一把小小的指甲鉗，中山圣雅倫日用品公司的梁伯強(qiáng)硬是將其做成了一門大生意。據(jù)其透露，2011年，圣雅倫公司銷售收入2億多元，旗下品牌非常小器在國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)的占有率達(dá)到60%～65%。在市場(chǎng)地位上，圣雅倫目前是全球第三，從2000年以來(lái)一直是中國(guó)指甲鉗行業(yè)第一品牌，圣雅倫也被看作是“隱形冠軍”的代表。

圣雅倫公司的產(chǎn)品按套賣，占主導(dǎo)的價(jià)位為200元～500元，有些個(gè)性化訂制的一套達(dá)1000元。產(chǎn)品的毛利達(dá)到40%，而普通指甲鉗只有5%左右。

對(duì)于自己為什么能將指甲鉗的生意做得有聲有色，梁伯強(qiáng)的總結(jié)是“全方位的創(chuàng)新”。梁精心搭建了一套嚴(yán)密的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，在過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，將指甲鉗作為文化載體，賦予其文化內(nèi)核，切分出精品團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，通過(guò)活動(dòng)營(yíng)銷的方式，服務(wù)客戶，也牢牢把握住了客戶。

在他的商業(yè)模式中，有幾個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，而其中最關(guān)鍵的就是如何建立人脈，以及將人脈最終變成錢脈。

文化定位

梁伯強(qiáng)萌生做指甲鉗的想法，是受他偶然看到的一篇《話說(shuō)指甲鉗》的小文觸動(dòng)。確定目標(biāo)之后，他就開(kāi)始了大范圍的市場(chǎng)考察。為了學(xué)習(xí)韓國(guó)777品牌，他還專門做過(guò)其代理商，買了產(chǎn)品回來(lái)研究。又招募了幾大國(guó)營(yíng)企業(yè)的技術(shù)人才進(jìn)行攻關(guān)，終于在1999年8月份做出成品，拿到北京展覽，并被輕工部推薦到建國(guó)50周年成就展，受到朱基的贊賞，因此一炮而紅。

不過(guò)當(dāng)時(shí)，圣雅倫所面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境并不好。想往高處走，但中高端市場(chǎng)被國(guó)外的品牌如德國(guó)雙立人、韓國(guó)777等品牌占據(jù)，進(jìn)百貨公司、進(jìn)柜臺(tái)代價(jià)高昂；往低處走，在低端有上千家指甲鉗廠商在等著。在短暫的糾結(jié)之后，梁伯強(qiáng)決定還是選擇高端路線，將產(chǎn)品定位為商務(wù)禮品，主打團(tuán)購(gòu)路線，由此避開(kāi)與國(guó)外占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位品牌的正面交鋒，走差異化之路。

梁伯強(qiáng)認(rèn)為，指甲鉗本來(lái)是一個(gè)功能性的東西，需要在這上面加注一些文化的屬性，才能變成一個(gè)商務(wù)禮品。

為賦予產(chǎn)品以文化元素，圣雅倫采取了很多辦法。在指甲鉗上刻一些中國(guó)民俗文化的內(nèi)容，附著卡通形象等等，包括應(yīng)客戶的要求進(jìn)行個(gè)性化定制。

梁伯強(qiáng)對(duì)于商務(wù)禮品的定位訴求是“買的不用，用的不買”。他舉例說(shuō)，一家公司的CEO在舉辦一場(chǎng)企業(yè)文化活動(dòng)時(shí)，可以贈(zèng)送員工刻上針對(duì)性話語(yǔ)的指甲鉗產(chǎn)品，采購(gòu)者不會(huì)用，但是心意卻被傳遞出去。

產(chǎn)品需要有基本的功能，但僅僅有功能是不行的，梁伯強(qiáng)說(shuō)，自己賣的就是文化?！懊考a(chǎn)品都有它的動(dòng)機(jī)，你到底賣什么，這個(gè)是關(guān)鍵點(diǎn)?！彼忉屨f(shuō)，非常小器的定義是不一般的小器具，器小乾坤大。雖然物件小，但是里面的內(nèi)容是豐富的。在非常小器的品牌聯(lián)想下，圣雅倫已經(jīng)開(kāi)發(fā)了打火機(jī)產(chǎn)品，做仿古型燃油打火機(jī)。下一步可能還會(huì)做鋼筆。“每隔一到兩年就開(kāi)發(fā)一個(gè)新品項(xiàng)。”

人脈變錢脈

解決了定位問(wèn)題，另外一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題又出現(xiàn)，指甲鉗應(yīng)該放到哪里去賣，應(yīng)該如何賣？

