張襦心

茅臺(tái)入奢，名酒漲價(jià)……中國(guó)酒生意在春節(jié)里分外吸引眼球。周刊記者從微觀入手，看看這門生意火到了什么程度。

朱城（化名）煙酒一條街上，茅臺(tái)、五糧液、國(guó)窖1573、水井坊……幾十家白酒專賣店一字排開，羅萌經(jīng)營(yíng)的汾酒專賣也在其中。

“按我們山東當(dāng)?shù)氐囊?guī)矩，春節(jié)送禮從臘月就開始了，尤其是年前一個(gè)月，打仗一樣密集走訪。而春節(jié)的酒，會(huì)一直得喝到正月十五，我們提前3個(gè)月就要備貨?！边€不到8點(diǎn)鐘，羅萌就早早來到了店里，正堂掛著毛澤東親筆給汾酒題的杜牧詩(shī)：“清明時(shí)節(jié)雨紛紛，路上行人欲斷魂。借問酒家何處有，牧童遙指杏花村?！边@是每一家汾酒專賣店的“標(biāo)配”。

最忙的一天，他給一家公司就搬了20箱“青花瓷”，馬不停蹄再趕往下一家，一口氣送了十一趟貨。為了搶時(shí)間，中午連飯也來不及吃，就在路邊買了一塊烤紅薯。被朋友戲稱：“看看人家，吃著紅薯唱著歌，就凈賺好幾萬?！?/p>

“只要是大生意，一單七八萬、十來萬都接過。汾酒30年，一瓶千元左右，一箱6瓶，一要就是十箱、八箱。”

最讓羅萌郁悶的就是客戶打來電話，說要多少箱酒，急等送禮用，是不是能趕緊過來，可他這邊所有的人都派出去送貨了。

“我送貨都會(huì)隨身帶著全套的移動(dòng)辦公設(shè)備，一路上能接到四五個(gè)電話訂貨。最緊張的一次，手機(jī)沒電了，客戶還在報(bào)他要什么酒，急得我一身汗。突然想到包里有充電器，就把數(shù)據(jù)線拔下來插到筆記本上給手機(jī)充電，再用手機(jī)做無線路由器，讓筆記本上網(wǎng)，調(diào)出還剩多少庫(kù)存，5分鐘就把一張清貨單通過郵件發(fā)給了客戶?！?/p>

白酒就是印鈔機(jī)

這家專賣店是兩年前開的，當(dāng)時(shí)手上有幾十萬的羅萌想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)。

創(chuàng)業(yè)的宗旨只有兩個(gè)字：賺錢！

在朱城做什么最賺錢？

答案還是兩個(gè)字：白酒！

在酒業(yè)素有“得山東者得天下”的說法，可見當(dāng)?shù)厝说摹跋牧Α薄?/p>

但做什么白酒，這件事頗費(fèi)思量。

在朱城的高端宴請(qǐng)和送禮市場(chǎng)上，一直以來，都是茅臺(tái)和五糧液的天下。扳倒井、酒鬼、水井坊、國(guó)窖1573等都火過，最后都只占據(jù)一小席之地。

“酒場(chǎng)上，沒有好酒不成席。公事、或者求人辦很大的事，一桌菜的標(biāo)準(zhǔn)是2000元起價(jià)。上什么酒才能配得起？”羅萌說,“首先必須是白酒，紅酒等于‘掉價(jià)的代名詞。北方人不時(shí)興喝紅酒，很貴的紅酒我們這里也買不到。只有白酒，才能通過祝酒、敬酒、勸酒、賞罰、斗酒把氣氛搞熱，把酒喝到位；既然上得起海參、鮑魚，怎么也得配茅臺(tái)、五糧液。此外朱城攀比之風(fēng)很嚴(yán)重。這次你請(qǐng)我上了茅臺(tái)，很有面子。下次我請(qǐng)你，規(guī)格上至少不能低于茅臺(tái)，否則就會(huì)很丟面子。山東人好客、好面子，在酒場(chǎng)上體現(xiàn)最明顯?！?/p>

