勒流，中國(guó)電氣之鄉(xiāng)—廣東佛山順德的一個(gè)小鎮(zhèn)。

這里聚集了全國(guó)眾多電氣企業(yè)，廣東福田電器有限公司（下稱福田電器）也坐落于此。福田電器是一家專業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)和銷售建筑電氣產(chǎn)品的企業(yè)，“開關(guān)”是他們的主營(yíng)產(chǎn)品。

事實(shí)上，福田電器還是一家較為年輕的企業(yè)。1995年創(chuàng)立至今，發(fā)展歷程還不到20年。但短短的十多年間，其卻將一枚簡(jiǎn)單的開關(guān)做出了不一樣的格局。

新藍(lán)海

對(duì)于很多80、90后的年輕人來說，拉繩開關(guān)或許已經(jīng)成為一個(gè)“傳說”，拉閘開關(guān)也鮮有所見，這種簡(jiǎn)單的電源控制手段后來被按鈕式開關(guān)所代替。開關(guān)從“拉閘時(shí)代”、“拉繩時(shí)代”進(jìn)入“按壓時(shí)代”。福田電器正是誕生于“按壓時(shí)代”。

墻壁開關(guān)插座被定義為電器附件類。近10年來，電器附件和家用控制器發(fā)展速度奇快，年均增長(zhǎng)率超過20%。超快的發(fā)展速度加劇了墻壁開關(guān)插座領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，在異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，各企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、產(chǎn)品價(jià)格透明度高，各企業(yè)間的利潤(rùn)也因此不斷被攤薄。

如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中求得發(fā)展，創(chuàng)新與差異化競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)發(fā)展的必由之路。當(dāng)眾多企業(yè)仍在“按壓時(shí)代”努力突圍之時(shí)，福田電器借助“點(diǎn)開關(guān)”開創(chuàng)了開關(guān)領(lǐng)域的一片新藍(lán)海。

“所謂點(diǎn)開關(guān)是針對(duì)于傳統(tǒng)的翹板式開關(guān)而言的，用手指在純平的開關(guān)表面輕輕一點(diǎn)，即可實(shí)現(xiàn)電源的輕松控制?！绷哄a強(qiáng)介紹說，“點(diǎn)開關(guān)”最大的革新就是顛覆了傳統(tǒng)開關(guān)的操控方式，革命性地采用了鼠標(biāo)式點(diǎn)擊復(fù)位技術(shù)，使開關(guān)實(shí)現(xiàn)100%純平。“點(diǎn)開關(guān)”按鍵與開關(guān)面板始終保持在同一個(gè)平面，可以有效避免兩頭按壓式的按鍵開關(guān)頂端積灰現(xiàn)象，從而達(dá)到很好的防塵效果。

福田“點(diǎn)開關(guān)”純平概念，將一個(gè)原本簡(jiǎn)單的電源通斷工具，賦予了更多的文化和藝術(shù)內(nèi)涵。在梁錫強(qiáng)看來，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展讓人們對(duì)生活有了更高的要求。年輕、時(shí)尚、個(gè)性化、低碳環(huán)保等都正成為人們都市生活中衡量生活空間和生活品質(zhì)的無形標(biāo)尺。開關(guān)已經(jīng)不是一個(gè)控制家庭電源通斷的簡(jiǎn)單工具，而具備了更多時(shí)尚和文化內(nèi)涵，成為家裝中不可或缺的藝術(shù)品。2012年，福田電器醞釀三年之久的七款第二代點(diǎn)開關(guān)“七劍下天山”系列亮相，實(shí)現(xiàn)了“點(diǎn)開關(guān)”的更新?lián)Q代。對(duì)“點(diǎn)開關(guān)”的深耕，使其一舉拿下“點(diǎn)開關(guān)”領(lǐng)域20%的市場(chǎng)份額。

借助創(chuàng)新和差異化道路開拓產(chǎn)業(yè)發(fā)展新藍(lán)海，是福田一直堅(jiān)持的發(fā)展道路。在“點(diǎn)開關(guān)”之前，福田開發(fā)的明裝開關(guān)系列同樣憑借差異化道路占據(jù)了開關(guān)領(lǐng)域的領(lǐng)先地位?！爱?dāng)時(shí)，很多三四線市場(chǎng)的消費(fèi)者，尤其是一些農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)開關(guān)的需求都是簡(jiǎn)單、易安裝?！痹诖饲闆r下，2003年福田首先研發(fā)出了“明裝開關(guān)”，這種開關(guān)不需消費(fèi)者在墻上打孔，直接在墻體表面安裝即可。2003年，福田明裝經(jīng)典系列M3橫空出世，開創(chuàng)了中國(guó)明裝開關(guān)功能件組合，也奠定了福田電工在明裝開關(guān)全國(guó)性的領(lǐng)先地位。

“試錯(cuò)”歷程

300億元，是2011年全國(guó)開關(guān)市場(chǎng)的總?cè)萘俊５?015年，這一數(shù)據(jù)將會(huì)達(dá)到600億元。而2011年福田的年銷售額是3.8億，占全國(guó)市場(chǎng)1%的市場(chǎng)份額。

