摘要：筆者結(jié)合多年工程管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，從掌握業(yè)主的組織構(gòu)成，掌握設(shè)計(jì)、監(jiān)理、材料供應(yīng)商同業(yè)主的關(guān)系，加強(qiáng)工程簽證等幾個(gè)方面詳細(xì)介紹了建造師同政府投資項(xiàng)目業(yè)主溝通的技巧。文中業(yè)主特指政府投資項(xiàng)目業(yè)主。

關(guān)鍵詞：建造師業(yè)主溝通利潤(rùn)

做好業(yè)主的溝通工作對(duì)工程項(xiàng)目的開(kāi)展是至關(guān)重要的，也是能否取得預(yù)期利潤(rùn)、承接后續(xù)業(yè)務(wù)的最關(guān)鍵因素。我們作為建造師必須加強(qiáng)同業(yè)主溝通的藝術(shù)，學(xué)會(huì)適應(yīng)不同的業(yè)主。只有溝通順暢了，工作才會(huì)越做越好，起到事半功倍的效果。

1 掌握業(yè)主項(xiàng)目管理的組織構(gòu)成，找出關(guān)鍵人物

要充分接觸、了解每個(gè)業(yè)主的特點(diǎn)。在工作中，要設(shè)法把業(yè)主當(dāng)成朋友來(lái)對(duì)待，對(duì)業(yè)主的喜好、特點(diǎn)要多做了解，以增加共同點(diǎn)，這樣對(duì)正常開(kāi)展工作很有幫助。其實(shí)只要和業(yè)主成了朋友，只要不違反原則，他們也會(huì)幫助解決施工單位的困難，比如在工程簽證和工程款支付上予以適當(dāng)支持。

2 要掌握設(shè)計(jì)、監(jiān)理、分包單位、材料供應(yīng)商同業(yè)主的關(guān)系

如在某工地，鋼結(jié)構(gòu)工程的分包單位是業(yè)主介紹的。如果平時(shí)施工單位同業(yè)主關(guān)系不好，作為總包單位，我們可以借此機(jī)會(huì)嚴(yán)格管理，特別是在質(zhì)量、進(jìn)度方面。到時(shí)分包單位就會(huì)找業(yè)主，要求我們適當(dāng)放寬管理，這時(shí)我們就有了主動(dòng)權(quán)，可以適當(dāng)放松管理，借此機(jī)會(huì)同業(yè)主交流，就可以扭轉(zhuǎn)同業(yè)主的關(guān)系，而不是在會(huì)議等公開(kāi)場(chǎng)合到處宣講。這樣一來(lái)，業(yè)主也會(huì)適當(dāng)放寬對(duì)施工單位的管理力度，會(huì)在以后的工作中予以支持。

如果我們知道是業(yè)主引薦的分包單位、材料供應(yīng)商而不去管、不敢管，業(yè)主也不會(huì)領(lǐng)情，會(huì)以為我們沒(méi)有水平。所以越是業(yè)主介紹的單位，我們?cè)揭獓?yán)加管理，同時(shí)講究工作技巧，加強(qiáng)個(gè)別溝通，指出存在的問(wèn)題，掌握主動(dòng)權(quán)。

3 充分掌握業(yè)主項(xiàng)目標(biāo)控制要點(diǎn)，合理應(yīng)對(duì)

工程項(xiàng)目管理的核心任務(wù)是在保證安全的前提下，控制項(xiàng)目目標(biāo)（造價(jià)、質(zhì)量、進(jìn)度），最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的功能以滿足使用者的需求。

無(wú)論對(duì)業(yè)方和施工單位來(lái)說(shuō)，安全上絕對(duì)不能出事情，特別是人身傷亡。這不是講講口號(hào)，安全就是效益，安全管理要切實(shí)落到實(shí)處。安全費(fèi)用要適當(dāng)投入，但主要還是靠加強(qiáng)管理，重視現(xiàn)場(chǎng)用電、用火、高空作業(yè)、大型設(shè)備使用等易出安全事故的環(huán)節(jié)。

