陳樂天

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中小型有機農(nóng)場的銷售物流體系建設

陳樂天

福建船政交通職業(yè)學院

近年來，有機農(nóng)業(yè)在我國發(fā)展十分迅速，但普遍存在物流瓶頸。該文針對目前有機農(nóng)場銷售物流中存在的問題，對有機農(nóng)場的經(jīng)營模式和物流特點進行探討，利用SWOT方法對一個企業(yè)實例進行分析，對有機農(nóng)場物流體系建設提出若干建議。

有機農(nóng)場 物流 物流成本 農(nóng)產(chǎn)品配送

0 引言

隨著收入水平的提高，人們的消費觀念發(fā)生了很大變化，越來越多地關注健康的生活方式，加上近年來時常見于報端的食品安全問題，城市居民對優(yōu)質、安全農(nóng)產(chǎn)品的個性化需求已經(jīng)成為消費的新趨勢，針對家庭銷售的有機農(nóng)莊應運而生。在中小型有機農(nóng)場的發(fā)展過程中，生產(chǎn)環(huán)節(jié)已經(jīng)有了很多可以借鑒的成功經(jīng)驗，但在銷售與物流環(huán)節(jié)，因為各地情況不同，還沒有一套行之有效的解決方法。在經(jīng)營過程中存在的問題是：（1）顧客對產(chǎn)品的不信任，進而導致銷售不暢；（2）保持高水準的服務與降低物流成本之間的矛盾。

要想穩(wěn)定顧客，就要持之以恒地提供高水準的服務，進而才能樹立企業(yè)形象，進一步擴大銷售。但要提供高水準的服務，就會產(chǎn)生高額的物流費用。如何控制農(nóng)場的物流成本成為關鍵問題。

1 有機農(nóng)場的經(jīng)營模式

有機農(nóng)場是遵照一定的有機農(nóng)業(yè)生產(chǎn)標準，在生產(chǎn)中不采用基因工程獲得的生物及其產(chǎn)物，不使用化學合成的農(nóng)藥、化肥、生長調節(jié)劑、飼料添加劑等物質，遵循自然規(guī)律和生態(tài)學原理，協(xié)調種植業(yè)平衡，采用一系列可持續(xù)發(fā)展的農(nóng)業(yè)技術以維持持續(xù)穩(wěn)定的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)體系的一種農(nóng)場生產(chǎn)方式。

從世界范圍看，有機農(nóng)業(yè)的發(fā)展速度相當快，銷售潛力相當可觀。但不同地區(qū)有所差別，發(fā)展中國家由于多數(shù)人還在解決溫飽問題，有機農(nóng)業(yè)的發(fā)展相對較慢；而在眾多發(fā)達國家由于人們對這個問題認識較早、投入力度大，再加上國家給予相關政策來支持和鼓勵農(nóng)民進行有機農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，發(fā)展得比較快。

2 農(nóng)產(chǎn)品物流的特殊性

現(xiàn)代物流是指產(chǎn)品從生產(chǎn)地到消費地之間的整個供應鏈，運用先進的組織方式和管理技術，進行高效率計劃、管理、配送的新型服務業(yè)。它通過對運輸、倉儲、裝卸、加工、整理、配送與信息等方面有機結合，形成完整的供應鏈，為用戶提供多功能、一體化的綜合性服務，從而達到降低流通成本、提高生產(chǎn)效率、增加企業(yè)利潤①。農(nóng)產(chǎn)品物流是以農(nóng)業(yè)產(chǎn)出物為對象，通過農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)后加工、包裝、儲存、運輸和配送等物流環(huán)節(jié)，做到農(nóng)產(chǎn)品保值增值，最終送到消費者手中②。相較一般物流方式，農(nóng)產(chǎn)品物流具有以下幾個特點：

2.1 農(nóng)產(chǎn)品物流要求高

首先，由于農(nóng)產(chǎn)品與工業(yè)品不同，它是有生命的動物性與植物性產(chǎn)品。所以，農(nóng)產(chǎn)品的物流特別要求“綠色物流”，在物流過程中做到不污染、不變質。第二，由于農(nóng)產(chǎn)品價格較低，所以物流成本在最終價格中所占比重相對較大，應該盡可能做到低成本運行。第三，由于農(nóng)產(chǎn)品流通涉及到保證與提高農(nóng)民的收入，因此，在物流過程中，一定要做到服務增值，即農(nóng)產(chǎn)品加工轉化，農(nóng)產(chǎn)品加工配送。

