徐湘濤

機(jī)票這種產(chǎn)品，屬于服務(wù)類產(chǎn)品，也叫保鮮類產(chǎn)品，也就是說(shuō)不管需求如何變動(dòng)，供給能力在很大程度上是恒定的，無(wú)法因?yàn)橘u得好就增加產(chǎn)能，也不能因?yàn)橘u得少就減少產(chǎn)能或庫(kù)存起來(lái)以后再賣，并且其邊際成本很低，所以，如何平衡價(jià)格和銷售量是提高收益的重中之重。在銷售早期，因?yàn)轭櫩瓦x擇余地大，而航空公司也為了先賣出一個(gè)保底的量，所以一般定價(jià)比較低。

隨著時(shí)間的臨近，價(jià)格一般是逐漸抬高的，一來(lái)買票立馬走人的大部分需求比較剛性、價(jià)格敏感度低（公務(wù)為多），不宰白不宰；二來(lái)存貨不多了，根據(jù)預(yù)測(cè)基本能賣完，成本也已經(jīng)回來(lái)了，當(dāng)然要吊起來(lái)賣啦。

有的航班到了起飛前又會(huì)降價(jià)，是因?yàn)楹娇展景l(fā)現(xiàn)需求預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，飛機(jī)快飛了還沒(méi)賣完，那只能便宜點(diǎn)賣掉了，反正邊際成本低，賣100元賺100元。

在收益管理中還有種“超賣”的玩法，就是根據(jù)歷史統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)每次航班都會(huì)有一定比例的乘客買了票卻不來(lái)，導(dǎo)致空位，航空公司想：不來(lái)早說(shuō)嘛，早知道的話我就再多賣幾張票了。既然這么想，他們也就這么干了，每次多賣幾張，比如根據(jù)統(tǒng)計(jì)300票一般會(huì)有5個(gè)人不來(lái)，那300個(gè)座位的航班賣305張，正好裝滿，還多掙了5張票的錢，如果最后來(lái)的人超過(guò)了300個(gè)，那就問(wèn)問(wèn)有沒(méi)有人愿意改簽搭下一個(gè)航班，我貼你點(diǎn)錢，基本上每次都有幾位不著急的乘客愿意接受。

這種玩法國(guó)外航空公司玩得比較普遍，國(guó)內(nèi)航空公司玩得比較少，并且不太熟練，還鬧過(guò)幾次糾紛。

（婷婷摘）