摘要：本文以當(dāng)前期貨公司發(fā)展的實(shí)際情況為出發(fā)點(diǎn)，奠定在以人為本理念基礎(chǔ)上，尤其強(qiáng)化客戶經(jīng)理的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，對(duì)相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行分析與探討。

關(guān)鍵詞：金融行業(yè)；營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；客戶經(jīng)理；建設(shè)

一、明確團(tuán)隊(duì)的職責(zé)與定位

以金融行業(yè)的分行發(fā)展來(lái)看，應(yīng)以地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)際情況為出發(fā)點(diǎn)，合理確定客戶數(shù)量、客戶規(guī)模等，優(yōu)化客戶經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)比例，一般人員編制不能低于全行15%的定編。不同的分行可采取矩陣式營(yíng)銷辦法，制定團(tuán)隊(duì)內(nèi)的職責(zé)范圍，不斷優(yōu)化客戶經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理營(yíng)銷水平與素質(zhì)水平；另外，分行還應(yīng)在存量客戶數(shù)以及維護(hù)量客戶數(shù)的基礎(chǔ)上，制定基本工資與績(jī)效考核，并以新增客戶、產(chǎn)品項(xiàng)目創(chuàng)新數(shù)量和質(zhì)量為考核依據(jù)。

二、完善團(tuán)隊(duì)內(nèi)的互動(dòng)體系

通過(guò)強(qiáng)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中客戶經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理的互動(dòng)，發(fā)揮積極向上的作用。其一，完善團(tuán)隊(duì)的組織與管理職能，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)穩(wěn)定性，實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理的明確分工，雙方協(xié)調(diào)合作，發(fā)揮正向力量；其二，有關(guān)產(chǎn)品經(jīng)理的主要工作，集中于金融產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展，全面拓寬期貨公司投資、國(guó)際業(yè)務(wù)、對(duì)公理財(cái)?shù)刃路较?，發(fā)揮產(chǎn)品效益；其三，強(qiáng)化客戶經(jīng)理的管理工作，結(jié)合具體地域環(huán)境、金融結(jié)構(gòu)等，盡量將有限的團(tuán)隊(duì)資源發(fā)揮最大作用，培養(yǎng)一批成長(zhǎng)性好、回報(bào)率高的客戶，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)。

三、充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)效能

這就要求應(yīng)該按照相應(yīng)的業(yè)務(wù)運(yùn)行需求將獨(dú)立自主的相關(guān)權(quán)限真正交給行業(yè)團(tuán)隊(duì)，從組織架構(gòu)這個(gè)具體的行業(yè)根源出發(fā)，將其賦予到團(tuán)隊(duì)中去，這樣做既能得到所關(guān)注熱點(diǎn)問(wèn)題的有效解決，又能實(shí)現(xiàn)問(wèn)題解決方案的順利貫徹執(zhí)行，使得所產(chǎn)生的相關(guān)工作結(jié)果責(zé)任被承擔(dān)起來(lái)，實(shí)現(xiàn)了信息共享以及目標(biāo)同化、交流配合等方面工作的協(xié)同化發(fā)展，使得團(tuán)隊(duì)能夠真正實(shí)現(xiàn)自我約束、自我管理，讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都肩負(fù)起其上司所承擔(dān)的相應(yīng)責(zé)任。由此可見，團(tuán)隊(duì)所形成的主要架構(gòu)方式應(yīng)該由垂直管理型朝著品字形的相應(yīng)結(jié)構(gòu)變換。這種架構(gòu)形式的轉(zhuǎn)變并沒有是使團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者失去其所應(yīng)有的權(quán)威性，其主要是基于團(tuán)隊(duì)成員主觀能動(dòng)性能夠得到充分發(fā)揮的基礎(chǔ)上來(lái)進(jìn)行具體的團(tuán)隊(duì)角色的有效認(rèn)定的，具體來(lái)說(shuō)，就是通過(guò)發(fā)現(xiàn)與定位成員的相應(yīng)角色，來(lái)進(jìn)行決策型以及技術(shù)型、解決問(wèn)題型的品字成員架構(gòu)的有機(jī)組成，最終實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)專家化轉(zhuǎn)變。