除了安全之外，業(yè)主的項(xiàng)目控制目標(biāo)的順序一般是：進(jìn)度、質(zhì)量、造價(jià)。而施工單位的項(xiàng)目控制目標(biāo)順序一般是：造價(jià)、質(zhì)量、進(jìn)度。大家可以對(duì)比一下，因?yàn)樗诹?chǎng)不同，雙方的控制目標(biāo)的順序存在很大不同。業(yè)主和施工單位的目標(biāo)相對(duì)矛盾的，對(duì)業(yè)主而言，造價(jià)是放在最后的，而對(duì)施工單位而言，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化是其最主要目標(biāo)。

從理論上說(shuō)，工程項(xiàng)目的造價(jià)、質(zhì)量和進(jìn)度三大目標(biāo)是相互關(guān)聯(lián)的整體，三大目標(biāo)之間既存在著矛盾的方面，又存在著統(tǒng)一的方面。進(jìn)行工程項(xiàng)目管理，必須充分考慮工程項(xiàng)目三大目標(biāo)的對(duì)立統(tǒng)一關(guān)系，注意統(tǒng)籌兼顧，合理確定三大目標(biāo)，防止發(fā)生盲目追求單一目標(biāo)而沖擊或干擾其他目標(biāo)的現(xiàn)象。

而對(duì)施工單位而言，按合理工期完成工程項(xiàng)目，成本最低。延后一點(diǎn)，雖會(huì)增加管理成本，但成本所增有限。所以當(dāng)業(yè)主為了政治目的，提出要求加快進(jìn)度，人為壓縮工期，對(duì)我們而言，無(wú)需過(guò)多擔(dān)心，這是施工單位扭轉(zhuǎn)不利形勢(shì)、創(chuàng)造利潤(rùn)的絕佳機(jī)會(huì)。在答應(yīng)滿足業(yè)主變更工期的需求之前，一定要適時(shí)提出自己的要求，如將一些無(wú)利潤(rùn)的項(xiàng)目變更，增加趕工費(fèi)等。

4 配備合適的項(xiàng)目部人員，要及時(shí)滿足業(yè)主的特殊技術(shù)要求的支持

要根據(jù)項(xiàng)目情況，配備合適的項(xiàng)目部人員。人不在多，在于精。項(xiàng)目部的人員要讓業(yè)主滿意，只有業(yè)主對(duì)項(xiàng)目部人員認(rèn)可，工作就好開(kāi)展了。

同時(shí)要根據(jù)業(yè)主人員情況，及時(shí)滿足業(yè)主的特殊技術(shù)要求的支持。如某工程，業(yè)方工程技術(shù)人員配備中缺少弱電工程師，施工單位項(xiàng)目部就配備一名高級(jí)弱電工程師，圓滿完成弱電施工任務(wù)，這讓業(yè)主非常滿意。

5 加強(qiáng)設(shè)計(jì)變更和現(xiàn)場(chǎng)簽證的技巧

5.1 利用簽證的可信度轉(zhuǎn)變簽證主體

設(shè)計(jì)單位、建設(shè)單位出具的手續(xù)在工程結(jié)算審價(jià)時(shí)可信度要高于施工單位發(fā)起出具的手續(xù)?，F(xiàn)場(chǎng)簽證多為施工單位發(fā)起申請(qǐng)，由于利用簽證多結(jié)工程款的做法較普遍，現(xiàn)場(chǎng)簽證的信任度較低。因而為了保證其利潤(rùn)，建造師就要爭(zhēng)取將現(xiàn)場(chǎng)簽證通過(guò)藝術(shù)的、合理的、變通的手段變成由設(shè)計(jì)單位簽發(fā)的設(shè)計(jì)修改變更通知單。

5.2 有效固定簽證成果

建造師要使所簽內(nèi)容盡量明確，能確定價(jià)格最好。這樣竣工結(jié)算時(shí)，建設(shè)單位審減的空間就大大減少，簽證成果就能得到有效固定。寫(xiě)簽證時(shí)按以下優(yōu)先次序確定填寫(xiě)內(nèi)容。能夠直接簽總價(jià)的就不簽單價(jià)；能夠直接簽單價(jià)的就不簽工程量；能夠直接簽結(jié)果的就不簽事實(shí)；能夠簽文字形式的就不附圖。

