本刊記者 吳君 馬桂東 特約記者 黃建國

乾坤集團營銷總監(jiān)楊森

乾坤集團自創(chuàng)辦以來，一直將“服務”作為所有工作的核心，為基層的養(yǎng)殖戶們服務，為規(guī)模養(yǎng)殖場主們服務，為獸藥經銷商們服務，為自己的員工們服務。乾坤集團始終秉承“服務至上”的核心經營理念，不斷追求更科學、更合理、更適應社會需要的服務方式，努力實現(xiàn)“百年乾坤、興牧富民”企業(yè)使命。在當今風云變幻的獸藥市場和養(yǎng)殖行情下，乾坤人更是努力追求新的服務方式，讓社會更加認可乾坤品牌價值和產品技術含量。今天我們有幸和乾坤集團的營銷總監(jiān)楊森暢談當今形勢下新的服務方式，是什么讓乾坤不斷名揚四海獲得客戶的青睞？又是什么讓行業(yè)內人士對乾坤如此的信任？

獸醫(yī)導刊：在越來越激勵的市場競爭中，客戶服務的不斷深化和完善已成為企業(yè)長期生存的命脈。乾坤集團在不斷將自己做強做大的同時，十分重視對客戶的服務，請問楊總，乾坤集團的服務理念是什么，如何才能在洶涌的市場大潮中將自己立于不敗之地？

楊總：我們的服務理念是提升客戶或養(yǎng)殖戶自身的服務能力。為了提升養(yǎng)殖戶自身的服務能力我們采取了一系列活動，我們的方式是請進來、走出去、下基層，這樣結合起來提高我們整個客戶群體和基層一線養(yǎng)殖戶的自身的服務能力。

獸醫(yī)導刊：乾坤集團從創(chuàng)建之初到現(xiàn)在，客戶服務模式經歷了怎樣的變化，代表了企業(yè)哪幾種不同的發(fā)展階段？

楊總：以前做市場只是介紹這些產品的一些信息，發(fā)展到后來是解決臨床的問題，就是我們做技術服務到基層來解決養(yǎng)殖戶的一些實際問題，第三步，我們覺得第二步雖然比第一步要強，但是人力和物力的投入太大，還有我們的服務觸角不可能達到我們所有的客戶群體，所以我們進行了調整，就像整個獸藥營銷的轉型一樣還是做服務營銷比較多，服務營銷就是把我們所有的市場人員技術化，包括我們的市場人員、技術服務人員，這樣提高了我們市場服務人員的技術服務能力，但是這樣轉型后還是達不到我們理想預期的一個效果，所以下一步，包括這兩年的技術大巡講，把我們的理念和相關的技術信息傳達到全國的各個養(yǎng)殖戶，但現(xiàn)在我們又組織了一個的培訓活動，就是請進來、走出去、下基層，在全國我們進行了一個免費培訓，對所有的養(yǎng)殖場戶進行免費充電，我們目前已經舉辦了15期。包括商學院的創(chuàng)建，我們的目的就是為整個市場的服務體系所服務，它實際上是我們的一個培訓機構，下一步通過實際市場的一些操作，來形成行業(yè)內有一定基礎的畜牧學校。

獸醫(yī)導刊：在我們的獸藥行業(yè)中，獸藥企業(yè)肩負著神圣的使命，我們不僅是為了養(yǎng)殖戶服務而服務，更多的是要保障牲畜健康，保障畜產品安全，保障人民的健康安全不受威脅。您認為在我們的行業(yè)中，開展服務工作面臨著怎樣的困難，我們又是如何應對這些困難？

楊總：現(xiàn)在做服務工作真的是很難，從國家的層面或者從老百姓的生活出發(fā)，食品安全應該說是最重要的，關鍵是要解決養(yǎng)殖戶用藥習慣和亂用藥的問題，要把好的用藥理念、技術和安全用藥方式傳授給他們，這樣來解決在實際生產中給畜禽健康帶來的一些影響。我們國家的獸醫(yī)制度改革以及執(zhí)業(yè)獸醫(yī)考試使各個層級的獸醫(yī)包括基層獸醫(yī)、大中院校的畢業(yè)生都拉到同一起跑線，這樣的難度很大，我們做服務的人的層次也很多，所以也面臨著很大的困難，要解決這個問題還需要一定的時間。

