羅海平 吳志紅

做菜種的在蔬菜種子行業(yè)中做大做強是要的結果，是要做俊杰，而識時務是競爭的過程。識蔬菜種子行業(yè)的時務就兩根線：縱向是構建國家種業(yè)科技創(chuàng)新體系，從而創(chuàng)新種業(yè)發(fā)展機制，實現(xiàn)種業(yè)“育種、擴繁、推廣”一體化健康發(fā)展新格局；橫向是建立由種質(zhì)創(chuàng)新、良種繁育、種子繁育、技術推廣構成種業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，以及建立由種子生產(chǎn)、種子加工、種子服務組成的種業(yè)保障服務體系。做菜種的在識時務里，需從實際出發(fā)，找準自己的位置，制定適合自己的戰(zhàn)略或規(guī)劃，從而尋找相應的戰(zhàn)術或經(jīng)營手段。

蔬菜種子行業(yè)形勢逼人，大家開口閉口都在說要做大做強，就是如何贏得競爭及如何發(fā)展的問題。發(fā)展的內(nèi)涵包括穩(wěn)定和前進。在物理學上，一個物件要達到“穩(wěn)定”的狀態(tài)，可用兩種途徑來實現(xiàn)，一是在靜態(tài)中實現(xiàn)，二是在動態(tài)中實現(xiàn)。稍微了解中國史和世界史的人都知道，中國與歐洲一些國家的差距產(chǎn)生的歷史轉折點是在明代。在明朝之前，中國無論政治、經(jīng)濟、科技等都保持領先，而歐洲一些國家則從明代開始崛起。吳曉波在《朱元璋治國》中談到，朱元璋通過靜態(tài)思想，以保穩(wěn)定為主導思想來治國，“北修長城，南禁海貿(mào)”，從此海運沒了，絲綢之路沒了，把帝國自閉為一個鐵桶。雖然，以靜態(tài)的方式達到了明朝的穩(wěn)定，但也使明王朝逐漸形成一個以小耕農(nóng)為主的農(nóng)耕經(jīng)濟社會，從而給中國的發(fā)展也付出了沉重的代價。

一段歷史，就會有一個啟示。朱元璋的靜態(tài)方式治國，追根溯源，也有他的道理，早年出身貧寒，吃過很多苦，加上長年顛簸動蕩，南征北戰(zhàn)，要穩(wěn)定就成了他的理想，清除內(nèi)憂排除外患則是兩件天大的事。以史為鑒，天下事、國家事、企業(yè)事、乃至家事，只是大小不同，本質(zhì)都是相通的。聯(lián)系到我們蔬菜種子行業(yè)，無論制種商、經(jīng)銷商，還是種子企業(yè)，在發(fā)展時，自然也會面臨選擇，而且是二選一，只能選一個：不是靜態(tài)，就是動態(tài)。顯然，靜態(tài)不可取，是眼前利益所致的短期行為，早晚會被行業(yè)發(fā)展洪流所淹沒。小富即安，不思進取，保守等等都屬此類。鄧小平說發(fā)展是硬道理，我說動起來恐怕是硬道理中的硬道理。關于蔬菜種子行業(yè)，諸如行業(yè)形勢、經(jīng)營混亂、競爭激烈等等說得太多。在和許多業(yè)界朋友交流中，反映出的狀態(tài)，可用“三感”來描述：對不溫不火的現(xiàn)狀的疲憊感；對經(jīng)營手法老套單一卻渴望突破的焦躁感；對未來的形勢不明的思慮而產(chǎn)生的茫然感。所以，當有人看了《長江蔬菜》2012年2月刊中《解讀新政，做菜種的要旁觀者清》的文章后，不少人對我在文中所提到的“認識新競爭”的觀點表現(xiàn)出極大的認同，要求我就關于蔬菜種子的行業(yè)競爭的問題作點延伸，說點具體的。三個臭皮匠，頂個諸葛亮，在眼下整個蔬菜種子行業(yè)都在摸著石頭過河之時，需要行業(yè)集體的智慧，參與也是一種學習。

