陳文

阿爾伯特雖然已經(jīng)離世多年，但是他的智慧，卻依舊值得我們借鑒和思考

上世紀(jì)50年代末，德國(guó)柏夫蘭杜夫市一位名叫阿爾伯特?諾斯多夫的木匠，創(chuàng)辦了一家家具工藝坊，因?yàn)樗⒅刭|(zhì)量，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，附近的居民們都到他這里來訂貨，生意做得非常不錯(cuò)。

經(jīng)過十來年的努力，阿爾伯特的工藝坊發(fā)展成了一家擁有近百名員工的專業(yè)家具公司，然而讓人沒有想到的是，公司反而就此進(jìn)入了“瓶頸”期了，因?yàn)橐郧稗k小作坊的時(shí)候，阿爾伯特經(jīng)常跑到客戶家里實(shí)地勘察，根據(jù)每戶人家的不同格局和裝飾品味來設(shè)計(jì)不同風(fēng)格的家具，從而博得了客戶們的滿意。但成了大公司以后，阿爾伯特就很少直接面對(duì)客戶了，因?yàn)槟且呀?jīng)是門店?duì)I業(yè)員的事情了，而營(yíng)業(yè)員只能做一些并不十分準(zhǔn)確的推薦，所以公司與顧客之間也就隨之而出現(xiàn)了脫節(jié)。

如何才能重新架起一座與顧客之間的橋梁？

阿爾伯特在深思熟慮后決定在公司內(nèi)部造一幢別墅，然后在里面用上自己生產(chǎn)的家具，盡可能地給予顧客一種完整而真實(shí)的體驗(yàn)。營(yíng)業(yè)員們只要遇到一些拿不定主意的客戶，就把他們帶到別墅里參觀，感受效果。

起初一段時(shí)間，這套別墅的助銷功能還有點(diǎn)作用，但時(shí)間一長(zhǎng)就不行了，因?yàn)橐淮眲e墅里面的家具再好，也總是一種固定的風(fēng)格，如果要讓更多的顧客體驗(yàn)到更多的效果，那就要造更多的別墅才行，但這樣做所要投入的成本太大了，除非這些助銷別墅本身也能創(chuàng)造利潤(rùn)，想到這里，阿爾伯特的心里突然蹦出一個(gè)主意：與其是造更多的體驗(yàn)別墅，不如開一家賓館用來賣家具！

半年后，阿爾伯特在公司不遠(yuǎn)處的鬧市區(qū)開起了一家6層高的賓館，而里面所有的細(xì)節(jié)都避開了賓館的“職業(yè)化布局”，阿爾伯特用自己的家具產(chǎn)品，對(duì)賓館進(jìn)行了家庭式布置，甚至還增設(shè)了廚房，當(dāng)然廚房里面也幾乎全是自己公司的家具產(chǎn)品。這些風(fēng)格各異的家庭式布局讓賓館顯得特別溫馨，吸引了很多顧客，生意非常好。

一家賓館的生意再好也總不會(huì)24小時(shí)都客滿，白天的時(shí)候自然有大部分客房是空著的，而這也正是阿爾伯特想要的，白天，這些空客房就承擔(dān)起了“展覽”的任務(wù)，使家具客戶和代理商們能在這里得到更多不同風(fēng)格的體驗(yàn)，從而使客戶拿定主意，促成生意，公司的家具銷量也隨之而節(jié)節(jié)攀升了。

特別值得一說的是，隨著來來往往的住客，賓館也起到了為家具打廣告的作用。家具不僅越賣越好，而且知名度也越傳越廣，短短幾年里成了整個(gè)柏夫蘭杜夫市幾乎無人不曉的品牌。此后，阿爾伯特相繼在德國(guó)慕尼黑、柏林、紐倫堡等城市開設(shè)了這種展示家具的賓館，并在幾年后成為德國(guó)第一家上市的家具公司。

沒錯(cuò)，阿爾伯特的公司就是如今歐洲第一大家具生產(chǎn)商艾諾集團(tuán)，產(chǎn)品遍布全球64個(gè)國(guó)家和地區(qū)，擁有三萬八千家展廳，其中助銷賓館就多達(dá)30余家！如今，阿爾伯特雖然已經(jīng)離世多年，但是他的智慧，卻依舊值得我們借鑒和思考。