張珠容

上個世紀(jì)80年代，一家名叫“奧斯登”的零售商店在德國韋特蒙德城開張了。奇怪的是，商店老板格萊特作了一個不靠譜的決定：每季度只銷售一到兩種商品。在人們疑惑的眼光中，格萊特擺出了他的第一批貨——5000套“內(nèi)衣外穿”時裝。

內(nèi)衣竟然外穿？這可是一件新鮮事，于是顧客紛紛涌入奧斯登零售店。盡管他們知道這種服裝要比普通內(nèi)衣的價格高出2至3倍，但還是忍不住想趕趕時髦。格萊特的5000套時裝很快便銷售一空。

很多商家見時裝如此好銷，于是也批發(fā)一堆回來，并且把價錢定得高高的。

讓這些商家措手不及的是，幾個星期之后，格萊特卻在商店里貼出一張緊急降價告示：內(nèi)衣外穿時裝讓利大銷售！他的這個定價讓顧客們搶瘋了，兩萬套時裝僅一個星期就賣光了。這一次，格萊特以薄利多銷的優(yōu)勢又賺了一筆。

格萊特的價格戰(zhàn)并沒有結(jié)束。又過去了一個月，此時的街頭到處都是內(nèi)衣外穿時裝。奇怪的是，奧斯登零售商店里又?jǐn)[出了1萬套，旁邊的告示牌則寫著“成本價出售”。如此低廉的價格雖然對已經(jīng)買過的人沒有任何誘惑力，但是引起了很多窮苦家庭的注意。窮人們等了兩個多月，終于也能以最實惠的價格買到他們想要的商品。這一次，格萊特賺得很少。不過，他卻贏得了人心，很多人記住了“奧斯登”這個店名。

完全無厘頭地亂定價，格萊特卻次次有收獲。很多人問他秘訣，他笑而不語。其實，我們不難看出他的銷售之道。剛面市的新鮮東西自然搶手，很多有錢人都會追趕潮流，格萊特正是抓住少部分顧客的消費心理；潮流過去之后，平價商品更容易讓大眾百姓接受，所以他來一個急轉(zhuǎn)彎降價；當(dāng)大部分人都擁有同一種商品，如果也給窮人一點實惠，那么商店的人氣就具備了，所以格萊特又毫不猶豫地把剩余時裝以更低的價格賣了出去。

摘自作者博客