獸醫(yī)導刊：對于獸藥產品消費終端的養(yǎng)殖戶來說，您認為什么樣的服務才能贏得他們的“芳心”？

楊總：在保障畜產品安全的情況下，來解決他們的實際問題，降低他們的養(yǎng)殖成本和養(yǎng)殖風險，是他們最關心的。

下面讓我們來看看乾坤集團的具體服務形式有哪些，目前進展和效果如何？

服務方式一：從2006年至2012年，乾坤集團下屬的乾坤商學院先后聯(lián)合四川農業(yè)大學、成都農業(yè)科技職業(yè)學院成功舉辦了多期規(guī)模養(yǎng)殖技術培訓班，并獲得國家勞動與社會保障部及農業(yè)部聯(lián)合頒發(fā)的國家獸醫(yī)職業(yè)資格證。

獸醫(yī)導刊：請問乾坤商學院舉辦該項培訓的主要目的是什么？

楊總：該培訓計劃的實施是獸藥行業(yè)新形勢下乾坤集團與獸藥經銷商共同發(fā)展的重要舉措，也為獸藥經銷商通過GSP認證起到了促進作用。作為企業(yè)內部來說，主要是為了規(guī)范管理，提高水平，讓客戶高興而來，滿意而歸；宣傳企業(yè)文化，提升品牌，宣傳公司產品；把學院建設成為面向全國提高客戶的養(yǎng)殖診療技術，培養(yǎng)和鍛煉企業(yè)人才；開展培訓交流合作，提高業(yè)務技能的窗口，建設成為獸藥行業(yè)的品牌院校。

獸醫(yī)導刊：該培訓的主要特色是什么？

楊總：商學院與國內眾多高校、科研機構合作，全程免費為國內豬場場長、技術負責人、駐場獸醫(yī)、飼養(yǎng)人員等提供全程免費規(guī)模養(yǎng)殖技術培訓，為我國畜牧獸醫(yī)行業(yè)輸送實用性人才。學院面向全國招生，實行準軍事化管理教學。

獸醫(yī)導刊：商學院的師資力量如何？

楊總：商學院師資雄厚，與中國農業(yè)大學、四川農業(yè)大學、成都農業(yè)科技職業(yè)學院、四川省新獸藥工程技術研究中心、成都市農林科學院畜牧科學研究所、四川農業(yè)大學博士工作站等高校、科研機構合作，邀請四川農業(yè)大學博士研究生導師鄧俊良教授、博士研究生導師李英倫教授，成都農業(yè)科技職業(yè)學院周光榮教授、鄧繼輝教授，四川省新獸藥工程技術研究中心房春林博士、王建軍博士，乾坤商學院楊寧研究員等獸醫(yī)學、藥理學專家、教授授課。

獸醫(yī)導刊：商學院的教學實踐基地建設如何？

楊總：商學院建有10余個教學基地，處于國內領先水平，其中包含藥物工藝研究室、質量標準研究室、藥理毒理研究室、分子生物學檢測實驗室、中藥種植基地、中獸藥標本文化展覽館、超微粉生產線、凍干產品生產線、中藥提取生產線等。

獸醫(yī)導刊：商學院如何設置課程？

楊總：商學院開設20余項教學課程，主要包含豬場管理、豬場免疫、豬病診斷、流行疾病防控、營養(yǎng)抗病、科學保健、現(xiàn)場病豬解剖、中獸藥理論、規(guī)模豬場常用藥物等。具體涵蓋的涉及培訓課程包括：

(1)基礎理論：國內外養(yǎng)豬形勢新動態(tài)、豬疫病新特點和新類型、動物用藥物防病歷史、豬病用藥現(xiàn)狀、豬場正確與錯誤的用藥習慣、中獸藥基礎理論。

(2)豬場管理：飼料霉菌毒素中毒及其控制、正確建立豬場生物安全體系、豬場飼養(yǎng)管理技術、目前豬場存在的主要問題、仔豬的保健用藥、育肥豬的保健藥物、母豬的保健藥物、母豬存在的問題、促進母豬發(fā)情排卵的科學方法、營養(yǎng)抗病技術體系、抗病營養(yǎng)(保健)措施、維生素與免疫力。