2.2 農(nóng)產(chǎn)品標準化程度低

不少農(nóng)產(chǎn)品的分類、分級、分等大都是憑人工感覺，誤差過大，產(chǎn)品包裝從材料到包裝管理都沒有統(tǒng)一標準，這給農(nóng)產(chǎn)品的儲存、運輸和加工造成一定困難。同時，各物流職能部門又難以協(xié)調，不能形成一個具有內(nèi)在聯(lián)系的物流大系統(tǒng)，從而降低了物流效益。“新鮮”是鮮活農(nóng)產(chǎn)品的生命和價值所在，但由于鮮活農(nóng)產(chǎn)品存在含水量高，保鮮期短、極易腐爛變質等問題，大大限制了運輸半徑和交易時間。因此，對運輸效率和流通保鮮條件就提出了很高的要求。

3 物流模式選擇建議

由此，我們從中可看出物流體系的構成對經(jīng)營有機農(nóng)場的重要性。下面著重探討如何進行企業(yè)的物流體系建設。

3.1 制定銷售模式時要考慮到農(nóng)產(chǎn)品物流的特殊性

3.1.1 采用會員制營銷策略

近年來，我國有機農(nóng)產(chǎn)品市場發(fā)展迅猛，產(chǎn)品魚龍混雜，有很多掛著有機標簽的農(nóng)產(chǎn)品，卻還是使用了化肥和農(nóng)藥，生產(chǎn)、儲運沒有嚴格按照標準執(zhí)行。如果有機農(nóng)產(chǎn)品還是通過傳統(tǒng)的模式進行銷售，那么有機的名分就蕩然無存了。而會員制營銷有助于提高顧客對企業(yè)的認識，增加信任度，是為企業(yè)培養(yǎng)眾多忠實的顧客，建立起一個長期穩(wěn)定的市場，提高企業(yè)的競爭力。有了穩(wěn)定的顧客，才能減少物流波動，有效降低物流成本。

3.1.2 開展電子商務，利用網(wǎng)絡進行銷售與客戶管理

電子商務平臺可以使企業(yè)的數(shù)據(jù)、流程、決策實現(xiàn)信息化，是一種能夠有效提升企業(yè)核心競爭力的工具。農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)之間的競爭表面上看是產(chǎn)品或服務的競爭，實質上是能力的競爭，即滿足顧客需求的能力或為顧客解決問題的能力的競爭。開展電子商務，能有效推進銷售業(yè)務的網(wǎng)絡化管理，降低交易成本，增加交易機會，提高交易效益。通過實施農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)監(jiān)控、物流調度、質量追溯等電子商務工具，可以大大提高企業(yè)的顧客響應、業(yè)務信息化管理和服務等能力，使整個企業(yè)的競爭力得到提升。

3.2 結合企業(yè)自身特色，合理選擇物流配送模式

3.2.1 物流配送模式的比較③（見表1）

表1 物流配送模式比較

3.2.2 應用SWOT分析法選擇配送模式

SWOT分析法是一種綜合考慮企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的各種因素，進行系統(tǒng)評價，從而選擇最佳經(jīng)營戰(zhàn)略的方法。應用SWOT分析法選擇配送模式的具體方法時，應依據(jù)企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標，找出對本企業(yè)配送活動及發(fā)展有著重大影響的內(nèi)部及外部因素，并根據(jù)所確定的標準，對這些因素進行評價，從中判定出企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢、機會和風險。在此基礎上，選擇適合自己的配送模式。

以筆者所了解的一家有機農(nóng)場為例，在對公司的各項資源進行綜合評估后，列出了SWOT分析表，如表2所示。

表2 SWOT分析表

3.2.3 農(nóng)產(chǎn)品配送管理建議

3.2.3.1 采用自營配送為主，部分服務外包，積極尋求合作，與其它宅配企業(yè)共同配送

如果將物流配送服務完全外包，很難控制服務質量，對于一個有機農(nóng)場而言，服務質量的低下就會失去客戶的信任，失去生存發(fā)展的空間。應該以自營配送為主，構建起自己的物流體系，規(guī)范配送流程，準確及時地送貨上門?？紤]到控制物流成本的因素，可以選擇與規(guī)范的宅配企業(yè)合作，將部分要求相對較低，分布較分散的配送點進行外包。宅配是指有著現(xiàn)代IT系統(tǒng)的支持，通過分區(qū)域的配送體系，從而實現(xiàn)宅到宅的小件配送。例如：對配送時間要求較高的綠葉蔬菜類應該自行配送，保證質量；而雜糧類、禽蛋類和部分保質時間較長的水果類商品可以通過宅配企業(yè)進行配送，以達到資源共享，降低成本的目的。

