一家官網(wǎng)、二十家實(shí)體店、平均每月新增三到四家的開張速度迅速完成擴(kuò)張，除了一線城市和二線城市的CBD商圈，香港和日本的旗艦店也“Opening soon”。每年10%的成長(zhǎng)率、五十萬(wàn)的固定會(huì)員、20%的二次回購(gòu)率，身為80后的李凌霄用了四年時(shí)間完美地完成了第一筆2500萬(wàn)元融資計(jì)劃書上的基本動(dòng)作。

現(xiàn)在，到了開放式試題部分。

“聊出來(lái)”的生意

2006年從香港剛剛辭掉工作的李凌霄在和兩個(gè)設(shè)計(jì)師朋友聊天的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)了一只可以通過(guò)水溫改變圖案的馬克杯，也發(fā)現(xiàn)了背后的創(chuàng)意產(chǎn)品的市場(chǎng)。“創(chuàng)意產(chǎn)品的利潤(rùn)不錯(cuò)，市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，消費(fèi)群固定，只要有意思，就不愁盈利?！碑?dāng)時(shí)一起的朋友也是后來(lái)的集物特設(shè)計(jì)總監(jiān)王亞倬很“挺”這個(gè)點(diǎn)子，“我們一個(gè)搞市場(chǎng)，一個(gè)搞設(shè)計(jì)，決定一起做這個(gè)靠有意思的創(chuàng)意賺錢的生意”。用了一年零八個(gè)月的時(shí)間，李凌霄和合伙人慢慢消化這個(gè)點(diǎn)子，一份完整的集物特產(chǎn)品計(jì)劃書被送到了知名風(fēng)投的辦公桌上。

2007年3月集物特拿到了首輪2500萬(wàn)融資的成績(jī)，雖然看似輕松但也讓李凌霄磨了六次嘴皮子?！拔覀冞x得很準(zhǔn)確，在產(chǎn)品上鎖定創(chuàng)意，在模式上選擇電商?！碑?dāng)時(shí)電商正熱，只要是能沾上邊兒的都能拿到錢，盡管有當(dāng)當(dāng)和亞馬遜這樣的大平臺(tái)進(jìn)駐，但是垂直的B2C電商還處在新型的萌芽階段?！耙彩俏覀兊男疫\(yùn)，如果以傳統(tǒng)模式就變成了從零售行業(yè)起步了，概念就變了?？凵想娚痰拿弊右泊_實(shí)讓出資方這個(gè)錢掏得心里更有底。”

11月，集物特正式上線。

“全民愛(ài)創(chuàng)意，我愛(ài)集物特”的理念讓這個(gè)頁(yè)面獨(dú)特的電子商務(wù)官網(wǎng)從開始就顯得很不太一樣。集物特看中的是年輕人的消費(fèi)群和個(gè)性的需要，“80后和90后在選擇自己貼身用品或者送禮的時(shí)候，都很強(qiáng)調(diào)標(biāo)新立異和獨(dú)特，標(biāo)榜自己的品質(zhì)，我們就是針對(duì)這一部分客戶。”

具有年輕心態(tài)并愛(ài)探索，對(duì)生活品質(zhì)有追求，這都是集物特客戶的特殊標(biāo)簽。

在北京，靠“MIXMATCH”（混搭文化）做創(chuàng)意產(chǎn)品的公司很多，但是仍沒(méi)阻擋這個(gè)從小就用買零食的錢買時(shí)尚雜志的香港姑娘?！斑€記得網(wǎng)站剛剛上線，因?yàn)闆](méi)有做推廣，第一個(gè)月只有幾百個(gè)訪問(wèn)量，相比現(xiàn)在最高峰時(shí)二三十萬(wàn)的訪問(wèn)量顯得很可憐?！奔锾爻砷L(zhǎng)過(guò)程中，一方面需要人們對(duì)其產(chǎn)品的認(rèn)同，一方面需要不斷在創(chuàng)新理念上探路。

“鋪出來(lái)”的效益

在李凌霄的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書里比較吸引投資者的是她的店鋪規(guī)劃?！澳鞘?007年，大家都在看著電子商務(wù)吸錢，但是我感覺(jué)到電子商務(wù)發(fā)展到一定階段一定會(huì)走到線下，也是我第一次跟投資人提到大概在集物特達(dá)到一定會(huì)員積累時(shí)，就要在線下開實(shí)體店?！?/p>

2009年，集物特北京西單大悅城第一家實(shí)體店開業(yè)，隨后，北京的5家直營(yíng)店，外阜的15家加盟店以平均每月3、4家的速度進(jìn)行擴(kuò)張。“北京畢竟是我們的總部，店面都是直營(yíng)，外阜主要以加盟和區(qū)代，讓熟悉當(dāng)?shù)氐募用松虂?lái)管理店面?！逼駷橹?，天津、石家莊、太原、珠海、沈陽(yáng)、大連、鄭州、荊州、柳州、馬鞍山等城市的CBD商圈都有集物特的門店，而下一步，集物特瞅準(zhǔn)了更多的二三線城市的機(jī)會(huì)?！捌鸪跷覀兊牡甓荚谝痪€城市，或者是省會(huì)城市，之后可能會(huì)迅速鋪到三線城市。”