(3)疾病防控：豬常見疫病診斷與防治、仔豬主要疾病及控制方法、規(guī)模豬場混合感染綜合防控措施、高熱病及綜合防控措施、豬場秋冬季節(jié)疾病及防控措施、豬場春季疾病及防控措施、豬場呼吸道疾病及控制方法、豬場消化道疾病及控制方法、豬圓環(huán)病毒及并發(fā)感染的防控措施、豬巨細胞病毒病其防控措施。

(4)疾病檢測：豬病檢測技術、豬體解剖、病料采樣及診斷。

獸醫(yī)導刊：舉辦過這么多屆培訓班，都有哪些讓人記憶深刻的地方？

楊總：讓人記憶深刻的回憶有很多。

首先，它是最為驚心動魄的培訓。2008年5月12日，乾坤集團與成都農業(yè)科技職業(yè)學院畜牧獸醫(yī)分院聯(lián)合舉辦的第五屆國家獸醫(yī)技能培訓班正常進行，下午14:28之前，所有學員都在教室里認真聆聽豬病學專家唐仁華教授的課程，突然之間就發(fā)生了汶川特大地震，在班委的組織下學員們有序退場。后來的幾天里，培訓班班委與學員們轉移到乾坤集團成都基地，并冒著余震的危險參加了最終的考試。這次經歷讓來自全國各地的學員們深為震驚，同時也讓他們親身感受到人間真情，很多學員至今難忘。

第二，最讓人感動的培訓。汶川大地震之后，乾坤集團組織了抗震救災捐款捐物儀式。這次儀式上，第五屆培訓班的全體學員都自愿參加，許多學員紛紛慷慨解囊。正如海南一位學員說的：我們經歷了512特大地震，能夠安全的離開成都，已經是我們人生最大的幸運，但是我們的感受遠遠比四川省外的中華同胞們深切，我們愿意捐完身上所有的現(xiàn)金，只留回家的路費。

第三，參加人數(shù)最多的培訓。2008年11月，乾坤集團與四川農業(yè)大學動物醫(yī)學院聯(lián)合舉辦的第六屆國家獸醫(yī)技能培訓班在四川雅安進行，本次培訓有180余位學員參加培訓。由于培訓教室只有130個座位，很多學員紛紛從實驗室搬來凳子，在教室里見縫插針就座，認真聽講，做好筆記。到目前為止，第七屆培訓班是乾坤集團與高校聯(lián)合舉辦培訓班參加人數(shù)最多的一次。

第四，培訓班最讓人難忘的時刻。從舉辦第一屆培訓班開始，在結業(yè)晚宴上，乾坤集團都會為當月出生的學員們準備上一份精美的蛋糕，讓他們在成都也有了美好的記憶。所有人都給他們送上了生日的祝福，在燭光閃動中，一曲集體歡暢的生日歌也為結業(yè)晚宴增添了美好的祝福氣氛，而這一刻也會讓過生日的學員們終生難忘。

第五，區(qū)域組團，培訓形成規(guī)?；Ｒ驗榍ど虒W院的特色培訓，再加上乾坤集團成都生產基地擁有眾多實習場所，吸引了全國眾多區(qū)域的養(yǎng)殖戶組團來到商學院參加培訓。云南、河南、廣東、福建、川北等地區(qū)的業(yè)務經理及經銷商高度重視對基層客戶及養(yǎng)殖戶的培訓，多次組織他們來到乾坤商學院，參加培訓的客戶們無一不深切感受到商學院的培訓氣氛以及乾坤集團的企業(yè)文化精神。

服務方式二：中獸藥目前在臨床和理論研究上已成為眾多高校、科研機構以及企業(yè)的研究開發(fā)熱點。乾坤集團從2009年開始承建四川省新獸藥工程技術研究中心，致力于國內新獸藥的研發(fā)、應用及推廣，特別是做了大量中獸藥的研究和申報工作。在中獸藥的基層推廣和服務上，乾坤集團也在有條不紊的進行著各類工作。

