“××高檔餐館免費流水席，理財講座，歡迎大家參加！”大標語之下，一個個全副武裝的保險公司銷售人員手拿傳單，面帶微笑，高聲宣傳著一年15%收益這個天下掉餡餅的好機會。這是筆者在某個剛剛被拆遷的社區(qū)里看到的銷售情景。

隨后激進的銷售在繼續(xù)，五六十位“上帝”在一個大餐館中聽一個“講師”高談闊論。在聽課人聆聽“講師”一套套摻雜著無數危言聳聽的恐嚇小故事但又稍有理性理財理論的轟炸后，一個個坐在周圍的銷售人員迅速把合同和刷卡機放在飯客面前。就這樣，一筆每年交一萬元、每年返一千五百元的高收益“保險理財計劃”銷售了出去。

反推這個激進銷售的策略無非是讓客戶撿了芝麻留下了西瓜。在銷售時，請吃飯是最明顯的小恩小惠舉措。免費占便宜的騙局卻引來很多情愿冒風險占便宜的客戶，是因為多個保險公司、券商乃至小銀行的輪番轟炸。一次次從不同方面的邀請，一次次成功的銷售，這些銷售團隊幾乎構成了默契，大家都用請客和講課的方式，大家都說是高收益，誰也不會主動指出對方或自己的缺點?？傊疬w戶的錢多而且見識少，所以這些錢是夠大家分的。

在一群激進銷售的“培養(yǎng)下”，這些剛剛進入城市文明的“爆發(fā)”客戶們感覺這根本不是什么占小便宜吃大虧的事情。請客吃飯卻變成了這些較為幼稚的新理財人心目中賣理財產品的必須過程。但是誰又會告訴他們羊毛出在羊身上呢？

給客戶一些好處有什么不好嗎？

在這種激進銷售的氛圍下，會產生一種怪圈圈。一般情況下，越好的產品（安全性高，收益率理性范圍內高）需要銷售人員的努力就越小。所以，銷售人員的傭金也就越少。相反像當年一直賠錢的QDII這類讓人惡心的產品曾經有過5%至8%的銷售費。同時，這些好像給予客戶好多優(yōu)惠的產品往往就是這些由于質量不好所以支付高銷售費的產品。從銷售公司的角度而言，只有這樣的高利潤產品才可以支付如此高的銷售花銷。

請大家注意，這種銷售是靠概率取勝，請一次大概50人的酒席（1000元一桌，5桌，大致5000元，外加講課人員費用），其中可能只有8個人購買產品。也就是說，平均每位簽單客戶的宴請費用高達600元。在此之外還要支付銷售人員的個人費用和公司盈利。而一個一年投入1萬元的產品有多少利潤呢？

西瓜丟在哪里？

我們就以上述保險理財為案例。每年1萬元換來1500元的收入聽起來很高。但是仔細想想，第一年是15%的收入，而第二年時2萬元的1500元是7.5%的收入，第三年時3萬元的15%是5%的收入#8943;#8943;第10年的10萬元的1500元是1.5%的收入。這些保險理財產品哪個不是10年以上的期限。如果算起來，這種10年期的產品年化收益率僅2.8%左右。唉！難怪刷卡機來的這么快。

相對于現在市場上可以找到的非常保險的債券或貸款利率，年化6%至8%。這款理財產品單息差就達到3.2%至5.2%，對于每年1萬元來說就是320元至520元，而這款理財產品10年的利潤差不多在3200元至5200元。如果是20年產品，那么折合出來的理財產品實際收益率更低到了1.5%左右。這樣的產品由于以每年15%的收益這樣的虛假廣告和本身非常低的收益獲取暴利，所以銷售費用方面可以相當大方。支付給銷售公司的費用一般是客戶第一年所得的100%外加一小部分后兩年收入提成，總體大概在2000元左右。

在一些很多新城市人群中，由于其基礎金融知識的匱乏（很多北京周邊郊區(qū)的拆遷戶今天也沒分清楚保險公司、券商和銀行的區(qū)別。上周還聽到有人說：我買的銀行理財產品是×壽保險公司的銀行理財產品）所以導致這種不負責任的銷售手段泛濫。其最壞的影響應該是把真正安全高收益的產品擠出這些低水平新理財者的市場。

在發(fā)達城市中的理財市場中也有類似的情況，只不過城里的客戶不是要請吃飯而是要Ipad2。敬愛的投資者和讀者們，請大家在購買理財產品時好好想想，千萬不要撿了芝麻留了西瓜。