摘 要：紅透山礦業(yè)自2006年加入中國有色集團后，企業(yè)上下發(fā)奮圖強，苦練內(nèi)功，妥善應(yīng)對金融危機的影響，采取多項有效措施，確保的企業(yè)產(chǎn)銷兩旺，圓滿完成了企業(yè)年度各項任務(wù)。從分析企業(yè)銷售方面采取的措施入手，進(jìn)而指出企業(yè)在銷售方面存在的主要問題，最后從五個方面提出了銅企業(yè)銷售管理工作的意見建議。

關(guān)鍵詞：銅企業(yè)；銷售管理；研究

中圖分類號：F27 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1672-3198（2012）03-0094-01

紅透山礦業(yè)于 2006年2月26日簽署股份制改造協(xié)議，2006年7月2 1日經(jīng)國務(wù)院國資委正式批準(zhǔn)加入中國有色集團。5年來，紅透山礦業(yè)堅持以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，在領(lǐng)導(dǎo)班子和廣大干部職工的共同努力下，深入挖掘生產(chǎn)經(jīng)營潛力，妥善應(yīng)對金融危機的沖擊與挑戰(zhàn)，較好地完成了各項生產(chǎn)經(jīng)營任務(wù)，確保了生產(chǎn)穩(wěn)定、經(jīng)營穩(wěn)定和隊伍穩(wěn)定，實現(xiàn)了礦山建設(shè)與發(fā)展的新跨越，創(chuàng)造了經(jīng)營業(yè)績的新成果。特別是在產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)，企業(yè)針對市場需求和自身特點，采取多種有效措施，確保了銷售渠道暢通，圓滿完成了企業(yè)年度任務(wù)。

1 多法并舉，促進(jìn)企業(yè)銷售工作順利展開

菲利普·科特勒對銷售的定義為:“市場銷售是個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售，并與別人交換的產(chǎn)品和價值，以期獲得所需所欲之物的一種社會和管理過程”。公司自2006年成立以來，就始終將銷售作為企業(yè)發(fā)展的中心環(huán)節(jié)，采取多種措施確保銷售環(huán)節(jié)的暢通。

1.1 壓縮銷售環(huán)節(jié)

傳統(tǒng)的企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)存在著多個環(huán)節(jié)，銷售渠道松散、效率低下，難以滿足現(xiàn)實企業(yè)發(fā)展和客戶的實際需要，對此，企業(yè)采取壓縮分銷渠道，實現(xiàn)銷售渠的扁平化，縮短了企業(yè)與用戶的距離，減少了不必要的障礙，增大了企業(yè)的獲利空間。

1.2 加強經(jīng)銷商管理

企業(yè)與經(jīng)銷商之間一直是競爭與合作的關(guān)系，尤其對企業(yè)而言，保持長期快速發(fā)展，源自不斷滿足經(jīng)銷商的需求，是能否將產(chǎn)品銷售出去的關(guān)鍵，對此，企業(yè)將對經(jīng)銷商的管理作為提高銷售工作質(zhì)量的一項重要內(nèi)容，加強對銷售終端的出貨管理，確保價格水平的統(tǒng)一。

1.3 加強營銷業(yè)務(wù)人員管理

銷售隊伍是企業(yè)的主要力量，一方面我公司不斷加強對銷售人員素質(zhì)的培養(yǎng)提高，樹立起了正確的職業(yè)道德。另一方面，完善內(nèi)部管理制度，建立適應(yīng)企業(yè)實際的績效評估、獎懲等制度，結(jié)合我公司銷售工作實際，對營銷業(yè)務(wù)人員從產(chǎn)銷率、回款率、銷售合同等十個方面制定了考核細(xì)則，實行月考核，季評比，年總結(jié)，對未完考核細(xì)則當(dāng)中的項目按規(guī)定扣除方針目標(biāo)獎，對超額完成任務(wù)的給予適當(dāng)獎勵，通過開展此項工作有效的加強的對銷售人員的管控力度，提高了業(yè)務(wù)員的工作積極，確保了企業(yè)銷售任務(wù)的完成。