關于競爭，一定離不了兩個根本基礎的東西，即戰(zhàn)略與戰(zhàn)術。戰(zhàn)略是確定方向，戰(zhàn)術是實現(xiàn)方向目的的方法。上面所說的朱元璋治國，所表現(xiàn)的戰(zhàn)略方向是靜態(tài)的穩(wěn)定，而使用的戰(zhàn)術是排外安內(nèi)。而大家要用動態(tài)的方式達到經(jīng)營的目的，用成語“識時務者為俊杰”來表達當前蔬菜種子行業(yè)競爭的內(nèi)涵最為貼切。

做品牌，做強做大是要的結果，是要做俊杰。而識時務是競爭的過程，確切地說是戰(zhàn)爭和戰(zhàn)術的過程。再說一個典型的歷史人物，諸葛亮家喻戶曉，“識時務者為俊杰”就是與他相關，出自《三國志·蜀志·諸葛亮傳》。我們把識時務者為俊杰，解釋為認清時代潮流，才能成為杰出人物。諸葛亮在《隆中對》中所體現(xiàn)出識時務的杰出才能讓后人折服。劉備所有的政治、軍事、活動都是圍繞“先取荊州為家，再取益州成鼎足之勢，繼而圖取中原”的戰(zhàn)略構想，圍繞此戰(zhàn)略所產(chǎn)生的故事，大家也不陌生，諸如結孫抗曹，火燒赤壁等等則是大小戰(zhàn)術。

那么，識蔬菜種子行業(yè)的時務又是什么呢？我認為就兩根線：縱向是構建國家種業(yè)科技創(chuàng)新體系，從而創(chuàng)新種業(yè)發(fā)展機制，實現(xiàn)種業(yè)“育種、擴繁、推廣”一體化健康發(fā)展新格局；橫向是建立由種質(zhì)創(chuàng)新、良種繁育、種子繁育、技術推廣構成種業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，以及建立由種子生產(chǎn)、種子加工、種子服務組成的種業(yè)保障服務體系。一縱一橫兩根線，都有大有小，有高有低，做菜種的在識時務里，需從實際出發(fā)，先找準自己的位置，再制定適合自己的戰(zhàn)略或規(guī)劃，從而尋找相應的戰(zhàn)術或經(jīng)營手段。在此，圍繞一縱一橫兩根線作點分解。

1 縱向看

縱向線非常宏觀，我理解的是要用逆向思維，倒著看。否則，做菜種的都會覺得沒有很大現(xiàn)實意義。例如，杜甫的詩句“會當凌絕頂，一覽眾山小”都明白。試想從反過來角度看，從山下往山上看呢？是不明白山頂是何樣的？作為一個做種業(yè)的，不知道種子行業(yè)未來大概格局模樣是件很可怕的事。第一句話，構建國家種業(yè)科技創(chuàng)新體系，雖然是國家要做的事，但大家最少要清楚，不清楚也就難識時務?？傮w來說，國家做國家該做的事，要承擔該承擔的責任，企業(yè)則要做企業(yè)該做的事。比如，公益性育種研究和商業(yè)化育種創(chuàng)新，前者就是國家要做的事，后者應該由企業(yè)來做。第二句話，與大家就比較密切了，大家在識時務時，只要在“育、繁、推”一體化上找到自己的點，或做全面的“育、繁、推”；或做“育、繁”；或只做“推”等都無可厚非，種企和個人的所有戰(zhàn)略或規(guī)劃都基于此。總之，縱向線是種業(yè)發(fā)展的導向，代表了中國種業(yè)未來發(fā)展的時代潮流。

2 橫向看

縱向線上定戰(zhàn)略的話，橫向線上則可找戰(zhàn)術。種業(yè)創(chuàng)新，最有前景的，莫過于種質(zhì)技術創(chuàng)新和服務模式創(chuàng)新。前者解決種植者有強烈提升價值渴望的出發(fā)點，后者解決了種植者真正享受到的科技。最后一公里的問題，戰(zhàn)略要先知先覺，戰(zhàn)術也同樣要先知先覺。現(xiàn)在大家面臨蔬菜種子行業(yè)同一個現(xiàn)實，如市場份額集中度低。固守者看到的事實，就這樣，守住自己一畝三分地就行了；先知者卻能看到未來，是個很大的商機，集中度低的行業(yè)為發(fā)展埋下的是一個伏筆。再如種子成本在總種植成本中所占的比重偏低的狀況。固守者抱住經(jīng)驗不放，既不出門了解外面有什么值錢的新品種，也不去了解種植者真正的需求，最終只會越做越小，越小越?jīng)]的做。先知者卻會以變應不變，在營銷模式上尋找突破口，做“價值營銷”。2月21日，我和正邦種業(yè)團隊一行6人，到湘研學習考察，何久春董事長就說到他的價值營銷思路。針對橫線上種子全產(chǎn)業(yè)鏈及種業(yè)保障服務體系，結合做菜種的——種企、經(jīng)銷商及制種實際情況，不同點應有不同的戰(zhàn)術，著力點是不同的，應抓重點。