獸醫(yī)導刊：截至目前為止，四川省新獸藥工程技術研究中心工作進展如何？

楊總：四川省新獸藥工程技術研究中心是四川省科學技術廳批準組建的省級工程中心，依托組建單位為四川乾坤集團子公司成都乾坤動物藥業(yè)有限公司。中心建筑面積7 760平方米，下設6個研究室、1個實驗動物中心。主要致力于中獸藥新藥研究、化學類藥物新制劑新工藝研究、生物制劑類藥物的研究開發(fā)、獸醫(yī)疫病診斷及獸醫(yī)技術服務等方面的工作。

中心在研項目包括“新藥膏芩口服液的研制”(科技部“十一五”計劃項目)、雞球蟲高免卵黃抗體研制(四川省科技廳立項)、基因工程重組豬用α-干擾素產業(yè)化(四川省經委產業(yè)化項目)、轉移因子提取新工藝(成都市科技項目)以及自立項目抗菌中獸藥產品開發(fā)、高濃度鹽酸多西環(huán)素注射液產品開發(fā)、中藥耐藥性消除劑及消除機理研究、獸藥用微生態(tài)制劑研究開發(fā)等。其中雞球蟲高免卵黃抗體的制備方法、一種獸用鹽酸多西環(huán)素注射液的組成及其制備工藝、一種高含量吡喹酮注射液及其制備方法、人工合成的豬干擾素基因及制備豬α干擾素的方法、一種治療仔豬黃白痢的中藥顆粒劑組成及制備工藝、一種高含量土霉素注射液的組成及其制備工藝、一種治療仔豬腹瀉的中獸藥組合物及制劑制備工藝等7項科研項目獲得國家發(fā)明專利公開。

中心對四川省內外企事業(yè)單位開放工程中心重要實驗設備，滿足同行業(yè)或相關領域單位研究開發(fā)需要，使設備利用率實現(xiàn)最大化；接受省內外同行企業(yè)的委托或合作進行新獸藥研究開發(fā)，并進行聯(lián)合申報新獸藥服務；開展動物疫病的診斷(包括采用分子生物學技術診斷、免疫學診斷等)、養(yǎng)殖技術服務及獸醫(yī)技術咨詢服務等；每兩年進行一次新獸藥成果推廣或介紹會，使工程中心科研成果最大限度地轉化為生產力，即進行產業(yè)化生產服務于養(yǎng)殖業(yè)；對同行企業(yè)開展新獸藥研究開發(fā)及申報培訓會；促進獸藥行業(yè)技術的快速發(fā)展，同時開展對獸藥經銷商進行GSP培訓服務。

獸醫(yī)導刊：專門針對中獸藥的推廣工作，乾坤集團還斥資新建了國內首家中獸藥標本、文化展覽館，該館建成對于中獸藥的推廣有何促進意義？目前該館主要都向全國客戶們展示什么？

楊總：中獸藥標本、文化展覽館建于2011年10月，是四川省新獸藥工程技術研究中心中獸醫(yī)藥教育基地和科普窗口，是傳承中獸醫(yī)藥文化、展示中獸醫(yī)藥研究及應用的重要平臺。展覽館第一期工程占地面積約200 m2，展示面積達1 200 m2，主要展示中獸藥標本、中獸醫(yī)藥發(fā)展史、中獸醫(yī)藥理論及文化、部分中獸醫(yī)藥科研成果、現(xiàn)代中獸醫(yī)藥應用等。

展覽館分為中獸藥標本、中獸醫(yī)藥理論文化、中獸醫(yī)藥成果三個展覽室。中獸藥標本展覽室收集臨床常用中獸藥原生藥材及飲片標本300余種(其中包括四川道地藥材20余種)，蠟葉標本40余種，保色中草藥植物浸制標本30余瓶。所有標本藥材均參考《中華人民共和國藥典》(一部)及《中華人民共和國獸藥典》(二部)進行鑒別，可為中獸藥行業(yè)原料藥材鑒別及中獸藥產品研究開發(fā)提供參考和依據(jù)。