通過開展以上工作，2011年產(chǎn)品銷售回款總額10多億元。

2 目前銷售工作存在的主要問題

作為一個較大型的企業(yè)，其在銷售方面雖然下了很大的力氣進(jìn)行改革，也取得了一定的效果，但通過實際情況看，還存在著不少的問題需要引起關(guān)注。

2.1 銷售策略靈活性不高

主要體現(xiàn)在：一是價格的靈活性不夠。尤其企業(yè)屬于資源性產(chǎn)品，價格彈性較小，而在交貨時，往往忽視了市場因素的影響，特別是在價格的穩(wěn)定性與靈活性方面還沒有很好的渠道平衡，缺乏足夠的自主定價權(quán)。二是分銷戰(zhàn)略靈活性不夠。采取直銷、代銷、經(jīng)銷、聯(lián)銷方式，分布、流量、流向控制不嚴(yán)，缺乏相應(yīng)的激勵機制和足夠的約束，導(dǎo)致公司經(jīng)營與管理機制不健全，致使分銷戰(zhàn)略作用受限。三是在促銷手段方面，尤其企業(yè)在觀念上還沒有完全轉(zhuǎn)變過來，因此基本上還是坐等顧客上門，以愿者上鉤的心態(tài)進(jìn)行營銷活動，和市場的發(fā)展不相適應(yīng)，缺乏一套適合自身的系統(tǒng)促銷戰(zhàn)略。

2.2 銷售策略與市場需求存在差距

企業(yè)銷售計劃制定疏于粗，沒有針對具體情況制定更為有針對性的計劃。如在“產(chǎn)品銷售平衡表”和“產(chǎn)品銷售收入明細(xì)表”中，只是簡單列出各種產(chǎn)品的銷量等項目，企業(yè)根據(jù)公司年度生產(chǎn)計劃對銷售人員進(jìn)行考核。但實際上，“產(chǎn)品銷售平衡表”和“產(chǎn)品銷售收入明細(xì)表”中列出的各個產(chǎn)品的銷量、銷售收入等都是依據(jù)上年實際銷售情況而定的，市場需要計劃是這樣，市場不需要計劃也是這樣，執(zhí)行結(jié)果就是市場需要的就銷售出去了，市場不需要的就滯銷了，這樣的計劃已經(jīng)沒有實際意義了。

2.3 銷售人員整體素質(zhì)有待提高

近年來，雖然企業(yè)也采取多種方法，提高企業(yè)銷售人員自身素質(zhì)，但由于多年來，企業(yè)銷售人員年齡偏大，整體結(jié)構(gòu)不合理，市場觀念不強，難以適應(yīng)市場變化迅速的需要，同時企業(yè)也加大了新進(jìn)熱源的選拔聘用工作，但總體情況看，銷售人員中仍以大專及以下學(xué)歷居多，整體素質(zhì)仍然不高。有些人員主動性、積極性不夠，缺乏競爭市場、開拓占領(lǐng)市場的意識和動力。

3 提高企業(yè)銷售工作質(zhì)量的意見建議

3.1 牢固樹立大市場觀念

隨著國際交流的加強，特別是礦產(chǎn)資源國際化合作的提高，企業(yè)上下要樹立大市場的觀念，目光不能僅僅停留在國內(nèi)，更要建立與國際市場接軌思想。始終將完善、高質(zhì)量服務(wù)放在企業(yè)銷售的關(guān)鍵位置，用合理的價格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、完善的售后，看牢現(xiàn)有客戶，開拓新客戶，切實將企業(yè)的銷售放在大的市場上。

