn)的售前培訓(xùn)和客戶咨詢中，人壽保險(xiǎn)綜合人才通過與銷售人員分享醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)，增強(qiáng)對(duì)健康保險(xiǎn)的了解，提升專業(yè)服務(wù)水平；在客戶咨詢有關(guān)重大疾病、普通醫(yī)療保險(xiǎn)時(shí)，提供更準(zhǔn)確的解答，助力了公司品牌形象的提升。

在售中階段。核保是控制業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的重要環(huán)節(jié)，其技術(shù)水平關(guān)系業(yè)務(wù)質(zhì)量和承保利潤，而醫(yī)務(wù)核保作為風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)的作用則更加突出。經(jīng)過風(fēng)險(xiǎn)甄別和分析評(píng)估，保險(xiǎn)醫(yī)學(xué)人才為承保把守第一道關(guān)口。另外，通過直接參與到團(tuán)體健康保險(xiǎn)銷售，在制定銷售方案、確定承保責(zé)任等方面發(fā)揮作用。

在售后階段。隨著保險(xiǎn)服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)管理理念的創(chuàng)新，越來越多的保險(xiǎn)企業(yè)為客戶提供具有“治未病”特點(diǎn)的健康管理服務(wù)，為健康保險(xiǎn)人才發(fā)揮專業(yè)能力提供了機(jī)會(huì)。在人身疾病保險(xiǎn)的理賠過程中，人壽保險(xiǎn)人才具備的保險(xiǎn)醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)，將助力保險(xiǎn)欺詐的識(shí)別和控制。隨著車險(xiǎn)人傷案件不斷增多，健康保險(xiǎn)人才隊(duì)伍在傷殘?jiān)u定、醫(yī)療費(fèi)用控制、風(fēng)險(xiǎn)防范等過程中也將發(fā)揮重要作用。

（二）耕耘健康、衛(wèi)生、保健

保險(xiǎn)公司參與養(yǎng)老社區(qū)的建設(shè)取得了新進(jìn)展。保險(xiǎn)服務(wù)鏈條正在延長，壽險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的深耕細(xì)作不斷深入。在社區(qū)養(yǎng)老中，健康、衛(wèi)生、保健成為業(yè)務(wù)拓展必不可少的內(nèi)容，為人壽保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的保險(xiǎn)醫(yī)學(xué)服務(wù)提供了重要平臺(tái)。隨著保險(xiǎn)公司投資醫(yī)療事業(yè)不斷深入，保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)保險(xiǎn)醫(yī)學(xué)人才的需求逐漸凸顯，專業(yè)人才在業(yè)務(wù)合作、協(xié)調(diào)管理等方面將發(fā)揮重要作用。

由于保險(xiǎn)參與了社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)管理服務(wù)，負(fù)責(zé)承辦項(xiàng)目醫(yī)療費(fèi)用復(fù)核和醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)管理。保險(xiǎn)醫(yī)學(xué)人才將發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢(shì)，在提供保險(xiǎn)理賠服務(wù)、積累經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)的同時(shí)，為探索醫(yī)保合作新模式發(fā)揮積極作用。

人壽保險(xiǎn)或?qū)⒊蔀楸ｋU(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營的核心業(yè)務(wù)，專業(yè)人才在實(shí)現(xiàn)科學(xué)化管理和風(fēng)險(xiǎn)管控等方面所發(fā)揮的作用舉足輕重。

（三）以人為本 培育人才

目前，人壽保險(xiǎn)醫(yī)學(xué)人才的總量明顯不足，結(jié)構(gòu)不盡合理，教育培訓(xùn)體系尚不健全，創(chuàng)新能力仍然不足，用人機(jī)制有待完善。要從多方面入手，做好教育、吸引、培養(yǎng)和管理工作，以人為本培育人才：

1.發(fā)展教育，夯實(shí)人才基礎(chǔ)。目前，我國開展保險(xiǎn)醫(yī)學(xué)專業(yè)的高等院校較少，其人力供給還不能滿足快速增長的市場需求。要適當(dāng)加大教育的投入，創(chuàng)新校企合作培養(yǎng)機(jī)制，加強(qiáng)國際間的交流合作，優(yōu)化教學(xué)課程設(shè)置，提高教育質(zhì)量，提升綜合素質(zhì)，為行業(yè)的發(fā)展做好人才儲(chǔ)備。保險(xiǎn)公司應(yīng)制定中長期人才需求和發(fā)展規(guī)劃，建立健全科學(xué)的人才選拔機(jī)制，形成合理的人員結(jié)構(gòu)和人才梯隊(duì)，促進(jìn)不同地區(qū)和公司中的醫(yī)學(xué)專業(yè)隊(duì)伍均衡發(fā)展。

2.營造氛圍，積極引進(jìn)人才。在改善人才環(huán)境方面多做工作，努力營造有利于優(yōu)秀人才大量涌現(xiàn)、健康成長的良好氛圍。堅(jiān)持按需引進(jìn)、突出重點(diǎn)、講求實(shí)效的思路，在立足用好內(nèi)部現(xiàn)有人才的同時(shí)，以有力的措施，吸引具有國際視野的高層次優(yōu)秀人才聚集到行業(yè)中來。通過完善保險(xiǎn)醫(yī)學(xué)工作的頂層設(shè)計(jì)，推進(jìn)保險(xiǎn)醫(yī)學(xué)制度的建設(shè)，進(jìn)一步做好有利于保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的創(chuàng)造性基礎(chǔ)工作。

3.提升能力，大力培養(yǎng)隊(duì)伍。建設(shè)一支健康保險(xiǎn)醫(yī)學(xué)人才隊(duì)伍是長期工程，當(dāng)前應(yīng)積極開拓思路，采取多種形式，培養(yǎng)人才的學(xué)習(xí)實(shí)踐能力，提高創(chuàng)新能力。堅(jiān)持培養(yǎng)與使用相結(jié)合，在實(shí)踐中培養(yǎng)人才，把專家型管理人才隊(duì)伍建設(shè)擺到重要位置，培養(yǎng)一批既熟悉國內(nèi)國際保險(xiǎn)市場，又適應(yīng)我國保險(xiǎn)業(yè)不斷開放、快速發(fā)展的專業(yè)人才。加強(qiáng)基層保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)健康保險(xiǎn)醫(yī)學(xué)人才培養(yǎng)，著力為服務(wù)基層百姓做好人力支撐。

4.科學(xué)管理，充分用好人才。堅(jiān)持以人為本，建立完善科學(xué)的人才使用機(jī)制，形成人才分級(jí)分類管理體系、職業(yè)生涯規(guī)劃和晉升管理體系，搭建有利于施展才能激發(fā)創(chuàng)新的舞臺(tái)。完善規(guī)范化的人才評(píng)價(jià)體系，健全資格認(rèn)證考試制度，探索建立首席講課保險(xiǎn)醫(yī)療官制度。通過有效的激勵(lì)保障措施，調(diào)動(dòng)專業(yè)人員的積極性和創(chuàng)造力。建立靈活的人才競爭機(jī)制，促進(jìn)人才的合理流動(dòng)，形成充滿活力的市場化用人機(jī)制，不斷推進(jìn)人和事業(yè)的和諧發(fā)展。