異業(yè)聯(lián)盟結(jié)盟并非全新的商業(yè)模式，但冠軍聯(lián)盟卻用全新的方式將其進(jìn)行了全新演繹，通過(guò)集合一線品牌、打造合作共贏的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，冠軍聯(lián)盟展現(xiàn)出強(qiáng)大生命力。

2012年7月29日，位于車(chē)陂路的廣州冠軍聯(lián)盟終端一體店正式開(kāi)業(yè)，店面總面積近1000平方米，是一家匯集了東鵬瓷磚、大自然地板、慕思寢具、萬(wàn)和新電氣、華潤(rùn)涂料、索菲亞衣柜等多個(gè)聯(lián)盟品牌的實(shí)體店。

冠軍聯(lián)盟現(xiàn)任秘書(shū)長(zhǎng)、大自然家居（中國(guó)）有限公司品牌管理中心總經(jīng)理管琪林表示，在這種“一體化”的店里，各個(gè)品牌保持自己的個(gè)性更有效率。一體店的一個(gè)主要目的是分享渠道，今后這里可以成為設(shè)計(jì)師活動(dòng)、小區(qū)活動(dòng)的據(jù)點(diǎn)，帶來(lái)更加精準(zhǔn)有效的客戶。

終端一體店成立時(shí)，冠軍聯(lián)盟已經(jīng)走過(guò)了4個(gè)春秋，并且已經(jīng)在泛家居行業(yè)內(nèi)獲得高度認(rèn)可，而在4年前，冠軍聯(lián)盟成立之初，業(yè)內(nèi)專家并不看好這個(gè)異業(yè)聯(lián)盟的前景，因?yàn)榇饲坝兄T多類似的聯(lián)盟，短期合作之后就煙消云散，撐得最久的也不過(guò)幾個(gè)月而已。

而冠軍聯(lián)盟在成立后的短短4年內(nèi)，聯(lián)盟企業(yè)的品牌影響力持續(xù)飆升，同時(shí)也帶動(dòng)了各參與企業(yè)銷(xiāo)量的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，冠軍聯(lián)盟已經(jīng)成為各企業(yè)塑造品牌形象的巨大舞臺(tái)，開(kāi)創(chuàng)了異業(yè)聯(lián)盟的全新發(fā)展模式。

那么，是哪些因素使冠軍聯(lián)盟有如此強(qiáng)大的生命力呢？

生命之源：商業(yè)模式創(chuàng)新

冠軍聯(lián)盟的生命源泉來(lái)自于持續(xù)不斷的商業(yè)模式創(chuàng)新，其中的標(biāo)志性事件即是冠軍聯(lián)盟終端一體店的開(kāi)業(yè)。

一直以來(lái)，冠軍聯(lián)盟在企業(yè)老總層級(jí)都保持著高度默契，這為聯(lián)盟的發(fā)展夯實(shí)了內(nèi)生的基礎(chǔ)力量，而在經(jīng)銷(xiāo)商層面，全國(guó)各地由各個(gè)企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商組成的分聯(lián)盟，也如雨后春筍般成長(zhǎng)、壯大，現(xiàn)在，冠軍聯(lián)盟的商業(yè)模式和創(chuàng)新水平邁入了新時(shí)代——廣州冠軍聯(lián)盟終端一體店成立。

在泛家居行業(yè)，零售業(yè)態(tài)通常不外乎大型建材連鎖和建材批發(fā)市場(chǎng)兩種，這兩種零售業(yè)態(tài)之所以吸引客流，是因?yàn)轭櫩驮谶@里基本可以實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)齊，不過(guò)，這兩種業(yè)態(tài)有兩個(gè)共同的缺陷：一是選址離居民聚居區(qū)較遠(yuǎn)；二是賣(mài)場(chǎng)內(nèi)各種品牌混雜，顧客要快速選購(gòu)自己所需物料，時(shí)間成本非常高。

