想要破解電商B2B的瓶頸，其實并非想象中那么難。中小企業(yè)的需求在哪里，B2B的價值就在哪里。在電子商務泛濫的今天，中小企業(yè)需要的不再是一筆來之不易的訂單，而是訂單之外的更多增值服務，只有鞏固這些服務，B2B才能再次黏住客戶，回歸價值。

再見！電商B2B

一句再見，讓電商B2B流失了大量客戶，同時也道出不少中小企業(yè)的辛酸。中小企業(yè)喊出的“再見”是否發(fā)自內(nèi)心？還有無挽留余地？

進入了WTO，我國外貿(mào)進出口權(quán)開放了，讓越來越多的中小企業(yè)看到了中國以外的大市場。那時，中小企業(yè)的外貿(mào)生意并不好做，因為它們涉世未深且無名無姓，難有訂單找上門。于是，阿里巴巴給了中小企業(yè)一個“遞名片”的機會，把企業(yè)名錄、商品名錄放在網(wǎng)上，讓更多的采購商看到中國企業(yè)物美價廉的產(chǎn)品，更大程度地促成了買方和賣方的交易。從此，天下的生意似乎也沒那么難做了。此后，電商B2B成了外貿(mào)采購商尋找中國供應商的“電話本”和“產(chǎn)品手冊”，也成了中國供應商的展示平臺。我國外貿(mào)進出口量也從那時起多次翻番，成了促進我國GDP增長的重要一部分。

但是，由于近兩年全球金融呈現(xiàn)出低迷態(tài)勢，采購商也變得沒有以前那么大方了，而中國供應商的數(shù)量卻依然在呈幾何倍數(shù)增長，物美價廉、服務周到、懂得網(wǎng)絡營銷的中小企業(yè)越來越多……采購商手上的“電話本”多得數(shù)不清，“產(chǎn)品手冊”也看得眼花繚亂，B2B的價值變得愈發(fā)不起眼。

“不得不跟B2B說再見了，以前沒有訂單的時候，B2B可以幫我們把產(chǎn)品展示給國外的采購商看，但現(xiàn)在B2B平臺上的供應商已經(jīng)逐漸呈現(xiàn)出飽和狀態(tài)，放上去效果沒有以前明顯了，甚至還不如我們自己在展會上下的訂單多?！币患覍ｉT做外貿(mào)出口的企業(yè)負責人和網(wǎng)絡導報記者聊到B2B的現(xiàn)狀時，如此說道，“但是，也不得不承認，在推廣已經(jīng)做得越來越深、越來越廣的情況下，我們這些中小企業(yè)的議價權(quán)也變得越來越弱了，以前是物以稀為貴，現(xiàn)在同質(zhì)化越來越嚴重，價格戰(zhàn)每天都在上演。”

對此，中國電子商務研究中心研究員張周平表示：“目前，中國供應商的數(shù)量越來越多，在同等產(chǎn)品質(zhì)量條件下，企業(yè)往往會為了得到訂單而盡量壓低自己的產(chǎn)品價格，這就導致采購商的話語權(quán)遠遠大于供應商?！币贿_通副總肖鋒十分贊同這一觀點，他表示：“當下，中國的中小企業(yè)比著賣低價，導致中小企業(yè)的利潤率不斷被壓低，議價權(quán)逐漸被采購商掌握。中小企業(yè)這種打掉牙往肚里咽的做法看起來是搶到了訂單，但長此以往，企業(yè)自身會被慢慢拖垮，中國的中小企業(yè)也將踏入絕境?！?/p>

在這種情況下，中小企業(yè)需要的不僅是能幫他們吸引訂單的B2B大平臺，還要更加懂他們，為他們提供展示機會的精細服務。

服務增值 奪回話語權(quán)

在企業(yè)眼中，多元化的信息時代，老套的推廣服務與高昂的會員費用顯然不成正比。B2B平臺如何幫他們奪回話語權(quán)，才是他們關(guān)注的焦點。

一個十年，讓中國的中小企業(yè)看到了電子商務的力量，而這個十年已經(jīng)過去，在電子商務時代逐漸邁向成熟之際，電商B2B需要看到已經(jīng)站在電子商務平臺上的中小企業(yè)更多的需求。如今，他們要的是全新的服務，而非老套的推廣。

“其實，我們想要B2B帶來更多東西，除了推廣，我們還想要更多增值服務?！边@家外貿(mào)企業(yè)負責人的一句挽留之詞，或許能為走不出困境的電商B2B打開一扇窗，那么企業(yè)究竟需要什么樣的增值服務呢？什么樣的服務才能留住老客戶，又吸納新客戶呢？

“一個公共的服務平臺！”從事了十余年外貿(mào)電子商務服務的肖鋒脫口而出，“達成訂單是每家外貿(mào)出口企業(yè)必要的服務之一，但經(jīng)過十多年的發(fā)展，企業(yè)的訂單量已經(jīng)不用愁了，在這種情況下，B2B想要突破瓶頸，就需要找一個公共的服務平臺，不只是一些企業(yè)需要，而是所有外貿(mào)企業(yè)都需要的服務?！币驗橹挥凶孊2B價值回歸，才能再次提升B2B行業(yè)的服務規(guī)范和標準。