四、發(fā)揮績(jī)效考核的激勵(lì)作用

發(fā)揮績(jī)效考核的積極作用，提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)工作主動(dòng)性與積極性，對(duì)推動(dòng)金融行業(yè)的健康發(fā)展具有重要意義。遵循“收益覆蓋成本”的原則，綜合考量信貸產(chǎn)品數(shù)量、收入、成本費(fèi)用等，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)籌優(yōu)化。另外，績(jī)效考核工作應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注“兩條線”。一方面，以產(chǎn)品線為主，注意劃分產(chǎn)品的傳統(tǒng)類別或創(chuàng)新類別，判斷產(chǎn)品是否依賴原有的客戶或資產(chǎn)，是否與市場(chǎng)營(yíng)銷需求相一致，同時(shí)衡量努力程度與競(jìng)爭(zhēng)程度等；另一方面，以資源線為主，確保在金融行業(yè)自身可以掌控的前提下，合理確定團(tuán)隊(duì)激勵(lì)費(fèi)用，以鼓勵(lì)業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)對(duì)公業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)、前中后臺(tái)的平等關(guān)系；通過(guò)合理優(yōu)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的資源配置，可以將其中一部分的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃、業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)下放到二級(jí)分行，以鼓舞士氣，實(shí)現(xiàn)整體協(xié)調(diào)發(fā)展。

五、搭建可持續(xù)發(fā)展平臺(tái)

現(xiàn)如今，可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略已經(jīng)深入人心，也是一種有效的現(xiàn)代化管理理念。為了實(shí)現(xiàn)專業(yè)化團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展，使其能夠達(dá)到期貨公司爭(zhēng)光以及為客戶提供專業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的雙重目的，應(yīng)該將可持續(xù)發(fā)展的先進(jìn)管理理念滲透到專業(yè)化團(tuán)隊(duì)的實(shí)際建設(shè)以及管理進(jìn)程中去。因此，這就要求相應(yīng)的期貨公司必須積極進(jìn)行可持續(xù)發(fā)展平臺(tái)的有效搭建，并通過(guò)對(duì)這個(gè)現(xiàn)代化管理平臺(tái)的優(yōu)化運(yùn)用，來(lái)實(shí)現(xiàn)期貨公司基層專家團(tuán)隊(duì)可持續(xù)發(fā)展模式構(gòu)建的日趨完善。眾所周知，相應(yīng)的期貨公司所需要的是一支技能、素質(zhì)以及理論都是非常專業(yè)的有著很強(qiáng)的服務(wù)性質(zhì)超水準(zhǔn)專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，唯有擁有這樣的團(tuán)隊(duì)才能夠更好地為客戶提供其所需要的最便捷、最細(xì)致的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，才能夠?yàn)榭蛻羲M(jìn)行各項(xiàng)金融、理財(cái)以及投資等業(yè)務(wù)實(shí)施最縝密的實(shí)際安排，最終取得客戶需求最大化、最優(yōu)化地實(shí)現(xiàn)。

六、強(qiáng)化職業(yè)技能水平

一般金融業(yè)務(wù)模式都是采用一對(duì)一的形式，即一個(gè)客戶配套一個(gè)專家。這種普遍金融業(yè)務(wù)模式有利也有弊，優(yōu)點(diǎn)是專家能夠?qū)Ｐ牡娜娜獾臑榭蛻籼峁┢渌璧姆?wù)，在整個(gè)服務(wù)過(guò)程中，相關(guān)專家不敢有一絲懈怠，缺點(diǎn)就是每個(gè)專家的實(shí)際能力以及相應(yīng)額業(yè)務(wù)水平都存在著一定的局限性，由于各方面的限制，即使專家再努力，其有時(shí)候也很難達(dá)到客戶的真正需求。

由此可見，期貨公司所提供的專家團(tuán)服務(wù)可以運(yùn)用“專家—專家小組—專家團(tuán)隊(duì)”的相應(yīng)結(jié)構(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)專家職能強(qiáng)化以及客戶服務(wù)優(yōu)化，這種服務(wù)結(jié)構(gòu)能夠分成三層，具體來(lái)說(shuō)，其中的第一個(gè)專家主要的指的是負(fù)責(zé)專家，而后的專家小組指的是針對(duì)同一類業(yè)務(wù)來(lái)進(jìn)行小組中各個(gè)專家的互通有與以及交流協(xié)作，實(shí)現(xiàn)其分析、解決、處理問(wèn)題的相應(yīng)思維的有效擴(kuò)展，結(jié)構(gòu)中的第三個(gè)專家團(tuán)隊(duì)說(shuō)的就是整個(gè)期貨公司中所形成的專家團(tuán)隊(duì)，該團(tuán)隊(duì)可以在遭遇重大問(wèn)題時(shí)實(shí)現(xiàn)群策群力，共同協(xié)作，完成任務(wù)。

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