根據(jù)不同合同類型簽證內(nèi)容，建造師盡量有針對(duì)性地細(xì)化填寫(xiě)。可調(diào)價(jià)格合同至少要簽到量；固定單價(jià)合同至少要簽到量、單價(jià)；固定總價(jià)合同至少要簽到量、價(jià)、費(fèi)；成本加酬金合同至少要簽到工、料、機(jī)、費(fèi)。

5.3 利用設(shè)計(jì)變更創(chuàng)利

設(shè)計(jì)變更，特別是有利于施工單位的設(shè)計(jì)變更，是當(dāng)前施工單位創(chuàng)利的重要手段。施工單位除按合同規(guī)定、施工圖紙進(jìn)行正常工程施工外，利用招標(biāo)時(shí)所發(fā)現(xiàn)的招標(biāo)文件、設(shè)計(jì)圖紙中的缺陷以及現(xiàn)場(chǎng)情況變化，通過(guò)設(shè)計(jì)變更達(dá)到增加利潤(rùn)的目的。

5.4 合理利用一些建設(shè)單位在工程簽證上的不規(guī)范行為：

（1）以職權(quán)強(qiáng)行設(shè)計(jì)變更

由于官本位意識(shí)，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了算的現(xiàn)象非常普遍。有的建設(shè)單位繞過(guò)設(shè)計(jì)單位任意改動(dòng)設(shè)計(jì)圖紙，想怎么變就怎么變；變更無(wú)手續(xù)，現(xiàn)場(chǎng)指揮取消或增加項(xiàng)目。施工單位可利用其技術(shù)和信息上的優(yōu)勢(shì)，適當(dāng)引導(dǎo)，使建設(shè)單位做出有利于自己的變更。

（2）現(xiàn)場(chǎng)簽證不規(guī)范

有的建設(shè)單位代表接受施工企業(yè)施予“恩惠”，有的缺乏造價(jià)控制意識(shí)，對(duì)簽證工作不負(fù)責(zé)任，往往未經(jīng)核實(shí)隨意簽證。這給施工單位造成可乘之機(jī)，高估冒算、巧立名目，弄虛作假、增加簽證。比如在施工過(guò)程中發(fā)生的材料代用情況下，施工企業(yè)填寫(xiě)材料代用單時(shí)內(nèi)容不明確，沒(méi)有詳圖或具體使用部位，而只是增加材料用量的簽證。

（3）簽證不及時(shí)

時(shí)間是簽證的基本要求之一，也是簽證準(zhǔn)確度的基礎(chǔ)。這就要求雙方代表就當(dāng)時(shí)在工程現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際發(fā)生事情進(jìn)行準(zhǔn)確測(cè)量、描述、辦理簽證手續(xù)，但是有的建設(shè)單位代表不負(fù)責(zé)任，當(dāng)時(shí)不辦理，口頭答應(yīng)，事后靠追記補(bǔ)辦，甚至在結(jié)算審計(jì)過(guò)程中還在補(bǔ)辦簽證手續(xù)。這樣就可能導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生的具體情況回憶不清，補(bǔ)寫(xiě)的簽證單與實(shí)際發(fā)生的條件不符，數(shù)據(jù)不準(zhǔn)，特別是對(duì)于那些隱蔽工程。

5.5 不按實(shí)際工程量簽證

對(duì)那些因變更而減少的分項(xiàng)工程故意漏簽；對(duì)那些隱蔽工程簽證，施工單位可利用其隱蔽性，多計(jì)工程量；對(duì)同一工程內(nèi)容反復(fù)簽證，比如在挖運(yùn)土方的工程中；當(dāng)某些合同外工程急需處理時(shí)，可添油加醋，夸大事實(shí)；當(dāng)處理某些復(fù)雜、耗時(shí)較長(zhǎng)的合同外工程時(shí)，可請(qǐng)建設(shè)單位代表、監(jiān)理人員去現(xiàn)場(chǎng)觀看，等時(shí)過(guò)境遷（一般不超過(guò)簽證時(shí)效）他們只記事情不記尺寸時(shí)，再去簽證；地下障礙物以及建好需拆除的臨時(shí)工程，拆除后再簽證。

6 結(jié)語(yǔ)

總之，建造師作為工程項(xiàng)目施工單位的代表，要重視策略和方法，同業(yè)主進(jìn)行充分溝通，積極為單位創(chuàng)造最大利潤(rùn)。

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