河南新茶“開發(fā)熱”，對閩茶軍團持續(xù)釋放誘惑。國內(nèi)紅茶第一品牌正山堂，同步介入河南省多個新茶品的研發(fā)。其劍走偏鋒、借力打力的市場滲透路徑，在八馬、華祥苑、中閩魏氏等“同鄉(xiāng)”面前，擺開了“河南競速”的姿態(tài)。

“拾得”河南機遇

近日，正山堂相關(guān)負(fù)責(zé)人披露的河南拓展規(guī)劃，遠超業(yè)界對其想象：由洛陽“牡丹紅”之后，三門峽“函谷紅”、開封“菊花紅”、焦作“七賢紅”……結(jié)合地方文化特色，相繼研發(fā)。

毋庸置疑，400年前，正山小種紅茶誕生并開創(chuàng)了紅茶先河，首次將紅茶賣給了英國女皇。200年前，正山小種推動了紅茶類茶葉在全球繁衍，祁門紅茶、阿薩姆紅茶、錫蘭紅茶等都是它的子孫。而今，正山堂商號雖在河南市場仍比較陌生，但如果提及“金駿眉”級紅茶開創(chuàng)者的履歷，即可令人對其行業(yè)地位豁然清晰。

2011年，起步價近萬元的“金駿眉”在國內(nèi)多個省份脫銷。河南茶市亦是趨之若鶩。

正山堂的掌門人江元勛對于“河南發(fā)展計劃”，更樂于解析為“技術(shù)派茶人追求產(chǎn)品創(chuàng)新”的志趣：“國盛茶興。幫助不同的地方發(fā)展茶產(chǎn)業(yè)，既是自身經(jīng)營利益的需求，更是一種行業(yè)擔(dān)當(dāng)?！钡墒袌龌嵌瓤?，江元勛為正山堂設(shè)計的拓展路徑與戰(zhàn)略，是高度依附于時下河南新茶“開發(fā)熱”的契機。據(jù)其透露，去年9月協(xié)助洛陽開發(fā)“牡丹紅”之后，河南各地區(qū)的“合作訂單”不斷涌來，如三門峽盧氏縣、開封、焦作、南陽等等。

對于河南各地方政府而言，發(fā)展區(qū)域新茶品，契合《河南省茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2011~2020年）》。改善區(qū)域農(nóng)作物種植結(jié)構(gòu)、提高農(nóng)民收益，是河南省地方政府希冀的基本利益。當(dāng)然，正山堂之所以被選擇，是因為其在制茶工藝技術(shù)方面的稟賦，以及在國內(nèi)市場已具備的現(xiàn)實號召力和較為豐滿的銷售渠道。

江元勛透露，正山堂在國內(nèi)的銷售網(wǎng)點約500個。當(dāng)然，河南區(qū)域網(wǎng)絡(luò)布局有待進一步提升。

從另一角度看，正山堂的“河南發(fā)展”計劃，幾乎是被河南各地政府拱手送來的。簡單理解，正山堂當(dāng)下所要做的，即是在多個合作邀約方中“擇優(yōu)”，梳理一套滲透路線圖，明晰發(fā)展節(jié)奏。對此，江元勛也并不否認(rèn)。但他強調(diào)，作為國內(nèi)紅茶領(lǐng)域的專業(yè)化品牌，正山堂亦需要通過此類合作模式，快速開發(fā)更多有文化內(nèi)涵的新品，以求不斷豐滿、更新商品線。

閩茶商的河南較量

在時下河南新茶開發(fā)環(huán)境中，正山堂“合拍”的姿態(tài)過于“搶眼”。這引起同業(yè)者的警覺。

對于正山堂的市場利益動機性，信陽文新茶葉一高層進行了分析：一方面，正山堂借力地方新茶開發(fā)，得到政府助推，其在區(qū)域市場快速形成品牌效應(yīng)，正山堂快速植入品牌零售門店或加盟門店；另一方面，除了鄭州市場，多數(shù)茶企尚沒有精力在二、三線市場完成渠道布局，因而正山堂恰恰可揚長避短，等待時機反向跳回鄭州市場。

正山堂這一超乎尋常的“河南滲透”方略，令閩籍茶企同樣嘆服：“劍走偏鋒”、“借力打力”。

在國內(nèi)，閩茶軍團以八馬、華祥苑、中閩魏氏為第一陣營代表，典型性發(fā)展模式是“渠道為王、產(chǎn)品俱全”。“產(chǎn)品俱全”是指，綠茶、紅茶、黑茶等六大茶類商品一應(yīng)俱全，類似于茶行業(yè)的“國美”。近些年，這一模式逐步得到了全國的認(rèn)可與膜拜，例如豫茶陣營文新、五云也在剖析、臨摹這一模式。

以華祥苑為例，由2010年至今，在河南市場拓展了60余個門店，超過了“同鄉(xiāng)”八馬。2010年末，該公司進入信陽拿下3680畝茶山，將其開發(fā)的信陽毛尖茶設(shè)副品牌為“天子”，信陽紅茶為“君子”。