確如肖鋒所說，對于發(fā)展還未成熟的B2B而言，最大程度地滿足用戶的需求就是突破瓶頸的最有效方法。目前，我國中小企業(yè)多達4900多萬家，他們的需求一定也五花八門。不過，在貿(mào)易交易過程中，倉儲、物流、報關(guān)、送檢、支付、信用等等方面的服務需求，卻是共同的。

比如，中國的多數(shù)中小企業(yè)均具備優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和低廉的價格，但是卻缺乏有利于自身的交易條件。“我們到順德去考察的時候發(fā)現(xiàn)，那里有很多家具廠，而且產(chǎn)品的品質(zhì)非常好，采購商也有選擇意向。但是，這些企業(yè)均不允許賒銷，導致采購商不敢冒風險大批量購買，只能選擇其他廠家。這種情況，在我國的中小企業(yè)中非常普遍?！毙やh告訴網(wǎng)絡導報記者，正是因為這些中小企業(yè)害怕風險，不敢賒銷，所以拼低價、搶訂單的情況在我國時有發(fā)生，若長此以往，中小企業(yè)難免會自絕后路。

對此，張周平表示，供應商與采購之間難以協(xié)調(diào)，關(guān)系不對等，是導致當前電商B2B出現(xiàn)瓶頸的重要原因，如何幫助中小企業(yè)掌握更多的貿(mào)易話語權(quán)，是值得B2B企業(yè)探究的課題。

留住老的 吸來新的

電商B2B摒棄老套的推廣服務后，已經(jīng)出現(xiàn)不少轉(zhuǎn)型得比較成功的企業(yè)或案例。這些企業(yè)的共同點均是從中小企業(yè)當前的服務出發(fā)，把精細化服務做到極致，從而把老客戶留住，讓新客戶主動上門。

在談到如何留住老客戶時，肖鋒笑著說：“我能幫你省更多錢，你做不做？我能幫你省更多人力，你做不做？我能幫你省更多時間，你做不做？我能讓你更省心，你做不做？省這么多，企業(yè)會不做嗎？”

肖鋒給記者舉了一個目前做得十分成功的案例：在香港，有一家專門為超市提供補貨服務的B2B服務平臺。這家企業(yè)鏈接著數(shù)千家供應商、數(shù)百家超市以及若干倉儲物流、金融結(jié)算機構(gòu)，任何一家超市需要補貨時，就立即把補貨數(shù)據(jù)發(fā)送到B2B服務平臺，平臺隨即把數(shù)據(jù)同時傳給供應商及倉儲物流和金融機構(gòu)，然后三方挑選出最合適的途徑，計算出最便宜的收費，及時為超市補上貨。肖鋒表示，這種方式是非常節(jié)省資源的，所有數(shù)據(jù)通過線上發(fā)布，物流公司可以根據(jù)超市的補貨情況安排出車路線和數(shù)量，而且資源方越多，越容易做出最優(yōu)化的供給方案。補貨，看起來的確不那么起眼，但是使用高出B2B平臺會費幾倍的價格進行補貨，不如這樣來得容易，省心。由此不難看出，促進銷售、改善貿(mào)易質(zhì)量，細致而個性化的服務，正是中小企業(yè)客戶看重的。

學會了這家補貨B2B企業(yè)的精髓，一達通找到了一條現(xiàn)下中小外貿(mào)企業(yè)共同的需求——通過接入供應商、銀行、物流、保險、海關(guān)等各方資源，提供一站式的一攬子外貿(mào)配套服務，并強調(diào)服務性價比。除此之外，他們還進行了更多嘗試。通過累積足夠多的外貿(mào)企業(yè)，以幫助其拿到最優(yōu)惠、風險最低的資金；通過與銀行配合，貸款風險可以有效預估；與保險公司合作，可以幫企業(yè)提供信用險……如此一來，整個外貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈條的所有服務，都可以通過一達通以類似團購價購買，再平價賣給外貿(mào)中小企業(yè)。企業(yè)也就在這樣的專業(yè)服務中得到了更多實惠。

“這塊市場是待開發(fā)的，但想要進入也并非易事?！毙やh雖然看好這塊市場，但也對其它企業(yè)的盲目進入表示擔心。在一達通剛起步的時候，面臨很多困難。他說，“所有的服務流程都要自成系統(tǒng)，每新增一家外貿(mào)企業(yè)，公司都得先為其找到一個適合它的服務體系，每一個環(huán)節(jié)都有專業(yè)人員操作，整個貿(mào)易流程全部電子化，就像流水線一樣。當然，這個過程中也有一些以前沒有遇到過的企業(yè)類型，這就需要在服務過程中，及時按照企業(yè)類型進行服務更新?！?/p>

當然，準備為自身轉(zhuǎn)型的B2B企業(yè)不在少數(shù)，一達通只是其中一個。更多的企業(yè)在謀劃著更大的變革，其中，阿里巴巴的退市就是一個變革的榜樣。

但是，不管是電商B2B企業(yè)，還是中小企業(yè)，都應該記住：市場在變化，想要黏住客戶，讓他難說再見，就是給客戶他想要的。