3.2 瞄準(zhǔn)潛在市場

在企業(yè)的潛在客戶方面，要切實了解其內(nèi)在需要，真正

把坐等，變?yōu)橹鲃由祥T服務(wù)，用良好的企業(yè)信譽加上完善的服務(wù)爭奪潛在市場。銷售人員要轉(zhuǎn)變觀念，做到腿勤、嘴勤、腦勤，走出去，及時了解和掌握市場信息，為企業(yè)提供第一手翔實準(zhǔn)確的市場資料，開發(fā)市場的潛在客戶。企業(yè)要敢于在銷售方面提供更多的物力、財力、人力保障，權(quán)利挖掘潛在的客戶。

3.3 減低成本，提升服務(wù)層次

對產(chǎn)品的分析在營銷工作中尤為重要，不僅要同時關(guān)注國際、國內(nèi)兩個市場的動態(tài)，還要留意主消費群體的需求、經(jīng)濟形勢的發(fā)展、階段性突發(fā)事件、供應(yīng)主渠道的產(chǎn)業(yè)政策等基本面因素。正確分析判斷銅產(chǎn)品的走勢，抓住的機遇，努力降低產(chǎn)品成本，擴大向客戶讓利和公司盈利的空間，提高公司的價格競爭力，更好地為客戶服務(wù)。

3.4 保持資源優(yōu)勢，健全銷售網(wǎng)絡(luò)

銅企業(yè)的資源優(yōu)勢是其他企業(yè)所不具備的，企業(yè)要緊密結(jié)合國家關(guān)于礦產(chǎn)資源的相關(guān)政策，將資源優(yōu)勢變?yōu)橘Y源勝勢，同時針對產(chǎn)品銷售的不同地域特點，有針對性建立健全銷售網(wǎng)絡(luò)，將價格的同一性和產(chǎn)品的針對性有機結(jié)合起來，提供銷售網(wǎng)絡(luò)的對市場信息的快速反應(yīng)，對客戶信息的全面掌握，對售后服務(wù)的高質(zhì)保證。

3.5 提高公司的品牌

企業(yè)的品牌效益是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的重要標(biāo)志。尤其對消費者而言，消費者對品牌認(rèn)知是通過產(chǎn)品的品牌定位來實現(xiàn)的，定位是品牌營銷的基礎(chǔ)?？v觀市場上成功的產(chǎn)品無一不是獨到的定位。在現(xiàn)實情況下，企業(yè)之間的競爭日趨激烈，如何能在這樣的市場環(huán)境下，讓客戶能夠切實從眾多產(chǎn)品記住自己的產(chǎn)品是銷售工作的重點。銷售人員要切實理解企業(yè)產(chǎn)品的定位，找準(zhǔn)自己產(chǎn)品的銷售市場。特別是根據(jù)顧客對于某種產(chǎn)品屬性的重視程度，給本企業(yè)的產(chǎn)品確定一個市場位置，讓它在特定的時間、，地點，對某一階層的消費者出售，以利于與其它廠家的產(chǎn)品競爭。其目的在于為自己的產(chǎn)品創(chuàng)造和培養(yǎng)一定的特色，富有鮮明的個性，樹立獨特的市場形象，以區(qū)別于競爭對手，從而滿足消費者的某種需要和偏愛。

4 結(jié)論

紅透山礦業(yè)作為一家大型礦業(yè)集團，如何在日益激烈的市場的中找到企業(yè)發(fā)展的道路，是企業(yè)上下每一位成員都十分關(guān)注的問題。尤其是在銷售方面，一方面要切實根據(jù)市場的不斷變化，隨時為企業(yè)的生產(chǎn)提供第一手的準(zhǔn)確資料，從而使得企業(yè)能夠及時根據(jù)市場要求，提供滿足市場需要的產(chǎn)品。另一方面，要切實改進(jìn)自己的工作方法和思路，真正找到適合企業(yè)自身實際，體現(xiàn)企業(yè)發(fā)展實際的銷售經(jīng)營策略，幫助企業(yè)在激烈的競爭中取得良好的成績。

參考文獻(xiàn)

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