早期非常小器也想過(guò)要打開(kāi)零售市場(chǎng)，進(jìn)行傳統(tǒng)的渠道建設(shè)，但發(fā)現(xiàn)大面積進(jìn)入商場(chǎng)柜臺(tái)不太現(xiàn)實(shí)，開(kāi)發(fā)費(fèi)代價(jià)高昂；而走批發(fā)渠道，又會(huì)影響品牌形象，被人認(rèn)為是低檔貨。梁伯強(qiáng)在結(jié)合自身經(jīng)歷考量后，確定了專門開(kāi)發(fā)商務(wù)禮品渠道，采取團(tuán)購(gòu)銷售的方式，放棄了傳統(tǒng)的渠道建設(shè)方法。

選擇這個(gè)路徑并不是憑空想象的，而是有歷史原因的。在被總理稱贊、被媒體譽(yù)為“隱形冠軍”的代表之后，梁伯強(qiáng)曾被四處邀約進(jìn)行演講。在這個(gè)過(guò)程中，他結(jié)識(shí)了全國(guó)各地的兩萬(wàn)三千多個(gè)客戶，這些客戶以中小民營(yíng)企業(yè)主居多。后來(lái)，他發(fā)現(xiàn)這種方式確實(shí)容易達(dá)成購(gòu)買，但需要落地。于是，在以前的加盟體系的基礎(chǔ)上，梁伯強(qiáng)開(kāi)始搭建“冠軍論道”的平臺(tái)。

具體做法是，在每個(gè)城市設(shè)立一個(gè)秘書處，其中300萬(wàn)人口設(shè)一個(gè)物流商，30萬(wàn)人口設(shè)一家專賣店。秘書處由物流商負(fù)責(zé)，統(tǒng)一組織活動(dòng)。每年在每個(gè)城市最多舉辦四場(chǎng)論壇。在此過(guò)程中，公司只是扮演服務(wù)生的角色?，F(xiàn)場(chǎng)不推銷產(chǎn)品，待他們需要商務(wù)禮品時(shí)能想起圣雅倫即可。

以前積累下來(lái)的客戶被發(fā)展成會(huì)員，入會(huì)費(fèi)是3800元。入會(huì)會(huì)員一年可以參加18場(chǎng)次的沙龍，而且是能保證在一小時(shí)車程內(nèi)到達(dá)的。這些沙龍目前主要集中在珠三角。論壇會(huì)請(qǐng)到有亮點(diǎn)的企業(yè)家宣講，之后圍繞當(dāng)晚主題討論互動(dòng)。會(huì)員還能享受到當(dāng)?shù)厥パ艂悓Ｙu店的其他貼身服務(wù)。梁伯強(qiáng)認(rèn)為，把企業(yè)主發(fā)展成會(huì)員就有了服務(wù)的機(jī)會(huì)?！耙坏﹦e人收到了你的服務(wù)，你把別人服務(wù)到內(nèi)疚，自然別人在買禮品的時(shí)候，就不會(huì)忘記你。”

圣雅倫要求每年每個(gè)物流商保底銷售額是200萬(wàn)，專賣店是36萬(wàn)。加盟費(fèi)用是一萬(wàn)八千元的履約保證金，還有進(jìn)入銷售平臺(tái)的開(kāi)戶費(fèi)兩千元。之后，加盟商回到當(dāng)?shù)亻_(kāi)發(fā)市場(chǎng)，招募員工。而這些員工前面半年的工資都由總部發(fā)放，每月一千五百元。

圣雅倫要求新的加盟商前半年開(kāi)發(fā)一百個(gè)以上的會(huì)員，并且加盟后的半年內(nèi)不準(zhǔn)推銷產(chǎn)品。當(dāng)一個(gè)城市或者商圈有了一百個(gè)以上的會(huì)員，才會(huì)開(kāi)一個(gè)專賣店，其更標(biāo)準(zhǔn)的說(shuō)法是產(chǎn)品展示形象店。這個(gè)專賣店不是用來(lái)賣東西，是用來(lái)展示給市民有那么好的指甲鉗，同時(shí)提供給老板買指甲鉗的時(shí)候，能實(shí)實(shí)在在看到樣板。

梁伯強(qiáng)認(rèn)為，民營(yíng)企業(yè)主需要一個(gè)信息的交流平臺(tái)來(lái)了解形勢(shì)，交換經(jīng)驗(yàn)。而且民營(yíng)企業(yè)主大都比較孤獨(dú)，他們需要找到一些“同頻道”的人交往。更重要的是，作為中小民企，老板還都站在前方，他們有買賣的決策權(quán)，也很需要交易，很容易達(dá)成業(yè)務(wù)的對(duì)接。這也是這個(gè)模式能成功的重要原因。

目前“冠軍論道”已經(jīng)發(fā)展了9000多個(gè)會(huì)員，包括入會(huì)費(fèi)，2011年帶來(lái)的客單量是2.27萬(wàn)。2011年圣雅倫銷售收入2億多元，這意味著圣雅倫光靠做活動(dòng)營(yíng)銷就支撐起企業(yè)的發(fā)展。論壇成為品牌唯一的銷售渠道。