經(jīng)銷商的成長路上布滿了鮮血和眼淚，但是，鮮血不能白流，眼淚不可輕拋，你必須知道為什么流，如何不流和少流。再不能只是埋頭苦干，更要抬頭看天。

成功是有方法的，從事業(yè)草創(chuàng)，到發(fā)展壯大，你大約要經(jīng)歷四個時代：黑暗時代、中世紀時代、封建時代、帝國時代。 從平凡到卓越，要構(gòu)建強大的商貿(mào)企業(yè)帝國，你事業(yè)的四個重要階段，需要不同的發(fā)展策略。

黑暗時代

特征：剛剛?cè)胄?，認為什么都可以做。無論你過去擔(dān)任過多大的廠家職務(wù)，或是你在其他行業(yè)里取得了多么輝煌的戰(zhàn)果，你與無路可走、希望通過貿(mào)易賺錢的小老板們實際上是完全一樣的，你很快會陷入黑暗。

這些吞噬你、打擊你的黑暗包括：資金上的不足（同時很可能是你資金雖多，但不敢再投下去），人力資源的短缺。

問題：那些著名的行業(yè)品牌，他們看不上你，你想找他們分銷一點產(chǎn)品，可是那些廠家銷售代表的勢利眼，已經(jīng)足以讓你氣憤無比。

可能有相當(dāng)長的時間，你的付出與得到不成比例。很多時候你會覺得不值得繼續(xù)下去，這就是分水嶺。這是你要平衡的。

你的客戶會比較反復(fù)，他們甚至都看不上你，給你臉色看。不要抱怨，太多沒有志氣的小經(jīng)銷商每天在找他們，結(jié)果他們沒干多久就完蛋了，讓客戶們蒙受損失。你看看，只要你不斷地拜訪他們，這些客戶會客氣得讓你驚訝，他們沒有改變，需要改變的是你。

策略：在這個時代，你需要做的，就是找快速流動的產(chǎn)品來做，不管它是什么。只要你的渠道需要，就值得你去做。有很多人一心想賺大錢，結(jié)果產(chǎn)品爛在倉庫里了。

你需要找一群好幫手，你沒有看錯，三兩個是無法成事的。你可以制定吸引人的方案來尋求他們的加入。同情他們吧，他們從廠家那里只能拿點死工資，從大經(jīng)銷商那里，他們得不到信任，你是幫助他們成功的未來之星，這就是他們幫助你的原因。給他們提政策，提點大一些，他們得大頭，你得小頭也是值得的。如果舍不得，你就窩著你的100%做一輩子小二批吧。

你要一個能給你帶路的產(chǎn)品來做，時刻記住自己的身份，你是一個起步的經(jīng)銷商，廠家只會讓你按他們的路來走，但是，你需要按你自己的路來走。

利用你的關(guān)系，找一個大的經(jīng)銷商，讓他以比較優(yōu)惠的價格給你供貨。他會這么干的，因為他也需要盟友，他面臨廠家銷售的壓力，還有敵對經(jīng)銷商的困難比你想象的要多得多，表示你的忠誠，他會好好照顧你的。

選擇退出，也是一種出路，平衡你的得失，如果實在不值得，何不及早下車呢？做生意不只一條路，成功方法千萬條，何必一定要做經(jīng)銷商？何必只是做這行的經(jīng)銷商？條件不具備，不必死撐，哪里賺錢快，就應(yīng)該去哪里，這是實力比拼的時代。僅有信念是不夠的。

活下去！

中世紀時代

特征：有一定的客戶了。原來想干掉你的大同行，現(xiàn)在知道干不掉你，他們反而會給你一些幫助，讓你成為他分銷體系中的一員，不要失去這樣的機會。

在你的努力之下，你會拿到一個或幾個品牌的區(qū)域代理權(quán)，但是這些都是些不知名的產(chǎn)品。

問題：你有經(jīng)銷權(quán)的品牌，利潤雖然好，可是銷售太慢，還有無盡的退貨，換貨、破損需要處理，廠家?guī)湍闾幚砹艘淮斡忠淮危墒撬麄兊娜棠褪怯邢薅鹊?，他們并不認為這是他們品牌或是產(chǎn)品的問題，而是你沒有能力做得更好。他們可能在暗中物色新的經(jīng)銷商，最終甩開你。

策略：這個時期，你需要努力找到成長的跳板。比如暢銷品牌的代理權(quán)。只要拿得到暢銷品牌的代理權(quán)，成功幾乎是從蹬三輪車到開小汽車這樣的轉(zhuǎn)變。你要掌握技巧，人家為什么要把名牌經(jīng)銷權(quán)給你呢？

主動接觸這些暢銷品牌的銷售經(jīng)理們，和他們交上朋友。這些南來北往的銷售經(jīng)理在你所在的區(qū)域，都是匆匆過客，即便那些喜歡人員本地化的公司，做決策的還是他們。

