李蕊娟

從新聞里“掘”商機(jī)

盧成堆出生在浙江溫州蒼南縣一個(gè)農(nóng)村家庭，為了減輕家里的負(fù)擔(dān)，從讀中專開始，他就做起了校園商人：賣過(guò)手機(jī)卡，開過(guò)手機(jī)店，承包過(guò)學(xué)校里的中通快遞……2007年9月，盧成堆進(jìn)入溫州職業(yè)技術(shù)學(xué)院讀書，同時(shí)開始物色前景廣闊的新鮮項(xiàng)目。

2009年9月25日，盧成堆翻閱報(bào)紙時(shí)，看到一則《餐具美容師欲傳一手絕活》的報(bào)道，說(shuō)一個(gè)名叫尚建偉的年輕人，能夠?qū)⑵茡p的餐具修復(fù)得光潔如新，因無(wú)法將生意做大，想把這項(xiàng)技術(shù)有償轉(zhuǎn)讓。

當(dāng)天，盧成堆就找到了尚建偉的餐具修復(fù)店?？吹侥切┬迯?fù)得光潔如新的碗盤，盧成堆立即著手進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。他發(fā)現(xiàn)，很多高檔餐廳和星級(jí)酒店的餐具破損率很高，溫州每年扔掉的破損碗碟和咖啡杯多達(dá)150萬(wàn)個(gè)以上。重新采購(gòu)這些餐具起碼需要兩三千萬(wàn)元，而修復(fù)成本每件才5元錢。

用誠(chéng)意來(lái)打動(dòng)客戶

當(dāng)盧成堆和尚建偉談合作時(shí)，對(duì)方卻向他開出了20萬(wàn)元的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)。當(dāng)時(shí)盧成堆僅有5萬(wàn)元存款，他賣掉了自己的轎車，湊了15萬(wàn)元送到尚建偉手中，并希望能和他一起開拓市場(chǎng)。尚建偉被盧成堆的誠(chéng)意打動(dòng)，同意由自己提供技術(shù)，盧成堆負(fù)責(zé)市場(chǎng)拓展與運(yùn)行，兩人共同創(chuàng)業(yè)。

2009年10月，盧成堆成立了瓷爵士餐具修復(fù)有限公司。與此同時(shí)，他還申請(qǐng)了餐具修復(fù)發(fā)明專利，并將尚建偉手工打磨瓷器的技術(shù)改良為電動(dòng)機(jī)器打磨，以提高工作效率。

在招收了8名員工，并對(duì)他們進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)后，盧成堆開始到一些酒店、餐廳招攬業(yè)務(wù)。剛開始，一些酒店和餐廳根本不相信有這種“能將破損餐具修復(fù)如新”的技術(shù)存在。為了取得信任，盧成堆想出了“免費(fèi)＋賠償”的推廣策略：在簽訂合作協(xié)議之前，他免費(fèi)為客戶修復(fù)100件餐具?？蛻羧舭l(fā)現(xiàn)修復(fù)效果不理想，盧成堆愿為客戶重新購(gòu)買等量等質(zhì)的新餐具作為“賠償”。此招一出，很快就勾起了不少中高檔酒店和餐館的興趣。

有客戶問：“餐具修補(bǔ)后會(huì)不會(huì)產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，危害客人健康啊？”為了給客戶滿意的答復(fù)，盧成堆把修復(fù)過(guò)的餐具拿到了質(zhì)量監(jiān)督部門進(jìn)行檢測(cè)。

送檢兩周后，盧成堆等來(lái)了好消息：經(jīng)他們公司修復(fù)后的餐具光潔、無(wú)毒、易清洗、耐高溫，修復(fù)原材料也是環(huán)保和安全的?？吹奖R成堆拿來(lái)的檢測(cè)報(bào)告，一個(gè)粵菜館老板讓盧成堆拉走了店里所有的破損餐具。

經(jīng)過(guò)尚建偉和員工們兩個(gè)星期加班加點(diǎn)的工作，盧成堆在約定期限的前3天，向那家粵菜館交了工。看到煥然一新的餐具，餐廳老板愣住了，他半信半疑地問：“這是從我店里拉走的那些破餐具嗎？”“千真萬(wàn)確。”盧成堆自豪地說(shuō)。當(dāng)日，對(duì)方不僅付給盧成堆4萬(wàn)多元修復(fù)費(fèi)，還與他簽訂了長(zhǎng)期合作協(xié)議。

餐具美容里的大財(cái)富

2010年7月，盧成堆大學(xué)畢業(yè)時(shí)，公司已經(jīng)與溫州的8家酒店和餐館建立了合作關(guān)系。他接下來(lái)的目標(biāo)是讓當(dāng)?shù)氐男羌?jí)酒店和賓館成為自己的合作伙伴。然而，在向這些“重量級(jí)”客戶推銷業(yè)務(wù)時(shí)，卻連連碰壁。

對(duì)此，尚建偉一語(yǔ)道破玄機(jī)：“采購(gòu)是可以拿到回扣的，咱們正好斷了人家的財(cái)路?！?/p>

很快，盧成堆拿出了應(yīng)對(duì)方案：第一，他向星級(jí)酒店的采購(gòu)人承諾，如果對(duì)方能夠促成交易，他愿意從利潤(rùn)中抽出20%，作為“業(yè)務(wù)提成”獎(jiǎng)勵(lì)給對(duì)方；第二，向采購(gòu)人陳述利害關(guān)系，畢竟餐具破損率過(guò)高，也會(huì)對(duì)采購(gòu)部門的獎(jiǎng)金和工資有影響。這樣，讓星級(jí)酒店的破損餐具到公司來(lái)做“美容”，就成了酒店經(jīng)營(yíng)者、采購(gòu)部門和盧成堆三方皆大歡喜的事。

2011年初，盧成堆和溫州市28家酒店、賓館和餐廳建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系，公司每天可修復(fù)1200多件餐具，除去各項(xiàng)開支，盧成堆每月凈賺10萬(wàn)元左右。

2011年4月，盧成堆手下的兩名技術(shù)骨干被人高薪挖走，隨后，他們幫新東家在溫州成立了另一家餐具修復(fù)公司。

盧成堆立即對(duì)公司進(jìn)行了調(diào)整。為防止核心技術(shù)被人“偷”走，他按照工人的貢獻(xiàn)，給予一定比例的公司股份，每到年中和年底可拿兩次分紅。這樣一來(lái)，變成股東的員工干勁更足了。在盧成堆的建議下，尚建偉潛心研究各類瓷器的修復(fù)技術(shù)，很快就把修復(fù)對(duì)象延伸到了石鍋、陶器乃至大酒店的洗浴用具上。他們還用特殊修復(fù)工藝，把鑲金邊、銀邊，以及帶有精美彩釉圖案的餐具修復(fù)得不露痕跡。

2012年夏天，盧成堆在各地開起了連鎖店，加盟者根據(jù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模，向他交納3萬(wàn)元～8萬(wàn)元不等的加盟費(fèi)。

如今，盧成堆已經(jīng)收獲了近600萬(wàn)元的財(cái)富。下一步，他還要組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)，研發(fā)自動(dòng)修補(bǔ)餐具的流水線設(shè)備，通過(guò)技術(shù)的提升，來(lái)應(yīng)對(duì)越來(lái)越多的業(yè)務(wù)。

（有軍摘自《伴侶》）