索菲亞家居股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理王飚認(rèn)為：“冠軍聯(lián)盟的終端一體店，可將行業(yè)固有兩種零售業(yè)態(tài)的優(yōu)點(diǎn)盡數(shù)吸納，更令人驚喜的是，冠軍聯(lián)盟將之前兩種業(yè)態(tài)的缺點(diǎn)，轉(zhuǎn)化為自身優(yōu)勢(shì)?！?/p>

首先，冠軍聯(lián)盟終端一體店吸納了泛家居行業(yè)的一線品牌企業(yè)，這令冠軍聯(lián)盟具備高端品牌的轟動(dòng)效應(yīng)，她不像大型建材連鎖，只是給所有的品牌做“加法”，她是一個(gè)高端平臺(tái)，消費(fèi)者在這個(gè)平臺(tái)上，可以一站式采購(gòu)到所有一線品牌的產(chǎn)品。

其次，冠軍聯(lián)盟的終端一體店在選址上不再像傳統(tǒng)的建材零售業(yè)態(tài)離消費(fèi)者很遠(yuǎn)，而是在消費(fèi)者“觸手可及”的地方，方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。不僅如此，冠軍聯(lián)盟在吸納聯(lián)盟會(huì)員的時(shí)候，會(huì)對(duì)申請(qǐng)加入的企業(yè)進(jìn)行精心遴選，只有符合冠軍聯(lián)盟運(yùn)營(yíng)原則的才被允許加入，這保證了冠軍聯(lián)盟的成員都是所屬行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，自然而然，在其冠軍聯(lián)盟一體店出現(xiàn)的品牌，也必然都是一線品牌。

如此一來(lái)，消費(fèi)者提及冠軍聯(lián)盟終端一體店，第一印象通常是高端品牌的聚集業(yè)態(tài)，這大大降低了消費(fèi)者的選擇成本和時(shí)間成本。

正因?yàn)槿绱?，終端一體店標(biāo)志著冠軍聯(lián)盟的商業(yè)模式創(chuàng)新翻開(kāi)了新篇章，成為中國(guó)家具行業(yè)的里程碑式事件。

秘書(shū)長(zhǎng)輪值的奧秘

如果說(shuō)商業(yè)模式創(chuàng)新是冠軍聯(lián)盟的“生命發(fā)動(dòng)機(jī)”的話，那么出色的組織運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)，則是冠軍聯(lián)盟騰飛的翅膀。

冠軍聯(lián)盟常設(shè)秘書(shū)處，秘書(shū)處的成員基本是各成員企業(yè)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售或市場(chǎng)工作的一把手，秘書(shū)處設(shè)置秘書(shū)長(zhǎng)一職，秘書(shū)長(zhǎng)職位由秘書(shū)處成員輪值。輪值機(jī)制保證了冠軍聯(lián)盟的生機(jī)和活力。

為什么這么講？東莞市慕思寢室用品有限公司總裁姚吉慶一語(yǔ)道破天機(jī)：“如果第一任秘書(shū)長(zhǎng)干得非常出色，那么第二任秘書(shū)長(zhǎng)就想，‘我一定要干得比他還好，至少不能比他差’，在這種競(jìng)爭(zhēng)心理作用之下，冠軍聯(lián)盟始終保持積極向上的發(fā)展勢(shì)頭?！?/p>

冠軍聯(lián)盟的秘書(shū)處負(fù)責(zé)制是一種非常簡(jiǎn)約的組織架構(gòu)，但正是因?yàn)楹?jiǎn)約，才保證了公司的高效率運(yùn)轉(zhuǎn)。

冠軍聯(lián)盟現(xiàn)任秘書(shū)長(zhǎng)、大自然家居（中國(guó)）有限公司品牌管理中心總經(jīng)理管琪林，在前幾任秘書(shū)長(zhǎng)大力發(fā)展冠軍聯(lián)盟的基礎(chǔ)上，創(chuàng)造性地開(kāi)始推進(jìn)聯(lián)盟的終端一體化建設(shè)。