2.1 蔬菜種企

只有種業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈，才能說“育、繁、推”一體化，才有真正意義上的種子產(chǎn)業(yè)化，是種業(yè)從積累期向品牌形成期的核心基礎。蔬菜種企在定戰(zhàn)略構想時，前面提到諸葛亮給劉備所定“先取荊州為家，再取益州成鼎足之勢，繼而圖取中原”戰(zhàn)略三步曲，對大家頗有現(xiàn)實指導意義。種企著力點應在人才和管理、研發(fā)和營銷。

①人才和管理 蔬菜種子行業(yè)對人才的迫切需求已躍然紙上，無論哪個層面，都需要專業(yè)人才。人才是種業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈的制高點，得人才得天下。管理的重點，應在企業(yè)文化上，文化不是口號，更不是白紙黑字寫的管理制度等等，而是表現(xiàn)在每個員工日常行為素質(zhì)上。記得有件小事，有次，去西安出差回昌經(jīng)鄭州，難得有閑便去豫藝種業(yè)，恰逢馬長生要參加一個學生的婚禮，就跟去玩，連上海普威種業(yè)何春霖總經(jīng)理一行三人。當開車至一個十字路口時，遇到紅燈亮，旁邊的車一輛輛呼嘯而過，如同虛設。我見了馬院長卻停下車等綠燈，我就說人家走我們也走吧，何總忙說他是教授、導師。雖是件微不足道的事，我卻認為比一堂MBA課程還更有實效。人是要給自己提要求，定標準的，才是真正意義的有檔次。以小見大，企業(yè)文化也當如此。

②研發(fā)和營銷 研發(fā)是種業(yè)的生命線，可以說是除了人才外，是又一個制高點。

關于營銷，未來種業(yè)的發(fā)展，一定是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，如今國外種業(yè)巨頭已經(jīng)給我們上了許多生動的課。價值營銷將貫穿種業(yè)整個經(jīng)營活動，研發(fā)為價值而研，擴繁為價值而繁，推廣為價值而推。在此只說一個理由，美國的耕地播種面積在1.33億hm2左右，大家知道中國是在1.2億hm2左右。但2010年種子市場的規(guī)模，美國是120億美元，中國統(tǒng)計結果是60億美元。面積差不多，市場規(guī)模只有一半。面積不會有什么變化，用種量也是不會有什么提升，唯有價格。假如中國種子價格在未來五年達到2010年美國種子價格水準，每年以10%的水平提升，五年后種子市場將翻一番。

2.2 經(jīng)銷商

中國的國情，決定了種子經(jīng)銷商的特殊性，是種業(yè)高新技術到種植者之間的最后一公里實現(xiàn)所依賴的重要途徑之一。經(jīng)銷商拼到最后就只剩下服務了?？梢?，服務是經(jīng)銷商戰(zhàn)術的重點。要給建議的話，經(jīng)銷商當務之急是要學會選擇，選擇一個好的種企。隨著發(fā)展，經(jīng)銷商不僅能得到種企好的品種，還包括其提供的許多資源。這如同一個老師，會教你許多東西，帶著你去提高。

2.3 制種商

對經(jīng)種商而言，除傳統(tǒng)要求具備信譽和質(zhì)量意識外，要清楚專業(yè)化及規(guī)?；瘜⑹橇挤钡陌l(fā)展方向。專業(yè)化包括專業(yè)技術上要精益求精，還包括制種商應上升到經(jīng)營公司的層面。規(guī)?；蟮氖墙M織水平。有了上述利器，制種商不想發(fā)展都很難，訂單會追著你。