摘要：保險(xiǎn)合同的射幸性決定保險(xiǎn)銷售的難度和重要。本文在分析保險(xiǎn)銷售的特點(diǎn)和重要性的基礎(chǔ)上，闡述保險(xiǎn)銷售能力建設(shè)的路徑，提出以客戶為中心的大營(yíng)銷理念，通過打造具有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售人才隊(duì)伍和銷售團(tuán)隊(duì)提升保險(xiǎn)銷售能力。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)；銷售；能力

管理大師彼得德魯克說過：企業(yè)的基本職能只有兩個(gè)，一個(gè)是市場(chǎng)營(yíng)銷，另一個(gè)是創(chuàng)新。市場(chǎng)營(yíng)銷包括產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、定價(jià)和銷售等三個(gè)方面，作為保險(xiǎn)行業(yè)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和定價(jià)固然重要，但保險(xiǎn)銷售仍是公司管理和發(fā)展的重中之重，而銷售隊(duì)伍和銷售能力是保險(xiǎn)公司的生存之基、發(fā)展之本和效益之源。

一、銷售能力建設(shè)的重要性

因?yàn)楸ｋU(xiǎn)合同是射幸合同，賣給客戶的保險(xiǎn)是對(duì)未來可能發(fā)生損失實(shí)行賠償?shù)某兄Z，因此需要進(jìn)行大量卓有成效的保險(xiǎn)功能宣傳和持之以恒的銷售能力建設(shè)。首先銷售是保險(xiǎn)與外部市場(chǎng)之間的橋梁和紐帶。保險(xiǎn)服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)和推動(dòng)行業(yè)發(fā)展以及創(chuàng)造客戶價(jià)值都離不開銷售。其次，銷售是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)和管理的根本，從經(jīng)營(yíng)角度看，銷售是價(jià)值交換的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，沒有銷售，保險(xiǎn)的生存和發(fā)展就無從談起，發(fā)展目標(biāo)就無法實(shí)現(xiàn)。從管理角度看，銷售是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理的主線，引導(dǎo)和統(tǒng)籌資源的投入和配置。所以保險(xiǎn)銷售的重要作用要求我們保險(xiǎn)基層公司的領(lǐng)導(dǎo)必須要跳出銷售看銷售，銷售不僅僅是銷售，是事關(guān)經(jīng)營(yíng)管理全局、事關(guān)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的永恒主題。

一個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在二個(gè)方面，一是發(fā)展能力，二是盈利能力。銷售是市場(chǎng)營(yíng)銷的主要組成部分，因此，加強(qiáng)銷售能力建設(shè)是增強(qiáng)保險(xiǎn)基層公司綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的內(nèi)在要求。當(dāng)前在激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，保險(xiǎn)的銷售隊(duì)伍老化、銷售技能弱化、資源和利益控制權(quán)外化等問題已成為制約增強(qiáng)銷售能力建設(shè)的主要矛盾。加強(qiáng)銷售能力建設(shè)，推動(dòng)銷售管理升級(jí)必將成為提升保險(xiǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力刻不容緩的關(guān)鍵所在。

二、提升銷售能力建設(shè)的途徑

1.完善以“客戶為中心”理念的銷售體系

銷售體系是保險(xiǎn)基層公司滿足客戶需求、創(chuàng)造客戶價(jià)值的要素“總成”，圍繞客戶端出發(fā)，這些要素主要包括保險(xiǎn)產(chǎn)品、渠道與網(wǎng)絡(luò)、銷售團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品線、品牌支持和信息技術(shù)。其中產(chǎn)品是滿足客戶需求最基本的載體，渠道和團(tuán)隊(duì)是客戶界面，產(chǎn)品線是產(chǎn)品與團(tuán)隊(duì)之間的管道，品牌宣傳是達(dá)成銷售的支持力量。這些因素是保險(xiǎn)銷售體系的有機(jī)組成部分，相互聯(lián)系，相互作用，完善銷售體系必須從這些要素入手。