針對(duì)冠軍聯(lián)盟的秘書(shū)長(zhǎng)輪值制，廣東東鵬控股股份有限公司副總裁兼銷(xiāo)售中心總經(jīng)理萬(wàn)正昱娓娓而談：“我們的秘書(shū)長(zhǎng)輪值制度，實(shí)際上是幫助冠軍聯(lián)盟騰飛的翅膀。冠軍聯(lián)盟迄今為止已經(jīng)走過(guò)了4個(gè)年頭，這也說(shuō)明聯(lián)盟富有活力，秘書(shū)長(zhǎng)輪值機(jī)制起到了組織保證的作用?！?/p>

渠道變革的新紀(jì)元

冠軍聯(lián)盟生命力不僅來(lái)源于組織保證，還來(lái)源于渠道變革。

雷士照明控股有限公司市場(chǎng)推廣部部長(zhǎng)余肖暉女士講到：“對(duì)于冠軍聯(lián)盟來(lái)說(shuō)，不僅各成員企業(yè)的代理商經(jīng)營(yíng)水平參差不齊，就是同一個(gè)企業(yè)的代理商也規(guī)模不一，有的一年做幾億元，有的一年做幾百萬(wàn)元，讓他們統(tǒng)一認(rèn)識(shí)太難?！?/p>

為解決這一難題，冠軍聯(lián)盟在全國(guó)成立分聯(lián)盟，比如在北京地區(qū)，成員企業(yè)在北京的經(jīng)銷(xiāo)商在一起成立一個(gè)分聯(lián)盟，分聯(lián)盟設(shè)立秘書(shū)處，秘書(shū)處的秘書(shū)長(zhǎng)同樣由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商代表輪值，這個(gè)分聯(lián)盟根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際市場(chǎng)情況來(lái)確定每個(gè)企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商該出多少經(jīng)費(fèi)。

對(duì)此，廣東萬(wàn)和新電氣股份有限公司國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理宮培謙解釋道：“如果北京冠軍聯(lián)盟的經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合舉行一次促銷(xiāo)活動(dòng)，雷士的銷(xiāo)售額占本次促銷(xiāo)總銷(xiāo)量的20%，東鵬的占比為40%，那么本次促銷(xiāo)的費(fèi)用按照上述比例分?jǐn)偅ɡ资砍?0%，東鵬出40%），這么一來(lái)，大家都心甘情愿，不會(huì)有異議?！?/p>

事家上，凡是冠軍聯(lián)盟做得好的地方，各地分聯(lián)盟的經(jīng)銷(xiāo)商老板往往都是朋友、“兄弟”了，經(jīng)常聚會(huì)討論生意。這種渠道體系的默契也成為冠軍聯(lián)盟的發(fā)展基石。

突破“促而不銷(xiāo)”的死局

冠軍聯(lián)盟富有各種積極的“生命元素”。借此也破解了當(dāng)前國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域“促而不銷(xiāo)”的死局。其主要得益于冠軍聯(lián)盟在聯(lián)合促銷(xiāo)時(shí)，遵循了以下幾個(gè)關(guān)鍵原則：

一是終端所有品牌的宣傳一定是統(tǒng)一的。比如在一個(gè)地區(qū)做聯(lián)合促銷(xiāo)，這個(gè)地區(qū)內(nèi)所有聯(lián)盟成員的終端店形象都要統(tǒng)一，這是最好、最經(jīng)濟(jì)有效的廣告形式。其原因在于：消費(fèi)者如果來(lái)到某個(gè)品牌的店，看到的只有該品牌自身的廣告，是一對(duì)一的溝通，如果來(lái)到實(shí)行聯(lián)合促銷(xiāo)的某一家店，能同時(shí)看到所有品牌的廣告，各個(gè)成員的品牌宣傳被最大限度地放大。