盡管茅臺(tái)、五糧液一本萬利，但市場(chǎng)已經(jīng)非常飽和，專賣店遍地都是。羅萌認(rèn)為與其到“狼群中搶肉”，還不如另辟蹊徑。認(rèn)認(rèn)真真做了一番市場(chǎng)分析，看上了汾酒。

“汾酒可以說是近代以前最好的酒，屬于四大名酒，價(jià)格比茅臺(tái)低，但是年份很足，有30年的，在千元左右，同樣年份的飛天茅臺(tái)，現(xiàn)在是什么天價(jià)？”他認(rèn)為茅臺(tái)和五糧液之所以能把‘汾老大拉下馬，完全在于宣傳攻勢(shì)太強(qiáng)了，廣告鋪天蓋地。而他們這些都已經(jīng)開了專賣店的“業(yè)內(nèi)人士”，直到省里來人培訓(xùn)，看過資料片，才知道真正1915年獲得巴拿馬萬國(guó)博覽會(huì)金質(zhì)大獎(jiǎng)?wù)碌氖欠诰?，而不是茅臺(tái)。共和國(guó)第一次國(guó)宴用酒，也是汾酒。

“20年前，汾酒的價(jià)格只比茅臺(tái)低1元多，比五糧液低2毛。但后來茅臺(tái)、五糧液不斷調(diào)價(jià)。越提價(jià)，就越讓人覺得是好東西，確立了高端酒的身份。汾酒卻一直在做大眾市場(chǎng)，從名酒變成了民酒?！?/p>

就在“汾老大”似乎要淪落成“地方酒”的危難之際，2009 年11 月，汾酒高層開始大換血。既然“是不是在央視打廣告”已經(jīng)成為斷定某個(gè)白酒行不行的標(biāo)桿，看到汾酒的央視廣告開始在黃金時(shí)段播出，高速路上、濟(jì)南主干道上廣告牌一個(gè)一個(gè)架起，羅萌認(rèn)為投資時(shí)機(jī)成熟。

一開始朱城人根本不喝汾酒。如何打開銷路？羅萌一言以蔽之：“找關(guān)系，送酒。”

“天天請(qǐng)各家單位、公司的財(cái)務(wù)吃飯，關(guān)系鐵的直接約集團(tuán)老總，送酒給他們品嘗。

比如保險(xiǎn)公司最需要拉攏客戶，重要的就是兩個(gè)節(jié)日，一個(gè)是中秋，另一個(gè)是春節(jié)。每到這兩節(jié)就得眼疾手快地宴請(qǐng)、送禮，白酒消費(fèi)非常大。人家喝過一次感覺不錯(cuò)，就會(huì)開始主動(dòng)來買。

一家集團(tuán)的老總有一天經(jīng)過我們門口，以前我們給他送過酒，他路過就順便進(jìn)來看看。我們送的是白酒，沒想到他一看到藥香型的竹葉青非常激動(dòng)。原來他小的時(shí)候，爺爺天天喝竹葉青，他偷喝過一點(diǎn)，還挨了頓教訓(xùn)，那時(shí)候就想自己長(zhǎng)大了要喝個(gè)痛快。看到這酒一下子勾起他兒時(shí)的回憶了，一口氣買了十箱送人?！?/p>

節(jié)日經(jīng)濟(jì)學(xué)

記者正和羅萌在店里攀談著，一位20多歲的小伙子走了進(jìn)來茫然地四下張望。羅萌低聲對(duì)我說：“十有八九是給老丈人送節(jié)禮的?！?/p>

“他會(huì)挑哪一款？”

羅萌沖我眨眨眼，拿起一瓶中國(guó)紅的“貴賓五星”走過去，小伙子眼前一亮，價(jià)都不還，爽利地付了款，提走一箱。

“這‘卦真靈！”