“獲取區(qū)域名茶產(chǎn)品資源，是為了品牌與區(qū)域市場之間加快認(rèn)知。但這一前提，是渠道優(yōu)先。”華祥苑董事長秘書何麗君對公司經(jīng)營策略如是解析。

相較之下，正山堂的路徑是反向的。它走專業(yè)化路線，首先獲得區(qū)域茶品資源（新派紅茶），而后再解決銷售的問題。但在時下競爭激烈的國內(nèi)茶行業(yè)，“炒新茶”就等于“燒錢”。那么，年銷售規(guī)模只有2個億的正山堂，何以支撐其設(shè)計的龐大運作計劃？

“凸顯‘借力打力’的意圖?！边@是何麗君的看法。她認(rèn)為，正山堂紅茶類專業(yè)化特色，契合了河南新茶開發(fā)熱寵紅茶的傾向。同時，正山堂對紅茶茶品的利益點把握、風(fēng)險控制能力，是其他茶企不能企及的。除其自有渠道有消化能力之外，與之合作的地方政府在采購、信貸、渠道鋪貨等方面，也給予了大力支持。

對于何麗君的上述解析，江元勛給予了兩方面的回應(yīng)：其一，正山堂從未借幫助開發(fā)新茶，博取地方政府的配套利益，比如土地、稅收等政策支持。正山堂只是希望地方政府能夠幫助企業(yè)營造一個良好的消費環(huán)境，比如洛陽“牡丹紅”，正山堂希望可以在每年的牡丹花會期間，通過多渠道營銷推廣、多鋪貨銷售。其二，八馬、華祥苑的模式，不適合正山堂。正山堂專注于紅茶，會建立多元而有效的渠道，但更有自己的發(fā)展節(jié)奏。

“裁決河南新品紅茶成敗，是由市場決定的。我們沒有奢望每一個產(chǎn)品，都能一炮走紅。”這是江元勛的態(tài)度。

豫茶學(xué)閩茶什么？

從流通到生產(chǎn)再到流轉(zhuǎn)種植，閩籍茶企對河南茶產(chǎn)業(yè)的滲透創(chuàng)造了一個空前的高度。而最重要的原因，是河南消費茶的氛圍與茶市場消費量的提升每年都有大的量變。

“2010年之前，閩籍茶企是靠‘感情’對河南市場投入試探。而今，幾乎每一個已進入企業(yè)，都會將河南視為北方市場核心區(qū)?！焙嘻惥榻B說，以華祥苑舉例，河南的平均單店投入產(chǎn)出比高于上海市場。

閩茶龍頭企業(yè)對河南利益的趨之若鶩，會對同行業(yè)產(chǎn)生蝴蝶效應(yīng)。同時，必然又對本不強大的豫茶陣營產(chǎn)生持續(xù)性沖擊。

那么，從活躍的閩茶企業(yè)身上，豫茶陣營又應(yīng)該學(xué)到什么？

河南烘焙業(yè)老大好嘉利董事長王偉慶認(rèn)為，品牌化、高密度市場競爭，是河南本土零售與食品兩類企業(yè)最大的短板，而修補短板最關(guān)鍵的一點，是打開競爭胸懷。這一點在福建茶企業(yè)身上得到了體現(xiàn)。例如，華祥苑、九拓、正山堂等在河南形成潛在利益碰撞的茶企，它們參與競爭的態(tài)度尤為豁達：“人多力量大，成敗交給市場。”

江元勛表態(tài)，正山堂將“牡丹紅”、“菊花紅”、“七賢紅”研發(fā)成功之后，工藝技術(shù)與標(biāo)準(zhǔn)交給地方政府，不排斥其他茶企經(jīng)營使用。

閩茶陣營內(nèi)部存在著截然不同的發(fā)展模式，而不論是哪一種模式，都是基于企業(yè)的自身基礎(chǔ)與優(yōu)勢。比如，對于信陽毛尖和信陽紅，華祥苑選擇了屬地化投資，直接控制產(chǎn)地資源。而八馬則選擇與五云資源共享、渠道共享，這一典型的輕資產(chǎn)運作方式，其目的是節(jié)約資金，打著“全國連鎖”的大旗，以渠道規(guī)模號令全國資源。

閩茶對茶文化研究的角度、特色化的挖掘能力，亦是值得豫茶格外注意的。2011年之前，連洛陽人都不相信當(dāng)?shù)乜梢苑N出茶葉。但是，正山堂告訴洛陽人，“茶可以不是最頂尖的，但制成了牡丹香型的紅茶，卻是全國獨一的”。又如開封，典型的平原地區(qū)想翻出點兒種茶的歷史，相當(dāng)困難。但正山堂在琢磨的卻是北宋的“斗茶文化”。

“茶文化曾興盛于北宋，開封是北宋首都，是當(dāng)時茶文化的中心。福建的‘斗茶文化’，是一千多年前開封人帶去的?！苯獎渍f，河南的新茶缺的不是市場，而是基于自身文化找到契合市場的賣點。