人無我有 搶先占領(lǐng)空白市場

“太好喝了！從沒喝過這么美的湯！這菌哪來的？”間歇喘氣的當(dāng)口，郜悅翔的嘴里蹦出來由衷的贊美。這是1998年春節(jié)前，她回到大理鶴慶探親，叔叔端上來一鍋用當(dāng)?shù)匾吧境傻木鷾?，讓她胃口大開。

叔叔笑著說：“咱們的土話叫豬拱菌，聽說外國人叫它松露，很貴的，近幾年有人來村里收購，一斤賣五六百元，平時我們都舍不得吃……”

郜悅翔7歲隨父母到南寧，對老家的印象不深。鶴慶盛產(chǎn)各種野生菌，這次是她第一次品嘗家鄉(xiāng)的美味。在南寧，郜悅翔幾乎把所有的特色美食吃個遍。家鄉(xiāng)這種野生菌湯南寧沒有，如果把它帶到南寧去，該多好??！

郜悅翔產(chǎn)生了開野生菌湯餐廳的念頭。話一出口，父母斷然反對：“有穩(wěn)定的工作，做什么生意！”

郜悅翔是幼師，剛結(jié)婚，和丈夫都有“鐵飯碗”，但薪水一般，“蝸居”在集資房里。很多混得好的同學(xué)朋友都已有車有房，郜悅翔覺得自己的生活根本不像父母想的那樣“舒適”。

郜悅翔把想法跟大學(xué)畢業(yè)后在香港當(dāng)醫(yī)生的姐姐交流了一下。姐姐十分贊同，還從醫(yī)學(xué)、食療的角度提了許多獨到見解，告訴她在歐洲及香港都對吃菌養(yǎng)生十分推崇。郜悅翔特別高興，那時內(nèi)地還沒有普及互聯(lián)網(wǎng)，在姐姐的幫助下，她查詢了很多有關(guān)松露及野生菌湯的資料，發(fā)現(xiàn)松露是世界上最稀缺的食物之一，比黃金還貴重，一般只有在星級酒店才會賣！

香港之行讓郜悅翔心血澎湃。她覺得自己的想法在南寧絕對是獨一無二的，可從香港那些賣松露湯的高檔酒樓來看，投資至少幾百萬元！南寧不能跟香港比，人家搞幾百萬的，我就搞個小的！1998年夏，郜悅翔辭掉教師工作，開始籌備餐廳事務(wù)。

郜悅翔找到了叔叔，希望他能幫忙做湯。叔叔連忙擺手：“我一個鄉(xiāng)巴佬，怎么能到大城市做廚師呢？”仔細(xì)一想也有道理，叔叔做一做農(nóng)家湯還行，當(dāng)整個餐廳的湯廚恐怕很難勝任，萬一搞砸了后悔都來不及。幾經(jīng)打探，郜悅翔在老家找到了一位大伯，其祖上是大理國的御廚，家族中一直流傳有熬制美味菌湯的秘方，她便將大伯請到了南寧。

郜悅翔又聯(lián)合一位朋友入股，1998年底在南寧市區(qū)雙擁路成立了大理白族村野生菌餐廳，主打云南菌湯，這種菌湯用松露、牛肝菌、羊肚菌、雞腿菌等30多種野生菌做原料，全部從大理運過來。然而，讓她意想不到的是，雖然她打出了“南寧第一家野生菌湯”“尊貴人士養(yǎng)生首選湯”等廣告語，但開業(yè)后顧客一直非常少。每天看著冷冷清清的餐廳，郜悅翔心急如焚。

周圍的打擊此起彼伏。家人責(zé)備：“叫你別沖動，你就是不信！你看看，大半年過去了，沒一個月能盈利！過去當(dāng)老師多好啊，每年還有寒暑假，現(xiàn)在一年忙到頭都虧本！”同行嘲笑：“一個‘孩子王’想干餐飲，還搞什么高端養(yǎng)生菌湯，自不量力！”