羅萌大笑起來：“我們這個(gè)地方，已經(jīng)訂婚、結(jié)婚的，春節(jié)前必須往岳父母家送節(jié)禮，煙還可以少，酒是萬萬不能少的，至少要送4瓶、6瓶。20多歲的年輕小伙子過來，基本上都是為了完成這個(gè)任務(wù)。送什么酒可大有講究。這個(gè)時(shí)候不能省錢，既要口感好，又要在全國(guó)有知名度，但最重要的是好看，討個(gè)吉利。其他酒都是紙盒裝，唯獨(dú)那款用的是透明的有機(jī)材料做外包裝，一眼就能看到里面大紅色的瓶身，金色的梅花花紋，非常漂亮，很喜慶。如果他們覺得300元左右的價(jià)錢貴了點(diǎn)，我會(huì)推薦10年的老白汾，當(dāng)年毛主席最好老白汾，在老年人心目中其實(shí)比貴賓五星更有名氣，定價(jià)在兩百多元。”

如果前來的顧客換做一位公司財(cái)務(wù)，他們的需求又會(huì)是怎樣？

羅萌透露：財(cái)務(wù)的要求最復(fù)雜，肩負(fù)四大采購(gòu)任務(wù)：

1、 領(lǐng)導(dǎo)私人送禮酒 2 、員工福利酒 3、節(jié)前招待酒4、走訪送禮酒。這一項(xiàng)又分為上中下三等。

“領(lǐng)導(dǎo)私人送禮，一般用汾酒30年，青花瓷瓶都是景德鎮(zhèn)燒制，手繪圖案，有文化品位。通常一人送一箱，5000元左右。發(fā)給員工的福利酒檔次不會(huì)高。我印象中保險(xiǎn)公司、銀行的福利比較好。有家銀行給每位員工發(fā)過兩箱茅臺(tái)集團(tuán)的習(xí)酒，一箱兩瓶，200多一瓶。保險(xiǎn)公司選的是我們的5年汾酒，標(biāo)價(jià)108元，每位員工一個(gè)員工4瓶酒，或者一箱6瓶。私營(yíng)企業(yè)通常沒有這么大方。除了建筑公司，有一家在我們這里進(jìn)過20箱中低檔的青花瓷杏花春，一箱700元左右?！?/p>

羅萌在創(chuàng)業(yè)之前，也曾是酒桌上迎來送往的常客，深知作為主人或者主陪的無奈：“山東人的酒桌規(guī)矩多。我們這里主人先帶三個(gè)酒，主陪再帶三個(gè)酒，六杯下來后，大家就可以自由活動(dòng)、分頭敬酒了，先從地位尊崇的主賓敬起，主人與主賓，主陪與次賓，依此類推，勸酒花樣繁多。假設(shè)一桌10個(gè)人，每人碰上一杯，即使用一兩的小杯子，這么一圈喝下來也不會(huì)低于20杯酒?！?/p>

一位政府部門工作的領(lǐng)導(dǎo)也告訴記者：“過節(jié)比不過節(jié)更忙，聯(lián)絡(luò)感情都集中放在這個(gè)時(shí)候。一共七天下來，每天不少于兩場(chǎng)酒。我身體不好，按要求不能喝酒，平時(shí)我都很節(jié)制，滴酒不沾，但碰到春宴這種場(chǎng)合，被迫也要喝上三四兩。”

“現(xiàn)在大家都很注意保健，既然春節(jié)酒場(chǎng)是免不了的，尤其是作為主人、主陪，一遍一遍敬酒，怎么也希望喝點(diǎn)好酒。所以他們采購(gòu)招待酒首選是要口感好，喝完當(dāng)時(shí)不要惡心難受，第二天不上頭。既能享受到酒的文化，又讓自己身體不至于那么遭罪。所以他們只要在招待中喝過一次這樣的酒，就會(huì)念念不忘?！绷_萌說。

