筆者從事營銷管理十多年，經(jīng)歷銷售人員新老更替，營銷組織變遷，銷售人員的晉升、淘汰。研究其過程，營銷人員老化體現(xiàn)在多個方面：營銷觀念老化、企業(yè)經(jīng)營老化、個人情感老化、職業(yè)道德老化、人際關(guān)系老化、專業(yè)能力老化、心態(tài)老化、精神狀態(tài)老化等。

1.市場環(huán)境、商業(yè)競爭多變導(dǎo)致銷售人員觀念老化

在新營銷變革面前，營銷人員積累的經(jīng)驗、資源可能因不適應(yīng)新環(huán)境而失去價值，甚至成為桎梏。解決這個問題，要不斷地“洗腦”，向銷售人員灌輸新理念。實際上，“換腦”比培養(yǎng)新業(yè)務(wù)員的難度還大，以至于一些企業(yè)“用新人不用老手”。新人頭腦里沒有思維定勢，容易接受新觀念，只要觀念正確，工作熟練程度的不足很容易彌補。拒絕改變是眾多銷售人員的固有的心智模式，徹底的改變銷售人員的思路、觀念是極其重要的一項工作。

2.由于生活、家庭方面的原因?qū)е聦I銷職業(yè)的個人情感老化

事業(yè)與家庭的問題一直是影響銷售人員穩(wěn)定的一個因素，銷售人員大多長年離家，不能很好解決戀愛、夫妻、孩子、父母等問題，部分人產(chǎn)生焦慮情緒。眾多企業(yè)實施中層、基層主管、基層人員本地化，解決銷售人員家庭和諧等問題，是人力資源部門與管理部門思想建設(shè)方面的重要層面。

3.由于銷售人員染上不良營銷習(xí)慣而導(dǎo)致其職業(yè)道德老化

銷售職業(yè)環(huán)境是個大染缸。初入行，沒有發(fā)現(xiàn)管理漏洞，沒有發(fā)現(xiàn)機會和誘惑，可能表現(xiàn)得循規(guī)蹈矩；但當(dāng)漏洞和誘惑一覽無遺時，自律能力較差的業(yè)務(wù)員就會犯錯誤。要解決這個問題，道德和法制說教固然需要，但更重要的是在營銷管理上盡可能堵塞漏洞，減少營銷人員犯錯誤的機會。越是優(yōu)秀的團隊，管理越嚴格，制度越規(guī)范，營銷人員的職業(yè)生命周期也就越長。

銷售人員的心態(tài)隨年齡與成長過程的變化而變化，心態(tài)包括：職業(yè)發(fā)展規(guī)劃意識，自我管理意識，自我控制意識，人際關(guān)系環(huán)境。銷售人員如果能從四方面善于總結(jié)與檢討，不斷地調(diào)整自己的心態(tài)，就能避免老化現(xiàn)象出現(xiàn)。

4.銷售人員重視經(jīng)驗忽視創(chuàng)新導(dǎo)致營銷能力老化

經(jīng)驗的價值只有在靜態(tài)或緩慢變化的環(huán)境里才有效。在變化的環(huán)境中，經(jīng)驗貶值的速度與環(huán)境變化的速度成正比。變化的市場環(huán)境要求的是敏銳的觀察力，適應(yīng)性和創(chuàng)新精神。

競爭環(huán)境多變，渠道業(yè)態(tài)多變，終端變化快速，區(qū)域差異不同，消費習(xí)慣不同，經(jīng)驗慣性影響，一味的強調(diào)經(jīng)驗與經(jīng)歷，忽視了再學(xué)習(xí)，再創(chuàng)新的精神，銷售人員的老化現(xiàn)象就會出現(xiàn)，這是一個再學(xué)習(xí)決定命運的時代。