特色經(jīng)營教育市場

培養(yǎng)消費習(xí)慣

整整兩年，餐廳經(jīng)營慘淡。怎么做才能讓生意起死回生呢？郜悅翔仔細(xì)“反省”了過去兩年的經(jīng)營，發(fā)現(xiàn)幾處硬傷：一，盡管她打出的廣告是專業(yè)養(yǎng)生菌湯，但餐廳內(nèi)的裝修風(fēng)格、服務(wù)等，都和普通餐廳一樣；二，很多來過的顧客認(rèn)為她的野生菌好吃不假，但是太貴了，一鍋湯就要200多元，一般人吃不起，偶爾吃一兩次，根本體會不到菌湯的功效；三，顧客對野生菌不了解，大多僅僅停留在蘑菇、木耳上。

換裝修風(fēng)格，打造縮小版的白族村景，把家鄉(xiāng)的原始風(fēng)光展現(xiàn)在客人面前——顧客一進(jìn)餐廳，眼前立即呈現(xiàn)一幅郁郁蔥蔥、大樹與一彎清水相映成趣的場景，溪水瀑布、假山盆栽似乎渾然天成，處處顯示出田園山水般的風(fēng)光。服務(wù)員身穿云南特色服裝，穿梭其間，更讓人仿佛置身大理……餐廳提供白族歌舞表演，顧客落座后，原汁原味的白族祝酒歌就唱響了，美麗的白族姑娘端著玫瑰糯米甜酒，載歌載舞和顧客對飲，氣氛歡快熱烈。

接著，郜悅翔進(jìn)一步突出野生菌湯特色，價格竟比以前還稍微提高了些。員工們很納悶：“顧客本來就嫌貴，提價不是更難經(jīng)營了嗎？”她卻說：“我把這么大本錢搞裝修為了什么？就是因為過去我們定位高，做出來的效果卻通俗，現(xiàn)在我們‘名副其實’了，價格自然不能降，對于有錢會享受的人來說，一桌吃個七八百、千把元根本不算貴！”

如何讓野生菌知識傳播出去？郜悅翔回老家跟常年接觸菌類的專家學(xué)習(xí)，買了許多權(quán)威的書籍學(xué)習(xí)。在餐廳休息區(qū)，郜悅翔添置了菌類養(yǎng)生的資料供顧客閱覽，并舉行講座，宣傳菌類保健養(yǎng)生之道。

就這樣，通過用白族文化特色吸引顧客眼球，以養(yǎng)生理念打動人心，兩年后，餐廳終于贏得了顧客的青睞，回頭率很高。

產(chǎn)品定位更上一層樓

甩掉跟風(fēng)同行

郜悅翔徹底告別了困境，事業(yè)日益紅火。2005年底，她投資開一家野生菌旗艦店，并且要更加高檔，隆重推出自己的招牌產(chǎn)品——云南松露。因為以前考慮到顧客承受能力，第一家店的野生菌湯中松露的成分不是大，但現(xiàn)在市場成熟了，名聲在外，她要更上一層樓！

郜悅翔找松露有一個重要原因：隨著她的餐廳生意興隆，南寧市也陸續(xù)出現(xiàn)了多家野生菌餐廳，為了應(yīng)對競爭，她必須堅守松露這種頂級美食突出自己與眾不同的特色。她的新餐廳除了松露湯外，還推出了松露蒸魚等，盡管人均消費要200元，但因南寧僅她一家，所以吸引了很多顧客慕名前來嘗鮮。

松露貨源緊張，在產(chǎn)地也很難收到，因此直到現(xiàn)在，郜悅翔都是親自上山收購。松露成熟后，揮發(fā)出的氣味會讓附近的草死亡，這是人工尋找的標(biāo)志之一，但人工尋找準(zhǔn)確率不高，經(jīng)過訓(xùn)練的狗是很好的幫手。

郜悅翔為什么非要在餐廳推出松露呢？原來2005年前后，南寧市陸續(xù)出現(xiàn)多家野生菌餐廳，郜悅翔不再是獨門生意，競爭不可避免。要應(yīng)對競爭，必須要推出其他野生菌餐廳還沒有的東西，因此郜悅翔想到了松露。

2010年，郜悅翔的兩家餐廳年銷售收入達(dá)到了1600萬元。2011年，她又投資600萬元建設(shè)她的第3家餐廳，2012年1月，新餐廳正式開業(yè)，她的目標(biāo)是2012年每一家餐廳的銷售額都要突破1000萬元！

（責(zé)編：王黎）