廣東華潤(rùn)涂料有限公司總裁金鑫說(shuō)：“廣告界有句名言：‘我知道我的廣告費(fèi)有一半是浪費(fèi)了，但我不知道浪費(fèi)在哪里’。我們統(tǒng)一終端廣告形象之后，廣告費(fèi)的利用率至少超過(guò)70%”。

二是在廣告投放上，秉承“共同投放，共同分享”的原則。

三是開(kāi)展連環(huán)促銷(xiāo)。比如，廣州終端一體店開(kāi)業(yè)時(shí)，東鵬的優(yōu)惠政策是：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)冠軍聯(lián)盟護(hù)照即可獲贈(zèng)價(jià)值2000元現(xiàn)金券（套券）一張，內(nèi)含100元現(xiàn)金券兩張，300元、500元、800元現(xiàn)金券各一張，消費(fèi)滿一定金額可使用現(xiàn)金券。除現(xiàn)金券外，還可獲贈(zèng)東鵬禮品券一張，憑券領(lǐng)取精美禮品。

四是聯(lián)合促銷(xiāo)前必須有路演。冠軍聯(lián)盟對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行經(jīng)過(guò)4年探索之后，事實(shí)證明其是成功的。因其對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的貢獻(xiàn)，獲得了各界專家的一致肯定，在2012年6月，在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志社主辦的第九屆中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)論壇暨中國(guó)杰出營(yíng)銷(xiāo)人金鼎獎(jiǎng)大會(huì)上，冠軍聯(lián)盟榮膺杰出營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)。這也是冠軍聯(lián)盟的一次完美綻放，她將繼續(xù)激發(fā)行業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的靈感，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的新動(dòng)向。

『案例評(píng)析』

冠軍聯(lián)盟

——如何創(chuàng)造中國(guó)品牌聯(lián)盟之冠？

文/李穎生

我曾有機(jī)會(huì)聆聽(tīng)冠軍聯(lián)盟兩屆秘書(shū)長(zhǎng)聊起聯(lián)盟的歷史——他們兩位恰是最初的一任和最新的一任：慕思集團(tuán)總裁姚吉慶（聯(lián)盟創(chuàng)始時(shí)任歐派集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總裁）、大自然品牌管理中心總經(jīng)理管琪林。

由于常常聽(tīng)說(shuō)中國(guó)商場(chǎng)上各種聯(lián)盟的短暫聚散，因此對(duì)能持續(xù)多年仍活力綻放的冠軍聯(lián)盟特別關(guān)注。對(duì)比其他聯(lián)盟的問(wèn)題，觀察冠軍聯(lián)盟的實(shí)績(jī)，再結(jié)合最新的動(dòng)態(tài)情況，我基本歸納出了“‘冠軍’何以成為冠軍”的幾點(diǎn)要義。

戰(zhàn)略明確：如果說(shuō)冠軍聯(lián)盟最初的理念是“抱團(tuán)取暖”，那么經(jīng)過(guò)數(shù)年磨合及發(fā)展，這個(gè)聯(lián)盟已經(jīng)基本明確了自己的發(fā)展戰(zhàn)略，而且這個(gè)戰(zhàn)略跟各家聯(lián)盟成員企業(yè)的自身戰(zhàn)略和高層理念都達(dá)成了共識(shí)。

戰(zhàn)術(shù)落實(shí)：冠軍聯(lián)盟最高指揮機(jī)構(gòu)、聯(lián)盟秘書(shū)處的所有決策，都是面向具體的、一線的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作去規(guī)劃和落實(shí)的，大到統(tǒng)一步伐的全國(guó)公益宣傳，小到協(xié)同配合的區(qū)域促銷(xiāo)活動(dòng)，都是實(shí)實(shí)在在的能看到效果的行為。