5.職業(yè)激情減退導(dǎo)致銷售人員心態(tài)老化

多數(shù)營銷人員都會有心態(tài)老化的現(xiàn)象，只不過產(chǎn)生時間不同。剛工作時，通常有挑戰(zhàn)的心態(tài)。工作一段時間，客戶、工作和問題的單調(diào)重復(fù)會使心態(tài)發(fā)生重大變化，愉悅感不再。對心態(tài)老化，可以通過自我激勵和公司外在激勵重新調(diào)整。某公司老總總結(jié)：凡是在一個地方從事銷售工作三年以上的營銷人員，要么提升，要么調(diào)換其他崗位，要么辭退，否則該業(yè)務(wù)員的業(yè)績幾乎不可能有大的提升。

6.營銷人員動力不足導(dǎo)致精神狀態(tài)老化

好市場開發(fā)完，要開發(fā)差的，難度大、付出多，感覺付出與收獲不成正比，因此失去動力；有些人努力一段時間后，覺得該收獲了，在業(yè)績上吃老本；有的感覺能力增強、資源多了，應(yīng)得到公司重用，開始與企業(yè)討價還價……

用業(yè)績說話是銷售人員的天職，要挑戰(zhàn)業(yè)績目標(biāo)，消除吃老本的現(xiàn)象。

7.忽視專業(yè)人員角色發(fā)展

銷售人員一心在經(jīng)銷商管理，渠道建設(shè)，終端售點管理方面開展工作，而忽視了現(xiàn)代立體式營銷實效模式的到來；以往的銷售模式逐年發(fā)生變化，銷售人員忽視了營銷方面的工作模式，不懂產(chǎn)品的管理，售點品牌形象管理，行銷推廣，渠道品牌力提升等方面的策略執(zhí)行領(lǐng)悟，一味的以業(yè)務(wù)員的慣性做事，必然會出現(xiàn)老化現(xiàn)象。

8.缺乏自我的職業(yè)規(guī)劃造成銷售人員的霧化現(xiàn)象

企業(yè)在動態(tài)發(fā)展，由于需要，企業(yè)每年會調(diào)整組織、管理流程、人力配置等，銷售人員經(jīng)常會在此時失去發(fā)展方向，對改變無法理解，造成消極，徘徊，抵制，最后出現(xiàn)工作方面的屢屢變動，身心疲憊，精力憔悴，而導(dǎo)致出現(xiàn)老化現(xiàn)象。

9.由于企業(yè)運營老化及管理層不穩(wěn)定引發(fā)銷售人員心態(tài)老化

公司推出不合理的管理制度和更為苛刻的銷售提成制度，銷售人員在向公司總部投訴無望的情況下，以極端的方式向公司作出對抗。營銷高層變更，新領(lǐng)導(dǎo)沒有充分尊重銷售人員，個別老功臣也會以此示威。產(chǎn)品老化，營銷投入跟不上，銷售人員在基層得不到支持，本來可以報銷的帳單公司總部沒有兌現(xiàn)，就采取這種灰色手法來解決駐外辦事處的日常開支。

10.由于人際關(guān)系老化造成銷售人員老化

這一點在民企內(nèi)表現(xiàn)最為明顯。一部分員工如走馬看花，頻繁流動構(gòu)成業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長的障礙；另一部分正好走到了它的反面，長期超穩(wěn)定狀態(tài)，無限度消耗企業(yè)耕耘市場的努力。個人利益以及由此衍生的“內(nèi)部派系”腐蝕團隊。復(fù)雜的利益糾葛與“內(nèi)部人控制”互為因果，人事管理目標(biāo)因為賦予了背景色彩而變得模糊，量化的考核指標(biāo)成了多方諸侯爭奪權(quán)力資源的工具。

要求企業(yè)必須在人事制度上有所作為，才能使對企業(yè)文化熟稔能詳?shù)睦蠘I(yè)務(wù)真正的激活起來，增強銷售人員的信心。從而進一步提高企業(yè)的核心競爭力。

作者簡介：林德殿，三棵樹涂料股份有限公司副總裁，莆田市政協(xié)委員，莆田市青聯(lián)常委，福建省房地產(chǎn)協(xié)會開發(fā)理事會副會長，榮獲第七屆中國杰出營銷人“金鼎獎”，榮獲“2011年中國優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人”。