3.2.3.2 以點帶面，逐步擴大銷售范圍，提升管理能力，加強質量監(jiān)督

考慮到物流配送能力的限制以及產(chǎn)品受眾特征，進行營銷策略調整，不一味追求擴大客源，而是有選擇地以高檔小區(qū)為中心，發(fā)展周邊客戶，使得銷售相對集中，減少配送范圍。這么做可以讓企業(yè)的物流能力得到充分發(fā)揮，降低空載率，以達到降低成本的目的。隨著企業(yè)的發(fā)展與知名度的提高，逐步擴大銷售范圍，同時提升物流配送能力。

在發(fā)展的同時，要逐漸建立起一整套科學的質量管理體系，不能盲目擴張，避免出現(xiàn)因企業(yè)發(fā)展過快，而出現(xiàn)管理跟不上的問題。要吸取國內(nèi)一些知名食品企業(yè)因食品質量問題導致企業(yè)信譽一落千丈的失敗教訓。

3.2.3.3 采用饑餓營銷策略，減少庫存

考慮到農(nóng)產(chǎn)品必須要有完善的保鮮設施和倉儲技術予以保障，如果庫存商品數(shù)量過多，就會大大增加成本，同時降低產(chǎn)品質量。為了降低風險，保持高水準的服務質量，應該以產(chǎn)定銷，采用饑餓營銷策略，例如限量供應、網(wǎng)上拍賣等方法，同時向客戶灌輸“物以稀為貴”的理念，讓會員到生產(chǎn)基地實地考查，體驗生產(chǎn)流程，讓客戶明白好產(chǎn)品都是精耕細作出來，產(chǎn)量有限。

3.2.3.4 設定家庭套餐服務，降低分揀與配貨的難度

如果完全提供個性化服務，讓客戶自行選擇，那么分揀的難度就會很高，配貨也比較困難。經(jīng)過調查了解，有很大一部分客戶對于農(nóng)產(chǎn)品并沒有嚴重的偏好，甚至在面對市場上品種繁多的農(nóng)產(chǎn)品時，還會產(chǎn)生無從下手，不知道買什么好的情況。針對這個問題，建議企業(yè)設定套餐服務，按照家庭規(guī)模、在家就餐次數(shù)等，讓專業(yè)的營養(yǎng)師開出菜單，合理搭配。并使用不同規(guī)格的收納箱進行分揀，方便配貨與運輸，同時還可以降低差錯率。

3.2.3.5 應用現(xiàn)代化信息技術

以電子商務平臺為基礎，利用GPS、GPRS等技術實現(xiàn)對物流配送過程監(jiān)控和管理，通過現(xiàn)代化的信息技術，完善快捷的物流配送系統(tǒng)，將商品安全、高效、及時、保質地送到客戶的手中，解決好物流運輸整個過程的安全問題。同時通過電子商務平臺，向用戶提供訂單跟蹤服務，以提高客戶滿意度。

3.2.3.6 其它細節(jié)

成敗往往決定于細節(jié)，要全面提升客戶滿意，要從細節(jié)方面入手，在物流配送方面要注意以下方面：配送人員統(tǒng)一著裝，規(guī)范服務用語，規(guī)范配送流程，建立投訴渠道，完善退換貨制度等。

4 總結

有機農(nóng)場要實現(xiàn)快速、健康、可持續(xù)發(fā)展，就必須解決物流配送問題，不斷降低物流成本，努力提高物流效率。同時應注重學習和借鑒國內(nèi)外關于農(nóng)產(chǎn)品物流領域的最新成果，結合自己企業(yè)的實際情況，摸索出適合本企業(yè)發(fā)展的物流模式。

注釋：

①王戰(zhàn)權，汪超，楊東援. 現(xiàn)代物流中第三方物流的研究[J]. 物流科技, 2001,(4).

②賈金鳳，侯智惠. 發(fā)展我國現(xiàn)代化農(nóng)產(chǎn)品物流體系的制約因素及其對策[J]. 內(nèi)蒙古農(nóng)業(yè)科技, 2005,(S2).

③施建華. B2C電子商務物流配送模式研究[J]. 企業(yè)家天地：中旬刊, 2011, (10).

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