權(quán)責(zé)清晰：在聯(lián)盟內(nèi)部，各家企業(yè)總體上貢獻(xiàn)什么、收獲什么，在一次行動(dòng)中負(fù)擔(dān)什么、得到什么，各方人員、財(cái)力、物力如何安排等事宜，在冠軍聯(lián)盟中都得到了細(xì)致劃分和清晰確認(rèn)。

專業(yè)互補(bǔ)：聯(lián)盟內(nèi)部的品牌實(shí)力比較對(duì)等，更重要的是，各企業(yè)在戰(zhàn)略及營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的具體專業(yè)層面各有所長(zhǎng)，而冠軍聯(lián)盟內(nèi)部基本采取“集中優(yōu)勢(shì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短”的做法，它在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中使得各方、各級(jí)參與者都受益——這種益處不僅在于營(yíng)銷(xiāo)，也會(huì)擴(kuò)展到資本運(yùn)作、產(chǎn)品科技、企業(yè)文化等方面的互補(bǔ)。

溝通深入：聯(lián)盟秘書(shū)處建立了定期溝通機(jī)制，在各廠商達(dá)成共識(shí)的前提下，締造了最佳的溝通氛圍和理念基礎(chǔ)，保證了上述規(guī)劃和策略得到充分交流、碰撞和后期落實(shí)。

以點(diǎn)帶面：聯(lián)盟在很多策略的具體實(shí)施上，同樣進(jìn)行了科學(xué)規(guī)劃和管控，基本都采用“步步為營(yíng)、以點(diǎn)帶面，然后再擴(kuò)展”的做法，因此在維護(hù)各家在各領(lǐng)域、各區(qū)域的利益基礎(chǔ)上，獲得更大范圍內(nèi)的支持和共鳴，取得了良好的實(shí)際效果。

冠軍聯(lián)盟的天時(shí)·地利·人和

文/路長(zhǎng)全

2008年，泛家居行業(yè)遭遇經(jīng)濟(jì)危機(jī)，眾多知名品牌上演了戰(zhàn)國(guó)時(shí)期“合縱連橫”的歷史橋段……它們成功了嗎？4年后的今天，我們來(lái)看看冠軍聯(lián)盟的答卷：幾大知名品牌銷(xiāo)量躥升自然不在話下，各品牌經(jīng)銷(xiāo)商組建冠軍聯(lián)盟分會(huì)達(dá)到數(shù)百家，整合家居建材行業(yè)近10%的賣(mài)場(chǎng)面積，第一家冠軍聯(lián)盟終端一體店正式開(kāi)業(yè)。一連串的驕人成績(jī)似乎昭示著冠軍聯(lián)盟這一商業(yè)模式的凱旋。那么，它何以成功？

首先，它占據(jù)了天時(shí)地利，逆勢(shì)創(chuàng)新有效規(guī)避了危機(jī)。美國(guó)資本家約翰·洛克菲勒曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“每次災(zāi)難發(fā)生時(shí)，我都不斷努力把它轉(zhuǎn)變成絕佳的契機(jī)?！薄肮谲娐?lián)盟”在2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)期間，通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，實(shí)現(xiàn)各大品牌客戶資源共享、廣告投放共享，有效降低成本，巧妙規(guī)避困境。

其次，冠軍聯(lián)盟這一商業(yè)模式之所以成功，其中一個(gè)重要原因在于它不僅整合了東鵬瓷磚、大自然地板、雷士照明、萬(wàn)和電氣、華潤(rùn)漆、慕思寢具、索菲亞衣柜、友邦吊頂?shù)戎已b品牌，更重要的是它對(duì)下游——經(jīng)銷(xiāo)商也進(jìn)行了有效整合。如果說(shuō)企業(yè)合作打得火熱，渠道管理不到位，再好的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)也難免后勁不足。