發(fā)展幾年后，福田將產(chǎn)品品類由開關(guān)拓展到燈具照明領(lǐng)域，支架、鎮(zhèn)流器、節(jié)能燈、吸頂燈、柵格燈、三防燈、筒燈都成為福田涉足的產(chǎn)品。“當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段，拓展品類是很多企業(yè)都會(huì)選擇的策略，福田當(dāng)時(shí)也沒有例外?！绷哄a強(qiáng)說。而這段經(jīng)歷也成為福田發(fā)展史上一段重要的試錯(cuò)歷程。

拓展品類雖然使得福田產(chǎn)品的市場(chǎng)空間更為廣闊，但卻不可避免地將福田的研發(fā)精力分散開來。專注開關(guān)領(lǐng)域，做開關(guān)單品領(lǐng)域的領(lǐng)先者還是做電氣照明領(lǐng)域一個(gè)籍籍無名的小輩？這是擺在梁錫強(qiáng)面前一道重要的選擇題。

梁錫強(qiáng)最后給出的答案是：將精力聚焦，在開關(guān)領(lǐng)域進(jìn)行深耕細(xì)作?！伴_關(guān)領(lǐng)域的市場(chǎng)空間如此廣闊，深耕開關(guān)領(lǐng)域也會(huì)有極大的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Α！痹诖酥?，福田開始調(diào)整發(fā)展方向，在開關(guān)的研發(fā)和生產(chǎn)上加大投入力度。

在電氣開關(guān)領(lǐng)域，技術(shù)創(chuàng)新決定著品牌的市場(chǎng)發(fā)展空間。福田每年都會(huì)拿出營(yíng)業(yè)額中6.2%～7.1%的資金用于產(chǎn)品研發(fā)，保證一定量的新品上市。在開關(guān)生產(chǎn)領(lǐng)域，一般企業(yè)對(duì)于一個(gè)系列產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到開模、出樣投入的費(fèi)用為60萬～140萬，而福田每個(gè)系列產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)投入都會(huì)達(dá)到1000萬元。

在多年精心的打造下，福田自行研發(fā)出了多種適應(yīng)各種市場(chǎng)的開關(guān)插座精品，包括曾經(jīng)在三、四線市場(chǎng)一枝獨(dú)秀的明裝開關(guān)，以及如今正引領(lǐng)潮流的“點(diǎn)開關(guān)”，還有未來攻占智能開關(guān)市場(chǎng)的“傻瓜開關(guān)”……而福田開關(guān)也因此被譽(yù)為“開關(guān)中的百科全書”。

拉高低打

“明裝開關(guān)”時(shí)代，福田的市場(chǎng)定位于三、四線城市，隨著“點(diǎn)時(shí)代”的到來，必須在銷售渠道上進(jìn)行新的拓展。2010年，福田以“點(diǎn)開關(guān)”的問世為契機(jī)，在渠道建設(shè)上采取“拉高低打，扁平渠道”的策略進(jìn)行運(yùn)作。“拉高”即以“點(diǎn)開關(guān)”產(chǎn)品進(jìn)軍省會(huì)城市，“低打”則是利用站穩(wěn)一線市場(chǎng)的契機(jī)迅速將營(yíng)銷渠道下沉到三、四級(jí)市場(chǎng)中，將渠道扁平化處理。

一、 二級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者更多地受到裝修公司及家裝設(shè)計(jì)師的影響。因此，除了強(qiáng)大的電視廣告宣傳及覆蓋面廣泛的地面廣告轟炸外，福田開始大力開拓裝修公司和設(shè)計(jì)師渠道。

福田“拉高低打”的戰(zhàn)略在市場(chǎng)開拓中立竿見影。2010年上半年，福田電工新增一、二級(jí)優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)100多家，三、四級(jí)網(wǎng)點(diǎn)1000多家；80%以上的網(wǎng)點(diǎn)均實(shí)現(xiàn)2次以上的進(jìn)貨。廣告宣傳及新渠道的開拓使得福田在2010年提前一個(gè)月完成上半年的銷售計(jì)劃，與上年同期相比，銷售額增長(zhǎng)了28％。

在弱勢(shì)市場(chǎng)上，福田電工進(jìn)行重點(diǎn)攻擊。福田電工針對(duì)重慶、福建、黑龍江、江蘇等相對(duì)薄弱的市場(chǎng)派出專人進(jìn)行市場(chǎng)指導(dǎo)。如今，其憑借珠三角地區(qū)完善的上游配套資源與強(qiáng)大的物流配送體系，采取“立足廣東、輻射全國(guó)”的市場(chǎng)策略，在全國(guó)已建立了20多個(gè)駐外辦事處，直接簽約代理商達(dá)到了400多家，經(jīng)營(yíng)福田電工的終端店達(dá)到10000多家；2011年，福田還在全國(guó)開設(shè)終端體驗(yàn)店20多家，力求達(dá)到每個(gè)省會(huì)城市分布一家體驗(yàn)店。國(guó)外市場(chǎng)，福田產(chǎn)品遠(yuǎn)銷中東、非洲、南美、東南亞等地20多個(gè)國(guó)家。