中獸藥理論文化展覽室收集了《元亨療馬集》、《金匱要略》、《針灸甲乙經》、《溫病條辯》、《脈經》、《本草綱目》、《黃帝內經》、《新編中藥志》等古代醫(yī)學典籍以及現(xiàn)代中藥研究參考工具書及教材200余套。展覽室同時介紹了中獸醫(yī)藥的發(fā)展簡史，“整體觀念”、“辨證論治”中獸醫(yī)藥基礎理論，“精氣”、“陰陽”、“五行”等中獸醫(yī)學說，針灸的概況及臨床應用，“生、發(fā)、成、傳”中獸醫(yī)“治未病”的核心思想以及古代十大名醫(yī)等。該展覽室展示了中獸醫(yī)發(fā)展取得巨大成就以及從形成到繁榮、從繼承到創(chuàng)新的軌跡，是博大精深的中獸醫(yī)藥文化、理論及應用的縮影。

中獸藥成果室展示了中獸藥注射劑、顆粒劑、口服液、粉劑、散劑、片劑等10余種劑型，中獸藥半成品及制劑30余種，主要展示現(xiàn)代中獸藥科研成果，并系統(tǒng)的介紹了現(xiàn)代中獸藥工業(yè)制劑的概況，中獸藥各種制劑技術及方法。

獸醫(yī)導刊：在中獸藥的研發(fā)和推廣上，乾坤集團與國內高校都開展什么樣的合作，從而更好的促進對基層的服務工作？

楊總：2011年5月，乾坤集團斥巨資與中國農業(yè)大學攜手共建“中獸藥研究開發(fā)實驗室”，共同以傳統(tǒng)獸醫(yī)學科為基礎，努力建設一流研究型獸醫(yī)學實驗室，為中獸藥的科研提供技術平臺，同時該實驗室擬申報教育部重點實驗室。實驗室建設對提高中獸藥科技創(chuàng)新能力、加強新產品開發(fā)和服務社會的能力提出更高的要求。乾坤集團作為業(yè)內的一家企業(yè)，與中國農業(yè)大學許劍琴教授、北京農學院劉鳳華教授等家學者們一起收集和總結中獸醫(yī)診療經驗，倡導和組建中獸醫(yī)學科研機構，完成了一批科研課題，并取得了科研、教學一系列成果。另外，從2009年至今，四川農業(yè)大學駐乾坤集團博士工作站運行良好。高端理論成果與生產實際相結合，乾坤集團為基層服務工作建立良好的理論基礎。在我國著名中獸醫(yī)學者李英倫教授、臨床界知名專家鄧俊良教授兩位博士生導師的帶領下，各類新產品研發(fā)及應用工作順利開展。

服務方式三：乾坤集團從2008年開始提出全國大巡講的概念，現(xiàn)在已經深入人心。

獸醫(yī)導刊：請簡單介紹大巡講的主要特色？

楊總：為進一步貫徹執(zhí)行乾坤集團獸藥板塊營銷思路，全面啟動市場全方位服務工作，乾坤集團在全國啟動全國大巡講。

巡講課程主要涉及“年度豬場流行性疾病防控”、“年度獸藥市場新產品講解與推廣”、“國內外新獸藥研發(fā)狀況”、“低迷情況下的行業(yè)狀況與國家政策”、“經銷商經營思想與理念的轉變”、“乾坤集團發(fā)展現(xiàn)狀與前景”等廣大經銷商和養(yǎng)殖戶關心的話題。

我們的各路授課隊伍奔赴全國各地區(qū)，保證了順利地完成第二期課程培訓工作。授課隊伍包括了集團高層、高校教授、營銷、產品、技術專家等多領域人員，合理而全面地回應經銷商、養(yǎng)殖戶的各方面問題，同時也從多方面對經銷商客戶進行了較為全面的培訓與交流。主要參與人員有乾坤集團技術總監(jiān)、四川農業(yè)大學預防獸醫(yī)學博士、博士研究生導師鄧俊良教授，四川農業(yè)大學中獸藥學博士生導師、國家新獸藥評審委員會專家李英倫教授，四川省新獸藥工程技術研究中心副主任、乾坤集團新獸藥研究所所長房春林博士，乾坤集團副總工程師、西南大學獸醫(yī)碩士王建軍，乾坤集團技術經理楊寧以及乾坤公司、乾興公司、乾盛昌公司營銷主管。