再次，冠軍聯(lián)盟成功最重要的一點(diǎn)是人和。營(yíng)銷(xiāo)，就是解決競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的手段。細(xì)分市場(chǎng)可以打破競(jìng)爭(zhēng)，聚合整個(gè)產(chǎn)業(yè)的力量則能達(dá)到更系統(tǒng)的循環(huán)，優(yōu)化整個(gè)家居行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者三方共贏。

真正解決問(wèn)題的方法，一定是基于現(xiàn)有條件的，一定是簡(jiǎn)單的，一定不復(fù)雜。冠軍聯(lián)盟的商業(yè)模式就是這樣一種簡(jiǎn)單而有效的商業(yè)模式，它不能被別人模仿及超越的核心就在于超強(qiáng)的執(zhí)行力和企業(yè)的聚合力。

冠軍聯(lián)盟搭建“營(yíng)銷(xiāo)大廈”

文/施 煒

地基：營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析+顧客研究。

2008年，家居行業(yè)陷入經(jīng)濟(jì)危機(jī)，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境表現(xiàn)為品牌競(jìng)爭(zhēng)更加激烈、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力削弱。在集體低迷的大勢(shì)下，幾大品牌敏銳通過(guò)分析局勢(shì)，達(dá)成組建“異業(yè)聯(lián)盟”的共識(shí)。通過(guò)顧客研究，冠軍聯(lián)盟給消費(fèi)者帶去了更便捷的一站式購(gòu)物環(huán)境、更有保證的品牌背書(shū)，不僅提升了消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，而且為消費(fèi)者節(jié)省了時(shí)間和金錢(qián)成本。

支柱：價(jià)值+溝通+渠道+組織。

支柱，毋庸置疑是搭建“營(yíng)銷(xiāo)大廈”的核心。這也是冠軍聯(lián)盟能夠保持生命力和活力的重要因素。價(jià)值，即產(chǎn)品價(jià)值，在同質(zhì)化的市場(chǎng)下如何提升產(chǎn)品價(jià)值呢？整合異業(yè)，聚合產(chǎn)業(yè)無(wú)疑是個(gè)好辦法；溝通，主要指冠軍聯(lián)盟與消費(fèi)者的溝通，統(tǒng)一品牌標(biāo)識(shí)、成立終端一體店、各企業(yè)共享廣告資源、各種促銷(xiāo)活動(dòng)及路演，通過(guò)這些形式，冠軍聯(lián)盟與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，壯大了顧客資產(chǎn)；渠道，即渠道管理與終端管理。冠軍聯(lián)盟在得到經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可后，在各地成立冠軍聯(lián)盟分會(huì)數(shù)百家，“百城千店”、“千城萬(wàn)店”計(jì)劃依靠渠道與終端的管理迅速實(shí)現(xiàn)；組織，冠軍聯(lián)盟采用秘書(shū)長(zhǎng)輪值機(jī)制，秘書(shū)長(zhǎng)擁有決策權(quán)，同時(shí)為了更好的統(tǒng)一各大企業(yè)的行動(dòng)，它還成立了零售委員會(huì)、終端一體化委員會(huì)等團(tuán)隊(duì)，建立了自上而下的系統(tǒng)，保證了冠軍聯(lián)盟的高速運(yùn)轉(zhuǎn)。

房頂：整合競(jìng)爭(zhēng)策略。

差異化與低成本是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的兩種基本戰(zhàn)略，如果一個(gè)品牌已經(jīng)通過(guò)二者做到了細(xì)分行業(yè)的老大，那么下一步它應(yīng)該做什么？冠軍聯(lián)盟給出了答案，它整合了地板、櫥柜、瓷磚、照明等家裝涉及的每一環(huán)節(jié)，將消費(fèi)者送入設(shè)定好的購(gòu)買(mǎi)鏈條，從另一個(gè)維度組成了堅(jiān)不可摧的“真空”環(huán)境，有效將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擊敗。這就是冠軍聯(lián)盟商業(yè)模式的整合競(jìng)爭(zhēng)策略。

編輯：趙曉萌myhouse02@163.com