如今在中國(guó)，過年給上司或者上級(jí)機(jī)關(guān)匯報(bào)工作，順便送點(diǎn)年貨，已經(jīng)蔚為“民俗”。北京三里河附近一到春節(jié)附近，路就會(huì)變得不好走。這類“典故”，早在明朝周暉《二續(xù)金陵瑣事》就曾記載。萬歷年間，春節(jié)之前，周暉外出訪客，至南京內(nèi)橋，看到中城兵馬司衙門前聚集了一支浩浩蕩蕩的隊(duì)伍，每人手捧食盒，竟使道路堵塞。原來這些人都是來給中城兵馬司送春節(jié)禮物的。當(dāng)時(shí)兵馬司權(quán)力其實(shí)不大，其他位高權(quán)重的衙門口送禮的盛況，可想而知。

這送禮是一門學(xué)問。朱城一位總是“跑部進(jìn)京”的官員總結(jié)出四個(gè)步驟：“一，都要給哪些人送禮，列出詳細(xì)名單和時(shí)間表。除了公務(wù)上的，還有親戚朋友和孩子的老師是送禮重點(diǎn)。二，確定送什么，收禮人的年齡、性別、喜好這些年都已經(jīng)摸清并整理出了備忘錄。三，送多少。作為一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的送禮人，這方面不應(yīng)該犯低級(jí)錯(cuò)誤，送錯(cuò)了反而耽誤事。四，怎么送……”

諺語中有“千里送鵝毛，禮輕人意重”如此情真意切的說法，但事實(shí)上，我們是一個(gè)講究實(shí)用主義的民族，過年過節(jié)誰都不敢真送“鵝毛”，拜訪上級(jí)、領(lǐng)導(dǎo)、大客戶，名煙名酒依然是硬通貨。

“政府部門、事業(yè)單位來訂的酒至少都是汾酒20年以上。送最重要的領(lǐng)導(dǎo)和最親密的大客戶，考慮的只有價(jià)錢，要最貴的。汾酒30年都?jí)翰蛔。詈檬窃瓭{，一壇8斤，標(biāo)價(jià)不會(huì)低于1萬。送過去不是作為酒來喝，有收藏價(jià)值?！?/p>

記者認(rèn)識(shí)一家專事批發(fā)的茶商，跟我談過一件令他迷惑不解的現(xiàn)象。曾經(jīng)有家公司的老總要送禮，他給推薦了一款800元一斤的武夷巖茶，質(zhì)量比外面某家品牌店標(biāo)價(jià)3000元的還要好。該老總試品了一下，確實(shí)好茶，但毅然決然去買了那家3000元的。

羅萌笑言茶商不諳送禮市場(chǎng)“潛規(guī)則”。“其實(shí)送禮送的就是錢。你要考慮到收禮人的心理。哪怕他不會(huì)轉(zhuǎn)手找回收點(diǎn)，也要知道這份禮的價(jià)值。如果是來往之間的，下次我得回你同等價(jià)值的。如果是業(yè)務(wù)往來，我也能知道可以給你多大的回報(bào)空間。哪怕你這個(gè)茶葉真的是貨真價(jià)值的好東西，我也得去買外面那個(gè)有品牌、價(jià)格能夠顧查得到、不會(huì)隨意打折的3000元的，也不能買你這無人可以證明的500元的，這就是送禮者的心態(tài)?！?/p>

中檔送禮，價(jià)位普遍在四五百、五六百一瓶，一箱2000元左右。低檔則在一瓶200元左右。

很多人以為白酒專賣店做的就是兩節(jié)的生意，羅萌認(rèn)為大謬不然?！捌綍r(shí)訂單就不少，迎來送往，白酒都是主角。大集團(tuán)采購(gòu)少則50箱，大了300箱，只是中秋、春節(jié)會(huì)更忙?！?/p>

臨近年根，店里的生意也清淡下來。羅萌說：“最多休整一個(gè)月，我們又要開始為五一做準(zhǔn)備了，每年五一、十一，都是婚宴嫁娶的‘黃金周。”