2012年，是集物特戰(zhàn)略擴(kuò)張的一年。實(shí)體店的擴(kuò)張，不但沒(méi)有影響網(wǎng)站的營(yíng)業(yè)額，反而拉動(dòng)了整體利潤(rùn)的迅速增長(zhǎng)。更多的加盟店會(huì)帶來(lái)更高的利潤(rùn)，河北、東北、山東和華東地區(qū)將是集物特的下一站?！半娮由虅?wù)起步早一些，占的營(yíng)業(yè)額更多，我們通常把北京的直營(yíng)店和網(wǎng)絡(luò)銷售額做比較，實(shí)體店?duì)I業(yè)額已經(jīng)占到了一半。”此外，集物特還分別與淘寶旗艦店、卓越亞馬遜、紅孩子等網(wǎng)絡(luò)渠道打開了影視劇、定制大客戶的合作。

“全中國(guó)同類店都是拿貨的，沒(méi)有自主研發(fā)的品牌，沒(méi)有辦法拓展加盟?！奔锾赜凶约旱纳a(chǎn)線和物流鏈，可以保證全國(guó)性、區(qū)域性的加盟配送，盡管每年在物流商的花費(fèi)份額占到30%，但285個(gè)物流配送點(diǎn)讓配換貨和上下游的通道拉得更長(zhǎng)。

李凌霄曾經(jīng)遇到過(guò)這樣的加盟商，在十三平米的賣場(chǎng)壓兩萬(wàn)六的貨，也有的一下庫(kù)存就壓到十幾萬(wàn)，“這種勢(shì)必活不了，我們會(huì)在開店前進(jìn)行指導(dǎo)，如何配貨、選址裝修、消化庫(kù)存甚至是貨架噴什么樣的漆比較劃算?！笔聼o(wú)巨細(xì)的加盟條款讓集物特的加盟店都能保證在三個(gè)月之后開始盈利。“幫加盟商賺錢了，別人才會(huì)認(rèn)可集物特是個(gè)好買賣”，李凌霄說(shuō)。

集物特不賣潘大吼

“集物特是玉蘭油，集物特不是屈臣氏”，每次，李凌霄都要耐心的解釋這個(gè)比喻。集物特是產(chǎn)品生產(chǎn)者，而非產(chǎn)品分銷商。“我們和瘋果盒子、創(chuàng)意市集不同，他們突出的是設(shè)計(jì)師，我們突出的是集物特這三個(gè)字。”這也是集物特不會(huì)售賣潘大吼和王卯卯等創(chuàng)意標(biāo)簽的產(chǎn)品。“表象化的公仔和平臺(tái)玩具不適合集物特的人群，客戶更專注于尋找功能性和實(shí)用性更多、設(shè)計(jì)感更多的東西。我們的一個(gè)產(chǎn)品是原木便簽本，看上去是木頭，其實(shí)是便簽紙，這也是一個(gè)簡(jiǎn)單的東西，但是有內(nèi)涵。”

“實(shí)用也不俗”這是讓李凌霄覺(jué)得印象最深刻和準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)?！罢l(shuí)也不是圖便宜來(lái)買我們的產(chǎn)品，知道集物特上東西有一定的價(jià)位，追求的是生活元素的品位和添加，幾十塊的東西里包含的創(chuàng)意卻不是價(jià)值可以衡量的，我們不僅讓這個(gè)生意有意思，還想讓生活也能有改變。”

從經(jīng)典的“菜刀門”到可以錄音的靠墊Sweetlove錄音抱枕熊，集物特售賣的產(chǎn)品都是出自集物特設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)和自有商品生產(chǎn)流水線?！捌放频男愿窈推焚|(zhì)可能讓企業(yè)的生存期更長(zhǎng)?！弊尷盍柘鲆矝](méi)料到的是，在集物特的店里，相比于幾十塊或者一百多的產(chǎn)品，賣的最好的是CD機(jī)和燈這種四五百的東西，它們是長(zhǎng)年的銷售冠軍?！凹扔幸馑迹志哂泄δ苄圆攀羌锾匾龅臇|西?！?/p>

集物特的會(huì)議室經(jīng)常有設(shè)計(jì)師來(lái)拜訪談合作，一擺就是一桌子的手繪靠墊，“這些不是我們的合作群體，我們很小部分是找外部產(chǎn)品，但是如果找，第一要有品質(zhì)、第二要實(shí)用、第三要設(shè)計(jì)有特色?！?/p>

2008年1月，集物特的“菜刀門鏡子”成為“菜刀門”系列代表，它的外形宛如一把菜刀，材質(zhì)輕便，不易摔碎，搞怪的造型受到了年輕女孩兒的追捧，單品出貨量很快上萬(wàn)，但同時(shí)而來(lái)的就是盜版的麻煩。不出十天，市場(chǎng)上出現(xiàn)了一批相同的產(chǎn)品，但是價(jià)格更低?！袄米?cè)和法律的手段，可能會(huì)規(guī)避50%的盜版，對(duì)另外的50%我們就有些無(wú)能為力了?！睘榱藫屵@十天的盜版時(shí)間，李凌霄只能讓設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)更快地設(shè)計(jì)出不同的產(chǎn)品，確保自己在行業(yè)里的位置。

1000多款產(chǎn)品，每月有不低于10款的新產(chǎn)品投向市場(chǎng)，每天營(yíng)業(yè)額幾十萬(wàn)元。似乎，四年時(shí)間累積的五十萬(wàn)的會(huì)員和20%的二次回購(gòu)率只是集物特的一個(gè)開始。