獸醫(yī)導刊：大巡講實施的意義何在？

楊總：乾坤集團于2008開始在全國省市地區(qū)開展大巡講首期課程，取得良好的效果，客戶朋友紛紛表示在低迷行情下能夠接受到新知識、新理論、新技術相關培訓，對未來工作的開展具有相當大的參考價值。由于巡講隊伍人員搭配合理、巡講隊伍人員齊心協(xié)力、巡講隊伍人員個人能力強、巡講內容新穎有震撼力、巡講時間段安排合理、巡講形式合理等各方面因素而取得巨大成功。

獸醫(yī)導刊：乾坤集團的技術代表有很多高校的著名專家，為何請他們來做服務工作？

楊總：讓大學教授、博導真正成為你的服務力量是我們開展技術服務工作的核心之一。

獸藥行業(yè)作為養(yǎng)殖行業(yè)的下游服務產業(yè)，我們就必須要了解符合養(yǎng)殖戶切身利益的服務，時刻關注他們最需要什么。養(yǎng)殖戶就是希望自己的養(yǎng)殖場少發(fā)病，盡可能的減少動物死亡和經濟損失，他們最需要的就是養(yǎng)殖技術，而能夠給他們、甚至我們自己帶來最新的養(yǎng)殖及疫病防控技術，最好的來源就是大學的老師們。他們長期從事理論研究與教學，并且具有大量的臨床實踐經驗，他們對于現(xiàn)代養(yǎng)殖業(yè)復雜的疫病形勢有著比較準確的的診斷方法與治療方案，由他們帶給養(yǎng)殖戶的專業(yè)知識將會更加豐富。

養(yǎng)殖戶對于技術知識的渴求，是每一位獸藥營銷人員必須重視的工作。無論是對曾經校園學習的懷念還是應對實戰(zhàn)工作充電的需求，深入每個區(qū)域養(yǎng)殖戶開展養(yǎng)殖技術培訓，讓他們深切感受到企業(yè)的服務文化氛圍，才是促進營銷進步的一大手段。

乾坤集團引進中國農業(yè)大學、四川農業(yè)大學等高校的教授、博導在全國開展技術培訓。他們有些是我國知名的臨床獸醫(yī)專家，有些是動物藥學界權威，有些是長期從事養(yǎng)殖場一線服務的實踐派專家，這些畜牧獸醫(yī)界的專家們一直都在服務于養(yǎng)殖生產一線工作。他們以理論學術研究、詼諧風趣的授課方式結合大量臨床經驗給受訓人員帶來豐富的臨床診斷、藥學等專業(yè)知識。多種營銷方式的年代下會有許多眼花繚亂的營銷與服務，但是我們組織的培訓就要給養(yǎng)殖戶帶來實實在在的技術，同時也讓養(yǎng)殖戶們感受來自大學教授、博導的教學氛圍，充分信任我們給他們帶來的技術培訓。從乾坤集團全國各區(qū)域來看，凡是參加過該類培訓的養(yǎng)殖場主、獸醫(yī)都會留下深刻的印象，培訓結束后都會與授課老師們聯(lián)系，不斷從老師們那里獲取疫病診斷和治療的方法。

四川農業(yè)大學博士生導師鄧俊良教授一直以來以乾坤集團技術總監(jiān)的身份在外授課，很多地方以“熱烈歡迎四川農業(yè)大學鄧俊良教授來我市(縣)授課”為題歡迎他的授課，我們的經銷商代表甚至沒有提到乾坤集團。在養(yǎng)殖戶的心目中，可能他們會更加關注給他們帶來好技術、好產品，而不是最在乎你的企業(yè)品牌有多么強大。四川農業(yè)大學博士生導師李英倫教授作為乾坤集團的藥學顧問，也在全國講解實證案例，經常都會接到來自全國各地的咨詢電話。正如一位養(yǎng)殖戶說到：給李教授打電話，不止學到了解決方案，更是學到了解決思路。