爭取暢銷品牌的新品經(jīng)銷權(quán)。大的經(jīng)銷商是不愿意經(jīng)銷新品的，因為死亡率高，出力不討好。如果你主動提出銷售這些新品，銷售經(jīng)理們很愿意給你經(jīng)銷權(quán)。只要拿到經(jīng)銷權(quán)，你馬上可以通過這些產(chǎn)品做文章了。暢銷品的主流產(chǎn)品你也拿到店里來銷售。有多少人能分得清誰是暢銷品牌的經(jīng)銷商呢？只要你拿到這么一兩家經(jīng)銷權(quán)，你的江湖地位就有了，很快會吸引不錯的二線品牌，甚至一線品牌來找你做經(jīng)銷商，這就是你成長的機會。

你要加強你的客戶關(guān)系，我知道，你已經(jīng)太累太累了，但是，你一定不要忘記和你的客戶加強聯(lián)系。這是你最容易忽略的問題。

封建時代

特征：你已經(jīng)成為一方知名的人物。

手里握有幾個甚至十幾個行業(yè)里面非常著名的品牌。

會有1000萬至2億元的銷售額。

你有5至20臺送貨車。配送的路線，可以覆蓋一個或幾個地區(qū)，甚至一個以上的省。

你已經(jīng)建立起相對清晰的組織結(jié)構(gòu)，銷售部門、儲運部門、財務(wù)部門。

問題：你已經(jīng)進入企業(yè)發(fā)展穩(wěn)定、快速的增長時期，但是有幾個問題會決定你的未來。

殺價。在這個時期，由于貿(mào)易的特性，你的下游客戶在不斷地向你壓價，大家都要成長，而你所在的區(qū)域，有好幾個和你力量差不多的經(jīng)銷商，他們也在賣著和你同樣的貨。這些產(chǎn)品主要是由你代理的，但是，他們的價格更有競爭力。

背叛。因為還是人治的階段，你的主要骨干力量，很可能會離你而去。

方向。你的方向變得不只是你自己喜歡的。由于你的生意主要是由幾個著名的廠家產(chǎn)品組成的，他們有很強勢的主張，你不得不迎合他們。你稍稍強硬的主張很可能給你帶來殺身之禍（剝奪經(jīng)銷權(quán)的問題）。

策略：你要建立一個制度，不能再用人治的辦法來管理團隊。

你需要一家分公司，安排骨干力量去操作。

你要努力穩(wěn)定主流的生意。主流品牌的成長，是非常迅速的，一定要抓住成長快的品牌來迅速產(chǎn)生突破，這上面花的精力比花在別的品牌上要來得快。

帝國時代

特征：這個階段，幾乎每天，都有不少人帶著各種令人心動的投資方案來向你游說，勸你抓住機會。

在以你為中心，若干公里范圍內(nèi)，幾乎只剩下你龐大的事業(yè)存在。

在行業(yè)之中，說起你所在的區(qū)域，大家無人不知道你的威名。

問題：你需要平衡社會關(guān)系，盡一切可能避免招人忌恨，樹大招風(fēng)，這是千百年來先哲給你的提醒。

過去快速成功的辦法不能再用了。因為，它們現(xiàn)在變得不安全。

驕傲?xí)屇闶?。因為，你已?jīng)很難看到問題了。即便是虧損，你也會認為那只是暫時的，甚至是可以忍受的。

策略：面對誘人的機會，你需要的是克制貪婪。

你需要把事業(yè)分割成獨立的事業(yè)單元，分開來管理。這樣，萬一有強敵入侵，因自身不可避免的錯誤帶來的損失就只會是局部的，你未被損壞的獨立倉，將帶領(lǐng)你飄浮到安全地帶。

你要注意控制你的成本，分析每個動作與別的動作的關(guān)聯(lián)，找到一切可以降低成本的方法。

建立分公司，建立嚴格的財務(wù)核算系統(tǒng)。你需要一名沖鋒的統(tǒng)帥，另外，找一名聰明的財務(wù)總會計師，來核算每項收益與投資。

利用一切值得利用的信息工具來管理你的生意。比如營銷指揮系統(tǒng)。名道FMCG營銷指揮系統(tǒng)能幫助你克服管理問題。相信制度、機器、不要寄希望于人！

人算不如天算，經(jīng)銷商的帝國時代，又有多少人能看透、參透，最終到達帝國輝煌、孤獨的高處呢？那是你想要的嗎？

編輯：王玉spellingqiu@163.com

大的經(jīng)銷商是不愿意經(jīng)銷新品的，因為死亡率高，出力不討好。如果你主動提出銷售這些新品，銷售經(jīng)理們很愿意給你經(jīng)銷權(quán)。只要拿到經(jīng)銷權(quán)，你馬上可以通過這些產(chǎn)品做文章了。