2.建立和完善銷售管理機(jī)制

(1)要牢固樹立“大營(yíng)銷”的觀念，就是一切為了營(yíng)銷，首先要樹立“以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心”的營(yíng)銷觀念，切實(shí)加強(qiáng)市場(chǎng)細(xì)分研究，主動(dòng)創(chuàng)造市場(chǎng)、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)，有效創(chuàng)造客戶價(jià)值。其次要樹立以服務(wù)為核心的營(yíng)銷觀念，牢固樹立上級(jí)為下級(jí)、后臺(tái)為前臺(tái)、全員為客戶的服務(wù)理念。再次要樹立全員營(yíng)銷的觀念，營(yíng)銷不只是營(yíng)銷部門和營(yíng)銷人員的事情，還需要公司上下每一名員工的共同參與。

(2)要建立和完善職業(yè)生涯規(guī)劃，暢通職業(yè)發(fā)展通道。員工是公司的財(cái)富，公司要本著一種對(duì)銷售人員負(fù)責(zé)任的態(tài)度，明確銷售人員的事業(yè)上升通道和職業(yè)生涯規(guī)劃體系，依據(jù)業(yè)績(jī)、服務(wù)年限和綜合素質(zhì)等要素動(dòng)態(tài)地調(diào)整銷售人員職級(jí)晉升機(jī)制。要建立職級(jí)薪酬套改辦法和培訓(xùn)支持制度以及保險(xiǎn)保障制度，為銷售人員搭建制度化和透明化的職業(yè)發(fā)展平臺(tái)。

3.打造具有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售人才隊(duì)伍和銷售團(tuán)隊(duì)

(1)按人才培養(yǎng)需求，建立客戶經(jīng)理制。要從服務(wù)客戶的角度出發(fā)，把銷售人員都培育成專業(yè)的客戶經(jīng)理，強(qiáng)化客戶經(jīng)理在客戶與保險(xiǎn)之間的橋梁作用，實(shí)現(xiàn)從銷售、承保到理賠的一條龍服務(wù)。

(2)按團(tuán)隊(duì)類型，建立專業(yè)團(tuán)隊(duì)和標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。根據(jù)大型團(tuán)體客戶與分散型客戶在客戶關(guān)系維護(hù)、資源投入、展業(yè)方式上的差異性，分別建立完善專業(yè)團(tuán)隊(duì)和綜合團(tuán)隊(duì)。對(duì)于專業(yè)團(tuán)隊(duì)，要充分整合保險(xiǎn)資源，全面加強(qiáng)展業(yè)職能，明確團(tuán)隊(duì)分工，合力開拓市場(chǎng)，為客戶提供更為完善的高水平服務(wù)。對(duì)于綜合團(tuán)隊(duì)，要積極適應(yīng)分散性業(yè)務(wù)和加快發(fā)展的市場(chǎng)需要，根據(jù)分散性業(yè)務(wù)保險(xiǎn)標(biāo)的分散、業(yè)務(wù)相似性高、保險(xiǎn)服務(wù)易于模式化的特點(diǎn)，加強(qiáng)綜合團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)化管理，積極創(chuàng)新展業(yè)方式，不斷提高分散性業(yè)務(wù)的開拓能力。

(3)按團(tuán)隊(duì)管理模式，建立健全專管專營(yíng)制度，這樣有利于規(guī)避保險(xiǎn)渠道之間的沖突和競(jìng)爭(zhēng)，減少由此導(dǎo)致的成本和不必要的費(fèi)用支出；有利于促進(jìn)市場(chǎng)細(xì)分，強(qiáng)化保險(xiǎn)服務(wù)的專業(yè)化、差異化水平；有利于加強(qiáng)對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)、高技術(shù)含量險(xiǎn)種的管理，培養(yǎng)和積累專業(yè)化力量。

銷售能力建設(shè)的關(guān)鍵在于要培養(yǎng)和擁有素質(zhì)和忠誠度均高的銷售員工隊(duì)伍，因此保險(xiǎn)公司對(duì)員工的招聘、培訓(xùn)和培養(yǎng)尤為重要，要通過大量和不間斷的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和專業(yè)技能培養(yǎng)，讓銷售員工在實(shí)踐中鍛煉成長(zhǎng)并與公司同發(fā)展共進(jìn)步。